Организация международной логистической деятельности. Управление в международной логистике

1.

2.

1.
2.
3.
4.
1. Внешнеторговый контракт
Управление логистикой в международном масштабе
Виды логистических посредников в международной логистике
Информационное обеспечение международной логистики

3.

Процесс управления международной логистикой

4.

Процесс управления международной логистикой
Главной особенностью международной логистики является тот факт, что
производитель и потребитель товаров и услуг находятся в различных государствах,
имеющих языковые и культурные отличия; национальные особенности народов,
населяющих эти государства; различные политические и правовые системы,
тарифы, да и во всех других вопросах, значимых для ведения бизнеса, могут быть
нестыковки и противоречия.
Основными участниками процесса международной логистики являются экспортер,
импортер, посредническая компания, конечный потребитель товара. Количество
участников может меняться в зависимости от выбранной формы бизнеса и
конкретных внешнеэкономических операций.
Основным документом при организации логистики внешнеторговых операций
является международный контракт купли-продажи.
Правовой основой при составлении международных контрактов являются
Конвенция ООН о договорах международной купли-продажи (Венская конвенция
1980 г.) и Гаагская конвенция о праве, применимом к договорам куплипродажи 1985
г.
В зависимости от предмета и объекта, а также иных условий возникают разные
виды контрактов, которые весьма существенно отличаются по форме и содержанию.
Общие (типовые) правила заключения и исполнения контрактов содержатся в
различных международных документах (соглашениях, конвенциях, правилах), а
также в многочисленных методических документах.

5.

Процесс управления международной логистикой
Контракт (внешнеторговый договор) – основной коммерческий документ
внешнеторговой операции, свидетельствующий о достигнутом соглашении
между сторонами.
Предметом внешнеторгового договора может быть купля-продажа (поставка)
товара, выполнение подрядных работ, аренда, лицензирование,
предоставление права на продажу, консигнация и др.
Заключение сделки – коммерческая деятельность по отысканию контрагентов,
подготовка контрактов, их оформление и передача для исполнения.
Исполнение сделки – действия по реализации (осуществлению) контрактов
Особенности внешнеторгового контракта:
участие в сделке субъектов хозяйствования и банков различных государств;
отношение сторон регулируется помимо национального законодательства
международными соглашениями;
круг рисков и требующих урегулирования вопросов шире, чем при
внутригосударственных сделках
Функции внешнеторгового контракта:
юридически закрепляет отношения между партнёрами, придаёт им характер
обязательств, выполнение которых защищено законом;
определяет порядок, способы и последовательность совершения действий;
устанавливает способы обеспечения обязательств

6.

Основные положения
Виды контракта (contract)
Купли-продажи, аренды, подряда, займа и т.д.
Юридический смысл
Обоюдное волеизъявление
Специфика контрактов
Необходимость учета международных обычаев,
правил, конвенций, соглашений
Письменные формы контракта
– Письмо, телефакс или телекс;
– контракт, т.е. документ;
– специальный международный типовой контракт

7.

Основные части внешнеторгового контракта
Преамбула
Первая часть
контракта –
обязательства
экспортера
Вторая часть
контракта –
обязательства
импортера
Заключительная
часть
Приложение
Название, регистрационный номер, указание места и
времени заключения контракта, определение сторон и
предмета договора
– Качество, количество и цена товара;
– условия поставок;
– время и место поставок товара
– Условия принятия товара;
– условия платежа
Условия страхования, сведения о применяемых
сторонами праве и арбитраже
Технические условия, условия испытаний, приемки,
спецификация, график поставки

8.

Содержание внешнеторгового контракта купли-продажи
Определение
сторон
В преамбуле контракта приводится определение сторон
– это полное юридическое наименование контрагентов с указанием, какая сторона
является покупателем, а какая продавцом
Предмет договора Определяется вид сделки, базисные условия поставки, наименование товара и его
количество
Условия поставки – Кто организует и оплачивает перевозку товара от продавца к покупателю;
товара
– кто несет риск от гибели или порчи товара
Контрактные
цены
Фиксируются в контракте в валюте одной из сторон контрагентов или в валюте
третьей страны. Для платежа может быть выбрана другая валюта.
Условия платежей 1. Платежи наличными – это оплата товара немедленно после передачи их
продавцом покупателю или немедленная оплата товаров против предоставления
продавцом в банк документов, подтверждающих факт поставки товаров в
соответствии с условиями контрактов.
2. Продажа в кредит – наиболее частая форма расчетов во внешнеторговых
сделках. Наиболее простой формой товарного кредита является беспроцентная
рассрочка платежей – это промежуточная форма расчетов между немедленным
платежом наличными и продажей товаров в кредит
Сроки поставки
товаров
Календарные даты, к которым товары должны быть доставлены продавцами в
установленные контрактами географические пункты.

