Введение
Содержание
Список сокращений
Миссия и ценности Сбербанка
Организационная структура О/СПЗПиЭ
Зарплатный проект: Роль в Сбербанке
Цели и задачи Начальника Отдела/Сектора
Ежемесячный календарь
План мероприятий
Утренняя летучка
Активности Начальника Отдела/Сектора
Вечернее подведение итогов. Вечерняя летучка.
Вечерняя летучка.
Организация продаж.
Организация продаж.
Работа с базой предприятий
Работа с предприятиями. Воронка продаж.
Работа с предприятиями. Реализация проекта.
Работа с предприятиями. Постпродажное обслуживание
Ввод в должность нового сотрудника. Наставничество.
Наставничество.
3.64M
Категории: ФинансыФинансы МенеджментМенеджмент

Книга стандартов начальника отдела по продаже зарплатных проектов и эквайринга в Сбербанке. Приложение 1

1.

Приложение 1 к
Распоряжению от _______________2015г. №___
Книга Стандартов
Начальника Отдела/Сектора по продаже
зарплатных проектов и эквайринга
УРПвКК. 2015г.
1

2. Введение

Уважаемые коллеги!
Поздравляем вас с вступлением в ряды профессионалов Сбербанка!
Вы сделали правильный выбор, приняв решение присоединиться к нам!
Работа в нашей команде – это выбор активного образа жизни и яркой
лидерской позиции!
Мы стремимся стать активно продающей sales – машиной и сервисной
Компанией, лидером рынка банковских продуктов и услуг. Вы являетесь
основным двигателем этой машины продаж, от вашей деятельности зависит
благополучие Компании в целом и каждого лично.
От эффективности Начальника Отдела/Сектора по продаже Зарплатных
проектов и Эквайринга зависит уровень развития бизнеса и качество услуг
получаемых клиентами копоративного канала. Начальник является не только
руководителем и наставником для работников отдела, но и личным
примером в повседневной работе.
Желаем вам высоких профессиональных достижений и построения
успешной карьеры в нашей Компании!
Председатель Правления ДБ АО «Сбербанк»
Камалов А.И.
Книга стандартов Начальника Отдела/Сектора продаж зарплатных проектов и эквайринга
2

3. Содержание

Введение-----------------------------------------------------------------------------------------2
Список сокращений----------------------------------------------------------------------------4
I. «Я в Сбербанке»----------------------------------------------------------------------------5
Миссия и ценности Сбербанка-------------------------------------------------------------6
Организационная структура ОПЗПиЭ----------------------------------------------------7
Зарплатный проект: Роль в Сбербанке--------------------------------------------------8
Цели и задачи Начальника Отдела/Сектора-----------------------------------------10
База предприятий Pipeline-----------------------------------------------------------------11
II. Планирование-----------------------------------------------------------------------------12
Приоритеты-------------------------------------------------------------------------------------13
Еженедельный календарь------------------------------------------------------------------14
Ежемесячный календарь-------------------------------------------------------------------16
План мероприятий----------------------------------------------------------------------------17
III.Активности--------------------------------------------------------------------------------- 18
Утренняя летучка-------------------------------------------------------------------------- ---19
Активности Начальника---------------------------------------------------------------------20
Вечернее подведение итогов. Вечерняя летучка-----------------------------------21
Организация продаж-------------------------------------------------------------------------23
Работа с предприятиями. Цикл продаж ЗП проекта--------------------------------25
Работа с базой предприятий--------------------------------------------------------------26
Работа м предприятиями. Воронка продаж-------------------------------------------27
Ввод в должность нового сотрудника. Наставничество--------------------------30
ПОМ. Общие положения--------------------------------------------------------------------32
IV. Приложения-------------------------------------------------------------------------------33
Книга стандартов Начальника Отдела/Сектора продаж зарплатных проектов и эквайринга
3

