Организация сбыта подготовительный процесс, необходимый до момента продаж

1.

Организация сбыта
подготовительный процесс, необходимый
до момента продаж.

2.

Анализ рынка для “легких” продаж
Анализ конкурента для понимания его слабых сторон
Маркетинг без дополнительных затрат
Знание, сбор информации для анализа и организация сбыта
товара
• Люди которые берут на себя часть обязанностей
• Продажи. Это когда мы уверенно заявляем что продукт
Тезисно:
хороший и востребованный, он
отвечает нашему позиционированию и клиенты понимают,
что да, этот продукт для них и они за ним впоследствии
выстраиваются
• Стимулирование продаж. Если мы просто будем делать
продажи, не обращая своё внимание на точки роста,
то считай мы выкидываем деньги на ветер. Это касается
например вливаний в маркетинг
• Управление (включая планирование) и снижение затрат

3.

Организацией сбыта занимаются разные
люди
• Если мы хотим, чтобы работа по организации сбыта была выполнена быстро и
качественно (используя навыки владения аналитикой, понимания точки роста и
управления продажами), отдельными функциями должны заниматься разные люди.
При будущем найме сотрудников (или делегирования обязанностей внутри
действующего коллектива партнеров), нельзя полагаться на одного человека — не
получится взять например менеджера по развитию территории и свалить на него
одновременно поиск партнеров, с последующим заключением контрактов, а после
ещё обязать его заниматься непосредственными продажами. Это значит то, что
менеджер занимающийся активными продажами и привлечением новых клиентов, не
может на достаточном уровне выполнять свои основные обязанности, если будет
озадачен ещё и непосредственными продажами.

4.

Маркетинг должен работать на нас
• Маркетинг должен работать на нас в следующей интерпретации: это некоторая
приправа к основному блюду и если у нас маркетинг будет служить основной частью
в продвижении нашего продукта, значит необходимо работать над самим товаром в
первую очередь. Это значит то, что необходимо провести комплекс мер: улучшать
сам товар, снижать его себестоимость, обратить внимание на позиционирование.
Если маркетинг в какой-то момент становится неподъемным, а на достаточную
прибыль для его окупаемости мы так и не вышли, значит на рынке очень развита
конкуренция. Соответственно, перед тем как приступать к позиционированию,
необходимо понять кто наш ключевой конкурент и перекрыть его “хромающие”
стороны (сервис / логистика / цена / ассортимент и т.д.), таким образом у нас
получится побороть конкуренцию и предоставить конечному клиенту конкурентное
предложение на рынке.

5.

Анализ рынка для “легких” продаж
• Перед тем как приступать к сбыту, необходимо заранее провести аналитику и
подготовиться ко всем возможным препятствиям которые могут перед нами
возникнуть в процессе реализации каналов сбыта. Делать это необходимо правильно,
например поверхностный анализ конкурентов нам ничего не даст, необходима
глубокая оценка конкурента. Например обычный мониторинг даёт поверхностные
данные - кто конкурент, как его название и какая ассортиментная матрица. А вот уже
его глубину, к примеру каким образом развивается конкурент и за счет чего
(мотивация сотрудников, какой персонал, какой бюджет на развитие, какие акции он
проводит, какие у него точки роста и т.д.) — данную информацию необходимо
собирать всеми доступными способами.

6.

Необходимые действия
при снижении прибыли
Необходимо задать вопрос:
Почему так происходит?

7.

Почему так происходит?
• Задав данный вопрос, мы можем обозначить для себя предполагаемые причины. Этим мы конечно не
лечим продажи, но всё-таки данная информация нам может быть полезна. Прежде всего необходимо
обратить своё внимание на те факторы, которые влияют на продажи и на сбыт. Обратив внимание на
эти факторы, мы можем сделать конкретные выводы — вероятно в нашем сегменте рынка большая
конкуренция, предлагают другие цены и условия, появляются более молодые, энергичные,
гибкие компании. И чтобы бороться с этим, необходимо много сил и энергии. Для нас это не выход,
мы не обладаем достаточными ресурсами и временем, для того чтобы бороться со всеми прочими
компаниями. Для того чтобы решить данную проблемы, достаточно добавить дополнительные /
обновить текущие товары и услуги (без дополнительных затрат на модернизацию производства). Мы
можем иметь прекрасный маркетинговый отдел, отличных хозяйственников, но если будут “хромать”
каналы сбыта, то все усилия по сути будут напрасны.

8.

Построение нашей
работы
Анализ и подготовка

9.

