Проект по продвижению в B2B сегменте

1.

Проект по
продвижению в
B2B сегменте
Наша команда:
Иван Блохин
Шушаник Григорян
Иван Докучаев
Валерия Лузан
Алена Свириденко
Дарина Стецюк

2.

ПЛАН ПРОЕКТА
Введение
1. Аналитическая часть
1.1. Анализ рынка для сегмента b2b
1.2. Анализ аудитории компании
1.3. Анализ положения компании на рынке
(модель 3c)
1.4. Анализ стратегии компании (модель
Ансоффа)
1.5. Анализ конкурентной стратегии (SWOT и
матрица McKinsey)
2. Предложения и рекомендации
2.1. Стратегические рекомендации
2.2. Тактические рекомендации
Заключение

3.

ВВЕДЕНИЕ

4.

Справка о компании
ООО «Завод лестниц на металлическом
каркасе»
Генеральный директор – Артур Комиссаров
Специализация – производство и установка
металлических лестниц, обшитых деревом
«Работаем более 6 лет, с 2015 года. В год ставим
больше 1500 лестниц. В штате компании более 80
человек».
Социальные сети: ВК, Одноклассники,
Instagram, Pinterest, Telegram, WhatsApp
Производство: пос. Красная пахра, ул.
Заводская, 28
Офис: г. Москва, улица Поляны, 54с1

5.

Целевой сегмент - b2b
Проект по продвижению в b2b уже
стартовал, но находится на
начальном этапе развития.
Проект по выходу в сегмент b2b вызван
преимущественно поиском нового
источника дохода.
В свою очередь, основной запрос “Завода
лестниц” как нашего заказчика состоит в
доработке или переработке
стратегического плана действий по
развитию b2b продаж.
География сотрудничества - Москва и
МО, Санкт-Петербург и ЛО.

6.

ЦЕЛЬ ПРОЕКТА
Заказчик – «Завод Лестниц на Металлическом каркасе»
Исполнители – мы
Наш проект направлен на предоставление разносторонней
консультации по доработке стратегического плана по развитию и
увеличению количества b2b продаж в компании «Завод Лестниц на
Металлическом каркасе»
Проект должен быть завершен в первом квартале 2023 года по
расчетам заказчика. Наша часть проекта будет завершена 23.12.2022
Необходимые ресурсы:
•Трудовые
•Технологические
•Информационные
*Для реализации части задачи, заявленных
заказчиком (решение проблем интерфейса и
оптимизирования потока клиентов), необходимо
также привлечь SEO-специалистов.

7.

АНАЛИТИЧЕСКАЯ
ЧАСТЬ

8.

АНАЛИЗ РЫНКА
B2B
Общее число строительных компаний в России (ЮЛ+ИП) = 405 386
+ 226 878 = 632 264
Число компаний, специализирующихся на ремонте домов и
квартир в России = 192 237
Число компаний, специализирующихся на дизайне интерьера в
России = 18 168

9.

Market potential
Total number of consumers (TN) = общее число застройщиков, ремонтных и
дизайнерских компаний в России = 842 669
SP (share of partners ) = 71%
СNt (за 10 лет) - 3
AC = 1
AP (руб) = (83 420 * 200) + 3 000 000 + 200 000 = 19 884 000
MP (руб) = TN * SP * SNt * AC * AP
МР (руб)= 842669 * 0,71 * 3 * 1 * 19 884 000 = 35 689 492 743 480
Available market
СP = 63%
AM = MP * CP = 35 689 492 743 480 * 0.63 = 22 484 380 428 392.4

10.

Market volume
93% строительных работ выполнялись частными
компаниями.
В 2020 году объем строительных работ в текущих
ценах вырос на 4%
=>
для 2021 года объем рынка = 9,9 трлн руб, при
сохранении 4% темпа роста в 2022 году объем рынка
ожидается в размере 10,3 трлн руб
MVt = MVt-n * (1+GR)
MV2019 = 9,1 трлн руб
GR = 4%
MV2020 = 9,1 * (1+0,04) = 9,5 трлн руб
MV2020 = 9,5 трлн руб
MV2021 = 9,5 * (1 + 0,04) = 9,9 трлн руб
MV2021 = 9,9 трлн руб
MV2022 = 9,9 * (1+0,04) = 10,3 трлн руб
Источник: Росстат

11.

