Ассортиментная политика аптечной организации. Спрос и предложение как основные экономические законы рынка

1.

АССОРТИМЕНТНАЯ ПОЛИТИКА
АПТЕЧНОЙ ОРГАНИЗАЦИИ. СПРОС И
ПРЕДЛОЖЕНИЕ КАК ОСНОВНЫЕ
ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ЗАКОНЫ РЫНКА

2.

УПРАВЛЕНИЕ АССОРТИМЕНТОМ НА
АПТЕЧНОМ ПРЕДПРИЯТИИ
Управление ассортиментом является одной из
важнейших функций любого предприятия. Именно от
ассортимента во многом зависит эффективность его
работы и успех в целом.

3.

В целом можно сказать, что в современных
условиях конкуренции на рынке формируется
структура
необходимого
ассортимента,
поэтому задача аптечных учреждений —
удовлетворить спрос в максимально полном
объеме и быстрее, чем конкуренты.

4.

ЭТАПЫ РАБОТЫ С АССОРТИМЕНТОМ
• планирование
• формирование
• управление.

5.

ПЛАНИРОВАНИЕ АССОРТИМЕНТА
Планирование ассортимента — это процесс определения
перспективных торговых наименований, которые будут наполнять
ассортиментный
портфель,
удовлетворять
потребностям
потребителей
и
обеспечивать
аптечному
предприятию
прибыльную работу.
Широко распространенным способом планирования изменений
ассортимента является анализ дефектуры, позволяющий выявить
спрос на отсутствующие препараты путем фиксации спроса
покупателей первостольником в учетной системе или на бумажных
носителях (журнал неудовлетворенного спроса, или учета
дефектуры).

6.

ФОРМИРОВАНИЕ АССОРТИМЕНТА
На формирование ассортимента влияет много факторов, среди
которых — месторасположение аптечного учреждения, его размер
и тип, а также форма организации торговли. Так, структура
потребления в аптеках, расположенных в спальных или
центральных районах города, в оживленных местах и в аптеках
самообслуживания будет иметь свою специфику. Также
деятельность по формированию ассортимента предусматривает
изучение информации об особенностях рынка, выбор
дистрибьюторов и определение ценовой политики, необходимые
для эффективной прибыльной работы.

7.

УПРАВЛЕНИЕ АССОРТИМЕНТОМ
Управление ассортиментом – комплекс мероприятий,
направленных на оптимизацию ассортимента, минимизацию
товарных запасов и дефектуры.

8.

ОСНОВНЫЕ МЕТОДЫ АНАЛИЗА
СОБСТВЕННЫХ ПРОДАЖ
1. Анализ динамики объема продаж по каждой категории
препаратов, маржинального дохода, средней суммы покупки и количества
покупок — используется для коррекции ассортиментной политики и ценовой
стратегии.
2. Анализ структуры чеков — для оценки эффективности
мерчандайзинга, анализа состава чеков различных групп покупателей и
выделения наиболее часто встречающихся и совместно покупаемых товаров.

9.

3. Анализ структуры товарооборота и маржинального дохода
(АВС-анализ) предусматривает анализ ассортимента, его разделение по степени
влияния на общий объем продаж на три группы и выбор направлений по работе с
каждой из них с целью оптимизации ассортимента, и, следовательно, увеличения
совокупной прибыли.
4. XYZ-анализ помогает оценивать и сравнивать стабильность продаж
товарных групп или отдельных товаров различного типа спроса либо различных
ценовых категорий. Применяется для оптимизации товарных запасов и определения
частоты заказа товара.
5. Анализ эластичности и эффективности использования торговых
площадей подразумевает оценку эффективности изменений планировки или
выкладки, проведенных в аптеке. Применяется для перераспределения места в
торговом зале и на полках.

10.

Основные экономические законы рынка
Основными законами фармрынка являются объективные экономические
законы:
1) Закон спроса
2) Закон предложения

11.

Механизм функционирования рынка основан на
взаимодействии его основных элементов
Предложение
Спрос,
со стороны
производителей
предъявляемый
потребителями
ЦЕНА
Равновесная
цена
Равновесный объем
продаж 11

12.

Спрос – это желание купить товар, подкрепленное финансовыми
возможностями потребителя, т.е. – это платежеспособная
потребность в каком либо товаре или услуге.

13.

Виды платежеспособного спроса
Действительный
спрос
Нереализованный
спрос
Отложенный
спрос
Явный
неудовлетворен
ный спрос
Реализованный
спрос
Скрытый
неудовлетворен
ный спрос
Удовлетворенный
спрос
13

14.