• Сбор информации по всем направлениям;
• Определяем условия сотрудничества (права и
обязанности в договорах);
• Переговоры и предварительная встреча.
Анализ и
подготовка
Мы не предоставляем никаких коммерческих
предложений до факта предварительной встречи, на
которой мы понимаем условия и цели наших
предполагаемых партнеров — наши цены и условия
озвучиваем после того как получим информацию
на каких условиях с нами будут сотрудничать
• Формирование коммерческого предложения на
основании прошедших предварительных
переговоров;
• Переговоры — подготовленная встреча.
Подразумевается что мы провели анализ и собрали
необходимую информацию;
• Оцениваем эффективность нашего проекта;
• Заключение договоров.

10.

• Перед заключением договоров с субдистрами, оптовиками и прочими
предполагаемыми партнерами, мы в первую очередь оцениваем их благонадежность.
Оцениваем их обязательность перед действующими партнерами (хромает ли
логистика, проблемы с документооборотом и т.д.). Чтобы выявить благонадежного
потенциального партнера, необходимо пообщаться с его настоящими партнерами.
Заключаем правильные договора, внимательно изучаем все подводные камни.
• Нельзя сначала показывать прайс-листы, а после вести предварительные переговоры.
Многие организации требует перед предварительной встречей предоставить им
актуальный прайс-лист, такое случается и очень часто. Чтобы не упасть в грязь
лицом, необходимо провести аналитику конкурентов, заполучить их прайс-листы и
на основании этих данных сформировать более заманчивое
коммерческое предложение — вслепую действовать нельзя. Если мы не понимаем
слабых сторон конкурентов, то мы не можем никаким образом сделать своё
коммерческое предложение более уникальным и конкурентоспособным.

11.

Документы и анализы
рынка без которых работать
нельзя
Распределение клиентов на группы в ABC-анализе

12.

• Необходимо определить критерии рынка - понять кто к какой
категории относится:
Категория “A” — Привлекательные клиенты, приносящие 80%
дохода
Категория “B” — Обычные клиенты, приносящие 15% дохода
Категория “C” — Слабые клиенты, приносящие 5% дохода
• На начальных этапах, после запуска нашего проекта, необходимо
ABC-анализ
сосредоточиться на клиентах из категории “А”, именно под них мы
будем подстраивать в первую очередь нашу мотивационную
программу.
Оценивать будем следующим образом:
1. Прогноз продаж из расчета *конечная стоимость товара* на
клиента / партнера (оптовик / ТЦ / ИП - розница и т.д.) за
определенный период времени.
Пример — оптовик у нас закупается со скидкой на 500 000 р. в месяц,
из которых чистой прибыли мы имеем 200 000 р. В розницу мы
продали за тот же период товара на 400 000 р., из который сумели
выгадать 150 000 р.;
2. Доля в продажах. Смотрим какой % от общего
количества проданного товара забирает конкретный клиент /
партнер;
3. Локация — Город / Область / Регион.

13.

Условия сотрудничества
• Нет смысла работать с партнерами, при всех равных (после ABC-анализа), если например для работы отдельного партнера
достаточно наличие только ретро-бонусов, а второй к примеру будет запрашивать дополнительно ещё и листинг.
Листинг в сетях – это внесение товарной единицы (SKU) в ассортимент розничной сети, закрепляя за ней конкретного
поставщика (производителя или дистрибьютора). Чаще всего, внесение в лист поставщиков обуславливается рядом требований
сети:
1. Денежное вознаграждение за факт листинга;
2. Проведение промо акций;
3. Возврат брака и просрочки;
4. Требования к паллетизации и упаковке товара;
5. Требование по периодичности поставки товара;
6. Выплата ретро-бонуса;
7. Предоставление торгового оборудования.
• Выбираем оптовика / субдистра.
Оценивать будем следующим образом:
1. Кол-во ТТ;
2. Локация;
3. Благонадежность.

14.

У каждого товара есть сильные и слабые
стороны, а также угрозы и возможности.
Для чего необходим представленный
анализ:
- Перед тем как приступать к работе,
необходимо трезво оценивать будущую
перспективу, учитывая все риски.
- На начальных этапах необходимо
решить предполагаемые риски и
угрозы. Как минимум продумать
возможные варианты, без данного
анализа приступать к реализации товара
нельзя.
SWOT-анализ
Сильные
стороны
Слабые
стороны
Возможности
Угрозы
Выводы

15.

