Портфельный анализ. Алгоритмы очевидные и не очень

1.

Портфельный анализ
Алгоритмы очевидные и не очень

2.

Русинова Мария
Борисовна
Управление операционным и стратегическим
маркетингом
Стратегическое
бизнеса
Управление эффективностью продаж
Более 25 лет на фармрынке
планирование
и
развитие

3.

Определяем ключевые факторы
успеха/неуспеха продаж препаратов:
1.
Цепочка потребления = как именно клиент приходит к решению о покупке препарата (определяет
потенциал пациентов, их поведение, влияние различных элементов на процесс приобретения препарата и дает
ключ к стратегии по каналам продвижения)
2.
Кто и как влияет на процесс выбора препарата (заболевание, наличие в льготе, стандартах лечения,
лидеры мнения, ТВ, …)
3.
Какие целевые группы врачей являются основными для выписки препарата (кто первичный, кто
вторичный)
4.
Какова основная мотивация для врача или фармацевта в рекомендации препарата
5.
А что думают о препарате сотрудники компании:
Маркетинг (постановка целей, определение ключевых сообщений и позиционирования)
Сотрудник отдела продвижения (как понял и принял ключевые сообщения и позиционирование)

4.

Учитываем корпоративную стратегию и степень
ее влияния:
Особенности корпоративной культуры
Миссия и видение компании
Особенности принятия управленческих решений в компании (скорость, и т.д.)
Отношение к инновациям
Центры принятия решений
Кто принимает участие в разработке стратегии?
А кто принимает решение о принятии стратегии?
Кто и как оценивает эффективность управлением портфелем – финансисты, маркетологи? KPI.
Каковы критерии ликвидации/сокращения инвестиций продукта?
Ключевой фактор принятия стратегии – вовлечение сотрудников отдела продвижения в ее
разработку.

5.

1 Этап - Диагностика продуктового портфеля
Что оцениваем
Что смотрим
Что используем
1. Основные проблемы
прошлого периода
Executive summary по препарату. Планы и их
достижение;
Используемые инструменты продвижения.
Что сработало, что нет и почему?
Собственные данные компании
2. Критические месяцы и
территории продаж
препаратов компании.
Вторичные продажи препаратов компании и
конкурентных препаратов
1. Собственные данные продаж препаратов помесячно, по
территориям за последние два года в виде сводной таблицы,
которую можно менять.
Ценовое позиционирование препарата
относительно конкурентов;
2. Розничный аудит по группам препаратов также за два года
помесячно и помесячно скользящим годовым итогом МАТ по тем
же территориям, в упаковках и рублях ( в ценах дистрибьюторов) в
виде сводной таблицы, которую можно менять.
Конкурентная ситуация на
рынке
Обратная связь от руководителя, сотрудников отдела продаж,
финансов..
3. Периодические отчеты компании по продажам.
3. Форма, структура, частота и
содержание рекламных
выходов публикаций по
препаратам
Содержание
промоматериалов
конкурентов
Анализ научных публикаций и
промоматериалов конкурентов
Платные исследования
Анализ публикаций в научных журналах
Данные самостоятельного анализа компании (контент,
ключевые сообщения..);
Промоматериалы препарата и его конкурентов

6.

1 Этап - Диагностика продуктового портфеля
(продолжение)
Что делаем
4. Кто выписывает препараты и влияет на
его продажи,
Что смотрим
Выписка препаратов
Для чего (по каким показаниям), причины
смены назначения,
Что используем
Данные по Сomcon (Prindex, Medi-Q, Pharma-Q)
Периодические отчеты (инсайты, маркетинговые
исследования)
Структура назначений при показаниях
(препараты, целевые группы);
Данные собственных опросов врачей, представителей,
сотрудников аптек;
Определение позиции компании
относительно конкурентов (портфель
препаратов, поведение представителей).
6. Визитная активность представителей и
соответствие промоциклам (CRM);
Соответствие промоциклу (план/факт) и
утилизация рабочего времени.
Периодические отчеты компании в динамике
7. Определение критических территорий
продаж препаратов
Диагностика эффективности визитов
представителей по территориям
Данные вторичных продаж по территориям, %
выполнения плана продаж по территориям
(сопоставление % выполненных визитов и %
проданных упаковок, возврат с визита (продажи
в рублях/кол-во визитов)) для определения
эффективных/неэффективных территорий;
Количество визитов к целевым аудиториям (факт) и :
выполнения визитов
Промоциклы за последний год

7.