4. Список сокращений

Активная карта – это выпущенная карта, по которой было проведено один и более приходной/расходной операции
Банк - ДБ АО «Сбербанк»
ВНД - Внутренний нормативный документ Банка
ЗП проект - Зарплатный проект
КЛ – контактное лицо
КМ КБ - Клиентский менеджер Корпоративного блока
КМ МБ – Клиентский менеджер малого бизнеса
МЗП - Менеджер по продаже зарплатных проектов
ММСЛ – Места массового скопления людей - объекты транспортной инфраструктуры
(аэропорты, вокзалы), бизнес-центры класса А и В, места вблизи крупных
МОЮЛ – Менеджер по обслуживанию юридических лиц
МПП (карты) - Внештатный менеджер по прямым продажам
МПЭ - Менеджер продаж эквайринга
НО/С - Начальник Отдела/Сектора
О/СПЗПиЭ - Отдел/Сектор по продаже зарплатных проектов и эквайринга
О/СПП - Отдел/Сектор прямых продаж
ПТС – Предприятие торговли и сервиса
РМ – Региональный менеджер
CRM-Розничный - Единая централизованная автоматизированная система, координирующая и объединяющая все
точки взаимодействия с клиентом (ФЛ и ЮЛ) на протяжении всего жизненного цикла обслуживания клиента в Банке.
СЗП - Специалист зарплатных проектов
СПФ/ОО – Структурное подразделение филиала/ Операционный отдел
ТКС - Телефонная конференц-связь
УРПвКК – Управление розничных продаж в Корпоративном канале
ЦО – Центральный офис
Книга стандартов Начальника Отдела/Сектора продаж зарплатных проектов и эквайринга
4

5.

I. «Я в Сбербанке»
Миссия и ценности Сбербанка
Организационная структура ОПЗПиЭ
Зарплатный проект: Роль в Сбербанке
Цели Задачи Начальника отдела/сектора
База предприятий Pipeline
Тимченко Андрей Игоревич –
Заместитель Председателя Правления
по розничному бизнесу.
Зарплатный проект - является лучшим
инструментом для увеличения продаж и доходов
банка. Доходы от платежных карт в общих
доходах Розничного бизнеса Банка занимают
более 30%.
Каждый сотрудник нашей команды должен
осознавать свою значимость в общем деле.
5

6. Миссия и ценности Сбербанка

Миссия банка
Наши ценности
Мы даем людям уверенность и надежность, мы делаем их жизнь
лучше, помогая реализовывать устремления и мечты.
Я лидер!
Книга стандартов Начальника Отдела/Сектора продаж зарплатных проектов и эквайринга
Мы-команда!
Все для клиента!
6

7. Организационная структура О/СПЗПиЭ

УРПвКК (ЦО)
Начальник ОРМ
Региональный
менеджер
(Кураторство)
Филиал
Заместитель директора по Розничному бизнесу
О/СПП
Начальник
О/СПЗПиЭ
СПФ/ОО
Менеджер
О/СПП
МПЭ
МОЮЛ
Заместитель директора по
Корпоративному бизнесу
Отдел КБ
Отдел МБ
КМ КБ
КМ МБ
СЗП
МЗП
Внештатный
МПП по
картам
Взаимодействия НО/С с РМ ЦО
Книга стандартов Начальника Отдела/Сектора продаж зарплатных проектов и эквайринга
7

8. Зарплатный проект: Роль в Сбербанке

Зарплатный проект является лучшим инструментом для увеличения продаж и доходов банка
Зарплатный проект:
Плацдарм для дальнейшего
проникновения банковских услуг
Прирост остатков денежных средств на
карт - счетах
Увеличение выдачи кредитных средств
Активное наращивание доли рынка
Массовая продажа кредитов и
кредитных карт
Продажа некредитных
продуктов:
Высокая эффективность процесса продажи
Возможность работы с большой группой
Повышенная лояльность
Увеличение доходности банка
Увеличение доходов сотрудников
Возможность дополнительных продаж за
счет позиции «Банка первого выбора»
Книга стандартов Начальника Отдела/Сектора продаж зарплатных проектов и эквайринга
8

