Почему гипотеза Тендеры?

1.

Тендеры

2.

Почему гипотеза Тендеры?
75% продавцов в гипотезе эффективны
Производительность космонавта в среднем 5-6 крупных счетов,
обычного МРа– 2-3 крупных счета
Разнообразие базы (победители, участники, ЕИС, б2б и сегментные:
опт, стройка и т.д.)
Более 70% дозвона, с выходом на ЛПР (бух, дир, спец)
Тендерные клиенты - самые доходные клиенты и самые адекватные
Разнообразие кросс продуктов, которые будут надежными
помощниками для захода, установления контакта и построения
своей успешной структуры продажи!

3.

План работы:
• Изучаем процесс проведения тендеров
• Узнаем наши преимущества по спец. счёту
• Узнаем, что такое тендерное сопровождение
• Научимся продавать наш спец. счёт и ТС на языке выгод для
клиента

4.

Расскажи другу про тендеры

5.

Что такое тендеры?

6.

В чём преимущество продавать свои товары/услуги государству?

7.

Какой общий портрет тендерного клиента?

8.

Что нужно сделать, чтобы начать участвовать в
тендерах?

9.

Когда можно подать заявку на участие в
тендере?

10.

Какие функции выполняет специальный счёт?

11.

Этапы участия в тендерах
Что предлагает Точка
Выпуск ЭЦП
-
Регистрация в ЕИС
-
Открытие спец. счета
-
Подача заявки
-
Обеспечение контракта
-
Исполнение контракта
-

12.

Специальный счёт в Точке

13.

Работа в группах
1. Сравниваем условия по спец. счёту с банком конкурентом (выписываем преимущества Точки (7 мин.)
2. Транслируем на всю группу преимущества на языке выгод для клиента (по 3 мин. на группу)
Группа 1- ВТБ
Группа 2- Сбербанк
Группа 3- ПСБ

14.

Преимущества специального счета
Открытие и ведение специального счета бесплатно, операции по счету бесплатно
Открытие счета автоматически без документов за 20 минут через интернет банк
Отсутствие комиссии за блокировку/разблокировку
Начисление до 4,5% на среднемесячный остаток
Интеграция со всеми тендерными площадками, кроме гособоронзаказа
Автоматическое пополним специального счета на нужную сумму с расчётного счёта клиента
«Двойная победа», вернем до 20 тысяч в случае победы в тендере при условии
использования нашего специального счета.

15.

«Двойная победа».
Посчитаем и поговорим о процессе возмещения.
1. Клиент открыл спецсчет в Точке 10 марта. Подал заявку на участие в тендере 25 марта, а
победителем стал 15 апреля. Возместит ли Точка клиенту комиссию за победу? Если да, то какую
сумму? При условии, что клиент все это время работал по расчетному счету.
2. Клиент внес сумму для обеспечения заявки на спецсчет в Точке из другого банка. Возместит ли
в этом случае Точка комиссию за победу и какую сумму?
3. Как проходит процесс возмещения комиссии?

16.

Тендерное сопровождение

17.

Как вы поняли что такое ТС?
Для чего нужно ТС?
Как закрывает потребности клиента?

18.

Из преимущества в выгоду для клиента
готовое решение = клиент получает штат тендерных специалистов
не нужно платить ЗП, налоги, больничные....
нет расходов на обучение специалистов
не нужно покупать поисковую систему
покажем аналитику по предыдущим закупкам
покажем конкурентов по сфере
ответим на вопросы по законодательству

19.

Заходы через преимущества ТС
-

20.

Тарифы ( с поиском)
Подготовка документов 4 000, 1 заявка, 1% от суммы контракта
Точка берет процент от сделки только в случае победы и после зачисления денег от заказчика на расчетный счет
исполнителя.

21.

Тарифы ( без поиска)
Точка берет процент от сделки только в случае победы и после зачисления денег от заказчика на расчетный счет
исполнителя.

22.

Базовые вопросы клиенту
кто занимается закупками у вас в организации?
какая у вашей компании сфера деятельности?
какой у вас уже есть опыт участия в торгах?
какой объем закупок у вас в месяц?
как вы находите новые заказы?
был негативный опыт? Хотите вернуться и побеждать?
Часто побеждаете? Хотите увеличить % побед в торгах?

23.

Продай ТС клиенту
Задача продавца:
1 Подготовится к звонку через инн клиента (ИНН 7328089884)
2. Заход через преимущества ТС
3. Актуализировать потребность в ТС используя базовые вопросы
4. Подобрать верный тариф и презентовать его на языке выгод для
клиента
Задача группы:
1 Что помогало продаже?
2. Что мешало?

24.

С чем уходите ?

25.

ДЗ
1. Скинуть 1 звонок, где идет продажа через ТС или спец.счёт
2. Зафиксить возражения\вопросы, которые не удалось отработать в диалогах с клиентами