9.

Содержание внешнеторгового контракта купли-продажи
Качество товара – По стандарту;
– по техническим условиям;
– по спецификации (указываются специфические параметры);
– по образцу
Гарантии
Действуют в течение согласованного в контракте срока при условии
продавцов
выполнения покупателем инструкций по транспортировке, хранению и
использованию товара
Штрафные
Штрафные санкции по своим размерам и порядку начисления должны вести
санкции
к выполнению обязательств, а не носить разорительный характер
Страхование
Этот раздел контракта включает четыре основных условия:
− что страхуется;
− от каких рисков;
− кто страхует;
− в чью пользу страхует.
Обстоятельства Обстоятельства, предугадать наступление которых заранее при заключении
непреодолимой контрактов стороны не имели возможности, называются «обстоятельствами
силы (форснепреодолимой силы», или «форс-мажорными обстоятельствами». К ним
мажор)
обычно относят пожары, наводнения, землетрясения, эпидемии и другие
действия стихийных сил природы. Срок исполнения обязательств для
стороны, на которую воздействуют эти обстоятельства, отодвигается на весь
период их действия и ликвидации последствий. В контрактах обычно
приводится согласованный контрагентами перечень таких обстоятельств

10.

Управление международной логистикой
Различие этих форм является следствием разных уровней мировой интеграции предприятий на
определенных стадиях интернационализации. А они в свою очередь означают различные условия
осуществления процессов складирования и транспортировки, связанные с местом и временем их
выполнения и сферой контроля. Процессы интернационализации являются хорошим стимулом
введения новых концепций управления в логистику предприятий. Это касается в данном случае
методов глубокой перестройки бизнес-процессов предприятия. Результатом внедрения этих
методов нередко является возникновение современных организационных структур,
подчиняющихся идее бережливого управления (lean management) и бережливого производства
(lean production).

11.

Управление международной логистикой при ЭКСПОРТЕ
♦ Начальной и наиболее распространенной формой зарубежного бизнеса является экспорт
товаров и услуг. Экспорт - это продажа иностранному контрагенту товаров с их вывозом за
границу. Различают непрямой и прямой экспорт
Непрямой, или экспорт через посредников, предполагает поставку продукции конечному
потребителю не самим изготовителем, а с помощью посторонних сбытовых органов - местных
либо зарубежных юридических и физических лиц, берущих на себя посреднические функции.
Привлекая посредников, изготовитель избавляется от риска неплатежа, затрат на маркетинг,
необходимости создавать сбытовую сеть на зарубежном рынке. Вместе с тем он уступает
посредникам долю прибыли и лишается возможности воздействовать на способы сбыта, что
чревато утратой данного рынка. Снижается и конкурентоспособность продукции за счет затрат и
прибыли посредника. Управление данным видом внешнеэкономической деятельности может
вестись в рамках сектора (отдела) логистики предприятия. Но обычная деятельность предприятия
в сфере логистики не касается международных операций.
Прямой экспорт означает, что изготовитель-экспортер поставляет свою продукцию
непосредственно конечному потребителю и на всех этапах осуществления сделки находится в
прямом контакте со своими потребительскими кругами. Исключение посторонних сбытовых
структур из участия в сделке вынуждает экспортера активно влиять на ход сбыта, постоянно
улавливать возникающие на рынке изменения, корректировать свою сбытовую стратегию. По
условиям сделки экспортер берет на себя риск ее осуществления, несет затраты на создание
сбытовых каналов и маркетинг. и динамичном развитии экспортной деятельности целесообразно
обособить международный уровень, выделив в нем отделы маркетинга, продажи и логистики.
Однако даже в случае бурного развития прямого экспорта не стоит создавать на предприятии
несколько логистических секторов, географически ориентированных на определенные
зарубежные рынки. Всю специфическую деятельность, связанную с ними, следует сосредоточить в
заграничных представительствах.

12.

