Основные правила
Цели тренинга
Знакомство и сбор ожиданий
Содержание тренинга
Определение мерчандайзинга
История мерчандайзинга
Мерчандайзинг 2016-2017
1. Расширение 1ой корзины
2. Пересмотр принципов выкладки
Дерево принятия решений
Дерево принятия решений
3. Продвижение ЧТМ
3. Обновленный ЧТМ «О’КЕЙ»
3. Обновленный ЧТМ «О’КЕЙ»
3. Принципы выкладки ЧТМ «О’КЕЙ»
Принципы выкладки ЧТМ «О’КЕЙ»
Принципы выкладки ЧТМ «О’КЕЙ»
Классификация товаров
Неделимая товарная единица
SKU
Товары «Низкая цена»
Формирование списка товаров «Низкая цена»
Как появляется указатель «Низкая цена?»
Частная торговая марка
Доля ЧТМ
Новинки «То, что надо!» в сети
ЧТМ. Средний ценовой сегмент
ЧТМ. Марка «4HOME»
ЧТМ. Марка RED ELEMENT
ЧТМ. Марка «EMOTION»
ЧТМ. Марка «FIREMARK»
ЧТМ. Марка «GREEN WAY»
ЧТМ. Марка «DOMINANT»
Выгоды ЧТМ
Управление пространством.
Комплекс управления пространством
План торгового зала. Гипермаркет
План торгового зала. Супермаркет
Подробный план торгового зала
Мерчандайзинг на портале
Доступ к рабочей группе
Виды выкладки
Виды выкладки
Виды выкладки
Виды выкладки
Виды выкладки
Виды выкладки
Оборудование
Оборудование ПРОМО зоны
Оборудование
Использование оборудования
Использование оборудования
Использование оборудования
Безопасность
Сохранение ТМЦ
Принципы мерчандайзинга в основной выкладке:
Правила основной выкладки
Выкладка по потребностям покупателей
Выкладка по потребностям покупателей
Выкладка по потребностям покупателей
Определи потребность
Пример выкладки бренда внутри потребности
Упражнение: «Определи потребность»
Упражнение «Определи потребность»
Планограмма
Поартикульная(попозиционная) планограмма
Помодульная планограмма
Правила основной выкладки
Бренд-блоки (полувертикальная, вертикальная, горизонтальная)
Оборачиваемость
Три типа ценовых сегментов
На что ориентируемся при выкладке?
Пример. Выкладка майонеза
Например: ГМ3 Красноярск Сибирский
Например: ГМ3 Красноярск Сибирский
Пример ценового позиционирования по «змейке»
Фейсинг
Фейсинг
Примеры выкладки
Требования к ценникам
Виды ценников
Виды ценников
Виды ценников
Виды ценников
Новые ценники гастрономической линейки
Виды ценников
Виды ценников
Виды ценников
Виды ценников
Триггеры
Упражнение «Выкладка минеральной воды»
Упражнение: «Выкладка в торговом зале»
Этапы выкладки
Презентация работ команд
Правила выкладки на промозонах
Правила выкладки на промозонах
Правила выкладки промозона А
Правила выкладки на промозонах
Правила выкладки на промозонах
Торцевая выкладка
Торцевая выкладка
Торцевая выкладка(заменить)
Торцевая выкладка
Торцевая выкладка
Торцевая выкладка
Торцевая выкладка(заменить)
Показатели эффективности
Показатели эффективности
Пенетрация
Пенетрация
Пенетрация
Анализ пенетрации
Анализ пенетрации
Анализ пенетрации
Анализ показателей эффективности
Пенетрация
Пенетрация
Пенетрация
51.13M
Категория: МаркетингМаркетинг

Мерчандайзинг в сети "Окей"

1.

Мерчандайзинг в сети Окей
Тренер: Яковлева Екатерина

2.

3. Основные правила

Активность и открытость
Соблюдаем регламент
Выключаем сотовые телефоны
Говорим по одному
Сотрудничаем с коллегами
3

4. Цели тренинга

• Обозначить значение мерчандайзинга в ритейле
• Определить взаимосвязь мерчандайзинга с
психологией покупателя
• Познакомиться со стандартами мерчандайзинга в
сети «О’КЕЙ»
• Развить способность находить решения с
использованием стандартов и правил
мерчандайзинга в сети «О’КЕЙ»
• Узнать о способах оценки эффективности продаж
источник:
4

5. Знакомство и сбор ожиданий

• Имя
• Ожидания от тренинга
Работа в командах
На что ориентируется покупатель при выборе товара?
Презентовать результат
3 минуты

6. Содержание тренинга


-
Мерчандайзинг – это:
Определение
Тенденции
Имидж магазина
• Ассортимент и цена
• Управление пространством
Выкладка
Показатели эффективности

7.