• Что например может относиться к слабой стороне:
1. Аналоги на рынке (или прямые конкуренты);
2. Высокая цена по отношению к основным конкурентам;
3. Слабая логистика;
4. Ограниченность бюджета на маркетинг и рекламу;
5. Хрупкий товар;
Важно понимать – любые проблемы которые могут возникать, это для нас
некие возможности. Но если проблема не будет в конченом итоге решена,
то проблема перерастает в угрозу, а затем и в кризис.
• Как выходить из кризиса:
1. Диверсификация (выпуск нового товара для рынка);
2. Необходимо использовать имеющиеся на данный момент ресурсы на
производстве, с целью недопуска увеличения расходной части.

16.

Сегмент рынка
• Наш сегмент весьма специфичен, нет никакой гарантии что товар который нас лично во
всё устраивающий зайдёт конечному потребителю, собственно как и обратного мы тоже
знать наверняка не можем. Для сокращения рисков, ещё на этапе
планирования необходимо решить по меньшей мере большинство потенциальных угроз
и перевести слабые стороны в возможности которые будут реализованы. Если на какомлибо этапе мы понимаем, что риски перевешивают сильные стороны, то следует
переключиться на другой товар (или доработать существующий).
• Если мы не уверены в товаре, но всё же планируем рискнуть и зайти на рынок с чем есть.
В этом случае все маркетинговые и рекламные денежные вливания исключены, хотя
полностью отказаться от минимальных вложений в маркетинг мы не можем. В любом
случае, каждый этап будет согласоваться между партнерами и все решения будут
приниматься коллегиально.

17.

Факторы:
1. Политические — устойчивость
политической власти и существующего
правительства. Бюрократизация и
уровень коррупции. Налоговая
политика (тарифы и льготы).
2. Экономические — уровень
располагаемых доходов населения.
Уровень безработицы и условия
оплаты труда. Курсы основных валют;
3. Социально-культурные — уровень
здравоохранения и образования в
регионе. Отношение к импортным
товарам и услугам. Образ жизни и
привычки потребления населения
региона;
4. Технологические — уровень
инноваций и технологического
развития отрасли. Расходы на
исследования и разработки
технологического оснащения отрасли.
PEST-анализ
Политические факторы
Экономические факторы
Социально-культурные факторы
Технологические факторы

18.

PEST-анализ работает следующим образом
• Политические фактор — анализируем что продавливает политика и понимаем какие социально-
культурные факторы учитывать при позиционировании себя на рынке. Сейчас к примеру очень
сильно развита патриотическая идея в обществе, по заверениям политиков мы движемся к тотальному
импортозамещению. Делаем соответствующие выводы и акцентируем наш бизнес на
патриотизме и импортозамещении
• Технологические факторы:
1. Программы поддержки малого и среднего бизнеса — в нашем случае это субсидирование;
2. Союзы промышленности;
3. Бизнес-центры;
4. Тренинги.
PEST-анализ достаточно просто получить, для этого необходимо сходить в администрацию города и
запросить соответствующие данные, что мы соответственно и сделаем.

19.

Стратегическое планирование
и правила 3М
Мы выводим новый продукт на рынок / выходим на новый
рынок.

20.

Правила 3 М
• В нашем конкретном случае правила "3 М" работают следующим образом:
1. Производитель совместно с нами мотивирует (ЗП + мотивационная программа) менеджера по продажам /
продавца в мебельном магазине и т.д.;
2. Клиент покупает наш товар. Мы должны его мотивировать на покупку;
Использует правильное позиционирование на рынке, инструменты маркетинга и предоставляем качественный
сервис.
3. Мотивируем реализатора товара (субдистрибьютор, оптовик, ИП - розница и прочие партнеры в любом из
каналов сбыта)
Как говорится: рыба ищет, где глубже, а человек — где лучше.
Если например менеджер по продажам не будет мотивирован материально продавать наш товар, то зачем он будет
его продавать? Ну а что касается прочих партнеров, то если например оптовик не будет понимать каким он
образом может заработать на нашей продукции, то зачем нам нужен такой оптовик?

21.

1. Провели анализ по региону, видим
Вопросы на
которые мы
должны дать
ответ
большую конкуренцию.
Какие действия необходимо предпринять
организации, чтобы определить
стратегию развития в регионе?
2. Как определить субдистра, с которым
возможно развитие нашего совместного
проекта с партнерами в Ростовской
области?
3. Как построить продажи продукции
наших партнеров?
4. Сделать стратегические выводы и
составить план.