2 этап – для предложения оптимальной стратегии
продвижения препаратов проводим анализ и
представляем конкретные выводы
Для всего портфеля:
Определение общих черт группы продуктов для предложения целевых групп врачей. Матрица продуктов (показания,
целевые группы..);
Определение приоритетных препаратов для продвижения. Матрица Boston Consulting Group;
Для каждого препарата:
Этап жизненного цикла каждого из препаратов для выбора оптимальной стратегии развития;
Потоки пациентов – patient flow – определяет поведение и потенциал пациентов, дает ключ к стратегии по каналам
продвижения;
SWOT анализ с определением ключевых факторов, на которые будем делать упор в продвижении;
Матрица оценки конкурентов – сравнение брендов и компаний, формирование основ стратегии против конкурентов;
Ключевые проблемы, задачи и направления продвижения на будущий период;
Матрица Ansoff – для описания возможных моделей развития препарата.

8.

Помнить о важности коммуникации между отделами
Задача:
Подготовка маркетинговых планов и дальнейшая «продажа» их в поля
Возможное решение:
Создание группы brand-champions и совместная выработка стратегии
Задача:
При обсуждении ежемесячных продаж у маркетинга, бизнес-аналитиков и коммерческого отдела
различное видение на планы ближайших месяцев
Возможное решение:
Ежемесячный совместный прогноз-meeting для принятия единого решения о результатах компании

9.

Учитываем корпоративную стратегию и степень
ее влияния:
Особенности корпоративной культуры
Миссия и видение компании
Особенности принятия управленческих решений в компании (скорость, и т.д.)
Отношение к инновациям
Центры принятия решений
Кто принимает участие в разработке стратегии?
А кто принимает решение о принятии стратегии?
Кто и как оценивает эффективность управлением портфелем – финансисты, маркетологи? KPI.
Каковы критерии ликвидации/сокращения инвестиций продукта?
Ключевой фактор принятия стратегии – вовлечение сотрудников отдела продвижения в ее
разработку.

10.

На своих ошибках учатся, на чужих - делают карьеру.
Михаил Жванецкий
Никогда не говори: "Я ошибся", лучше скажи: "Надо же,
как интересно получилось..."

11.

Back ups

12.

Moving Annual Total – MAT – скользящий годовой итог,
измеряемый на ежемесячной/ квартальной основе,
позволяет исключить сезонность продаж
При оценке ежемесячных продаж
тренд динамики ежемесячных продаж
стабилен
Динамика продаж скользящим годовым
итогом показывает падение рынка
110000 000
10000 000
108000 000
9468 626
9153 485
8932 740
9000 000
8000 000
8469 175
8265 140
8399 579
8615 255
8073 857
8185 261
7819 180
8608 134
106000 000
104000 000
7924 984
102000 000
7000 000
100000 000
6000 000
5000 000
Назад
98000 000
96000 000

13.

Ценовое позиционирование препарата относительно
конкурентов позволяет, например исключить ценовой фактор
в лучших продажах конкурента.
Объем продаж, руб
4000 000
Конкурент 2
3000 000
2000 000
Конкурент 1
Конкурент 3
1000 000
Препарат компании
0
Основной
Основной
Основной
Цена, руб
Размер круга - объем продаж в упаковках
Назад
Основной

14.

Сравнение рекламных модулей, промоматериалов
конкурентов
Назад

15.

Анализ данных Comcon: кто выписывает препараты
компании, структура назначений
Препарат компании
Основные врачи
педиатр 84%
дерматолог 13,5%
Конкурент
педиатр 90%
дерматолог 7%
% назначений в общей структуре
педиатры
0,20%
1,00%
дерматологи
0,10%
0,30%
Диагноз назначений, % в структуре назначений
педиатры
дерматологи
Назад
Зуд 19%
Ветряная оспа 5,6%
Аллергический контактный дерматит 2,9%
Атопический дерматит 0,6%
ОРВИ
Аллергический контактный дерматит 27%
Атопический дерматит 10%
Аллергическая крапивница 10,5%
Атопический дерматит 0,3%
Другие дерматиты
Пеленочный дерматит
Зуд мошонки
Атопический дерматит 0,7%

16.