Определение мерчандайзинга
Мерчандайзинг = товар продает сам себя.
Цель мерчандайзинга?!
8

8. Определение мерчандайзинга

История мерчандайзинга
Развитие мерчандайзинга в О’КЕЙ

9. История мерчандайзинга

Мерчандайзинг 2016-2017
1.
2.
3.
Расширение «1 покупательской корзины» в ГМ
Пересмотр принципов выкладки
Продвижение ЧТМ (СТМ)

10. Мерчандайзинг 2016-2017

1. Расширение 1ой корзины

11. 1. Расширение 1ой корзины

2. Пересмотр принципов выкладки

12. 2. Пересмотр принципов выкладки

Дерево принятия решений
Пересмотр принципов выкладки на
основании Дерева Принятия
Решений (ДПР)
Дерево принятия решений – это
маркетинговое исследование,
изучающее поведение
покупателя при выборе
покупки, т.е.
последовательность
принимаемых решений
покупателем при
осуществлении покупки
определенного товара в зоне
продаж.

13. Дерево принятия решений

Вода
Столовая вода
Минеральная вода (Лечебная)
Премиум
Выпить сразу
<=0.6L
На несколько раз
>0.6 и <5.0L
Запас
>=5.0L
Средняя минерализация
(Лечебно-столовая)
Сильная
минерализация
(Лечебная)
Размер
С газом Без газа
С газом
Без газа
Бренд
Бренд
Бренд
Бренд
Сегмент
Сегмент
Межд./
Национал./
Местный
Межд./
Национал./
Местный
Тип упаковки\
размеры
Тип упаковки\
размеры
Бренд
Бренд
Выбор
размера
Выбор
размера
Бренд
Со
вкусом
/ без
Бренд

14. Дерево принятия решений

3. Продвижение ЧТМ
Drag picture to placeholder or
click icon to add
Бренд О’КЕЙ должен
располагаться массивно слева
от бренда лидера категории*.
НЕ ВО ВСЕХ КАТЕГОРИЯХ!
* Например: макаронные изделия
Бренда О’КЕЙ располагаются
рядом с брендом «Макфа»
** Бренд-лидер, определяется на
основании отчетов отдела МАРКЕТИНГА,
контролирует директор магазина

15. 3. Продвижение ЧТМ

3. Обновленный ЧТМ «О’КЕЙ»
С 14 апреля
стартовал
тематическ
ий каталог
ЧТМ
«О’КЕЙ»

16. 3. Обновленный ЧТМ «О’КЕЙ»

17. 3. Обновленный ЧТМ «О’КЕЙ»

3. Принципы выкладки ЧТМ «О’КЕЙ»
По каждому городу определен бренд лидер для
каждого товара ЧТМ «О’КЕЙ»
Рассчитано минимальное количество фейсингов
ЧТМ «О’КЕЙ», которое необходимо разместить на
полку

18. 3. Принципы выкладки ЧТМ «О’КЕЙ»

Принципы выкладки ЧТМ «О’КЕЙ»
ЧТМ Окей
ЧТМ «О’КЕЙ»
располагается
на полке рядом
с бренд лидером
слева.
Бренд Лидер
конкретного
города

19. Принципы выкладки ЧТМ «О’КЕЙ»

ЧТМ «О’КЕЙ»
располагается
на полке рядом
с бренд лидером
снизу.
Бренд Лидер
конкретного
города
ЧТМ Окей

20. Принципы выкладки ЧТМ «О’КЕЙ»

Содержание тренинга
Мерчандайзинг – это…
Drag picture to placeholder or click icon to add
Ассортимент и цена
• Классификация
• SKU
• «Низкая цена!»
• ЧТМ (СТМ)
Управление пространством
Выкладка
Показатели эффективности
источник:
21

21.

Классификация товаров
[345.] Праздничные товары
Категория
[345.10] Новогодние товары
Подкатегория
[345.10.14] Новогодние украшения
[345.10.14.18] Ёлочные игрушки
Группа
Подгруппа

22. Классификация товаров

Неделимая товарная единица
SKU

23. Неделимая товарная единица

SKU
Сколько SKU?

24. SKU

Товары «Низкая цена»
Низкая цена - это товары базовой потребности в каждой
подгруппе по самой низкой цене на аналогичные по весу и
типу товары у конкурентов.

25. Товары «Низкая цена»

Формирование списка товаров «Низкая цена»
Что
мониторится?
Самые дешевые товары в рамках своей подгруппы
Цель
мониторинга
Формирование
удовлетворение
покупателей
Задачи
мониторинга
Кол-во позиций
в списке для
мониторинга
имиджа
спроса
недорогого магазина и
чувствительных
к
цене
• Формирование ассортимента: введение в ассортимент товаров
дешевого сегмента
• Выравнивание цен: цены на товары списка «Низкая цена»≤
ценам конкурентов
Более 400 позиции ( Food, Non Food)

26. Формирование списка товаров «Низкая цена»

Как появляется указатель «Низкая цена?»
Подгруппа 197.22.11.12 Мука пшеничная
Определение товара базовой потребности клиентов
Мука пшеничная 2 кг
Мин. цена О’КЕЙ - Столичная Мельница – 34,40 руб.
Мин. цена конкурентов – С.Пудовъ 2 кг– 31,89 руб.
Ввод в ассортимент товаров не дороже минимальной цены
конкурентов –
Мука пшеничная 2 кг – 31,89 руб.
или выравнивание цены на существующие товары
Обозначение указателем «Низкая цена»
(попадает в список 400 важных позиций)

27. Как появляется указатель «Низкая цена?»