Target market
TMt = MVt * PPt+1
• Общее количество строительных компаний в России
(как ЮЛ, так и ИП) - 632 264 компании
• По Москве и области - 9364 компаний, по СПб и области - 3697
компаний
PPt+1 (ожидаемое
проникновение продукта)
=
13 061 / 632 264 = 0.02
или 2 %​
TMt = 9,9 * 0,02 =
0.198 трнл или 198 млрд

12.

MDI
MDI = MV / AM * 100%
MDI = 9 900 000 000 000 / 22 484 380 428 392.4 = 0.44 (44%)
рост рынка возможен с учетом изменения ряда
показателей (расширение дистрибуции и снижение цен)

13.

Триангуляционная модель

14.

ВЫВОДЫ И
РЕКОМЕНДАЦИИ ПО
АНАЛИЗУ РЫНКА
• Рынки, связанные с малоэтажной и индивидуальной
недвижимостью, перспективны, так как показывают рост
за последние годы, а также имеют перспективы роста в
будущем.
• Кроме того, на них направлена государственная
поддержка,
а
целевые
регионы
располагают
необходимыми
ресурсами
и
условиями
для
продвижения.
• Тем не менее, эти рынки подвержены влиянию
макроэкономических условий, что проявилось в текущем
году. Поэтому рекомендуется продолжать развитие в B2B
сегменте, учитывая его особенности и предусмотрев
механизмы ответа на кризисы.

15.

АНАЛИЗ АУДИТОРИИ
КОМПАНИИ
Индекс соответствия целевой группе
Аффинити = доля целевой группы / размер целевой группы на рынке в целом
Доля целевой группы = 0,05 (доля клиентов b2b сегмента у ЗЛМК)
Размер (доля) целевой группы на рынке в целом = 0,75 (доля b2b сегмента в
Москве, МО, Санкт-Петербурге и ЛО)
Аффинити = 5/75*100 = 6%

16.

Category context
Insight
Обращение к застройщикам, строителям,
дизайнерам и ремонтным компаниям
Мотивация партнёров – заключить
максимально выгодную сделку с надёжной
компанией
Ответ на запрос – надёжность компании;
качество и разнообразие продукции;
выгодные предложения; адаптивность
Особенности строительного рынка –
нестационарность; временный характер;
неоднотипность строительного производства и
характера конечной продукции; государственное
вмешательство
Смежные категории – поставщики сырья;
поставщики техники и инструментов; страховые,
риелторские, аудиторские компании; государство
Коммуникационная идея привлечение клиентов на b2b-рынке
частного домостроения и ремонта с
помощью положительной репутации и
выгодных предложений партнёрам
Brand
Culture
Бренд – уникальная технология производства,
широкий модельный ряд, взвешенные цены
Компания только начинает осуществлять услуги в
b2b сегменте (но репутация может быть высокой
за счет позитивного опыта, «прозрачности»
бизнеса и системы гарантий)
Роль продукта для клиентов – практическая
значимость, важный элемент интерьера
Тренд на качество и культуру строительства
только зарождается в России, однако
передовые российские компании стремятся
внедрять
стандарты
качественного
строительного производства на своих
площадках.

17.

Модель 3Сs
Сustomers
Компания работает с: (потенциальные
клиенты)
- застройщиками
- строителями
- дизайнерами
- ремонтными компаниями
Компании следует, прежде всего,
сосредоточится на работе с ремонтными
компании (т.к. не все их потенциальные
клиенты юридически оформлены => они не
могут заключать договора нового образца с
компанией)
Сompany
Преимущества:
Большой штат
Работа на ежедневной основе, без
простоев
Высокое качество
Большой ассортимент
Оформляют подлестничное
пространство под ключ (при желании
клиента)
Недостатки:
Слабый маркетинг, ориентированный
на b2c
Сайт компании b2b
Проблемы с реализацией плана на
техническом уровне (нужны SEOспециалисты и программисты)
Есть необходимость в совершенствовании маркетинговой стратегии и разработке
рекламной компании, а также для реализации части задач (решение проблем
интерфейса и оптимизирования потока клиентов), необходимо привлечь SEOспециалистов

18.

