Типы клиентов. Общие принципы

1. Общие принципы

2. Типы клиентов:

Три типа клиентов
1. Холодный
клиент
2. Горячий клиент
- Ничего не
знает или почти
ничего не знает
о товаре
- Знает, что платно,
готов купить
(рассылка)
(скинул товар с ценой)

3. Работа с горячими клиентами

1. Спросить, прочел ли
описание
2. Скинуть расписание
2.1 Уточнить, остались
ли вопросы
3. Скинуть инструкцию

4. Cкрипты

Плюсы
Минусы
- Избавляет от
механической работы
- Позволяет сократить
время ответа
- Покрывает большую часть
диалога
- Не логичное
использование
- Не заставляет думать =
отсутствие набора опыта
- Не всегда универсальны

5.

6. Диалог с учеником

7. Сервис решает

- В момент презентации мы – идеальные консультанты
- В момент работы с отказом мы – друзья
- В момент закрытия сделки мы – идеальные операторы
технического отдела
- В сумме – идеальный продажник.

8.

Всегда следить за именем
Логично переходить в диалоге

9.

Закрывать все вопросы ученика
Скидывать цены и расписания

10.

Аргументировать спешку оплаты

11.

Самому предлагать точку следующего контакта

12. Точка контакта

Долго
Быстро

13. Завершение диалога

Пример 1
Пример 2

14. Отписка клиентов

15. Принцип работы

- Отписка НЕ обработка отказа
- Получить ответную реакцию
- Раскачать диалог
- Перейти к продаже

16.

17.

18.

19.

Почему важно отписывать быстро?
- Мотивация
- Выгорание
- Чужие мнения
- Конкуренты
- Сервис

20. Этапы отписки

Первый этап
- Односложно
- Не заставлять много думать
- Универсальна
- Не грузить количеством

21.

Второй этап
- Убедились, что намерено
- Урезаем места
- Снимаем бронь
- Получаем отказ

22. Работа с отказами

23.

Важные моменты при работе с отказом:
- Не бросать диалог с отказом
- Не боятся получить отказ
- Строить диалог логично
- Не давить прямыми вопросами

24.

25.

26.

27. Принцип работы с отказами 

Принцип работы с отказами
Относясь с "пониманием" доказываем ученику, что его
страх - решаемая проблема.
- Получение отказа
- Присоединение
- Сбор информации
- Аргумент
- Повторное предложение