Управление международной логистикой ПРИ ЭКСПОРТЕ
♦ Вместе с тем экспортер при прямом экспорте получает существенные преимущества: - надежную
обратную связь с потребителями; - возможность постоянно влиять на ход событий.
Действия в сфере прямого экспорта требуют от предприятия принимать логистические решения в
связи с пересечением товаром границы и его сбытом в конечной стране. Особенно важна
организация каналов распределения на конечном рынке. Предприятиям, не завоевавшим сильных
позиций на заграничных рынках, бывает выгодна кооперация с другими фирмами, вполне
освоившимися на этих рынках и готовыми совместно поддерживать каналы распределения. По
мере роста объема продаж и, соответственно, укрепления позиций предприятия на заграничных
рынках возникает потребность в создании там своего представительства, а у себя - выделения в
отделе логистики сектора международной логистики, ответственного за экспедицию товара через
границу и координирующего его распределение на конечном Рынке, либо создания отдела
экспортной логистики в сфере торговли, а на уровне государства - национального бюро экспорта.
При динамичном развитии экспортной деятельности целесообразно обособить международный
уровень, выделив в нем отделы маркетинга, продажи и логистики. Однако даже в случае бурного
развития прямого экспорта не стоит создавать на предприятии несколько логистических секторов,
географически ориентированных на определенные зарубежные рынки. Всю специфическую
деятельность, связанную с ними, следует сосредоточить в заграничных представительствах.

13.

Управление международной логистикой ПРИ ПРОДАЖЕ ЛИЦЕНЗИЙ
♦ Согласно Закону Республики Беларусь «О государственном регулировании внешнеторговой
деятельности» лицензирование внешней торговли – выдача государственными органами
Республики Беларусь лицензий на внешнюю торговлю отдельными видами товаров, дубликатов
лицензий, внесение изменений и (или) дополнений в лицензии, продление или приостановление
действия лицензий, их аннулирование.
Лицензия – это специальное разрешение, выдаваемое государством субъектам хозяйствования на
осуществление лицензируемых видов деятельности в Беларуси .
Лицензия представляет собой административный акт уполномоченного республиканского органа
государственного управления или органа местного управления, который выдается:
на определенный срок;
на определенный вид деятельности .
Генеральные лицензии – открытое разрешение на экспортные и импортные операции по
определенному товару и / или с определенной страной в течение действия режима
лицензирования. Генеральная лицензия представляет собой список товаров, разрешается ввозить
свободно в течение указанного в ней периода
Разовые (индивидуальные) лицензии - разовое именное разрешение на осуществление отдельной
операции, выдается на период не менее необходимого для осуществления операции.
Индивидуальная лицензия - разовое разрешение на ввоз определенного товара, действующее в
течение ограниченного срока.
Открытые (индивидуальные) лицензии – разрешение на экспорт (импорт) на определенный
период времени с определением его общего объема.

14.

Управление международной логистикой ПРИ ПРОДАЖЕ ЛИЦЕНЗИЙ
♦ Продажа лицензии за границу чужой фирме или собственной дочерней
компании - это форма интернационализа ции, в которой учитывается
нематериальный характер лицензии, что не требует логистических действий.
Покупка лицензии дает ее приобретателю право на запуск производства
патентного изделия. Продавец и покупатель, как правило, ведут
независимую логистику в сфере снабжения и распределения, что не
исключает некоторых общих действий в области снабжения. С учетом
однородности или даже идентичности продукта фирмы могут проводить
общую политику снабжения на глобальном рынке, оперируя за счет нее
большими объемами сырья, комплектующих, сборочных узлов и получая
экономию благодаря эффекту масштаба при покупке. Кроме того, с пользой
для продавца лицензии обеспечивается необходимый стандарт качества
товаров, производимых на основе лицензии, особенно если товары
производятся под маркой продавца.
Паушальный взнос и роялти представляют собой платежи за предоставление
комплекса исключительных прав по договору коммерческой концессии или
платежи по лицензионному договору. Паушальным взносом, как правило,
называют фиксированный разовый платеж, а роялти - периодические
платежи в виде процента от выручки.

15.

Управление международной логистикой ПРИ ФРАНЧАЙЗИНГЕ
Франчайзинг – вид отношений между рыночными субъектами, когда одна сторона (франчайзер)
передает другой стороне (франчайзи) за плату (роялти) право на определенный вид бизнеса,
используя разработанную бизнес-модель его ведения. Это развитая форма лицензирования, при
которой одна сторона предоставляет другой стороне возмездное право действовать от своего
имени, используя товарные знаки и/или бренды.
Схема франчайзинга представлена на рисунке.