Диагностика по территориям эффективности визитов представителей
(сопоставление % выполненных визитов и % проданных упаковок, возврат с визита (продажи в рублях/кол-во
визитов)) для определения эффективных/неэффективных территорий
Регион
Территория
Коэффициент
эффективности
визита
0,30
Частота
посещения
Возврат с
визита, руб
Ural
Tumen
4,84
275,20р.
Визиты неэффективны, частота посещения низкая, возврат с визита минимальный
Privoljie
Nnovgorod
113%
44%
0,39
5,72
308,23р.
Визиты неэффективны, частота посещения высокая, возврат с визита низкий
Center
Lipetsk
Ural
Orenburg
178%
82%
0,46
5,96
923,85р.
Визиты неэффективны, частота посещения высокая, возврат с визита средний
139%
66%
0,48
6,23
1 119,37р.
Визиты неэффективны, частота посещения высокая, возврат с визита средний
Siberia
Barnaul
107%
51%
0,48
6,87
800,23р.
Визиты неэффективны, частота посещения высокая, возврат с визита ниже среднего
Ural
Ekaterinburg
121%
59%
0,49
5,16
1 319,01р.
Визиты неэффективны, частота посещения средняя, возврат с визита выше среднего
Moscow
Moscow city
99%
53%
0,53
3,94
558,94р.
Визиты неэффективны, частота посещения низкая, возврат с визита низкий
Privoljie
Izhevsk
116%
72%
0,62
3,88
1 039,28р.
Визиты неэффективны, частота посещения низкая, возврат с визита средний
Center
Kaluga
105%
68%
0,64
6,10
640,27р.
Визиты неэффективны, частота посещения высокая, возврат с визита низкий
South
Rostov-on-Don
122%
80%
0,66
6,09
609,90р.
Визиты неэффективны, частота посещения высокая, возврат с визита низкий
Far East
Vladivostok
108%
73%
0,67
4,07
893,60р.
Визиты неэффективны, частота посещения низкая, возврат с визита средний
North-West
Vologda
105%
78%
0,74
5,59
927,16р.
Визиты неэффективны, частота посещения высокая, возврат с визита средний
Far East
Irkutsk
179%
135%
0,75
3,10
1 386,81р.
Визиты неэффективны, частота посещения низкая, возврат с визита выше среднего
МЕДИАНА
121%
91%
0,75
5,07
897,57р.
Назад
% выполнения Выполнение
визитов
плана продаж ,
руб
156%
46%
Выводы

17.

Матрица продуктов (показания, целевые группы..).
Определение общих черт, предложение по целевым группам
врачей
Показания
Препарат 1
Показание 1
Препарат 2
Показание 1
Показание 2
Показание 3
Препарат 3
Показание 1
Показание 2
Показание 3
Показание 4
Показание 5
Противопоказания
Противопоказание 1
Противопоказание 1
Противопоказание 2
Противопоказание 3
Противопоказание 4
Целевые аудитории
Терапевты (ВОП)
Терапевты (ВОП)
Ревматологи
Педиатры
Гинекологи
(+роддома)
Физиотерапия
Неврологи
Назад
Противопоказание 1
Противопоказание 2
Гинекологи
(+роддома)
дерматологи
Педиатры
Пластические хирурги
Восстановительное
лечение?
Медсестры за
лежачими больными?
Косметологи
Препарат 1 Препарат 2 Препарат 3
Терапевты (ВОП)
Ревматологи
Физиотерапия
Неврологи
Гинекологи (+роддома)
дерматологи
Педиатры
Пластические хирурги
Восстановительное лечение
Медсестры за лежачими
больными
Косметологи

18.

Матрица Boston Consulting Group позволяет определить
стратегию развития портфеля: приоритетность продвижения
продуктов, инвестиции, дальнейшее развитие портфеля
50%
30%
20%
Рост рынка, %
40%
10%
ЗВЕЗДА
Рост рынка: высокий
Доля рынка: высокая
Доход: высокий
Инвестиции: высокие
Стратегия: сохранять и увеличивать
долю рынка
? или ТРУДНЫЙ РЕБЕНОК
Рост рынка: высокий
Доля рынка: низкая
Стратегия: перевод в СОБАКУ
или ЗВЕЗДУ в зависимости от
потенциала препарата и задач
CIPROMED
ED
ДОЙНАЯ КОРОВА
Рост рынка: низкий
Доля рынка: высокая
CYCLOMED
Доход: высокий
Инвестиции: низкие
Стратегия: беречь и контролировать,
средства от дохода направляем на ? и
СОБАКА
Рост рынка: низкий
Доля рынка: низкая
Стратегия: избавляться
0%
0%
Назад
10%
20%
30%
40%
50%
60%
Доля препарата, относительно лучшего
конкурента %
70%
80%
90%
100%
110%

19.