Модель Ансоффа
В компании сохраняется
существующий продукт.
При этом клиент четко
обозначил запрос о стратегии
выхода на новый сегмент уже
завоеванного рынка лестниц.
ЗЛМК пытается продать
продукт новым партнерам (b2b)
в качестве направления
развития бизнеса с учетом
имеющихся ресурсов и
возможностей предприятия.

19.

Матрица McKinsey

20.

Матрица McKinsey

21.

ПРЕДЛОЖЕНИЯ И
РЕКОМЕНДАЦИИ

22.

СТРАТЕГИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ
• Продолжать деятельность на строительном рынке, который отражает стабильный рост и
востребованность в отечественных производителях
• ЗЛМК необходимо направлять свои маркетинговые усилия и ресурсы на строительные компании,
при этом учитывая факторы, ограничивающие производственную деятельность строительных
организаций
• Для продвижения в В2В сегменте необходимо брать во внимание динамичность основных
количественных показателей рынка и предусмотреть механизмы ответа на кризисы, время от
времени происходящие и способствующие замедлению темпов роста рынка и сокращению
объема целевого сегмента.
• Компании также необходимо сосредоточиться на работе с ремонтными компаниями
• Есть необходимость в совершенствовании и усилении маркетинговой стратегии, а также
разработке рекламной кампании
• Для реализации части задач (решение проблем интерфейса и оптимизирования потока клиентов),
необходимо привлечь внешних специалистов (SEO-специалистов)

23.

ТАКТИЧЕСКИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ
1.
ОПТИМИЗАЦИЯ И УЛУЧШЕНИЕ САЙТА
ДЛЯ B2B СЕГМЕНТА
2.
УЛУЧШЕНИЕ РЕКЛАМНОЙ СТРАТЕГИИ
(ТАРГЕТИРОВАННАЯ РЕКЛАМА В
СОЦ.СЕТЯХ - VK, РЕКЛАМА В ЯНДЕКСЕ,
НАТИВНАЯ РЕКЛАМА В ВИДЕ КУПОНОВ И
СКИДОК)
3.
ПОИСК ПАРТНЁРОВ НА ФОРУМАХ И
КОНФЕРЕНЦИЯХ
23

24.

Загрузить другую фотографию/улучшить
качество фотографии при загрузке
• Разместить текст под фотографией,
чтобы он смотрелся органично.
• Текст в овальной рамке смещен
• Прямоугольную плашку с именем и
должностью также необходимо
центрировать под фотографией

25.

Орфографические и пунктуационные ошибки

26.

Добавить больше кейсов
Упорядочить элементы
интерфейса

27.

Улучшение контент- и рекламной стратегии
ТАРГЕТИРОВАННАЯ РЕКЛАМА
РЕКЛАМА В ЯНДЕКСЕ
ПОВЫШЕНИЕ ПОЗИЦИИ САЙТА
НАТИВНАЯ РЕКЛАМА
КОНТЕНТ В СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ

28.

Поиск партнёров на форумах и конференциях
Участие в мероприятиях, связанных со строительной отраслью, может существенно
повысить узнаваемость и привлекательность компании, привлечь государственное
финансирование.

29.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ И
ВЫВОДЫ

30.

Оптимизация сайта компании. Устранение существующих
недостатков (проблемы с текстовым и визуальным контентом)
Основные
выводы,
рекомендации
и предложения
Продвижение в B2B сегменте через поиск потенциальных
партнеров на форумах и конференциях
Рекомендуется продолжать деятельность на строительном
рынке, направив свои маркетинговые усилия и ресурсы на
строительные компании и ремонтные компании
Существует необходимость в совершенствовании и усилении
маркетинговой стратегии, разработке рекламной кампании, а
для реализации части задач, необходимо привлечь внешних
специалистов в области SEO

31.

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!