Рабочая тетрадь "Маркетинг и продажи". Лидеры производительности

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

од
ук
т
Цен
а
4Р
м
ар
ке
ти
нг
а
Ме
пр ст
од а
аж
Ме
пр ста
о
д
аж
4Р
м
ар
Про
д
у
кт
а
кет
и
н
г
Це
на
ал
ро
дв
ни ие
Пр
Про
д
ж вие
н
ие
Пе
рс
он
ал

10.

Функциональное
подразделение №1
Функциональное
подразделение №2
Функциональное
подразделение №3
Функциональное
подразделение №4
Единый
процесс
Процесс
Процесс
Процесс
Процесс
Процесс
Процесс
Ценностной
выход
процесса

11.

12.

13.

14.

15.

16.

17.

18.

19.

20.

21.

Функциональная

22.

23.

24.

25.

26.

27.

28.

29.

30.

31.

32.

33.

-

34.

35.

-

36.

37.

38.

39.

40.

Ценности
Ценности
Атрибуты бренда,
,аднерб ытубиртА
итсоннеЦ
итсоннеЦ
потребителя
бренда
бренд-коды
Ценности
Ценности
Атрибуты бренда,
ыдок-днерб
аднерб
ялетибертоп
потребителя
бренда
бренд-коды
Ценности
ХарактерЦенности
Тон Характер
коммуникацийТон
коммуникаций
итсоннеЦ
реткараХ
ноТ
йицакинуммок
Ценности
Платформа бренда
Атрибуты бренда и
Восприятие бренда
аднерб еитяирпсоВ
и аднерб ытубиртА
аднерб амрофталП
итсоннеЦ
потребителя
Ценности
Платформа бренда бренд-коды
Атрибуты бренда и потребителем
Восприятие бренда
мелетибренда
бертопдолжны быть
ыдок-днерб
ялетибертоп
потребителя
бренд-коды
ьтыб ынжлод аднерб потребителем
релевантны
ценностям
У потребителя есть
Потребитель быстро
бренда
должны быть Ценности и концепция
мятсоннец ынтнавелер
ортсыб ьлетипотребителя
бертоП
яицпецнок и итсоннеЦ
тсе ялетибертоп У
ценности,
потребности,
быть
считывает ценности иьбыстро
релевантны ценностям бренда должны
У потребителя
есть
Ценности
и
концепция
ялетибертоп Потребитель
и
и
т
с
о
н
н
е
ц
т
е
а
в
ы
т
и
ч
с
ь
т
ы
б
ы
н
ж
л
о
д
а
д
н
е
р
б
,
и
т
с
о
н
бертоп ,итсоннец
инсайты,ценности,
мотивы потребности,
закодированы
и должны быть концепцию
потребителя
считывает ценности
юицпецнок
и ынаворпереданы
идоказ бренда
ывитои
м ,ытйасни
потребления,
модели
через
инсайты, мотивы
закодированы
и
концепцию
з
е
р
е
ч
ы
н
а
д
е
р
е
п
и
л
е
д
о
м
,
я
и
нелбертоп
потребления
и
конкретные
атрибуты
потребления,
модели
ытубирта еынтбренда
еркнок переданы через
и яинелбертоп
потребительского
потребления и
аднерб конкретные атрибуты
огоксьлетибертоп
поведения
потребительского
бренда
яинедевоп
поведения

41.

42.

Компания
Ценности (стержневые идентичности)
бренда
Ассоциации
Потребитель
Стержневые
идентичности
1
Позиционирование
2
3
Продукт
Клиент
2
Действия
персонала
Инфраструктура
2
1
Конкурент
Компания
Визуальные и вербальные
маркетинговые коммуникации

43.

44.

45.

46.

47.

Спросить у потребителей об их
потребности в характеристиках
продукта
Изучить характеристики
продукта конкурента
Глубоко изучить процесс
эксплуатации и связанные с
ним проблемы и сложности
Изучить тенденции и тренды
Создавать продукт
с уникальными
характеристиками,
наилучшим
образом
решающими
проблемы клиента

48.

49.

10%
Новизна для компании
20%
Новая товарная линейка
26%
Продукты мировой
новизны
26%
Расширение товарной Обновление продукта
линейки
11%
7%
Более дешевый
продукт
Репозиционирование
продукта
Новизна для рынка

50.

Виды новых продуктов
Радикальные
принципиально
новые
продукты
- продукт с новыми качественными
- новый продукт для отрасли;
- новый продукт для предприятия;
- продукт с новой концепцией;
- продукт с меньшими издержками
- новый продукт для покупателя.
Модифицированные
Комбинаторные
- новый продукт в стране;
характеристиками;
(с новой ценой);
- продукт с новым дизайном;
- продукт под новым брендом
(маркой).

51.

52.

Латеральное мышление
Нестандартные идеи
Отобранные идеи
Идеи

53.

119

54.

55.

56.

57.

58.