9. Цели и задачи Начальника Отдела/Сектора

Цель работы
Задачи
Выполнение планов продаж ЗП проектов и Эквайринга
Организация сопровождения ЗП проектов и Эквайринга
Контроль эффективности сотрудников, текучесть кадров
Наставничество
Организация продаж ЗП проектов индивидуально и
совместно с КМ КБ
Создание условий для проведения перекрестных продаж
Организация работы с портфелем ЗП проектов и эквайринга
с целью качественного сопровождения и расширения
сотрудничества
Развития успешной команды МЗП, МПЭ, МПП и СЗП
Книга стандартов Начальника Отдела/Сектора продаж зарплатных проектов и эквайринга
9

10.

База предприятий Pipeline
База предприятий Pipeline (привлеченных/потенциальных к привлечению)
ведется в CRM-розничный
Единая централизованная автоматизированная система, координирующая
и объединяющая все точки взаимодействия с клиентом (ЮЛ и ФЛ)
на протяжении всего жизненного цикла обслуживания клиента в Банке
Контроль регистрации ЗП договоров СЗП
Закрепление предприятий за МЗП/МПЭ/МПП
Загрузка потенциальной базы предприятий
Планирование активностей по предприятиям
Контроль ведения ежедневника МЗП/МПЭ/МПП
Фиксация результатов активностей
Мониторинг полноты и своевременности ведения базы в CRM-Розничный осуществляется
ежедневно
Книга стандартов Начальника Отдела/Сектора продаж зарплатных проектов и эквайринга
10

11.

II.Планирование
Какиев Дамир – Директор УРПвКК.
Приоритеты
Еженедельный календарь
Ежемесячный календарь
План мероприятий
Планирование в бизнесе - один из ключевых
инструментов на пути достижения высоких
результатов и формирования профессиональной
команды. Только комплексное планирование
своих активностей и поэтапное его применение
могут обеспечить достижения своих целей.
11

12.

Приоритеты
Начальник отдела/сектора ежеквартально составляет три сквозных приоритета в рамках ключевых задач
КОНСТАНТА
Приоритет, соответствующий
утвержденным целям
Стратегические приоритеты
Долгосрочные задачи,
направленные
на развитие отношений с
компаниями
Оперативные приоритеты
Задачи, выполнение которых требует
участия НО/С (личное
участие/контроль)
Неработающие договоры.
Неэффективные POS/ATM
Неработающие договоры.
Неэффективные POS/ATM
Выполнение нормативов продаж
План
Общий ФОТ по филиалу
Цель
Факт на чч.мм.
План по возврату на мм.
Факт на чч.мм.
%
Факт на чч. мм.
Неработающие договоры
%
%
План по переводу
Факт на чч. мм.
%
Внедрение CRM (заведение
сделок, организаций, договоров в
CRM)
Книга стандартов Начальника Отдела/Сектора продаж зарплатных проектов и эквайринга
12

13.

Еженедельный календарь
Все активности Начальника Отдела/Сектора, направленные на выполнение поставленных задач и целей,
делятся на полевые и офисные:
К полевым активностям относятся
проведение встреч с предприятиями с целью
заключения зарплатного проекта/эквайринга или
расширения текущего сотрудничества/повышения
лояльности предприятия
наставничество
К офисным активностям относятся
проведение летучек
подбор и обучение персонала
работа с базой предприятий
управление деятельностью подразделения
встречи, рабочие совещания с КБ, ЦО
в соответствии с ПОМ CRM (Приложение №30
Книга стандартов Начальника Отдела/Сектора продаж зарплатных проектов и эквайринга
13

14.