КЛАССИФИКАЦИЯ СПРОСА ПО СТЕПЕНИ
УДОВЛЕТВОРЕНИЯ
№
п/
п
Вид спроса
характеристика
1.
Действительный
Равен числу обращений за товаром
2.
Реализованный
Равен фактическому потреблению товара, за
которым обратился покупатель.
3.
Неудовлетворенный, в том
числе
Равен разнице между действительным и
реализованным видами спроса
-
Реальный неудовлетворенный
Равен числу отказов
-
Скрытый неудовлетворенный
Равен числу замен

15.

1. По степени удовлетворения различают
следующие виды спроса:
А) действительный (реальный) – весь реально предложенный на рынке
платежеспособный спрос на ЛП. Он равен числу обращений за товаром и
представляет размер фактической реализации товаров за определенный срок.
Б) удовлетворенный (реализованный ) - часть действительного спроса,
который проявляется в приобретении товара. Он равен числу фактически купленных
товаров и меньше реального спроса на величину неудовлетворенного спроса на товар.
В) неудовлетворенный – часть действительного спроса, который проявляется
в отказе или замене ЛС. Он равен разнице между действительным и реализованным
видами спроса.

16.

Неудовлетворенный спрос может быть:
-
реально неудовлетворенный (явный)– равен числу отказов. Это когда покупатель,
имея финансовые возможности, не может приобрести нужный ему товар по
разным причинам;
-
скрытый неудовлетворенный – равен числу замен;
-
отложенный – отложен на время, по разным причинам, спрос .

17.

ИЗУЧЕНИЕ СПРОСА НА
ФАРМАЦЕВТИЧЕСКИЕ ТОВАРЫ
ЦЕЛЕСООБРАЗНО ОСУЩЕСТВЛЯТЬ
В 2-Х НАПРАВЛЕНИЯХ:
1. Определение количественных характеристик различных видов спроса и
интенсивности его развития;
2.
Исследование факторов, формирующих спрос.

18.

Методика расчета:
В целях расчета размера спроса на препарат Х за период 1 месяц для аптечной
организации необходимо провести выборочное «полевое» исследование в течении 3
дней.
Методы изучения спроса:
1. социологические исследования:
- опрос населения
- анкетирование врачей, первостольников, посетителей
- интервьюирование.
2. наблюдение. - предусматривает сплошную регистрацию всех обращений в
аптеку.

19.

Наиболее распространенным способом изучения
спроса в условиях АО – является изучение текущего
спроса.
Для этого работниками «первого стола» ведется
журнал учета дефектуры, в который заносятся товарные
позиции, на которые есть спрос, но отсутствующие в
аптеке на данный момент.

20.

НА ЭЛАСТИЧНОСТЬ СПРОСА ВЛИЯЮТ:
- наличие или отсутствие препаратов-аналогов. Чем больше
аналогов, тем больше ценовая эластичность спроса, т.к. при
повышении цены на ЛП его легко можно заменить другими;
- степень необходимости для покупателя. Чем более
необходим ЛП, тем ниже ценовая эластичность на него,
поскольку его все равно будут покупать;
- доля цены ЛП в бюджете потребителя. Чем больше доля
расходов на данный препарат в бюджете потребителя, тем
выше ценовая эластичность спроса на него;
- фактор времени, в течение которого потребитель
реагирует на изменение цены. В краткосрочном периоде спрос,
как правило, менее эластичен, чем в долгосрочном периоде,
т.к. люди не успевают найти аналоги.

21.

ДЕЙСТВИЕ ЗАКОНОВ СПРОСА И
ПРЕДЛОЖЕНИЯ НА ФАРМ. РЫНКЕ.
Основными объективными экономическими законами рынка являются
законы: спроса, предложения,
а инструментами рынка – спрос, предложение и цена.

22.

Равновесие на рынке
Равновесная цена
(Рe) - цена, при
которой объем спроса
равен объему
предложения
Равновесное
количество товаров
(Qe) - количество
товара, при котором
объем спроса равен
объему предложения
Qd = Qs
P
D
S
Pе
О
Qе
Q
22

23.

Ситуация на рынке, при
которой объем спроса
превышает объем
предложения называется -
Ситуация на рынке, при
которой объем
предложения превышает
объем спроса называется -
23

24.

Закон спроса выражает связь м/у ценой на товар и величиной
спроса на него.
Чем ниже цена товара, тем большее его количество стремятся
купить потребители при прочих равных условиях. Таким образом
видна обратная зависимость между уровнем цен и количеством
покупателей.

25.

ЭЛАСТИЧНОСТЬ
Эластичность
означает
степень
чувствительности изменений одной величины
на изменение другой величины
Эластичность – это способность
спроса и предложения адаптироваться
к изменившимся рыночным условиям
Эластичность измеряется коэффициентом
эластичности (Е), который является мерой
чувствительности величин спроса и
предложения к изменениям
25
каких-либо факторов на рынке.
25

26.