16.

Управление международной логистикой ПРИ ФРАНЧАЙЗИНГЕ
♦ Франчайзи обязуется продавать этот продукт или услуги по заранее определенным законам и
правилам ведения бизнеса, которые устанавливает франчайзер. В обмен на осуществление всех
этих правил франчайзи получает разрешение использовать имя компании, ее репутацию, продукт
и услуги, маркетинговые технологии, экспертизу, и механизмы поддержки. Таким образом,
выполнение правил не является недостатком, наоборот, следование правилам означает, что
франчайзи имеет прекрасную возможность сделать прибыль и понять выгодность своего
вложения. Чтобы получить такие права, франчайзи делает первоначальный взнос франчайзеру, а
затем выплачивает ежемесячные взносы. Это своего рода аренда, потому что франчайзи никогда не
является полным владельцем товарного знака, а просто имеет право использовать товарный знак
на период выплаты ежемесячных взносов. Суммы этих взносов оговариваются во франчайзинговом
договоре (контракте) и являются предметом переговоров. Франчайзинговый пакет (полная
система
ведения
бизнеса,
передаваемая
франчайзи)
позволяет
соответствующему
предпринимателю вести свой бизнес успешно, даже не имея предварительного опыта, знаний или
обучения в данной области.
Роялти – вознаграждение в виде периодических отчислений фиксированных ставок, определяемых
франчайзером на основании собственной оценки стоимости права использования торговой марки
единой франчайзинговой сети, которые выплачиваются франчайзифранчайзеру ежемесячно.
Паушальный платеж – это размер первоначального взноса, получаемого франчайзером от
франчайзи в соответствии с договором франшизы.
Франшиза – это полная бизнес система, которую франчайзер продает франчайзи. Другим
названием для подобной системы служит франчайзинговый пакет, который обычно включает
пособия по ведению работ и другие важные материалы, принадлежащие франчайзеру[1].
Объектом франчайзинга могут быть:
продукт (изделие, имеющее материальную форму);
услуга;
производственный процесс;
бизнес-процесс (набор управленческих, коммерческих, финансовых, организационных действий);
комплексный товар, в котором может сочетаться друг с другом в различной степени все ранее

17.

Управление международной логистикой ПРИ ФРАНЧАЙЗИНГЕ
♦Франчайзер – это компания, которая выдает лицензию или передает в право пользования свой
товарный знак, ноу-хау и операционные системы. Например, франчайзер создает успешный
продукт или услуги, скажем, особый стиль работы ресторана быстрого питания. Франчайзер
исследует, и развивает бизнес, тратит деньги на продвижение бизнеса, создает хорошую
репутацию и узнаваемый имидж (так называемый «брэнднэйм»). После того, как компания
доказала работоспособность своей бизнес концепции и успешную воспроизводимость этого
бизнеса, она может начать предлагать предпринимателям, которые хотят повторить подобный
успех, купить ее франшизу.
Франчайзи – это человек или компания, которая покупает возможность обучения и помощь при
создании бизнеса у франчайзера и выплачивает сервисную плату (роялти) за использование
товарного знака, ноу-хау и системы ведения работ франчайзера. Франчайзи сам оплачивает
затраты на создание бизнеса. Очень часто франчайзер предоставляет очень выгодные скидки на
важные поставки (материалы, расходные средства). Эти скидки всегда дают возможность
франчайзи покупать продукты у франчайзера по более низкой цене и таким образом это стоит
дешевле, чем развивать бизнес без франчайзера. Франчайзи делает первоначальный взнос за
помощь по созданию и открытию бизнеса. Франчайзи принимает на себя обязанность выплачивать
ежемесячные взносы за право пользование торговым знаком и бизнес системой и за поддержку,
обучение и консалтинг, предоставляемые франчайзером. Если все идет по плану, то франчайзи
ведет успешный бизнес, и его прибыль превосходит затраты.

18.

