Региональный склад 153.09 г. Уфа

1.

Саммит 2022
Региональный склад 153.09
г.Уфа
Докладчик: Шилов И.В.
1

2.

Саммит 2022
Организация работы склада Уфа
• Недостаточные меры безопасности ( отсутствие видеонаблюдения,
сигнализации, охраняемой территории).
• Неорганизованно место хранения РИМ-изготовить полки.
• Персонал склада не придерживался стандартов работы компании.
• Затянувшиеся поиски штатного ОПРР.
2

3.

Саммит 2022
Рейтинг по приросту 2/3 2021-22 г.
14
12
12
11
12
11
11
10
10
10
9
9
8
7
6
4
4
2
1
0
Июнь
Июль
Август
Сентябрь
Октябрь
Ноябрь
Декабрь
Январь
Февраль
Март
Апрель
Май
3

4.

Саммит 2022
Выполнение плана по застроенным БС (Рейтинг июнь 2021-май 2022).
Застройки и заявки БС
16
16
14
12
10
8
7
6
4
3
18%
2
1
14
%
3
1
0
0
план заявки
факт заявки
выполнение
план застойка факт застройка
выполнение
застройка
бс с Нрк
БС с Рк
закрытые

5.

Саммит 2022
ФС 121
• В базовых единицах РС Уфа
5

6.

Саммит 2022
Динамика оплат РС по годам
1.
2.
Что-бы увеличить среднемесячную сумму оплат, нужно застраиваться в городах с нехваткой БС и
хорошим потенциалом, по плану необходимо застроить минимум 6-7 БС с Пкл.
Качественно застроенные 6-7 БС с Пкл дадут дополнительные 3-5 млн. руб к среднемесячным
оплатам ( рост на 25-30%).
6

7.

Саммит 2022
Объемы и доли офисной мебели
• Прорабатывать профильных партнеров на предмет сотрудничества (Дэфо и
др.)
• На всех переговорах по ПР БС акцентировать внимание на необходимости
активной работы по офисной мебели
• Опыт отдельной мотивации и отдельно выделенного сотрудника на ОМ
(ИП Кузнецов)
7

8.

Саммит 2022
Причины «провала» в рейтинге
1.
2.
Невыполнение плана по застройке БС
Замена Р153 в Уфе -недостаточно личного опыта в отрасли.
3.
4.
Недостаточный контроль Р153 работы РМ по развитию ключевых партнеров.
Недостаточный анализ ассортимента на выставках у ключевых партнеров менеджерами
Необходимые меры для увеличения объемов продаж
1. Более конкретная проработка постоянных партнеров на ПР (анализ ассортимента,
выставок, анализ проведенных мероприятий, АНАЛИЗИРОВАТЬ ОБРАТНУЮ СВЯЗЬ) .
2. Частичная замена «неэффективных» партнеров.
3. Необходимо «освежить» список партнеров по П13 по стратегическим городам.
4. Работа с П13 поиск и «застройка» БС с СТПКЛ, выходить к партнерам с готовым
предложением по ТЦ.
5. Не упускать из виду перспективные отдельностоящие магазины не в СТЦ.
8

9.

Саммит 2022
Что не сделал Р153, для увеличения продаж :
1. Больше внимания и анализа Р153 на постоянных партнеров
2. Статусные звонки проходят однотипно, необходимо выявлять конкретные причины
«падения».
3. Оперативно реагировать на «падение» продаж, доводить до МП необходимость
проведения анализа ассортимента на БС совместно с партнерами.
4. Доводить до МП необходимость выявления причин не выполнения партнерами
мероприятий, рекомендованных фабрикой.
5. База по П13 не анализировалась на предмет актуальности.
6. Несвоевременная оценка личного состава.
9

10.

Саммит 2022
Подавляющее большинство ключевых партнеров имеют динамику хуже
фабрики по году:
10

11.

Саммит 2022
11

12.

Саммит 2022
К неэффективным партнерам можно отнести:
1.
2.
3.
4.
ИП Гафиатуллин Р.Х., Казань.
ИП Мануйлова, Ишимбай.
ИП Кириченко,БС, Стерлитамак.
ИП Динеева О.А.,Мелеуз.
Что необходимо сделать:
1. Казань обновить П13 прозвонить ТЦ и искать замену ИП Гафиатуллину
2. Стерлитамак обновить П13, провести переговоры с ТЦ Громада и застроить БС с Пкл.
Сокращение площади БС ИП Кириченко для предотвращения закрытия.
12

13.

