Продажи. Идеология продаж

1.

Продажи
Эльвина Бабаева, психолог, бизнес-тренер

2.

Цикл продаж:
Идеология продаж
● вера в себя
● вера в
продукт
● вера в
компанию
Сопровождение
клиента
Цель: повторные
продажи
Выяснение
потребностей:
Привлечение
клиентов
Установление
контакта:
Цель: создание
доверительной и
доброжелательной
атмосферы для
дальнейшего разговора.
Цель: выяснить
потребности
клиента,
критерии принятия
решения.
Завершение
сделки
Обработка
возражений
Презентация,
аргументация

3.

Установление контакта
Важно:
• записывать слова клиента
• говорить на языке клиента (Фёдор)
• быть человечным, очеловечивать скрипт, выруби робота!
• следить за голосом (очень высокий, в себя, неуверенный)
• улыбаться (сияй!)
• имя клиента (3 раза за контакт)
• комплименты – искренние, соответствующие
действительности, большой плюс и маленький минус
• юмор
• призыв к действию

4.

Выяснение
потребностей
Лично я люблю землянику со
сливками, но рыба почему-то
предпочитает червяков.
Вот почему, когда я иду на рыбалку,
я думаю не о том, что люблю я,
а о том, что любит рыба.
(Дэйл Карнеги)

5.

Что важно при выяснении
потребностей:
● Узнать
критерии
принятия
решения
клиента.
● Фиксировать
информацию.
● Записывать
слова
клиента,
чтобы
использовать их
в
презентации.

6.

Критерии принятия решения

7.

Легенда клиента
Руководитель, родитель, участник
Сколько лет
Какой коллектив (направление, возраст детей, количество,
начинающие продолжающие, город и пр.)
Участвовали раньше в конкурсах/нет
Знает/не знает о конкурсе
Целенаправленно оставил заявку/просто хочу узнать,
участвовать не планировали
Любит, когда…..(называют по имени, делают комплименты,
говорят четко и по делу и т.п.)
Не нравится, когда….(спрашивают и не называют по имени,
плохо знают свой продукт, неуверенных и т.п.)

8.

Любая продажа это
продажа
угрозы,
надежды
или
результата.

9.

Цель презентации:
Продать. Точка.

10.

Как создавать убедительные
аргументы:
Характеристика + Польза/Выгода
Это замок относится к четвертому классу. То
есть он обладает самой высокой устойчивостью
к взлому, а для вас это означает - спокойствие за
безопасность вашей квартиры.

11.

Примеры характеристик:
● Сумма взноса
● Электронная оценка жюри
● В составе жюри 3 хореографа с выскоими квалификационными
категориями
● Конкурс многоступенчатый
● Участвуют 35 городов России и СНГ
● Конкурс проводится для новичков/продолжающих
● Условия оплаты
● На конкурс можно заявиться 2 номерами
● «Звёздный член жюри»
● Наградная продукция: дипломы, медали

12.

Польза/Выгода:
Польза – это выгода, положительный результат, которую покупает
клиент, когда приобретает товар/услугу.
Когда вы рассказываете о товаре/услуге, покупатель должен ответить
себе на такие вопросы:
● Какая мне от этого выгода/польза?
● Что я выиграю/получу в результате этой покупки?
● Какую проблему решу?/Каких проблем я могу избежать ?
● Чем ваше предложение выгоднее других?
● Почему я должен купить именно у вас?
Польза – это НЕ ПРО ТОВАР, а ПРО ЧЕЛОВЕКА. Поэтому здесь важно
использовать слова «ВЫ», «ВАС», «ВАМ», «САМИ».

13.

Примеры пользы/выгоды:
● Вы сэкономите до 40%...
● Вы привлечете новых клиентов...
● У вас будет самая узнаваемая машина в городе ...
● Вы сможете заказать все у одного производителя и не тратить время
и нервы на поиски нескольких поставщиков….
● Вы повысите конверсию своего сайта и перестанете терять
клиентов...
● Из окон своего дома каждый вечер вы будете наблюдать шикарный
закат....

14.

Найдите пользу/выгоду:
Благодаря особому составу салфеткамагнит притягивает к себе и впитывает
“убежавшие” краски. Вам не нужно
сортировать белье перед стиркой на
белое и цветное. При этом вы экономите
на количестве стирок, расходах на воду
и электричество.

