Азбука продаж
Этапы продаж
1. Подготовка к продаже
Техническая подготовка:
2. Установление контакта
Установление контакта Типы клиентов
Установление контакта
Установление контакта Техника «Трехходовка»
3. Выявление потребностей
Выявление потребностей
4. Презентация
Презентация товара Схема «Свойство-Выгода»
5. Работа с возражениями
6. Завершение продажи
Завершение продажи
7. Самоанализ
1.94M
Категория: МенеджментМенеджмент

Азбука продаж

1. Азбука продаж

Школа ПК. День 2.
Азбука продаж
7 этапов продаж.
Этапы работы с клиентом.

2. Этапы продаж

• 1. Подготовка к продаже (Самонастрой)
• 2. Установление контакта
• 3. Выявление/формирование потребностей
• 4. Презентация
• 5. Работа с возражениями
• 6. Завершение продажи
• 7. Самоанализ

3. 1. Подготовка к продаже

Техническая
Знание продукта
Знание
преимуществ
Знание рынка
мебели
Актуальная инфо
по задачам
Внешний вид
Подготовленный
планшет
Психологическая
Эмоциональный
настрой
Рабочий настрой

4. Техническая подготовка:

Подготовленный планшет содержит следующие документы:
План акций по мягкой мебели, План акций по корпусной мебели
Условия сервиса (тарифы доставки, подъема, сборки мебели и проч.)
Остатки складов «Сток», Остатки товара категории «Распродажа»
Информационное письмо по рассрочкам банков
Опросник «выбор покупателя» – 3 шт.
Бланк работы ПК на день (для подсчета трафика, конвертации)
Буклет/листовка «Много Мебели», с указание ФИО и телефона
ПК – 3 шт.

5. 2. Установление контакта

Цель:
завоевать ДОВЕРИЕ клиента
Способы достижения:
улыбка, уместный комплимент,
искренний интерес,
«отзеркаливание» жестов.

6. Установление контакта Типы клиентов

Горячий клиент
• покупатель, который сам инициирует
контакт с продавцом и готов к
дальнейшему диалогу
Тёплый клиент
• покупатель, который готов отвечать
на ваши вопросы и готов говорить,
что ему нужно
Холодный клиент
• покупатель, который не хочет
общаться, разговаривать,
отвечать на вопросы

7. Установление контакта

Типы Клиентов
Горячий
Тёплый
Холодный
Варианты установления контакта для каждого типа
Клиента:
1. Приветствие
1. Приветствие
2. Перехват
инициативы
(открытый вопрос)
2. Согласие, пауза
"Трехходовка"
3. Наблюдение
сигналов
потепления
4. "Трехходовка»

8. Установление контакта Техника «Трехходовка»

Приветствие
внутренний
счет
Фоновая
фраза
внутренний
счёт
Открытый
вопрос

9. 3. Выявление потребностей

Продавцу-Консультанту нужно:
1. Выслушать Клиента
2. Понять его Потребности
3. Правильно расставить акценты
во время презентации.
Единственный способ достижения
открытые вопросы! Учитесь слУшать и слЫшать!!!

10. Выявление потребностей

Типы вопросов
Открытые вопросы
Альтернативные
вопросы
Закрытые вопросы
• Начинаются с вопросительных слов:
Какой? Какая? Как? Сколько? Когда?
• В таких вопросах есть выбор из двух
или трех вариантов. Для таких вопросов
характерен союзы «или», «либо»
• На такие вопросы можно ответить
«Да» или «Нет».

11. 4. Презентация

Продавец-Консультант должен
рассказать о продукте с учетом
выявленных потребностей Клиента.
Продавайте выгоду!
Выгода – это польза,
которую извлечет покупатель
из приобретения товара.

12. Презентация товара Схема «Свойство-Выгода»

Свойство
конкурентное
преимущество
Связующая
фраза
Выгода для
покупателя

13. 5. Работа с возражениями

Цель: Снять сомнения Клиента на пути принятия
решения о покупке.
Способ достижения:
1. Дайте Клиенту высказаться!!!
2. Уточните/выясните причину возражения
3. Развивайте высказанную Клиентом
мысль в нужную вам сторону.

14. 6. Завершение продажи

Продавец-Консультант помогает
Клиенту сделать правильный выбор!
Выбор в пользу нашего товара
сейчас или создает основу
будущей покупки (наработка).

15. Завершение продажи

Правило «3 Да!»
для подтверждения согласия на покупку,
Задайте два коротких вопроса, на которые Клиент точно
ответит «Да!», затем любимый вопрос: «Оформляем?» .
ПК: Вам нравится диван?
Клиент: Да.
ПК: Вам удобно на нем сидеть?
Клиент: Да.
ПК: Оформляем?
Клиент: ДА!
-Да

16. 7. Самоанализ

Самостоятельный анализ каждой продажи –
Ваш ключ к успеху и развитию!
После каждой консультации
спрашивайте себя:
Что помогло в продаже?
Что помешало?
Что нужно сделать по-другому?
English     Русский Правила