Частная торговая марка
Частная торговая марка (ЧТМ) от англ. private label —
торговая марка, владельцем которой является розничная сеть.
Низкого ценового
сегмента
Среднего ценового
сегмента

28. Частная торговая марка

Доля ЧТМ
Q1 – Q3 2015
Ultrafresh
1,89%
Fresh
3,17%
Dry
6,44%
Drinks
0,33%
Cosmetics & detergents
6,18%
Nonfood
14,43%
4,53%
Total
Изменение к 2014
0,58

29. Доля ЧТМ

Новинки «То, что надо!» в сети
География
Категория
Наименование
Ultrafresh
100. Мясо
20 SKU
Печень ТЧН! говяжья зам., кг
РФ
184,00
100. Мясо
Шашлык ТЧН! из свинины лопатка охл, кг
Цыпленок ТЧН! охл. 1сорт, кг
Спб
224,00
115,40
115. Икра и рыбная гастрономия
Набор семга/форель ТЧН! для салатов и бутербродов
с/с , 120г
РФ
115. Икра и рыбная гастрономия
Набор семга/форель ТЧН! к пиву подкопч., 120г PL FP
Семга ТЧН! филе-кусок с/с 200г
Форель ТЧН! филе-кусок с/с 200г
Икра ТЧН! лососевая зернистая 140г ж/б ТУ
Яйцо ТЧН! куриное С1 10шт
Яйцо ТЧН! куриное С1 30шт
РФ
105. Птица
115. Икра и рыбная гастрономия
115. Икра и рыбная гастрономия
115. Икра и рыбная гастрономия
150. Яйцо
150. Яйцо
Fresh
120. Замороженные продукты
120. Замороженные продукты
130. Молочные продукты
140. Колбасные изд-я и мясные деликатесы
12 SKU
Картофель ТЧН! резаный 900г
Чебурек ТЧН! 85г
Молоко УТП ТЧН! 2,5% 900г ТФА
140. Колбасные изд-я и мясные деликатесы
Карбонад ТЧН! Столичный к/в, кг
Сардельки Домашние ТЧН!, кг
140. Колбасные изд-я и мясные деликатесы
Бекон ТЧН! Любимый к/в, кг
Спб
Цена
139,00
РФ
РФ
РФ
СЗФО, Мск
СЗФО, Мск
129,00
229,00
229,00
269,00
49,49
146,90
СПб, Мск
РФ
РФ
Мск
52,99
11,31
39,90
384,00
Мск
419,00
78,59
РФ
145. Масло, майонез
Майонез ТЧН! провансаль оливковый 67%, 400мл Дойпак
РФ
145. Масло, майонез
Майонез ТЧН! провансаль классический 67%, 400мл
Дой-пак
РФ
145. Масло, майонез
Соус майонезный ТЧН! провансаль столовый
деликатесный 20%, 400мл Дой-пак
РФ
145. Масло, майонез
Майонез ТЧН! провансаль классический 67%, 900мл
ведро
РФ
31,42
31,42
31,42
68,02

30. Новинки «То, что надо!» в сети

Категория
Dry
Наименование
8 SKU
География Цена
165. Орехи, сухофрукты
Семена подсолнечника жареные 100г PL FP
175. Бакалея
Пшено шлифованное 800г PL FP
175. Бакалея
Горох шлифованный 800г PL FP
175. Бакалея
Крупа перловая 800г PL FP
175. Бакалея
Греча ядрица 800гPL FP
175 Бакалея
Рис длиннозерный 800г PL FP
РФ
175 Бакалея
Рис круглозерный 800г PL FP
РФ
175 Бакалея
Drinks
Хлопья овсяные Геркулес 400г PL FP
1 SKU
РФ
234 Пиво и напитки слабоалкогольные
Nonfood
Пиво ТЧН! Жигулевское светлое фильтр. пастериззованное 4% 1,5лПЭТ
2 SKU
Мск, Спб
322. Белье
Носки ТЧН! С-100 муж FP (2 SKU)
РФ
322. Белье
Носки ТЧН! С-105 жен FP (3 SKU)
РФ
РФ
РФ
РФ
РФ
РФ
39,90
38,18
11,46
63,90
15,00
15,00

31.

ЧТМ. Средний ценовой сегмент

32. ЧТМ. Средний ценовой сегмент

ЧТМ. Марка «4HOME»
Более 100 позиций
бытовой техники и
компьютерных
аксессуаров по
привлекательным ценам.
Для этого мы используем преимущества
недорогого китайского производства.

33. ЧТМ. Марка «4HOME»

ЧТМ. Марка RED ELEMENT
Товары для кухни и
пикника: сковородки,
Drag picture to placeholder or click icon to add
сотейники, термосы и
термокружки,
одноразовая посуда и др.
Наши товары ничем не уступают лидерам рынка,
при этом они представлены по цене на 10 - 25%
ниже, чем товары аналогичного качества от
известных производителей.

34. ЧТМ. Марка RED ELEMENT

ЧТМ. Марка «EMOTION»
• Одежда для офиса, отдыха, выхода в свет
• Модная и классическая одежда
• Нижнее бельё
При производстве одежды
мы сотрудничаем с
самыми надежными
производителями.

35. ЧТМ. Марка «EMOTION»

ЧТМ. Марка «FIREMARK»
• Товары для туризма,
фитнеса и спорта
• Одежда, обувь, ролики,
аксессуары, тренажеры,
скейтборды и др.
Товары производится на фабриках, где
выпускаются товары мировых брендов,
включая Nike, Adidas, Puma.

