124.67K

Категории:

Программирование

Информатика

Похожие презентации:

Инструкция по созданию скрипта

Прохождение практики в «Неосистемы Северо-Запад ЛТД»

Как создать тексты для сайта

Интервью: шаг за шагом

Электронный бизнес

Введение в проектирование по предметной области (DDD)

Теория и практика информационно-аналитической работы (ИАР). Лекция 1

Технологические этапы создания и использования имитационных моделей

Информационные технологии

Этапы развития технических средств и информационных ресурсов

Этапы. Приветствие, установление контакта

1.

Этапы
Приветствие, установление контакта
Программирование
Квалификация
Боль
Экпертность
Переход в работу
Презентация
Предзакрытие
Закрытие
Отработка возражений
Взятие оплаты

2.

Приветствие, установление контакта
Программирование
Квалификация
Боль
Экпертность
Переход в работу
Презентация
Предзакрытие
Закрытие
Отработка возражений
Взятие оплаты

Приветствие, установление контакта
1. Как комфортнее - на ты или на вы? Как дела?(Как
настроение?, С какого ты города?)
2. Давай познакомимся, ты ранее обо мне что-нибудь
слышал? Давай расскажу...
Работаю с людьми с 2002 года
Рекорд клиента: увеличили выручку х3 за пол года
Так же помогли клиенту найти свою любовь за 3 месяца
Практикую психо-техногии, которая помогает раскрыть
свою личность.

4.

• Приветствие, установление контакта
Программирование
Квалификация
Боль
Экпертность
Переход в работу
Презентация
Предзакрытие
Закрытие
Отработка возражений
Взятие оплаты

5.

Программирование
• Давай так..
1)Я тебе сейчас задам вопросы по твоей ситуации
2)А ты мне расскажите обо всех своих проблемах
3)После этого я расскажу о наших решениях и о том,
как они могут решить именно твою проблему
4)Ну а в конце, если тебя все утроит, или тебя
устроит, но не все… В общем в любом случае
договоримся, идет?(переходя в более позитивное
общение)

6.

• Приветствие, установление контакта
Программирование
Квалификация
Боль
Экпертность
Наставничество
Презентация
Предзакрытие
Закрытие
Отработка возражений
Взятие оплаты

7.

Квалификация
Цель квалификации, понять насколько клиент готов покупать. Надо квалифицировать клиента
качественно, ведь ресурсы для продажи всегда ограниченные: ваше время, энергия,
внимание.
Понимаем наш клиент или нет, через ряд вопросов:
1)Расскажи подробнее, чем занимаешься и о своей ситуации, что хочешь, какая задача
стоит перед тобой сейчас? С какими трудностями сталкиваешься?
Клиент рассказывает о своих потребностях и чего он хочет
2)Как срочно нужно решить твою задачу/проблему?
Здесь надо понять какую энергию мы вкладываем в продажу, если ответ «срочно», работаем
в полную силу и стараемся закрыть клиента.
Если ответ «через 2 недели/1 месяц», понимаем, что клиент скорее всего предоплатник,
стараемся закрыть клиента на предоплату и дальнейшую работу.
Если ответ «не срочно, через год или два», в этом случае мы проваливаемся в презу и
рассказываем, так же скидываем ее ему, что бы он нас помнил и обратился к нам, напоминая
о себе раз в месяц. На этого клиента не тратить много энергии!
3) Какая сейчас у вас точка А? Имею ввиду, какой у вас доход сейчас, что бы мне понимать
уровень работы, который предстоит.
На этом этапе понимаем бюджет клиента, имеем в голове то, что клиент всегда называет
минимальную сумму, вариант кредита, запасов на «черный день» никто не отменял! Так мы
примерно понимаем, потянет ли клиент нашу услугу и какой пакет.

8.

9.

Боль
Самый важный этап, от которого зависит вся продажа, выявляем боль клиента, а не потребность!
Именно глубинный запрос! Ряд вопросов:
1)Расскажи чего хочешь в будущем? (в конце)
2)На каком этапе решение проблемы находится сейчас?
3)Как представляешь себе идеальное решение своей проблемы?
4)Это именно та проблема, которая мешает тебе спать и жить нормально?
Если да, отлично, нашли глубинный запрос! Если нет, идем дальше.
5)Тогда скажи пожалуйста, что тебя по-настоящему беспокоит, в чем главная проблема?
6) Это все или тебя беспокоит что-то еще?
7)Сколько ты уже с этим сидишь?
8) Пробовал решать проблему сам, если да, то как?
9)И какие были результаты?
Если продукт про деньги и выручку, то добираемся до денег!
10)Сколько денег тебе нужно для счастья?
11) На что хочешь потратить?
Добивка боли, важно получить положительный ответ , задаем вопрос:
То есть я правильно понимаю, у тебя такие то проблемы, ты пытался решить их так-то и так-то, но
получил такие-то результаты и потерялистолько-то денег и времени на этом?(Поэтому все запросы
клиента надо записывать и озвучивать здесь!)
Я тебя понял, если мы все это решим и наконец избавимся от (боль клиента), ты будешь
счастлив?