Еженедельный календарь
Типовой еженедельный календарь. Планируйте свои активности в календаре Microsoft Outlook
Понедельник
Вторник
Среда
Четверг
Пятница
Утренняя летучка
Утренняя летучка
Утренняя летучка
Утренняя летучка
Утренняя летучка
Офисные активности
Наставничество
МЗП/МПЭ/СЗП/МПП
Работа с
предприятиями
(звонки, встречи)
Наставничество
МЗП/МПЭ/СЗП/МПП
Работа с
предприятиями
(звонки, встречи)
Наставничество
МЗП/МПЭ/СЗП/МПП
Работа с
предприятиями
(звонки, встречи)
Наставничество
МЗП/МПЭ/СЗП/МПП
Работа с
предприятиями
(звонки, встречи)
Наставничество
МЗП/МПЭ/СЗП/МПП
Работа с
предприятиями
(звонки, встречи)
Наставничество
МЗП/МПЭ/СЗП/МПП
Работа с
предприятиями
(звонки, встречи)
Вечернее
подведение итогов;
работа с запросами
Вечернее
подведение итогов;
работа с запросами
Вечерняя летучка
Офисные активности
Подведение итогов, отчетность
Поиск кандидатов на позицию
МЗП/МПЭ/СЗП/МПП
проведение собеседований
Организация взаимодействия с
другими подразделениями
(встречи/рабочие совещания с КБ, ,
ЦО).
Функциональные взаимодействия
Работа с предприятиями (звонки,
встречи)
по аналогии
с активностями
понедельника
Работа с
предприятиями
(звонки, встречи)
ОБЕДЕННЫЙ ПЕРЕРЫВ
Офисные активности:
Контроль выполнения задач,
поставленных в ходе
наставничества
Участие в ВКС с ЦО
Постановка целей и доведение их
до МЗП/МПЭ/СЗП
Обеспечение обучения
МЗП/МПЭ/СЗП/МПП.
Отправка отчета в ЦО
Работа с предприятиями (звонки,
встречи)
Вечернее подведение итогов
Офисные активности:
по аналогии
с активностями
понедельника
Работа с
предприятиями
(звонки, встречи)
Вечернее
подведение итогов;
работа с запросами
Книга стандартов Начальника Отдела/Сектора продаж зарплатных проектов и эквайринга
14

15. Ежемесячный календарь

Правила распределения ключевых активностей в ежемесячном календаре Начальника Отдела/Сектора
I НЕДЕЛЯ
Подведение
итогов
выполнения
КПЭ
Проведение
бизнес-ревью
II НЕДЕЛЯ
Мониторинг
объемов
зачислений ЗП
Работа с оттоками
Работа по
расширению
сотрудничества с
предприятиями
III НЕДЕЛЯ
Работа по
привлечению
предприятий на ЗП
проект
Поиск новых клиентов
IV НЕДЕЛЯ
Встречи с КБ:
Обсуждение календаря совместных с КМ
встреч с клиентами
Согласование списка корпоративных
клиентов для осуществления продаж ЗП
проектов работниками РБ и КБ
Формирование планов работы
МЗП/МПЭ/СЗП/МПП:
По привлечению
По реализации
По неработающим проектам
По расширению бизнеса
Согласование списка корпоративных
клиентов для осуществления продаж ЗП
проектов работниками РБ и КБ
Согласование графиков полевого
сопровождения МЗП/МПЭ/СЗП/МПЭ на
следующий месяц в ММСЛ.
Книга стандартов Начальника Отдела/Сектора продаж зарплатных проектов и эквайринга
15

16. План мероприятий

Единый план мероприятий (ЕПМ) – форма, которая напоминает руководителю обо всех значимых запланированных задачах, находящихся в его зоне
ответственности, поставленные им лично:
✓ где сам сотрудник – исполнитель (задача инициирована им самим или его руководителем),
✓ где исполнитель – его непосредственный подчиненный.
Книга стандартов Начальника Отдела/Сектора продаж зарплатных проектов и эквайринга
16

17.