Определение этапа жизненного цикла препарата
Характеристики
Внедрение
Рост
Зрелость
Спад
Объем продаж
Небольшой
Быстрорастущий
Значительный, но требуется
специальное стимулирование
продаж
Прибыль от продажи
Отрицательная, нулевая
или низкая
Высокая -максимальная
Высокая - сокращающаяся
Незначительная - падающая
Расширение сбыта, спектра
действия
Стимулирование продаж
для поддержания
торговых каналов, атаки на
наиболее уязвимых конкурентов
Модификация товара, поиск новых
направлений
использования, постепенное
выведение с рынка
Привлечение к товару новаторов
Цели маркетинга
Выбор каналов и средств
продвижения
Сокращающийся
Затраты на маркетинг
Очень высокие
Высокие - активное продвижение
Сокращающиеся
Незначительные
Число конкурентов
Нулевое или незначительное
Небольшое
Значительное (самая сильная
конкуренция)
Незначительное
Число покупателей
Небольшое – покупатели новаторы
Растущее
Максимальное
Сокращающееся
Глубина ассортимента
Одна ассортиментная позиция
Растущее число модификаций
Полный ассортиментный ряд
Позиции, пользующиеся максимальным спросом
Селективный или интенсивный
Селективный или интенсивный
(стабильное
Селективный или интенсивный
Характер сбыта
Эксклюзивный или селективный
Продвижение
Информационное
Назад
(увеличивающееся число торговых
число торговых точек)
точек)
(сокращающееся число
торговых точек)
Убеждающее
Информационное
Конкурентное

20.

В зависимости от стадии жизненного цикла определяется
дальнейшая стратегия инвестирования

21.

Пациенты и их характеристики – заболеваемость и patient flow –
определяют поведение и потенциал пациентов, дают ключ к стратегии
по каналам продвижения
50%
50%
60%
Обращаются
к доктору
144 000
50%
50%
Общее количество
пациентов
240 000
40%
Назад
Диагноз
подтверждается
72 000
Диагноз не
ставится
144 000
Не направляется.
Лечит сам
72 000
60%
ПРЕПАРАТ 1
Направление
к специалисту
36 000
40%
Диагноз не
подтверждается
14 400
Подтверждение
диагноза и
лечение
21 600
ПРЕПАРАТ 2
ПРЕПАРАТ 3
ПРЕПАРАТ 4
ПРЕПАРАТ 5
Не обращаются
к доктору
96 000
ИНФОРМАЦИОН
НАЯ КАМПАНИЯ
ДЛЯ
ПАЦИЕНТОВ
ОСОЗНАНИЕ ВРАЧАМИ
СЕРЬЕЗНОСТИ
ПРОБЛЕМЫ И ВАЖНОСТИ
ДАЛЬНЕЙШЕГО
НАПРАВЛЕНИЯ
ТОЧНОСТЬ
ДИАГНОСТИКИ
И
ПОСТАНОВКИ
ДИАГНОЗА
СТРАТЕГИЯ
ПРОТИВ
КОНКУРЕНТОВ
1.5%
8.5%
10%
20%
60%

22.

SWOT анализ
STRENGTH
Антисептик с бактерицидным действием
Активность против Грамм- и хламидий
Не содержит консерванта. Нет токсического воздействия на роговицу
Отс-е резистентности
Комфорт во время применения (отс. жжения)
Совместимость с контактными линзами
WEAKNESS
Относительно высокая цена
Недостаточная активность по отн-ю к Грамм+
Противопоказание у детей до 18-ти лет
OPPORTUNITIES
Активная рекомендация фармацевтов для конъюнктивитов
Периоперационная антисептика
Рынок носителей контактных линз
Возможность использования у пац-в с аллергическими и вирусными
конъюнктивитами для профилактики вторичной инфекции
THREATS
Противопоказание у детей до 18-ти лет
Привычка докторов, потребителей к «старым» дешевым продуктам
Включен в 1 стандарт терапии язвы роговицы
Показание у новорожденных и детей
Возможность перерегистрации в безрецептурный статус
Расширение работы с хламидийными инфекциями глаз
Включение в стандарты лечения
Основной фокус на продвижение
Антисептик широкого спектра действия с бактерицидным действием
Возможность использования антисептика для профилактики (отс-е резистентности)
Отсутствие консерванта обеспечивает безопасность и комфорт применения
Назад

23.