36. ЧТМ. Марка «FIREMARK»

ЧТМ. Марка «GREEN WAY»
Товары для дачи, сада и
огорода высокого качества
Яркая, запоминающаяся упаковка и высокое качество
позволили бренду Green Way завоевать популярность у
дачников и садоводов во всех уголках России

37. ЧТМ. Марка «GREEN WAY»

ЧТМ. Марка «DOMINANT»
Ручной и электрический
инструмент для дома.

38. ЧТМ. Марка «DOMINANT»

Выгоды ЧТМ
Для покупателя
«Умный шопинг» возможность экономить
деньги. Товары по настоящей
стоимости:
Не платит за рекламу товара
Не оплачивает бренд товара
Не платит за «обертку»
Гарантированное качество
Для О’КЕЙ
Увеличение лояльности к самой сети:
от лояльности к маркам до
лояльности к определенному
магазину.
Снижение себестоимости за счет вычета
затрат на продвижение товара,
исследования рынка, дистрибуторские
каналы и т.д.
Снижение доли рынка марок
производителя

39. Выгоды ЧТМ

Содержание тренинга
Мерчандайзинг – это…
Drag picture to placeholder or click icon to add
Ассортимент и цена
Управление пространством
– Схема торгового зала
– Оборудование
Выкладка
Показатели эффективности
источник:
40

40.

Управление пространством.
Покупатель становится лояльным, если он экономит свое
время, совершая покупки в магазине.
Drag picture to placeholder
or click icon to add
Грамотное управление
пространством - отличный
способ увлечь покупателя в
глубину магазина для того,
чтобы он смог увидеть весь
представленный в магазине
ассортимент.

41. Управление пространством.

Комплекс управления пространством
МИКРОУРОВЕНЬ
СРЕДНИЙ УРОВЕНЬ
МАКРОУРОВЕНЬ

42. Комплекс управления пространством

План торгового зала. Гипермаркет
Бакалея
Алкоголь
Производство
Мясо
Сопут.
товары
Овощи,
фрукты
Гастроном
Сезонные
товары
Рыба
Косметика
Игрушки
Техника
Гардероб
Для новорожденных

43. План торгового зала. Гипермаркет

Подробный план торгового зала
Drag picture to placeholder or click icon to add

44. План торгового зала. Супермаркет

Мерчандайзинг на портале
Ссылка на материалы
«Принципы выкладки Мерчандайзинг Окей» на портале
http://portal.okmarket.ru/sites/SKireitseva01072011_1/Documents/Forms/AllItems.aspx

45. Подробный план торгового зала

Доступ к рабочей группе
1.Найдите рабочую группу «Принципы Выкладки мерчандайзинг О’КЕЙ» через список
рабочих групп
2.Наведите курсор на строку с рабочей группой, кликните по стрелке
3.В выпавшем меню выберите пункт «Запрос доступа»
4.Вам придет письмо подтверждение
2
1
3

46. Мерчандайзинг на портале

Виды выкладки
Какие виды выкладки вы знаете?
• Основная
• Торцевая
• Паллетная
• Прикассовая
• Промо

47. Доступ к рабочей группе

Виды выкладки
Какая это выкладка?
Пр
ика
сс
ова
я

48. Виды выкладки

Какая это выкладка?
Промо

49. Виды выкладки

Какая это выкладка?
Drag picture to placeholder or click icon to add
я
а
в
е
Торц

50. Виды выкладки

Какая это выкладка?
я
а
н
т
Палле

51. Виды выкладки

Какая это выкладка?
я
а
н
в
Осно

52. Виды выкладки

Оборудование
аллея
гондола

53. Виды выкладки

Оборудование
Торец
гондолы
Стеллаж
Высота стеллажа
2 м 10 см
Максимальная высота верхней полки
1 м 80 см

54.

Оборудование ПРОМО зоны

55. Оборудование

Стандартный модуль
1 м 25 см
Есть исключения, которые зависят от
конфигурации торгового зала

56.

Использование оборудования
Выкладка товара на верхней полке не должна
превышать верхнюю границу стеллажа

57. Оборудование ПРОМО зоны

Использование оборудования
Всегда сводный доступ к выбору товара.

58. Оборудование

Безопасность
• Товар не свешивается с краев полки
• Использовать ограничители только
для неустойчивых упаковок
и мелкоштучного товара

59. Использование оборудования

Содержание тренинга
Мерчандайзинг – это…
Ассортимент и цена
Управление пространством
Выкладка
– Правила выкладки по потребности
– Выкладка по ценовому позиционированию (по цене, брендблок)
– Выкладка по бренду
– Выкладка СТМ
– Фейсинг
– Виды ценников
– ПРОМО выкладка
Показатели эффективности
источник:
64

60. Использование оборудования

Правила основной выкладки

61. Использование оборудования

Принципы мерчандайзинга в основной
выкладке:
Общие принципы выкладки для всех категорий:
1.
2.
Выкладка товаров по потребностям (блоком)
Выкладка по ценовому позиционированию:
По цене
Бренд-блоком (полувертикальный, горизонтальный, полная вертикаль)
По факту оборачиваемости продаж в штуках
3.
4.
5.
Выкладка собственной торговой марки увеличивается
(«ТЧН» и «ОКЕЙ»)
Выкладка собственной торговой марки «ОКЕЙ»
производится слева и снизу от бренда-лидера
Выкладка товаров первой ценовой корзины ( в т.ч. товаров
«низкая цена») составляет не менее 30% от общей
выкладки потребности

62. Безопасность

Правила основной выкладки

63. Сохранение ТМЦ

Выкладка по потребностям покупателей
Потребность – это ключевой критерий выбора покупателем
данного
товара,
некая
характеристика
товара,
определяющая выбор покупателя.