III. Активности
Утренняя летучка
Вечернее подведение итогов. Вечерняя летучка.
Вечерняя летучка
Организация продаж.
Работа с предприятиями. Цикл продажи ЗП проекта
Работа с предприятиями. Воронка продаж МЗП
Работа с предприятиями. Реализация проекта
Работа с предприятиями. Постпродажное обслуживание
Ввод в должность нового сотрудника. Наставничество
Наставничество
Азизов Николай– Начальник ОРП УРПвКК.
Стаж работы в Банке- более 11 лет.
Мы постоянно совершенствуем бизнес процесс и
продуктовую линейку Банка.
Лишь современные услуги и продукты могут
конкурировать на сегодняшнем рынке банковских
услуг.
17

18. Утренняя летучка

УТРЕННЯЯ ЛЕТУЧКА ПРОВОДИТЬСЯ ЕЖЕДНЕВНО
Задачи утренней летучки
УАСТНИКИ*: МЗП/МПЭ/СЗП/МПП
Структура утренней летучки
ПН-ЧТ с 9:00 до 9:20
Обсуждение планов на текущий день
Мотивация на достижение реальных результатов
Проверка готовности сотрудников (внешний вид,
достаточность рекламных материалов, бланков
документов)
Каждую пятницу на утренней летучке проводится
еженедельный мини-тренинг для МЗП/МПЭ/СЗП/МПП (тема
мини-тренинга выбирается исходя из результатов наставничества)
Во время проведения
летучки необходимо
следить за:
!
9:00-9:10 Анализ и
планирование
9:10-9:15 Основные цели на
день
9:15-9:20 Визуальная проверка
готовности
МЗП/МПЭ/МПП к
проведению встреч,
мотивация на работу
ПТ с 9:00 до 9:30
9:00-9:05 Анализ и
планирование
9:05-9:15 Основные цели на
день
9:15-9:20 Визуальная проверка
готовности
МЗП/МПЭ/МПП
к
выезду на предприятие
9:20-9:30 Еженедельный минитренинг,
мотивация на работу
поддержанием открытой дружественной обстановки, все
внимательно слушают диалоги и активно участвуют в обсуждении
рабочих вопросов
четким соблюдением регламента совещания, согласно которому все
дают четкие конкретные ответы на вопросы
НО/С фиксирует на доске визуализации
* Если на время проведения утренней летучки
у участника назначена встреча с клиентами, он обязан уведомить НО/С не позднее
вечера предыдущего дня!
Если подразделения находятся на разных, территориально удаленных друг от
Друга площадках – участие в летучке организуется в форме ТКС.
18
Книга стандартов Менеджера по продаже зарплатных проектов

19. Активности Начальника Отдела/Сектора

Форма «Доски визуализации»
!
В целях выявления зон развития сотрудников, НО/С ежемесячно проводит проверку МЗП/МПЭ/МПП согласно
утвержденным формам Чек-листов (Приложений 1.2-1.3)
Проверку НО/С (Приложение 1.1) проводит Заместитель Директора филиала по розничному бизнесу и/или Региональный
менеджер (УРПвКК)
Книга стандартов Начальника Отдела/Сектора продаж зарплатных проектов и эквайринга
19

20. Вечернее подведение итогов. Вечерняя летучка.

Вечерние летучки проводятся ежедневно
Начальник сектора
подводит результаты работы
текущего дня с каждым
МЗП/МПЭ/СЗП/МПП персонально,
при этом выделяя каждому
не более 5 минут.
Задача Начальника сектора:
Участники МЗП/МПЭ/СЗП/МПП
Получить отчет о количестве произведенных за день активностей (звонки, встречи, повторные
встречи, заключенные договоры) в соответствии с воронкой продаж МЗП/МПЭ/МПП/СЗП
Получить информацию о соответствии запланированных активностей фактически проведенным,
узнать результаты встреч
Выяснить, почему не выполнены запланированные активности; какие трудности возникли при
проведении активностей
Скорректировать (при необходимости) план на следующий рабочий день
Вечерняя летучка в конце недели
Задачи вечерней
летучки
ПН-ЧТ с 17:40 до 18:00
Поддержание дисциплинированности
МЗП/СЗП/МПЭ/МПП
Подведение итогов за неделю
Разбор сложных ситуаций, возникших в
работе с клиентами
Информирование об изменениях в
процессе, продукте, акциях (в т. ч. по
кредитным продуктам)
ПТ с 17:20 до 18:00
Участники МЗП/МПЭ/СЗП/МПП
Структура вечерней летучки
17:20 - 17:30
17:30 - 17:40
17:40 - 17:50
17:50 - 18:00
Сбор информации по еженедельным отчетам.
Обозначение и разбор возникших сложностей
Инструкцию на следующую неделю
Подведение итогов недели
*Если на время проведения вечернего подведения итогов, вечерней летучки у МЗП/МПЭ/МПП назначена встреча с клиентами, он обязан
уведомить НО/С не позднее вечера предыдущего дня! Если подразделения находятся на разных, территориально удаленных друг от друга
местах – участие МЗП/МПЭ/МПП в летучке организуется в форме ТКС.
Книга стандартов Начальника Отдела/Сектора продаж зарплатных проектов и эквайринга
20

