Мотивация окружения

1.

2.

Алгоритм мотивации:
2.
1. Выявить потребность
Замотивировать под потребность
(применить аргумент)

3.

Выявление потребностей
Потребность
Описание
Маркеры
Спокойствие
Собеседник хочет спокойствия, чтобы его оставили в
покое и не беспокоили звонками и вопросами
Жалоба на звонки, недовольство разговорами,
"Я уже все сказал Вашему коллеге", "Я
передавал информацию" и т.д.
Экономия средств
Супруг/Родитель Клиента хочет сэкономить деньги в
общем бюджете
Супруг/родитель ссылается на безденежье и
проблемы, "У нас еще есть кредиты", "У нас нет
денег, мы ребенка в школу собирали" и т.д.

4.

Потребность
Взаимовыручка
Отношения
Гордость за Клиента
Описание
Собеседник нуждается в помощи, хочет, чтобы кто-то
помог решить ему его проблемы, не против
взаимовыгодных отношений
Маркеры
"Почему я должен помогать?", "Почему Вы у
меня это спрашиваете?", "У меня своих
кредитов много", "Кто бы мне помог?" и т.д.
Собеседник хочет наладить, восстановить, укрепить
отношения с Клиентом, помириться с ним
"Мы поругались/поссорились", "Ничего не хочу
про него слышать", "Он давно не звонит", "Мы
давно не виделись, где-то потерялся" и т.д.
Собеседник хочет гордиться Клиентом, его умением "Пусть сам решает свои проблемы", "Я и так его
самостоятельно решать свои проблемы, хочет скинуть
кормлю, пою, кредиты пусть сам платит",
груз ответственности за Клиента со своих плеч, хочет
"Надоело уже решать его проблемы", "Сам
научить Клиента самостоятельности и ответственности
брал, сам пусть и отдает" и т.д.

5.

Алгоритм применения аргумента
Пункт алгоритма
Положительная мотивация
(пример)
Отрицательная мотивация (пример)
Резюмировать потребность
собеседника
Я поняла, что Вы хотите
спокойствия, что Вам надоели
звонки из Банка
Я поняла, что Вас не устраивают постоянные
звонки из Банка, это отвлекает Вас от
собственных дел
Сообщить, что собеседник
Вы сможете получить спокойствие,
Дело в том, что ситуация может только
сможет/не сможет удовлетворить
если поможете ИИ, внесете
усугубиться, беспокойства может стать
свою потребность, если поможет
активационный платеж
больше, если не оказать поддержку ИИ
клиенту

6.

Пункт алгоритма
Положительная мотивация
(пример)
Отрицательная мотивация (пример)
Объяснить почему собеседник
сможет/не сможет удовлетворить
свою потребность
Потому что при урегулированном
Потому что действия направленные на
вопросе у Банка не будет
возврат долга будут продолжаться, а так как
оснований звонить Клиенту или
ИИ не идет с нами на контакт, то мы
его окружению
вынужденны будем беспокоить Вас
Уточнить готов ли собеседник ради
удовлетворения своей
потребности/неусугубления
ситуации помочь клиенту
Вы готовы ради собственного
спокойствия внести один
единственный платеж в размере
1000 руб. и помочь ИИ?
Вы готовы ради того, чтобы избежать
лишнего беспокойства и звонков из Банка
внести один единственный платеж в
размере 1000 руб. и помочь ИИ?