64.

Выкладка по потребностям покупателей
Выкладка товара на полке должна быть
ориентирована на потребности покупателя
НАПРИМЕР, группирование товаров:
• по вкусу (соки)
• по назначению (диски для снятия
макияжа, ватные шарики)
• по принадлежности
(мальчик/девочка)

65.

Выкладка по потребностям покупателей
• Потребность – это ключевая характеристика товара,
за которой пришел покупатель
Чай
•Травяной •Зелёный
•Чёрный

66. Принципы мерчандайзинга в основной выкладке:

Выкладка по потребностям покупателей
Выкладка чая:
Трад.
Черный
Зеленый
Эрл
Грей
Эрл
Грей
Аром.
Трад.
Аром.
Травя
ной
Р П Р П Р П Р П Р П Р П Р П
П – пакетированный чай
Р – рассыпной чай
Ра
Ас ств
со ор
рт им
и ый
Внутри каждой потребности по цене:
от дешевого к дорогому, слева направо

67. Правила основной выкладки

Определи потребность
Какие потребности есть в соке?

68. Выкладка по потребностям покупателей

Порядок потребностей по схеме от отдела торгового развития.
СОК 0,5 л и более
Яблоко
Тыква, овощные

69. Выкладка по потребностям покупателей

Пример выкладки бренда внутри потребности
Вкус в бренде

1л 1л 1л


2л 2л
74

70.

Упражнение: «Определи потребность»
Сгруппируйте товар внутри указанной категории по
потребностям
Схему изобразите на листе
Презентуйте свою работу
(логика выбора потребности)
10 минут

71. Выкладка по потребностям покупателей

Планограмма
Планограмма –
схема расположения товара на полках.

72. Определи потребность

Поартикульная(попозиционная) планограмма

73.

Помодульная планограмма
товары для
новрожденных
1000
1000
1000
пеленки
впитывающие
поставщ
подгузники
трусики
подгузники
трусики
подгузники
трусики
подгузники
подгузники
подгузники
подгузники
подгузники
подгузники
подгузники
пижамы детские
пижамы детские
пижамы детские
тельняшки
футболки
бельевые
белье детское
первые цены
(хромированная
корзина)
белье для
мальчика
белье для
мальчика
белье для девочки
носки колготы
первые цены
(хромированная
корзина)
носки детские
колготы детские
1000
1000
1000
одежда для
девочки
одежда для
девочки
одежда для
девочки
одежда для
девочки
одежда для
девочки
одежда для
девочки
одежда для
девочки
одежда для
девочки
одежда для
девочки
одежда для
девочки
одежда для
девочки
одежда для
мальчика
одежда для
мальчика
одежда для
мальчика
одежда для
мальчика
одежда для
мальчика
одежда для
мальчика
одежда для
мальчика
одежда для
мальчика
одежда для
мальчика
одежда для
мальчика
одежда для
мальчика
обувь детская
обувь детская
обувь детская
обувь детская
обувь детская
обувь детская
обувь детская
обувь детская
обувь детская
носки колготы
белье детское
3
1000
4
вп 76 дет одежда
ВП
вп 77 дет одежда
ВП
5
перчатки детские
голов уборы
детские
голов уборы
детские
одежда верхняя
детская
одежда верхняя
детская
одежда верхняя
детская
одежда верхняя
детская
одежда верхняя
детская
одежда верхняя
детская
головные уборы
женские
головные уборы
женские
верхняя одежда
женская
верхняя одежда
женская
верхняя одежда
женская
верхняя одежда
женская
верхняя одежда
женская
верхняя одежда
женская
верхняя одежда
женская
верхняя одежда
женская
верхняя одежда
женская
6
ТГ 6
брюки женские
брюки женские
джинсы женские
джинсы женские
туники
туники
туники
туники
платья женские
платья женские
платья женские
хромированная
корзина
джинсы женские
джинсы женские
джинсы женские
трикотаж
женский
трикотаж
женский
трикотаж
женский
трикотаж
женский
трикотаж
женский
трикотаж
женский
трикотаж
женский
трикотаж
женский
трикотаж
женский
трикотаж
женский
трикотаж
женский
трикотаж
женский
трикотаж
женский
трикотаж
женский
трикотаж
женский
7Ж кат 322
вп 6 женская
одежда
вп8 женская
одежда
вп7 женская
одежда
вп9 женская
одежда

74. Пример выкладки бренда внутри потребности

Правила основной выкладки

75. Упражнение: «Определи потребность»

Ценовое позиционирование
Цена увеличивается СЛЕВА НАПРАВО при вертикальной и
полувертикальной выкладке
Цена увеличивается СВЕРХУ ВНИЗ при полувертикальной и
горизонтальной выкладке