21. Вечерняя летучка.

К вечерней летучке участники должны подготовить следующую информацию
МЗП
заполненный
еженедельный/
месячный отчет МЗП,
рассчитанная воронка
продаж
план работы на следующую
неделю/ месяц с учетом
текущей воронки продаж
список вопросов,
требующих обсуждения с
НО/С
МПЭ
заполненный
еженедельный/
месячный отчет МПЭ,
рассчитанная воронка
продаж
план работы на
следующую неделю/
месяц с учетом текущей
воронки продаж
список вопросов,
требующих обсуждения
с НО/С
СЗП
Информация предоставляется на
основании
данных доски визуализации
«Результаты работы»
информацию о «запущенных»
предприятиях за текущую неделю,
месяц (с указанием численности
сотрудников и ФОТ)
план по запуску на следующую
неделю/месяц (с указанием
численности сотрудников и ФОТ)
информацию о статусе отработки
«неработающих» проектов
НО/С
прогноз выполнения
нормативов
план работы на следующую
неделю/
месяц с учетом прогноза
подготовленные по
результатам
ежедневного подведения
итогов
кейсы для разбора
сложных ситуаций
(работа с возражениями,
появление
нового продукта у
конкурента и т. п.)
информацию о выполнении
плана по расширению
сотрудничества по предприятиям
с проникновением ФОТ до 70%
список вопросов, требующих
обсуждения с НО/С
Книга стандартов Начальника Отдела/Сектора продаж зарплатных проектов и эквайринга
21

22. Организация продаж.

ИНДИВИДУАЛЬНЫЕ
Проработка базы предприятий
Звонки и проведение переговоров с руководством компаний
Участие в тендерах
Активное взятие рекомендаций
КЛИЕНТСКАЯ ПРОДУКТОВАЯ КОМАНДА (КПК)
Совместные продажи с клиентскими менеджерами КБ
Совместные продажи с О/СПП
Кому продавать
Кому продавать
Государственным учреждениям
Корпоративным клиентам Банка
Коммерческим компаниям
Коммерческим компаниям
Прочим
Прочим
!
Детально взаимодействие блоков Розничный бизнес, Корпоративный бизнес описан в Распоряжение ДБ АО «Сбербанк» №
154 от 31.03.2015г.
Книга стандартов Начальника Отдела/Сектора продаж зарплатных проектов и эквайринга
22

23. Организация продаж.

Задачи Начальника Отдела/Сектора в части
организации продаж
формирование совместно с КБ графика встреч в рамках КПК;
утверждение списка клиентов по сегментам для
осуществления продаж ЗП проектов НО/С/МЗП и/или Заместителями
управляющего, курирующими подразделения блоков РБ;
закрепление предприятий за МЗП,МПЭ и МПП;
контроль воронки продаж МЗП/МПЭ/МПП;
работа с предприятиями (встречи, звонки) в рамках личного плана продаж,
а также участие в сложных переговорах;
включение СЗП в клиентско-продуктовую команду на этапе заключения
договора, закрепление СЗП за предприятием;
контроль отражения результатов проведенных активностей в отчетности
МЗП, МПЭ, МПП и СЗП, а так же в CRM-Розничный;
контроль воронки продаж КМ малого сегмента;
контроль сроков запуска новых зарплатных договоров;
участие в оперативных совещаниях Директора/Зам.Директора по вопросам
отработки Базы предприятий, информирования о количестве
неработающих новых зарплатных договоров.
!
Организации продаж, который включает в себя всесторонний анализ и
вовлеченность каждого сотрудника - является залогом успеха в нашем
бизнесе.
Абдрахманов Ниязбек – Начальник ОПЗПиЭ филиала
в г. Алматы.
Книга стандартов Начальника Отдела/Сектора продаж зарплатных проектов и эквайринга
23

24.