Зависимость величины спроса от цены характеризуется коэффициентом
ценовой эластичности (Еd), который рассчитывается по формуле:
Еd =( Q1 – Qо / Qо ) : ( Р1 – Ро / Ро ) , где
Q – величина спроса (изменение величины спроса)
Р – цена товара
или просто:
Еd = % изменения спроса : % изменения цены.
Еd показывает на сколько % изменится величина спроса при
изменении цены на 1%.
если |Ed| > 1 – спрос эластичный; если |Ed| < 1 – спрос неэластичный.
Если Ed=0 – спрос абсолютно неэластичен, если Ed=1 - спрос абсолютно
эластичен.

27.

Объем продаж устанавливается в соответствии с
рыночной ситуацией, состоянием спроса и предложения.
Если спрос на ЛП мало эластичен (ЕД меньше 1), то
снижение цены будет мало стимулировать объем продаж.
Поэтому, при стремлении аптеки увеличить продажи
необходимо изучать запросы потребителей.
Коэффициент ценовой эластичности (Ед,) показывает,
на сколько процентов изменится величина спроса при
изменении цены на 1%. Если Ед БОЛЬШЕ 1, спрос
эластичен.
Ед = % изменения спроса: % изменения цены.

28.

ВИДЫ ЦЕНОВОЙ ЭЛАСТИЧНОСТИ СПРОСА
Вид
эластичности
Соотношение
изменения
цены и спроса
Коэффициент
эластичности
Изменение выручки от
реализации (PxQ)
Уменьшение цены
Увеличение цены
Совершенно
неэластичный
спрос
Цена растет
(падает) - спрос
постоянен
Ed = 0
уменьшается
увеличивается
Неэластичный
спрос
Цена изменяется
больше, чем
изменяется спрос
Ed < 1
уменьшается
увеличивается
Единичная
эластичность
спроса
Цена и спрос
изменяются
одинаково
Ed = 1
не изменяется
не изменяется
Эластичный спрос
Цена изменяется
меньше, чем
изменяется спрос
Ed > 1
увеличивается
уменьшается
Совершенно
эластичный спрос
Спрос изменяется,
цена постоянна
Ed =
уменьшается
увеличивается

29.

ЗАКОН ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Предложение можно рассматривать как желание и способность
предоставить товары для продажи на рынке. Объем предложения какого-либо
товара соответствует кол-ву, которое продавец желает продать на рынке в
единицу времени при определенных условиях.
Цена предложения – это минимальная цена, по которой продавец согласен
продать определенное кол-во данного товара.

30.

Взаимодействие м/у величиной предложения и
ценой отражает закон предложения.
Зависимость
предложения
от
цены
характеризуется коэффициентом эластичности
предложения ( Еs ), который показывает %
изменения величины предложения при изменении
цены на 1%. Эта величина всегда « +».

31.

Для расчета КЭП используется следующая формула:
Es = ( Q1 – Qо / Qо ) : ( Р1 – Ро / Ро )
Q – предложение товара по соответствующей цене
Р - цены на товар.
В случае, когда увеличение предложения превосходит рост цен, оно
характеризуется как эластичное ( Еs > 1 ).Если прирост предложения =
приросту цен – предложение единичное ( Es = 1 ).
Когда
прирост
предложения
меньше
прироста
цен
–
предложение неэластичное ( Es < 1 )

32.

ЖИЗНЕННЫЙ ЦИКЛ ТОВАРА СОСТОИТ ИЗ 4
СТАДИЙ
1.
Внедрение на рынок, или запуск лекарственного препарата
(introduction or launch) — период относительно медленного увеличения
объема реализации при относительно слабых позициях по отношению к
конкурентам. Лекарственный препарат только поступает на рынок и
завоевывает своих потребителей. В связи с большими расходами на научные
исследования и разработки и расходами по выводу на рынок, прибыль на
этом этапе отсутствует. В случае оригинальных лекарственных препаратов,
первых в своей категории, в отличие от товаров широкого потребления,
может быть и относительно быстрый рост объемов при сильных позициях
препарата. Это связано с тем, что в своем сегменте рынка лекарственный
препарат может и не иметь значительной конкуренции.

33.

2. Рост (growth) — значительный прирост объема реализации при
относительно сильных конкурентных позициях лекарственного препарата.
Наблюдается значительный рост прибыли.
3. Зрелость (maturity) — лекарственный препарат исчерпал свои
основные ресурсы, наблюдается замедление темпов роста реализации.
Однако объемы реализации еще значительны за счет сильной позиции по
отношению к конкурентам. Прибыль стабилизируется или начинает
снижаться за счет роста затрат на маркетинговые мероприятия, проводимые
для отражения атак конкурентов.
4. Спад (decline) — относительно низкие объемы реализации и
ослабление позиций по отношению к конкурентам. Происходит неуклонное
снижение прибыли от реализации.