Матрица оценки конкурентов – сравнение брендов и компаний по разным
характеристикам
(инструкция, данные из полей, структура назначений, клинические данные, целевые аудитории и
каналы продвижения, развитие портфеля)
Характеристика
Категория продукта (лек.средство, БАД, ...)
Лекарственая форма
Активное вещество
Производитель, страна
Статус регистрации Rx/Rx
Ключевой рекламный слоган (message)
Контент рекламного модуля
Показания к применению
Количество представителей
Наш бренд
ЛС
капли
Россия
Rx
Конкурент 1 Конкурент 2
ЛС
БАД
Таблетки,
таблетки
гель
Швейцария
Rx
Индия
OTC
80
200
100
30
60
50
Категория продукта
(лек.средство, БАД,
...)
Розничная цена 1
курса лечения
Основной
Основной
Основной
Основной
Основной
Основной
Основной
Основной
Основной
Основной
Основной
Лекарственая
форма
% охвата целевых
врачей
Производитель
Потребитель (пол, возраст, социальный статус)
Целевые специальности врачей
% охвата целевых врачей
% охвата аптек
Каналы продвижения (ТВ, радио, пресса)
Розничная цена 1 упаковки продукта
Розничная цена 1 курса лечения
Стоимость дня лечения, руб
Кол-во МП
Наш бренд
800
1900
Статус регистрации
Rx/Rx
Конкурент 1
Конкурент 2
600
Назад

24.

Для препаратов с высокой конкуренцией детально разбираем
все свойства и характеристики, чтобы выделить особенности
своего продукта
СОСТАВ/ ТОРГОВОЕ НАИМЕНОВАНИЕ
ФЕРВЕКС
ГРИППОСТАД С
ТЕРАФЛЮ
ЭКСТРА
КОЛДРЕКС
МАКСГРИПП
КОЛДРЕКС
ХОТРЕМ
КОЛДАКТ ФЛЮ
ПЛЮС
РИНЗА
ФОРМА ВЫПУСКА
ПОР
КАПС
ПОР
ПОР
ПОР
КАПС, ПОР
ТАБ
ВЛИЯНИЕ НА ТЕМПЕРАТУРУ (парацетамол)
ВЫСОКОЕ
НИЗКОЕ
ВЫСОКОЕ
ОЧЕНЬ ВЫСОКОЕ
ВЫСОКОЕ
НИЗКОЕ
ВЫСОКОЕ
СНИЖЕНИЕ ОТЕКА СЛИЗИСТОЙ ОБОЛОЧКИ
ВДП, УСТРАНЕНИЕ ЗУДА В НОСУ,
СЛЕЗОТЕЧЕНИЯ (антигистаминное ср-во)
ЕСТЬ
ЕСТЬ
ЕСТЬ
НЕТ
НЕТ
ЕСТЬ
ЕСТЬ
ДОПОЛНИТЕЛЬНОЕ СНИЖЕНИЕ ОТЕКА
СЛИЗИСТОЙ ОБОЛОЧКИ ВДП (альфаадреномиметик)
НЕТ
НЕТ
ЕСТЬ
ЕСТЬ
ЕСТЬ
ЕСТЬ
ЕСТЬ
НОРМАЛИЗАЦИЯ ПРОНИЦАЕМОСТИ
КАПИЛЛЯРОВ, ПОВЫШЕНИЕ ЗАЩИТНЫХ
СВОЙСТВ ОРГАНИЗМА (Vit C)
ВЫСОКОЕ
ВЫСОКОЕ
НИЗКОЕ
ОТСУТСТВУЕТ
ОТСУТСТВУЕТ
ОТСУТСТВУЕТ
ОТСУТСТВУЕТ
ПСИХОСТИМУЛИРУЮЩЕЕ ДЕЙСТВИЕ,
УСИЛЕНИЕ ДЕЙСТВИЯ ПАРАЦЕТАМОЛА
НЕТ
ЕСТЬ
НЕТ
НЕТ
НЕТ
НЕТ
ЕСТЬ
Назад

25.