15.

Благодаря особому составу салфеткамагнит притягивает к себе и впитывает
“убежавшие” краски. Вам не нужно
сортировать белье перед стиркой на
белое и цветное. При этом вы экономите
на количестве стирок, экономя воду и
электричество.

16.

Найдите пользу/выгоду:
Наша природная вода содержит
микроэлементы, поэтому один литр
такой воды обеспечит вашего ребенка
суточной нормой йода, калия и магния.

17.

Наша природная вода содержит
микроэлементы, поэтому один литр
такой воды обеспечит вашего ребенка
суточной нормой йода, калия и магния.

18.

Задание:
1. Запишите в столбик 3
характеристики конкурса;
2. Придумайте по 1 выгоде к
каждой характеристике.
Время: 5 минут.

19.

Как создавать убедительные аргументы:
Усилители внимания + Характеристика
+ Польза/Выгода
Имя клиента
Особенно обратите внимание….
Посмотрите….
И смотрите, что вы получаете:
первое…второе…и третье….
И вы сами убедитесь….
И вы сами почувствуете….
И что это вам дает….
И вы можете быть
уверены/спокойны...
Особенно хочу отметить, что….
В отличие от других, у нас…
Представьте, как ваши
дети/участники/родители…
И смотрите, как это повлияет
на…

20.

Задание:
К каждой паре «характеристика
– польза» добавьте усилитель
внимания.
Время: 2 минуты.

21.

Совет:
Во время презентации проверяйте желание купить проверочными
вопросами.
Для чего нужны проверочные вопросы?
Вовлекают клиента в диалог, создают двустороннее общение.
Таким образом, менеджер проявляет уважение и интересуется
мнением клиента.
● Проверяют, точно ли менеджер «попадает» в Пользу для клиента.
И дают возможность быстро скорректировать виды Пользы.
Диалог быстрее двигается к совершению сделки.

22.

Примеры проверочных вопросов:
● Согласитесь,
это
удобно/выгодно/важно
детей/родителей/педагогов/руководителей?
Здорово/интересно/потрясающе, правда?
Это важно для вас?
Для вас это имеет значение?
Как вам такая идея ?
для

23.

Пример :
Особенно обратите внимание
+
что у этих ботинок литьевой метод крепления подошвы. Это
значит, что подошва очень прочная, хорошо защищает от
воды, и обувь прослужит вам не один сезон.
+
Здорово, правда?

24.

Задание:
Составьте 3 новых аргумента по формуле:
1. Усилитель внимания:
Имя клиента
Особенно обратите внимание….
Посмотрите….
Видите вот здесь…
2. Характеристика
3. Выгода
4. Проверочный вопрос:
• Здорово, правда?
• Как вам такая идея?
• Согласитесь это здорово/удобно....
Время: 10 минут.

25.

«Вспомнить всё»

26.

Работа с возражениями
Раз вам все нравится, давайте оформлять договор.
Если у вас нет вопросов, давайте я вам выставлю счет.
Ну что? (пауза) Берем? / По рукам?
Вам удобнее оплачивать он-лайн, или вам выставить счёт?
Вы хотите медали для участников или дипломы?
У нас осталось 5 последних мест для коллективов. Оформляйте
сейчас!
● Обязательно участвуйте! Вы и ваши дети будут очень довольны.
● Вам все нравится? (да) Тогда давайте офрмлять.

27.

Каждая презентация должна
заканчиваться предложением купить:
Раз вам все нравится, давайте оформлять договор.
Если у вас нет вопросов, давайте я вам выставлю счет.
Ну что? (пауза) оформляем заявку/ По рукам?
Вам удобнее оплачивать он-лайн, или вам выставить счёт?
Вы хотите медали для участников или дипломы?
У нас осталось 5 последних мест для коллективов. Оформляйте
сейчас!
● Обязательно участвуйте! Вы и ваши дети будут очень довольны.
● Вам все нравится? (да) Тогда давайте офрмлять.

28.

Спасибо за внимание !
Мои контакты:
Эльвина Бабаева
+ 7 90 53 17 22 67
elvinababaeva