76. Упражнение «Определи потребность»

Бренд-блоки
(полувертикальная, вертикальная, горизонтальная)

77. Планограмма

Оборачиваемость
Оборачиваемость товаров - показатель, характеризующий
скорость оборота товаров, их движение в сфере обращения от
производителя к потребителю через торговлю.
Оборачиваемость товара- измеряется в днях.
Это период от момента поставки товара до момента его продажи

78. Поартикульная(попозиционная) планограмма

Три типа ценовых сегментов
Выкладка товаров первой ценовой корзины составляет не менее
30% от общей выкладки потребности
Параметры
Выкладка
(массивность)
Оборачиваемость
1 покупательская
корзина
Массивная
Высокая
2 покупательская
корзина
Средняя
Средняя\Высокая
3 покупательская
корзина
Средняя
Низкая

79. Помодульная планограмма

На что ориентируемся при выкладке?
1.
2.
3.
4.
5.
Определяем блок потребности
Ориентируемся на ценовую политику (цена растет
слева на право)
Выделяем бренд блок в потребности
Учитываем объем
Оборачиваемость товара!

80. Правила основной выкладки

Пример. Выкладка майонеза
потребности
Какой мне нужен майонез?

81.

Например: ГМ3 Красноярск Сибирский
С учетом оборачиваемости

82. Бренд-блоки (полувертикальная, вертикальная, горизонтальная)

Например: ГМ3 Красноярск Сибирский
С учетом оборачиваемости

83. Оборачиваемость

Покупатель должен быстро находить продукт
Фэйсинг - это единица продукции, выставленная
лицом (этикеткой) к покупателю

84. Три типа ценовых сегментов

Фейсинг
Примеры выкладки товара
«лицом» к покупателю

85. На что ориентируемся при выкладке?

Фейсинг
Исключения: рыбные пресервы.
Drag picture to placeholder or
click icon to add

86. Пример. Выкладка майонеза

Товар лицом к покупателю
Товар всегда лицом к покупателю

87. Например: ГМ3 Красноярск Сибирский

Количество фейсингов
1 фейсинг
Крупногабаритный товар
(в ширину больше 15 см)
2 фейсинга
Минимум
• Товар «Низкая цена»
3-10 фейсингов
(в зависимости от
площади магазина)
• Частная торговая марка
• Лидер продаж
• Горизонталь выкладки
для одного SKU
12-15 см

88. Например: ГМ3 Красноярск Сибирский

Примеры выкладки
Массивная выкладка в товарах ЧТМ, Низкая цена, Лидер продаж
Низкая цена
Лидер продаж
ЧТМ

89.

Ценники

90.

Требования к ценникам
1. Сначала ставится ценник, затем товар
2. На одном модуле нельзя ставить и сигаретные и
стандартные ценники
3. Ценники не перекрывают друг друга
4. Цена и наименование на ценнике соответствуют
товару
5. Ценник ставится слева и является границей
товара
6. Ценники чистые и аккуратные

91. Пример ценового позиционирования по «змейке»

Виды ценников
Виды ценников в О’КЕЙ:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
Стандартный
Цена по карте
Сигаретный
Спец. ценники отделов
Жёлтая карта
Специальная цена
Указатель «Низкая цена»
«3 по цене 2»
Ценник А3/А4 на паллете и на промозоне

92.

Виды ценников
Стандартный
ценник
Цена по карте

93. Фейсинг

Виды ценников
Сигаретный
ценник
Ценники А4, А3, А1

94. Фейсинг

Правило «желтой карты»
Не должно быть пустых
мест, товар выставляется
массивно
Если товара нет в зале и на
складе – жёлтый ценник и
пустое место

95.

Виды ценников
Цена «3 по цене 2»
Специальная
цена
Желтая карта

96.

Новые ценники гастрономической линейки

97. Примеры выкладки

Виды ценников
Указатель
«Низкая цена»
Ценник для
Рыбного отдела

98.

Виды ценников
Ценник и стоппер
«Низкая цена»

99. Требования к ценникам

Виды ценников
Ценник для
отдела Кулинария
Таблички с
описанием товара

100. Виды ценников

Клейкие
этикетки-ценники
Клейкие этикеткиценники для отдела
Кулинария

101. Виды ценников

Упражнение «Выкладка минеральной воды»
У вас есть:
список товаров,
модуль (лист флипчарта)
Задача:
Сделать выкладку товара в соответствии
со стандартами компании
Условия:
Один фейсинг – одна клетка
Высота бутылки – до 1 л. – 1 клетка вверх
от 1 л. – 2 клетки
от 5 л. – 3 клетки
Полок – 6. Высота полок везде одинаковая
Время - 20 мин подготовка
- 5 мин. презентация

102. Виды ценников

103.