Управление международной логистикой ПРИ ФРАНЧАЙЗИНГЕ
♦ Схемы оплаты по договору франчайзинга могут быть разными: первоначальный взнос
(паушальный платеж) и последующие постоянные выплаты (лицензионные платежи, роялти) либо
одни постоянные выплаты. Размер и периодичность выплат также регулируются сторонами в
договоре: размер может зависеть от доходов франчайзи либо быть установленным в твердой сумме
и взиматься от одного раза в неделю до одного раза в год.
Предмет договора франчайзинга также может включать в себя дополнительные обязательства
франчайзера по поддержке компании – франчайзи: в частности, по обучению персонала, созданию
совместных маркетинговых программ, по предоставлению помощи в составлении бизнес-плана,
обеспечению необходимыми материалами для оформления помещения.
♦ Реализация стратегии интернационализации посредством заключения договоров франчайзинга
также имеет нематериальный характер. Однако практика показывает, что в этом случае главным
источником доходов франчайзингодателя является не плата, получаемая от
ранчайзингополучателей, а постоянные поставки товаров последними, предусмотренные в
договоре с ними. Франчайзингодатель отвечает за логистику снабжения сети пунктов,
находящихся в его собственности. Он обязуется покупать определенные товары на самых лучших
условиях и обеспечивать их доставку франчайзингополучателям. Это позволяет поддерживать
единый стандарт качества в отдельных странах. Координация логистических действий - задача
специально выделенной логистической ячейки или отдела снабжения. В случае значительной
географической удаленности франчайзингополучателей, действующих на больших и важных
рынках, целесообразно создание совместно с франчайзингодателем местных филиалов, которые
будут выполнять все франчайзинговые функции и одновременно служить на местах логистической
базой процессов снабжения. Это благотворно для логистики, так как повышает приспособляемость
к специфике конкретного рынка, расширяет возможности контроля за деятельностью на нем,
сокращает цикл поставок за счет укорачивания маршрутов транспортировки, следовательно,
улучшает обслуживание франчайзингополучателей.

19.

Управление международной логистикой ПРИ ФРАНЧАЙЗИНГЕ
♦Операционное управление логистикой ведется с уровня региональных филиалов, которые
подчиняются центру, координирующему всю логистику франчайзинговой организации и
создающему глобальные логистические стратегии в отношении снабжения. К слову, именно в
сфере снабжения франчайзинговые соглашения оказались высокоэффективны, поэтому их часто
используют для открытия баров быстрого обслуживания, туристических бюро, пунктов проката
машин и т.п.

20.

Управление международной логистикой ПРИ создании филиалов за
границей
♦ ♦ Создание зарубежных торговых филиалов - форма непосредственных инвестиций, причем
самая безопасная из-за незначительности вкладываемого капитала. Филиал может быть создан как
отдел, совместное или дочернее предприятие. В случае расширения сферы деятельности
предприятия и увеличения ассортимента товаров появляется необходимость в постройке складов
(в том числе таможенного) или сервисных помещений. Функционирование филиала иногда
связано с импортом с материнского предприятия. Деятельность центра тогда сосредоточивается на
экспорте, а филиала - на управлении заграничными операциями. Важно, чтобы представитель
центра, возглавляющий филиал, имел опыт международной торговли, а возможно, и
специализировался на контактах со страной местоположения филиала. Организация логистики
здесь предполагает создание сектора, которому бы подчинялись складская, транспортная
деятельность и таможенный склад. Управление логистикой поручается кадрам целевой страны,
хорошо знакомым со спецификой местного рынка.
♦ Создание монтажного или производственного предприятия за границей означает наибольшее
вовлечение логистики в процесс интернационализации. Для управления монтажным
предприятием обеспечиваются планирование, организация и контроль логистических действий в
сфере снабжения, монтажа и распределения. Расширение процесса производства, реализуемого за
границей до полного цикла, требует расширения и логистического присутствия, охватывающего
все аспекты производственной деятельности. Руководить процессом может как централизованная,
так и децентрализованная структура. Соответственно, организуется управление логистикой
каждого производственного подразделения или товара либо всех подразделений одновременно.
Выбор децентрализованной структуры оправдан при наличии отдельных ассортиментных линий,
значительно отличающихся друг от друга.

21.

Управление международной логистикой ПРИ прямых инвестициях
♦ Прямые инвестиции (т.е. филиалы, предприятия и дочерние компании) как последняя
из форм вхождения экономического субъекта на чужой рынок позволяют лучше
приспособить товар к местному рынку, а с точки зрения логистики - гармонизировать
способ доставки товаров со спецификой и требованиями этого рынка. Благодаря полному
контролю над своими заграничными инвестициями хозяйствующий субъект может
развивать рыночную политику исходя из долгосрочных, ориентированных на экспорт
целей, вести операции в сфере распределения, строить отношения с поставщиками, а
также создавать собственную сеть складских баз и центров распределения,
поддерживающих глобальную деятельность предприятия. Прямые инвестиции являются
единственным рациональным способом интернационализации в ситуации, когда на
местном рынке ограничен выбор партнеров и на нем действуют либо конкуренты, либо
субъекты, функционирующие на основе конкурентных услуг.