Работа с предприятиями. Цикл продаж ЗП проекта.
!
Результата нет, пока нет зачисления ФОТ на карты!
24
Книга стандартов Начальника Отдела/Сектора продаж зарплатных проектов и эквайринга

25. Работа с базой предприятий

В конце текущего месяца НО/С
совместно с МЗП/МПЭ/СЗП/МПП
составляют план работы на
следующий месяц.
Для этого НО/С:
Выставляет задачу МЗП/МПЭ/СЗП/МПП по
конкретным предприятиям.
Выставляются индивидуальные задачи по
предприятиям (поздравления руководителя,
проведение доп. презентации и т.п.)
МЗП/МПЭ/СЗП/МПП проводит назначенные НО/С активности, ежедневно фиксируя проведенные результаты в CRMрозничный.
Активности, проведенные за рамки выставленных НО/С задач так же должны фиксироваться в CRM-розничный.
Аналогично Начальник Отдела/Сектора планирует свои активности
!
Текущее выполнение поставленных задач НО/С проверяет в ходе проведения вечерних летучек
Книга стандартов Менеджера по продаже зарплатных проектов
25

26. Работа с предприятиями. Воронка продаж.

План работы МЗП Начальник сектора составляет с учетом данных Воронки продаж. Воронка продаж формируется
исходя из личной результативности каждого МЗП/МПЭ/МПП. В период испытательного срока используются средние
значения по Банку.
Книга стандартов Начальника Отдела/Сектора продаж зарплатных проектов и эквайринга
26

27. Работа с предприятиями. Реализация проекта.

После подписания договора начинается процесс реализации ЗП проекта/Эквайринга, который состоит из
следующих этапов:
Регистрация
договора в системе,
закрепление
МЗП/СЗП
Участвует СЗП
Формирование
досье клиента
Участвует МПЭ
Задачи Начальника
Отдела/Сектора:
Открытие
счетов/выпуск
карточек
Выдача карт
сотрудникам
компаний
Участвует СЗП
Участвует СЗП
Заведение
устройства в системе
Установка
АТМ/ИПТ на
территории
компании
Участвует МПЭ/МЗП
Организация
зачислений ФОТ
Участвует СЗП
Программирование
устройства
Установка
оборудования в
ПТС
Мониторинг
оборотов
Участвует МПЭ
Участвует МПЭ
Участвует МПЭ
Участвует МПЭ
организация эффективного взаимодействия с подразделениями,
задействованными в реализации ЗП проекта/ эквайринга на каждом этапе
контроль за соблюдением сроков каждого этапа реализации ЗП
проекта/эквайринга
контроль отражения всех активностей на доске визуализации
контроль проведения зачислений в полном объеме, сравнение фактических
объемов и заявленных на стадии переговоров
контроль за своевременной отработке неэффективных устройств
Книга стандартов Начальника Отдела/Сектора продаж зарплатных проектов и эквайринга
27