Фото примеры выкладки ВОДА по новым стандартам
Вода
ароматизиро
ванная
Мультипак
ипак
т
ь
л
у
М
113

104. Виды ценников

Фото примеры выкладки ВОДА по новым стандартам
Вода
негазирован
ная от 1л и
выше
Мультипак
Место для
мультипаков
( при наличии)
Мультипак
114

105. Новые ценники гастрономической линейки

Фото примеры выкладки ВОДА по новым стандартам
Вода
газированная
от 1л и выше
бренд блоки,
товарный
запас на
паллте для
продажи
упаковками и
мультипаками
Му
льт
ипа
Место для
упаковок и
мультипаков
к
115

106. Виды ценников

Фото примеры выкладки ВОДА по новым стандартам
Мультип
а
к
Мультип
ак
Вода 5л
выкладывается в
негазированной
воде на паллетах
под брендом
аналогом
меньшего объемы.
При наличии
упаковокмультипак
объемом от 1 и
выше, товар
выставляется на
нижней полке и
паллете с указание
ценника и стрелки
инидикатора на
товар.
Полка для
мультипаков (при
наличии)
Допустимо
добавлять на
паллет мультипаки
(при наличии)
116

107. Виды ценников

Упражнение: «Выкладка в торговом зале»
1.
2.
3.
4.
Соберите расходные материалы
Возьмите планограмму
Сделайте идеальную выкладку
В ХХ:ХХ обратная связь от руководителя отдела
вашего участка
С 12:30 до 15.00

108. Виды ценников

Этапы выкладки
1.
Взять принципы выкладки для нужной группы товаров
с портала
2. Проанализировать ассортиментную матрицу, отчет по
остаткам (запросить у РО данной группы товаров)
3. Использовать технику безопасности и правила
пользования оборудованием
4. Подготовить расходный материал и оборудование
5. Подготовить ценники
6. Протереть полки и товар
7. Продумать изменений
8. Развесить ценники, выставить один ряд товара
9. Выложить товар на всю глубину полки
10. Навести порядок

109. Виды ценников

Презентация работ команд
Расскажите:
1. Проблемные части выкладки ДО
2.
3.
4.
5.
О ходе работы – этапы, техника, процесс
Какими правилами выкладки вы пользовались
Что показалось вам самым сложным
Ваши впечатления от работы с выкладкой
5 минут – подготовка
5 минут – презентация команды

110. Триггеры

Виды промовыкладки в Гипермаркете
Промо
Промо А, Б
Стеллаж
Паллеты
Торцы
Внутреннее Промо

111. Упражнение «Выкладка минеральной воды»

112.

113.

114.

Правила выкладки на промозонах
Баннерные места
Drag picture to placeholder or
click icon to add
• Баннерные товары располагаются
первыми в зонах выкладки food и
nonfood. Первыми по ходу
движения покупателя.
• Баннеры Freshи Ultrafreshразмещаются в отделе
постоянной выкладки.
• 1 товар = 2 промо-места (в
зависимости от оборачиваемости
товара в шт.).
• В программе ТГ обозначаются:
А1_бнр, А2_бнр и т.д
Ценники:
– ГМ - А3
– СМ - А4
Товарное соседство

115.

Правила выкладки на промозонах
Промозона А
• Ценники - А3.
• Высота выкладки до 1,5 м.
• В случае, если в программе
ТГ прописано более одного
товара или одной цены на
паллет, то директору (заму)
необходимо запрашивать
письменное согласование:
ГМ – у Директора по
продажам

116.

Правила выкладки промозона А
Ценники размещаются на каждой
полке
Ценник А1
Выкладка Food иnonfood
производится раздельно (выкладка
товаров направления food на промо
стеллаже должна быть параллельна
корзинам данного направления,
выкладка nonfood по аналогичному
принципу).
Выкладка товара горизонтальными
блоками по цене от большей к
меньшей сверху вниз на одном
модуле.
1 модуль = до 3 товаров
Промостеллаж

117. Упражнение: «Выкладка в торговом зале»

Правила выкладки на промозонах
Внутреннее промо(ВПЗ)
Количество паллет в ТЗ устанавливаются в
строгом соответствии с планом
80 см 80 см
120 см

118. Этапы выкладки

Правила выкладки на промозонах
Промозона Б
Правила выкладки на
сезонном стеллаже:
Выкладка товара согласно
правилам мерчандайзинга.
Выкладка товара слеванаправо по нарастанию
цены в каждой категории.
Допустимо размещение
товара без акционной цены.

119. Презентация работ команд

Торцевая выкладка

120.

Торцевая выкладка
Промоторцы
Основной принцип:
1 торец = 2-3 потребности* = 2-3
цены
Ценник на каждой полке. На
каждый товар, если товар в
ассортименте
Цена растет снизу вверх

121.

Торцевая выкладка
Промоторцы ГМ
Количество паллетов у
торцов:
2 паллета
– Центральная аллея
1 паллет
– Мясная линейка
– Кассовая линейка

122.

Торцевая выкладка(заменить)
Допустима выкладка одного товара
одной потребности в ассортименте
1 цены на товар и не менее 2 фэйсов
на один SKU

123.