22.

Управление международной логистикой ПРИ прямых инвестициях
♦ Для выбора метода управления международной логистикой значимы две предпосылки:
1) влияние окружения предприятия, культура управления и роль в международной цепи
поставок; 2) влияние интернационализации предприятия. Итак, первая предпосылка
(влияние окружения предприятия, культура управления и роль в международной цепи
поставок) связана с воздействием на международную логистическую систему
предприятий-партнеров в цепи поставок четырех главных сил (рис.2.2): • мирового
рынка; • глобальной конкуренции; • развития технологий; • правового регулирования.
Управление международной логистикой заключается в планировании и контроле
производства и распределения товаров и услуг, перемещаемых в рамках международных
логистических цепей, образующих логистические сети между странами всех континентов
(рис.2.3). Целью управления международной логистикой является получение
конкурентного преимущества в результате роста эффективности международных
логистических систем, создаваемых предприятиями-звеньями логистической цепи.
Разделение компетенции между звеньями цепи требует предметного выделения видов
логистических процессов, к которым относятся управление материальным, финансовым
и информационным потоками, планирование и внедрение логистических операций.

23.

Управление международной логистикой

24.

Процесс управления международной логистикой

25.

Управление международной логистикой
Вторая предпосылка, а именно форма влияния интернационализации предприятия на методы
управления международной логистикой, связана с тем, что эволюция в организации и формировании
структуры управления на международном предприятии происходит одновременно с развитием
интернационализации управления
К примеру, ранней стадии интернационализации соответствуют простые функциональные структуры,
так как предприятия имеют всего одну-две продуктовые линии, характеризуются небольшой долей
экспорта и применением ручных технологий. С повышением уровня организационной структуры
стратегические логистические решения все эффективнее вписываются в стратегию, а затем и в
структуру международных предприятий. Так, например, в случае товарной структуры выбору методов
управления международной логистикой предшествует проектирование концепции товара, который
станет предметом потока в цепи доставок.
Матричная, или смешанная, структура стремится к установлению равновесия между стратегией
товара и географическими условиями его реализации с учетом установившегося на рынке «начала и
конца» спроса. Новейшим методом управления является методом «начала и конца» (front and back
end). Организационная структура создается для того, чтобы соотнести обслуживание клиента с
размером и структурой производства в контексте пространственной конфигурации логистической
сети. Объединение двух крайних точек имеет целью оптимизацию деятельности в сферах
производства, продажи, управления потоком финансовых средств при активной информационной
поддержке.
Ключевая роль в матричной структуре отводится логистам, ответственным за удовлетворение
потребностей покупателей, заинтересованных в быстром получении определенных товаров и в
качественном сервисном обслуживании. При мультидивизиональной структуре в каждом
подразделении находится коллектив, управляющий собственным производством, логистикой,
маркетингом, финансами и одновременно управляемый из центра, который несет ответственность за
стратегию развития компании и координацию деятельности дивизий, связанных между собой в
рамках конфигурации логистических сетей.

26.

Посредники при международной логистики
Наиболее распространенные виды торговых посредников во ВЭД.
Дистрибьютор – заключает с производителем дистрибьюторский договор и получает
право сбывать его товары на определенной территории в установленный срок. Как
правило, дистрибьютор это официальный представитель компании-производителя в
определенном регионе. По условиям дистрибьюторского договора компанияпроизводитель обязуется продавать дистрибьютору товар определенной марки на
постоянной основе и включить дистрибьютора в свою сбытовую сеть, а дистрибьютор
обязуется предоставлять производителю всевозможные услуги по сбыту и продвижению
товара. Кроме того, в договоре фиксируется минимальное количество товара, которое
дистрибьютор должен закупить у производителя в течение определенного периода и
основные требования к сбыту товара (цены, территория реализации, требования к
торговому персоналу и т.п.). Прибыль получает за счет разницы в ценах покупки и
продажи товара, а также условиями договора могут быть предусмотрены скидки с цены в
пользу дистрибьютора за гарантированный сбыт товара и поощрительные выплаты за
превышение минимального объема продаж.