Наше предприятие
Поставка продукции клиенту
Клиент
Анализ всей производственной цепочки клиента
Запорная арматура
Насосные станции
Емкостные аппараты

59.

60.

61.

Затратный подход к управлению бизнесом
Продукт
Технология
Издержки
Цена
Покупатель
Маркетинговый подход к управлению бизнесом
Покупатель
Ценность
Цена
Издержки
Технология
Продукт

62.

63.

64.

65.

66.

67.

68.

Розничный магазин
Оптовый магазин
Магазин партнера
Шоу-рум
Интерент-магазин
Facebook
Instagram
Колцентр
Розничный магазин
Оптовый магазин
Магазин партнера
Шоу-рум
Интерент-магазин
Facebook
Instagram
Колцентр
-

69.

-
-
-

70.

71.

72.

Эксперт
Анкета эксперта
Подготовка к
переговорам
Заполненный шаблон «Стратегия переговоров»
Документ «Коммерческая политика»
Документ «Каталог»
Анализ цен
конкурентов
Проведение
переговоров
Подготовка
предложения
Документ «Коммерческая политика»
Документ «Каталог»
Главный
инженер

73.

74.

75.

76.

77.

78.

79.

80.

81.

82.

83.

84.

Модель рынка:
все типы
компаний и их
взаимосвязь
Бизнес-модель
конкурента на
рынке страны
Наша бизнес-модель
на рынке страны
Основные участники
Инвестор/
заказчик
Эксплуатирующая
организация/ владелец
Генеральный
проектировщик
Инжиниринговые
компании
Субподрядные
организации
Субподрядные
организации
Сервисные
компании
ЕРС-подрядчик
Производители
оборудования
Субподрядные
организации
Строительно-монтажные
компании
Субподрядные
организации
Субподрядные
организации
Субподрядные
организации
--------------------------------------------------------------------Дополнительные участники
Лицензиар
Финансовые
институты
Государственные
регулирующие
органы
Агент
Сертифицирующие
институты
Консалтинговые
компании

85.

86.

87.

88.

89.

90.

91.

10
Критерий 1
9
8
Оценка
7
Критерий 5
6
5
4
3
Критерий 2
Критерий 4
Критерий 3
2
1
0
0,10
0,15
0,20
Вес критерия
0,25
0,30

92.

Цена / Качество
9,00
Конкурент 2
8,00
Конкурент 4
7,00
Индекс качества
Конкурент 5
6,00
Конкурент 1
5,00
4,00
3,00
Конкурент 3
2,00
1,00
0,00
0
100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000 1100 1200 1300 1400 1500 1600 1700 1800
Цена

93.

94.

95.

Поиск применения, созданной
научной разработки
Наука
Пример
40
технологических
платформ
Технология
Изучение свойств
созданного
материала, поиск
потребностей и сфер
возможного
применения
Коммерциализация
Адаптированная
технология
Доработка
технологии под
потребности клиентов
в разных сферах
применения
Адгезия
Волокна
Световозвращение
Post-it
Утеплители
Пленки на мониторы
Скотч
Фильтры
Светоотражающие
пленки для одежды
Стоматологические
материалы
Средства защиты
Светоотражающие
пленки для дорожных
знаков

96.

97.

98.

99.

100.

--------
--------
--------
Индивидуальное
потребление
Группа
Домохозяйство
--------
B2В
рынок
--------
B2С
рынок
?

101.

Обезличенные инструменты продаж и
коммуникации для целевой группы
потребителей
B2С рынок
----- ------------------------------------------------------------Должность
Роль
Влияние
Потребности
Фамилия
Потребности
Персональные
инструменты
продаж и
коммуникации
Должность
Роль
Влияние
Потребности
Фамилия
Потребности
Персональные
инструменты
продаж и
коммуникации
B2В рынок

102.

Инвестор/
заказчик
Эксплуатирующая
организация/ владелец
Влияет на выбор
поставщика
оборудования
Рекомендует
оборудование
Генеральный
проектировщик
ЕРС-подрядчик
Субподрядная
организация №1
Инжиниринговая компании
Субподрядная
организация
№1
Субподрядная
организация
№2
Производитель
оборудования №1
Субподрядная
организация №2
Производитель
оборудования
№2

103.

Предпродажа оборудования
Инвестор/
заказчик
Эксплуатирующая
организация/ владелец
Генеральный
проектировщик
ЕРС-подрядчик
Лицензирование
в общем узле/
агрегате
Инжиниринговая компании
Субподрядная
организация
№1
Субподрядная
организация
№2
Производитель
оборудования
№1
Производитель
оборудования
№2
Субподрядная
организация №1
Субподрядная
организация №2
Предпродажа
оборудования

104.

105.

106.

Уровень первый:
Как игроки и сотрудники влияют друг на друга?
Уровень
второй:
Как мы будем
влиять на них?
Влияние
Руководитель
Проектировщик
Проектировщик
Закупщик
Проектировщик
Сборщик
щитового оборудования
Продавец
Закупщик
Дилер

107.

108.

109.

110.

111.

112.