Торцевая выкладка
Ценники
Ценник на каждой полке
На желтом уголке над модулем размещаем
на обеих сторонах ценник меньшей цены по
карте
В корзине не может быть товара не по акции.
Только акционный товар

124. Правила выкладки на промозонах

Торцевая выкладка
Ценники
При размещении товара по
акции 3 по цене 2 на
угловом жёлтом ценнике
над
торцом
указываем
розничную цену товара БЕЗ
пересчёта за единицу по
акции

125. Правила выкладки на промозонах

Торцевая выкладка
Исключения ULTRA FRESH и ЗАМОРОЗКА
Допускается выкладка:
1 торец = 4 потребности
Исключение:
Если на торец ставится
ассортиментная позиция (4
вкуса и более), то
выставляем 3 потребности
1
2
3
4

126. Правила выкладки промозона А

Торцевая выкладка(заменить)
Исключения
310. Мужская одежда
315. Женская одежда
320. Детская одежда
Допускается:
горизонтальная выкладка двух
потребностей (комплект: верх
+ низ)

127. Правила выкладки на промозонах

Содержание тренинга
Мерчандайзинг – это…
Ассортимент и цена
Управление пространством
Выкладка
• Показатели эффективности
источник:
137

128. Правила выкладки на промозонах

Показатели эффективности
Измерение эффективности
Магазин:
Клиенты
Средний чек
Штук на клиента
Цена штуки
Товарооборот
Маржа
Категория:
Пенетрация

129.

Показатели эффективности
Зависимость показателей
Товарооборот
Пенетрация
Штук на
клиента
Клиенты
магазина
Средний чек
Цена штуки

130. Торцевая выкладка

Пенетрация
Пенетрация - клиенты, сделавшие покупки в выбранной
категории (отделе, подкатегории) по отношению к клиентам
магазина.
Пример:
Если из 10 покупателей 7 купили продукты категории
«Яйцо» (независимо от размера покупки), уровень
пенетрации составляет 70%.

131. Торцевая выкладка

Пенетрация
Категория «Мясо»
10 корзин
6 чеков в подкатегории «Мясо»
Пенетрация категории 60%

132. Торцевая выкладка(заменить)

Пенетрация
Отдел «Ультрафреш» 10 корзин
8 покупок в отделе «Ультрафреш»
Категории «Мясо», «Рыба», «Овощи, фрукты»
Пенетрация отдела 80%

133. Торцевая выкладка

Анализ пенетрации
Изменение пенетрации сентябрь-октябрь 2013г.

134. Торцевая выкладка

Анализ пенетрации
Динамика пенетрации группы «Мороженое»

135. Торцевая выкладка

Анализ пенетрации
Динамика пенетрации группы «Мороженое»

136. Торцевая выкладка(заменить)

Анализ показателей эффективности
Подсчёт пенетрации
Клиенты магазина
153 000 человек
Клиенты «Сыры»
28 000 человек
Пенетрация
«Сыры»
??????
Пенетрация
магазина
100%
Пенетрация
«Сыры»
18,3%
??????
Клиенты «Сыры»
28 000 человек
Пенетрация
магазина
Клиенты магазина
153 000 человек
100%

137.

Пенетрация
Пенетрация и клиенты
Ноябрь 2013г.
Ноябрь
2014г.
Клиенты магазина
5 000 человек
Клиенты магазина
50 000 человек
Клиенты «Сыры»
2 000 человек
Клиенты «Сыры»
5 000 человек
Пенетрация
40%
Пенетрация
10%

138. Показатели эффективности

Упражнение 1
Работа в мини-группах
5 минут – подготовка

139. Показатели эффективности

Зависимость показателей
Товарооборот
Пенетрация
Штук на
клиента
Клиенты
магазина
Средний чек
Цена штуки

140. Пенетрация

Средний чек
Средний чек
750 руб.
Штук на
клиента
40 шт.
Цена штуки
18,75 руб.
Средний чек
750 руб.
Штук на
клиента
50 шт.
Цена штуки
15 руб.

141. Пенетрация

Упражнение 2
4 группы
Написать факторы, влияющие на:
Среднее количество покупок
Средняя цена покупки
Количество клиентов
Пенетрация
Для любой категории
5 минут – подготовка
3 минуты - презентация

142. Пенетрация

Торговая маржа
МАРЖА
НА
ПРОДАЖИ
ЦЕНА
ЗАКУПКИ
БЕЗ НДС
ЦЕНА ПРОДАЖИ
БЕЗ НДС
Торговая маржа в денежном выражении рассчитывается
как разница между продажной ценой товара без НДС и его
закупочной ценой без НДС.

143. Анализ пенетрации

Ценообразование
Закупочная цена б. н. 10,00 р.
+ Маржа 5,00 р.
---------------------------------------------------------------= Продажная цена б. н.
15,00 р.
+ НДС 18%
2,70 р.
----------------------------------------------------------------= Продажная цена со всеми
налогами
17,70 р.
Какова маржа в процентах?
50%
33%
28.25%

144. Анализ пенетрации

Торговая маржа, наценка
Маржа в руб. = Наценка в руб.
Маржа в % = Маржа в руб. / ТО без НДС
Маржа в руб. = ТО без НДС * Маржа в %
Наценка в % = Наценка в руб. / Себестоимость
Наценка в руб. = Себестоимость * Наценка в %

145. Анализ пенетрации

Основные показатели эффективности
магазина
157

146. Анализ показателей эффективности

Упражнение 3
Работа в мини-группах
Провести анализ показателей магазина.
Рассказать результаты работы по анализу показателей.
5 минут подготовка
3 минута - выступление
158

147. Пенетрация

Обратная связь
Нужно ответить на три любых вопроса:
Что вам понравилось?
Что вас удивило?
Что вам будет полезно?
Что вы пожелаете группе?
Что вы пожелаете себе?

148. Пенетрация

Больших побед!
English     Русский Правила