Резюме. Рынок и конкуренты, целевая аудитория

1.

Содержание
• Резюме
• Рынок и конкуренты, целевая аудитория
• Продукт (позиционирование,
ценообразование и лицензирование,
дорожная карта, SWOT)
• Анализ сделок и воронки
• Продвижение и маркетинг план

2.

Стратегия предложения
• На выбор 2 модели ценообразования: как on-prem (one-time
payment), так и saas (подписка)?
Enterprise сегмент
(госорганы, банки,
гос.компании)
через прямые продажи onprem
Middle Business сегмент
Предлагаем as is (без
кастомизации) через digital
канал по подписке?
В 2024 закрываем критичное отставание по функционалу в
продукте. ?

3.

Проблемы

4.

РЫНОК, КОНКУРЕНТЫ И
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ

5.

Рынок СЭД РБ – поставщики СЭД и
количество абонентов (предприятий)
.
https://nces.by/smdo_statistics/
https://nces.by/service/smdo/sistemy-elektronnogodokumentooborota-integrirovannye-s-ais-mv/
Около 50 СЭД интегрированных с СМДО (АИС МВ)
Среди них около 10 ведомственных закрытых СЭД
(суды, ДФР, Минфин…)

6.

Рынок СЭД РБ - диапазон цен
Стоимость одного рабочего места:
Минимальная:
ЛАИС.СМДО (С НДС) 186-315 Руб. (OnPrem)
https://vc.brest.by/produkt/pk-lais-smdo
Система электронного документооборота (SaaS) 45 руб/мес
https://nces.by/wp-content/uploads/Prejskurant-SED-%E2%84%9624.2023.xlsx
Максимальная:
Канцлер ПЛЮС – 670$ Канцлер НЕКСТ – 376$
Directum Bel -250$ (IceTrade)
Directum RX (SaaS) – 182$/квартал (РФ)
https://www.tanais.ru/platforms/directumrx/stoimost-directumrx/?utm_source=tanais.ru

7.

Рынок СЭД РБ- предложения SaaS
НЦЭУ – SaaS СЭД https://nces.by/service/uslugi-sed/
СЭД SMBusiness
СЭД «SMBusiness» обладает широким функционалом, позволяющим индивидуально настроить
процессы учета и обработки электронных документов в организации. Конфигурации СЭД «SMBusiness»
позволят организовать электронный документооборот от 1 рабочего места в малых компаниях до охвата
обширных филиальных сетей крупных организаций и предприятий
Цены https://nces.by/wp-content/uploads/prejskurant-4.2.1.2024-ot-01.02.2024.xlsx
Приложение СЭД
Приложение СЭД доступно для использования в рамках личного кабинета единого портала
электронных услуг. Приложение СЭД предназначено для автоматизации документооборота у
организации с количеством рабочих мест до 10.
Цены https://nces.by/wp-content/uploads/Prejskurant-SED-%E2%84%9624.2023.xlsx

8.

Рынок СЭД РБ- предложения SaaS
НЦЭУ – SaaS СЭД https://nces.by/service/uslugi-sed/
СЭД SMBusiness
СЭД «SMBusiness» обладает широким функционалом, позволяющим индивидуально настроить
процессы учета и обработки электронных документов в организации. Конфигурации СЭД «SMBusiness»
позволят организовать электронный документооборот от 1 рабочего места в малых компаниях до охвата
обширных филиальных сетей крупных организаций и предприятий
Цены https://nces.by/wp-content/uploads/prejskurant-4.2.1.2024-ot-01.02.2024.xlsx
Приложение СЭД
Приложение СЭД доступно для использования в рамках личного кабинета единого портала
электронных услуг. Приложение СЭД предназначено для автоматизации документооборота у
организации с количеством рабочих мест до 10.
Цены https://nces.by/wp-content/uploads/Prejskurant-SED-%E2%84%9624.2023.xlsx

9.

Рынок СЭД РБ –Тендеры IceTrade
За период с 01.01.2020 по 19.02.2024 около 90 тендеров по СЭД
(Некоторые повторно, некоторые отменены)
В том числе по годам:
• 2020 - 22
• 2021 - 20
• 2022 - 22
• 2023 – 25
• 2024 – 2
Из них:
• Создание СЭД с нуля, закупка лицензий
• Закупка дополнительных лицензий
• Работы по техподдержке, развитию
количество
стоимость

10.

Конкуренты ключевые (крупный бизнес)
Новаком Системс
https://enova.by/products/
DIRECTUM Bel
Электронное дело
http://www.e-office.by/
Электронное ДЕЛО
СМБизнес
https://smbusiness.by/
SMBusiness
ООО "МиСофт
Трейд"
https://misoft.by/
1С Предприятие
Документооборот

11.

Конкуренты ключевые (мелкий бизнес)
НЦЭУ
https://nces.by/service/uslugised/
ЦИТ Белстата
https://vc.brest.by/produkt
ООО "МиСофт
Трейд"
https://misoft.by/
SM Business
1С Предприятие
Документооборот

12.