10.

11.

Экпертность
• - вшивать глобальный запрос
• - дать короткую инструкцию по 1-2-3, не перегружая
клиента, но информация должна быть очень
релевантной
• - рассказывать о решении проблемы в ключе
будущего сотрудничества (о том, как вы будете
решать эти проблемы ВМЕСТЕ)
- параллельно рассказывать как эту же проблему
решили твои клиенты в прошлом
• (ЦЕЛЬ - продать экспертность и пробудить желание
с тобой работать)

12.

13.

Переход в работу
• Скажи, есть какие-нибудь вопросы или все
понятно?
• - Если подытожить, тебе нужно 1-2-3.
Думаю ты понимаешь, что нужно двигаться
с кем то, потому что сам ты уже пробовал и,
если дальше не двигаться, проблемы будут
как снежный ком?
Готовь пройти этот путь и решать проблему
не один?(Получить да!)

14.

15.

Презентация
- Давай расскажу как мы с тобой будем работать. На
самом деле тебе отлично подойдет формат (формат
максимально дорогого продукта), он стоит $ 1млн, что
туда входит:
• 1 выгода
• 2 выгода
• 3 выгода
• В конце Говорим все результаты которые вы получите!
• НА КАЖДОЙ ВЫГОДЕ НАЖИМАЕМ НА БОЛЬНЫЕ ТОЧКИ
КЛИЕНТА
• (ГОВОРИМ О РЕШЕНИИ ПРОБЛЕМЫ КЛИЕНТА)

16.

17.

Предзакрытие
Вот, в принципе о продукте я рассказал, все, что тебе нужно знать, и все, что хотел до
тебя донести. У меня к тебе остался один вопрос, скажи, насколько все, что я сейчас
сказал тебе «зашло»? Это то, что нужно?
Если нет, то спрашиваем:
Что добавить, что бы это было для тебя более актуальным?
Добавляем клиенту, то, что ему нужно, если есть такая возможность, если нет,
переходим в боль и напоминаем клиенту, что программа решит весь запрос, который
он хочет, не смотря на то, что добавить мы не можем. Важно усилить этот блок, пока
клиент полностью не будет доволен! Опять спрашиваем:
Насколько сейчас тебе это заходит?
Если все окей, спрашиваем:
Готов начать на этой неделе?

18.

19.

Закрытие
• Готов начать на этой неделе?
Скажи, тебе как комфортнее сбер или
тиньков.
• -Давай выбирать время
• - В таком случае я тебя ставлю в
расписание, тебе СЕЙЧАС удобнее
перевести по номеру карты или телефона?

20.

21.

Отработка возражений
ВОЗРАЖЕНИЯ
1. Деньги
2. Время
3. Ценность

22.

Отработка возражений
• После каждого возражения, всегда
соглашаемся с клиентом, а потом
отрабатываем!

23.

Деньги
Как определить смысл
возражения “Дорого”:
• “Согласен, при принятии решения цена
стоит далеко не на последнем месте.
Подскажите, цена в 96.000 убьет или в
принципе можно потянуть, есть
постараться?”

24.

Деньги
• ПОНЯТЬ ФИНАНСОВЫЙ ПОТОЛОК
• "Понимаю, а какая стоимость для вас была бы
комфортной, чтобы вы ее могли спокойно
инвестировать в решение проблемы (чтобы
наконец-то избавиться от ПРОБЛЕМА
КЛИЕНТА)?"
• "Окей, я вас понял. Сориентируйте, чтобы
сэкономить время, какая для вас была бы
комфортная финансовая нагрузка?"

25.

Деньги
СУММА
"Верно я вас поняла, что если бы финансовая нагрузка составляла СУММА, то для
вас это было бы комфортным и вы бы записались с чистой душой, так?
Какие ты видишь возможности, где можно достать финансы и начать работать?
- Ну так, если подумать?
- Рассрочка
- Даунсейл
- Взять предоплату и договориться о доплате до разовой консультации, но
позже
- Попрощаться до лучших времен

26.

отработка возражений
ДЕНЬГИ
(я не готов на это столько тратить)
ЦЕННОСТЬ

27.

отработка возражений
ВРЕМЯ

28.