8 000,00
10 000,00
ИЮН.21
ИЮЛ.21
АВГ.21
6 000,00
4 000,00
2 000,00
0,00
ОКТ.21
НОЯ.21
ДЕК.21
ЯНВ.22
ФЕВ.22
МАР.22
АПР.22
7 000,00
9 054,00
10 441,00
9 967,00
СЕН.21
15 000,00
15 000,00
15 000,00
15 000,00
15 000,00
15 000,00
15 000,00
15 000,00
14 961,00
15 000,00
15 000,00
15 000,00
13 102,00
11 247,00
10 390,00
8 951,00
14 000,00
9 929,00
6 250,00
12 000,00
15 000,00
16 000,00
10 474,00
Саммит 2022
ПОТЕНЦИАЛЬНО ДОСТИЖИМЫЙ ОБЪЕМ ОПЛАТ
МАЙ.22
13

14.

Саммит 2022
14

15.

Саммит 2022
15

16.

Саммит 2022
Работа с потенциальными клиентами:
1. ООО «Дом Мебели», Нефтекамск-заявка на прорисовку.
2. ООО «Венеция», Н.Челны-заявка на прорисовку.
3. ООО «Инновация-Маркет», Нижнекамск -на стадии заключения договора аренды-в
перспективе заявка на прорисовку.
Эффект дали программы от фабрики и рекомендация клиенту «Инновация-Маркет»
ликвидного места в ТЦ.
Поиск СТПКЛ по 2 ГИС,СБИС, просмотр профильных вакансий на HH.RU,просмотр
объявлений в Авито.
Стратегически важные города для застройки Казань, Стерлитамак, Челны, Салават. По
этим городам необходимо обновить П13!
16

17.

Саммит 2022
Отчет по достижению планов установленных Р153 на 2021-2022
17

18.

Саммит 2022
Эффективные инструменты поиска СТПКЛ и выхода на ЛПР
-поиск в HH.ru вакансий продавцов мебели и замерщиков
-поиск партнеров по СБИС
-обзвон ТЦ и ТТ при обновлении П13
Эффективные аргументы приведшие к результату
-мотивационные программы от фабрики
-готовое предложение локации в ЦТ
Инфоповоды для поддержания связи и минимизации отказов от общения
-предложение новых локации в ТЦ
-узнаем как продажи, интересуемся экспертным мнением о рынке
18

19.

Саммит 2022
Ошибки в работе с застройкой БС .
С потенциальными клиентами:
-контроль качества звонков недостаточен
-устаревшие П13
-слабые переговорные навыки
-не системный обзвон ( один город-один менеджер)
С реальными клиентами:
-лояльность к партнерам
-не проработаны предложения по ТЦ с нашей стороны
-не создан «ажиотаж», вернее не возможность создать его по причине отсутствия
СТПКЛ готовых к застройке.
19

20.

Саммит 2022
Оценка МП по РКл .
Падение Ркл (6/6)
40,00
-37%-
35,00
Падение в %(
30,00
25,00
-20%
20,00
15,00
10,00
5,00
0,00
Фатуллаева Э.
Вайнгертнер М.
МП
20

21.

Саммит 2022
Вайнгертнер М.А.
1. Плохие переговорные навыки.
2. Плохое выполнение текущих и стратегических задач.
3. «Лояльность» к партнерам –отсутствие интереса.
Решение о ротации принято, ищем замену.
21

22.

Саммит 2022
Фатуллаева Э.Ф.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Целеустремленность –способность фокусироваться на задаче
Опыт, знание рынка и основных игроков.
Хорошие переговорные навыки.
Хорошая работа с Пкл-налажен контакт.
Уделяет часть времени на «не свою» работу, учитывая что ведет больше Ркл.
Идет на уступки клиентам.
Структурировать задачи. Убрать излишнюю лояльность.
22

23.

Саммит 2022
Асфандияров А.-зав.складом.
1. Привык работать «не правильно»
2. Требует к себе повышенного внимания и контроля.
3. Ошибки по отгрузкам с РС переросшие в систему.
Решение о ротации принято, ищем замену.
23

24.

Саммит 2022
Азимов Р. грузчик
1. Знает работу, опытный.
2. Требует к себе повышенного внимания и контроля.
3. Есть признаки манипулирования зав.складом.
Решение о ротации принято, ищем замену, пока нет возможности ротации т.к. могут пострадать
отгрузки с уходом Асфандиярова А.
24