28. Работа с предприятиями. Постпродажное обслуживание

Постпродажное
обслуживание
один из самых эффективных методов расширения сотрудничества и
осуществления кросс-продаж
После реализации ЗП проекта/ установки устройства начинается процесс постпродажного сопровождения. Ответственным за
реализацию данного этапа является СЗП/ МПЭ. Начальнику Отдела/Сектора необходимо организовать качественное постпродажное
обслуживание.
Задачи Начальника
Отдела/Сектора:
контроль ведения базы предприятий (заполнение информации о предполагаемой
численности и ФОТ, фактических данных, днях рождения и профессиональных
праздниках, об адресах и телефонах и т. д.)
закрепление устройств самообслуживания, установленных в рамках ЗП проектов, за
предприятиями;
мониторинг объемов зачислений в разрезе каждого предприятия ежемесячно;
определение необходимости проведения активностей при снижении объёма
перечислений;
контроль выпуска и выдачи премиальных карт руководителям предприятий;
контроль проведения активностей, направленных на повышение лояльности
предприятий (акции партнеров Банка, праздничные мероприятия и т. д.);
контроль проведения активностей по неработающим договорам (с учетом
информации полученной от СЗП о необходимости проведения активностей по
привлечению закрепляет ответственного МЗП);
контроль отработки предприятий СПП, а так же активностей, переданных СЗП на
основании коммуникаций с предприятиями;
Контроль за своевременное проведение инспекции эквайринговой сети;
Определение необходимости проведения активностей по неэффективным
устройствам.
28
Книга стандартов Начальника Отдела/Сектора продаж зарплатных проектов и эквайринга

29. Ввод в должность нового сотрудника. Наставничество.

Ввод в должность нового сотрудника, наставничество сотрудников осуществляются
Начальником отдела/сектора совместно с Менеджером, Региональным менеджером
УРПвКК.
Ежемесячно Начальник сектора составляет график полевого сопровождения МЗП,МПЭ,МПП и
СЗП, согласовывает график полевого сопровождения.
При составлении
графика необходимо
учитывать
наличие новых сотрудников, приступивших к
работе
в данный период;
отраженные в дневнике наставничества МЗП, МПЭ,
МПП и СЗП;
результаты предыдущего наставничества
сотрудников.
Порядок ввода в должность
Ввод в должность – процесс, позволяющий новому сотруднику максимально быстро
адаптироваться, освоить основные требования, стандарты и специфику работы, и в итоге стать
высокоэффективным участником команды.
При приеме на работу
НО/С организует
проведение
следующих
мероприятий
Формирование плана адаптации
Изучение стандартов работы
Прохождение обучения в соответствии с Планом
обучения
Стажировка в течение 5-ти дней с лучшим
МЗП/МПЭ/СЗП, работающим более 3-х месяцев.
Книга стандартов Начальника Отдела/Сектора продаж зарплатных проектов и эквайринга
Маленкая Лидия –Начальник СПЗПиЭ
филиала в г. Караганда.
Стаж работы в Сбербанке – 2 года.
29

30. Наставничество.

Цель наставничества
СЗП
Задачи наставничества
Как?
определить у сотрудников навыки, требующие
развития и поставить задачи по устранению
отклонений;
спланировать темы тренингов для всех
МЗП/МПЭ/СЗП, согласовать возможность
проведения тренингов по недостающим навыкам с
отделом обучения;
Проводить анализ ежедневного выполнения активностей,
Для последовательного мониторинга развития МЗП/МПЭ/СЗП во
время наставничества НО/С заполняет Дневник наставничества
МЗП/МПЭ/СЗП
Темы наставничества СЗП
Темы наставничества МПЭ/МЗП
теплые звонки,
работа с предприятиями по расширению
сотрудничества,
работа с возражениями, правила деловой
переписки,
cовместная работа СЗП и МЗП в части реализации
зарплатного договора
Книга стандартов Начальника Отдела/Сектора продаж зарплатных проектов и эквайринга
холодные звонки,
прохождение секретаря,
презентация ЗП
проекта/эквайринга
встреча с ЛПР,
работа с возражениями,
взятие рекомендаций,
составление коммерческого
предложения,
правила деловой переписки,
совместная работа МПЭ и СТП
в части реализации эквайринга
30

31.

IV. Приложения
Приложение 1.1. Чек-лист Начальника Отдела/Сектора
Приложение 1.2. Чек-лист МЗП
Приложение 1.3. Чек-лист МПЭ
Книга стандартов Начальника Отдела/Сектора продаж зарплатных проектов и эквайринга
31
English     Русский Правила