Стратегия против конкурентов формируется при сравнении
продуктов
Конкурент 1
СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ
СЛАБЫЕ СТОРОНЫ
СТРАТЕГИЯ ПРОТИВ
Назад
Конкурент 3
Хорошая известность
Хорошая известность
Хорошая известность
Безрецептурный отпуск
Безрецептурный отпуск
Безрецептурный отпуск
Показание у
новорожденных
Показание с 1-го мес
Широкий спектр
показания
Старый продукт с
высокой токсичностью и
резистентностью
Старый продукт с
высокой резистентностью
Наличие консерванта
Белый налет на ресницах
Противопоказание у
беременных и детей 1-го
мес. жизни
30
20
Безопасность =
Отсутствие консерванта,
резистентности
Безопасность =
Отсутствие консерванта,
резистентности
Комфорт применения
Комфорт применения
Жжение
РОЗНИЧНАЯ
СТОИМОСТЬ
Конкурент 2
Наличие консерванта
Конкурент 4
Ваш продукт
Антисептик (отсутствие
резистентности)
Антисептик (отсутствие
резистентности)
Хорошая известность
Отсутствие консерванта
(безопасность)
Сильная клиническая
поддержка
Хорошая известность
Противопоказание у детей до Противопоказание у детей
Старый продукт с
высокой резистентностью 18-ти лет и беременных
Рецептурный отпуск
Мирамистин
=
сильнейший
Мазь: слепляет веки,
Ограниченные ресурсы для
раздражитель глаз,
мешает нормальному
продвижения
заживлению роговицы и консервант
увеличивает сроки
Возможность токсикозаживления
аллергических реакций
40
Комфорт применения
Безопасность =
Отсутствие консерванта,
резистентности
100
Безопасность = Отсутствие
консерванта
240

26.

Ключевые проблемы и основные направления продвижения на
примере препарата для лечения и профилактики нарушений
зрения у детей
КЛЮЧЕВАЯ ПРОБЛЕМА
ОСНОВНОЕ НАПРАВЛЕНИЕ ПРОДВИЖЕНИЯ
1. Низкая комплаентность пациентов к
терапии,
Не понимают важности своевременного
обследования и раннего лечения
Потеря потенциальных пациентов
(потеря пациентов после скрининга в
школе; невозврат пациента на
повторный курс
Актуализация проблемы
конечному потребителю.
Помочь доктору удержать
пациента
2. Неуверенность доктора в
правильности назначаемой терапии, не
знает о необходимости комплексного
лечения
Внедрение Руководства с
алгоритмами диагностики и
лечения в практику доктора
Назад
KPI
ДАТА
Информационные материалы для пациентов
(бюллетень, материалы для родителей
объясняющие заболевание и важность ее
своевременного лечения
Создание веб-сайта
январь
Локальные региональные программы по
облегчению доступа пациента к доктору (первый
прием бесплатно, рабочая суббота и т.д.)
сентябрь
май
Издание руководства для врачей
февраль
Мастер-классы для широкой аудитории врачей на март, апрель, май,
региональных мероприятиях
сентябрь, октябрь, ноябрь,
декабрь
Промоматериалы с алгоритмами для
использования врачами на приеме
Март

27.

Матрица Ansoff для определения возможных направлений
развития продукта и постановки маркетинговых задач
РЫНКИ
Существующий
Новый
ПРОДУКТ
Существующие
ПРОНИКНОВЕНИЕ НА РЫНОК
Назад
Новые
РАЗВИТИЕ РЫНКА
2006 год - кожный зуд любого происхождения
2006 год - кожный зуд любого происхождения
- обеспечить охват аптек - 50%
- укрепить позиции в педиатрии и увеличить охват до 15%
- занять 15% от рынка топических противозудных средств
- обеспечить 10% охват дерматологов
-рост продаж - 55%
2006 год - ветряная оспа
-первичные продажи 727 000 Euro
-добиться увеличения назначений с 5,2% до 10%
РАЗВИТИЕ ПРОДУКТА
возможность локального производства
ДИВЕРСИФИКАЦИЯ
нет