Прогноз объема рынка СЭД РБ, 2024

13.

Сравнение функциональных возможностей
Канцлер
ПЛЮС
Канцлер
НЕКСТ
SM Business
Электронное
дело
Создание
документов
+
+
+
+
+
Регистрация вх/исх
док
+
+
+
+
+
Маршрутизация
документов
+
+
+
+
+
+
+
Контроль поручений
Архив документов
+
+
Обращение граждан
+
+
Договора
+
-
Web доступ
+
+
AI обработка
документов
Управление
персоналом
+
+
+
+
-
Счета на оплату
Отчетность
Directum
+
+
+
+
+
+

14.

Сравнение цен, руб.
Конкурент
Диапазон цен
Примечания

15.

Целевая аудитория
Сектор\Сегмент
Госорганы
Ключевые боли
Практически все уже внедрили СЭД
Банки
Крупные госпредприятия
Размер компании
ИТ бюджет
Покупатель
Топ-менеджмент
Технологическая зрелость

16.

Ключевые боли
Покупатель
Тип боли
Топменеджмент
Скрытая
Ответственный
за СЭД
Скрытая
….
Острая
Руководитель
отдела ИБ
Острая
Описание
Что дает внедрение СЭД
• Острая – критично для основного для бизнеса;
• Скрытая – острой проблемы нет, клиент может не знать о проблеме или рисках;
• Дополнительная ценность – как таковой «боли нет», но продукт приносит добавленную ценность бизнесу (для данной ЦА не выявлена).

17.

ПРОДУКТ

18.

Позиционирование Канцлер НЕКСТ (as is)
Позиционировалась для органов госуправления, банков и
крупных гос. Предприятий.

19.

Преимущества
• СПО

20.

Ценообразование и лицензирование on-prem
Прайс-лист, руб.
поставки ПО
Стоимость инсталляции

21.

Ценообразование и лицензирование по подписке
Прайс-лист, руб.
поставки ПО
Стоимость инсталляции

22.

Дорожная карта
Must have (догнать)
Nice-to have (уровняться)
Killer feature (визионерские возможности)

23.

Команда продукта
№
Имя
Роль
1
Петрик Игорь
Иосифович
Product Manager
Руководитель Продукта
2
Поликовский Виталий
Николаевич
Delivery Manager
(заместитель руководителя продукта)
3
Столпец Александр
Вячеславович
Development Manager
4
Новак Максим
Константинович
Support Manager
5
Хомиченок Анатолий
Владимирович
Team Lead
(заместитель development manager)
Требуется усиление в sale

24.

SWOT Канцлер НЕКСТ as is
Сильные стороны
Опыт внедрения СЭД в крупных компаниях
Опыт внедрения СЭД в организационно-распределенных
компаниях
Появление функций, отсутствующих в Канцлер ПЛЮС
Платформа СПО
Возможности
Слабые стороны
Отставание по функционалу от конкурентов
Отставание по функционалу от Канцлер ПЛЮС
Возможность перехода текущих клиентов с Канцлер Плюс на
Канцлер НЕКСТ
Риски
Отсутствие потребности у клиентов менять
существующую СЭД
Небольшое количество закупок новых СЭД на рынке
Нежелание или ограничения от службы безопасности
крупных размещать данные в
сторонних/негосударственных ЦОД
* Сервисная изолированность при реагировании (компонент оркестрации) – когда отсутствует необходимость хранения внутри IRP административных учётных записей от целевых СрЗИ и
элементов ИТ-инфраструктуры.
7

25.

Анализ продаж и воронки

26.

Воронка свод
Стадия
MGL 2024
MQL
SQL
SQO
Кол-во
Лидов в воронке
Денег в воронке
План продаж на 2024
Сумма
Проявляют интерес:
БНБ
АльфаБанк
Администрация президента (Управление делами?)

27.

Текущая воронка, SQL > SQO
Заказчик
Тип
клиента
Комплексный
проект, да/нет
Объем сделки,
руб.
Вероятно
сть
Откуда лид
Задачи для повышения вероятности

28.

ПРОДВИЖЕНИЕ И МАРКЕТИНГ
ПЛАН

29.

Каналы продаж - прямые
Продажи вендор-заказчик,
Цели
• Расширить воронку (выделить клиентов, к которым можем зайти с продуктом)
Порядок действий
• Информируем АМ о продукте, АМ заносят инфо о продукте в заказчика
• Подключается Solution Sales для дальнейшей работы с заинтересованным лидом
• Проводим презентацию/демонстрацию продукта
• Договариваемся о пилоте, получаем обратную связь
• Формируем КП (совместно с АМ), согласовываем бюджет с Заказчиком
• Выходим на конкурс
• Заключаем контракт
• Поставляем лицензию, выполняем работы, приемку работ
• Закрываем сделку.

30.

Каналы продаж – партнерские*??
Задачи
После сокращения отставания по функциональности:
• Проработать подход и условия партнёрства (партнерская программа)
• Организовать совместное продвижение и внедрение.

31.

Маркетинг план 2024

32.

Бюджет