отработка возражений
УТОЧНЯЙТЕ КОГДА КЛИЕНТ ЗАНЯТ
когда вам удобно

29.

отработка возражений
ВРЕМЯ
“Скажите, верно я понял, что если бы у вас получилось найти свободное
время, то вы бы сразу записались на занятие, верно?”
“Завтра в 2 не можете? Вы скорее всего завтра работаете или учитесь,
да? Подскажите, во сколько вы завтра заканчиваете работу? В 18:00?
Супер, тогда ДАВАЙТЕ Я ВАС ЗАПИШУ на завтра в 19:00! Как раз с работы
приедете, немного отдохнете и после получите дозу релакса на нашей
тренировке! Договорились?”
“Работаете до 23:00? А со скольки?” (рассматриваем вариант предложить
утреннюю тренировку)
“Работаете с 10:00 до 22:00? У вас скорее всего график 2/2, верно? А сегодня
вы работаете? Значит послезавтра у вас выходной! Вам удобнее в первой
или второй половине дня?”

30.

отработка возражений
ГРАФИКИ РАБОТЫ

31.

отработка возражений
ГРАФИКИ РАБОТЫ
5/2
2/2
сутки

32.

отработка возражений
ЦЕННОСТЬ

33.

отработка возражений
ЦЕННОСТЬ
Помочь вспомнить эмоции и мотивы, когда он оставлял заявку!
«Расковырять» болячку клиента, чтобы он сам напомнил себе зачем пришел!

34.

отработка возражений
ЦЕННОСТЬ
- Понимаю, Оксана, сориентируйте, вот вы когда консультацию
записывались, вы хотели проработать (ПРОБЛЕМА КЛИЕНТА), так ведь?
- А что на текущий момент не устраивает в ПРОБЛЕМА КЛИЕНТА?
(пускай клиент сам проговорит свою боль и напомнит себе о ней)

35.

отработка возражений
ЦЕННОСТЬ
"Ну вот видите, значит пора это (БОЛЬ КЛИЕНТА) менять и уже забыть
это (БОЛЬ КЛИЕНТА), как страшный сон и наконец-то жить другой
жизнью, согласны?"

36.

отработка возражений
ЦЕННОСТЬ
"Блин, как я вас понимаю! Я тоже раньше бежал с нелюбимой работы
(не устраивали отношения/др боль). Но слава богу, у меня получилось
это побороть! Согласитесь, наши желания в этом похожи?"

37.

отработка возражений
ЦЕННОСТЬ
"Ну и сколько вы планируете дальше соглашаться на (БОЛЬ КЛИЕНТА)?
Я ведь даже не призываю вас резко менять жизнь, так было бы очень
тяжело, начните с малого
(шаги 1-2-3)
и в этом я вас полностью поддержу и проведу за ручку, не
переживайте, никого еще не бросала и всех доводила до желаемого!
Вы не первый, вы не последний, поэтому просто доверьтесь и потом
скажите мне спасибо! Оксана, как вам такая идея? Давай уже менять
жизнь и забудем все это, как страшный сон! Вам было удобно посещать
сессии по будням или по выходным?

38.

отработка возражений
«Я ПОДУМАЮ»

39.

отработка возражений
«Я ПОДУМАЮ»
"Согласен, подумать важно! Подскажите вы больше будете обдумывать
вопрос времени или все-таки стоимости?"

40.

41.

взятие предоплаты
- Скажи, тебе как комфортнее сбер или тиньков.
-Давай выбирать время
- В таком случае я тебя ставлю в расписание, тебе СЕЙЧАС удобнее
перевести по номеру карты или телефона?

42.

взятие предоплаты
ЕСЛИ СЕЙЧАС НЕТ ДЕНЕГ
- Слушай, такое бывает, но я не могу тебя поставить в расписание без
предоплаты, может есть возможность внести предоплату, 1000 рублей
будет достаточно, чтобы я закрепил за тобой место?
ЕСЛИ НЕТ ПРЕДОПЛАТЫ
- Окей, я понял. Я просто вижу как в твоей ситуации можно легко найти
выход, скажи, примерно есть понимание, когда будет попроще с
финансами?
- В таком случае давай с тобой спишемся ДАТА и там уже выберем
удобное время для работы, договорились?

43.

Возражения
• Надо обсудить с партнером.
А что будет если партнер скажет «нет»?
• Если нет – не дал ценности!
• Покажите свои кейсы
А зачем тебе кейсы?
• А что ты хочешь там увидеть?
Зуум
Ничего страшного, если я буду записывать, что бы потом вам
скинуть как полезную информацию.
5к
Что бы получить результаты, которые ты хочешь, нужно
минимум 10, скажи, есть понимание, где еще можно достать 5?

English Русский Правила