27.

Посредники при международной логистики
Наиболее распространенные виды торговых посредников во ВЭД.
Дилер (англ. «агент», «торговец») – покупает товар по договору поставки и становится
собственником товара после оплаты поставки. Прибыль получает за счет разницы в ценах
покупки и продажи товара. Как правило, действует в пределах определенной
установленной изготовителем зоны реализации. В дилерских соглашениях обычно
устанавливается количество товара, который должен закупать дилер, и периодичность
закупок. Если в течение установленного срока дилер реализовал не весь оговоренный
объем продукции, то разница переносится на следующий период.
К обязанностям дилера также относится проведение разнообразных рекламных
мероприятий с целью продвижения товаров производителя на определённой
территории. Причем, в случае реализации товара через дилерскую сеть рекламные акции
одного дилера должны стимулировать продажи всех остальных. Вместе с тем, дилер сам
финансирует проведение рекламных акций (в отличие от дистрибьютора, маркетинговые
кампании которого оплачивает производитель товара).
Такие особенности деятельности дилера связаны с тем, что он действует на основе
договора купли-продажи, предметом которого является покупка товара у изготовителя, а
не его реализация потребителям. Следовательно, после перехода к дилеру права
собственности на товар производителя уже не интересуют его отношения с третьими
лицами, а соответственно и объем реализации.
Главное отличие дистрибьютора от дилера заключается в том, что
деятельность дистрибьютора, прежде всего, направлена на создание
собственной дилерской сети, ее развитие и поддержание, поиск и привлечение
новых посредников.

28.

Посредники при международной логистики
Дистрибьютор выступает от имени фирмы-производителя и действует в
определенных пределах, регламентирующих дистрибьюторский договор, в т.ч. и
по политике ценообразования. Дилер является независимым посредником,
выступает от собственного имени и за свой счет, поэтому сам устанавливает
цену на товар.
Для развития своей торговой деятельности дилеры могут получать кредит
от производителя. Так, в отличие от дистрибьютора, дилер может начать
свою деятельность с минимальным стартовым капиталом.
Главными задачами дистрибьютора является формирование сети
распределения продукции и продвижение бренда на определенной территории
Деятельность дилеров направлена на реализацию и доставку товаров конечным
потребителям.

29.

Посредники при международной логистики
Джоббер – скупает небольшие оптовые партии товара для быстрой перепродажи.
Комиссионер – заключает соглашение на поставку от своего имени, но не является
владельцем товара. По договору комиссии имеет право заниматься поиском партнеров
для производителя (комитента) и подписывать контракты от своего имени, но по цене
определенной комитентом. Обязанностью комитента является выполнение подписанных
контрактов (в том числе обеспечение поставок товара), компенсация расходов
комиссионера и выплата комиссионного вознаграждения. Формой вознаграждения
комиссионера является процент от суммы сделки или разница между ценой,
установленной комитентом, и ценой реализации.
Разновидностью комиссионных операций являются консигнационные операции,
которыми одна сторона (консигнатор) обязуется по доверенности другой стороны
(консигнанта) в течение определенного времени за оговоренную вознаграждение продать
из консигнационного состава от своего имени товары, принадлежащие консигнанту.
Брокер – выполняет посреднические функции при заключении сделок на
продажу товара, не переходящего в его собственность. На основе договора
поручения брокер «сводит» продавца и покупателя и договаривается об
условиях сделки. Таким образом, брокер не закупает товары от своего имени и
не отвечает за них, ведь договор купли-продажи заключают непосредственно
производитель и покупатель. Размер вознаграждения за брокерские услуги
определяется в договоре поручения и, как правило, устанавливается в виде
определенного процента от суммы сделки.

30.

Посредники при международной логистики
Агент – представляет интересы производителя (принципала) при сбыте товара и
заключает сделки от имени, в интересах и за счет производителя. Размер вознаграждения
определяется сторонами в договоре, но, как правило, устанавливаются в форме
определенного процента от суммы заключённого соглашения.
В отличие от комиссионера и консигнатора, которые заключают сделки от своего имени,
агент для заключения сделки должен иметь доверенность от производителя.
Агентские соглашения, на основе которых действуют сбытовые агенты, могут быть двух
видов:
соглашение с предоставлением исключительного права – агентское соглашение,
согласно которой торговый посредник имеет право быть единственным поставщиком
определенного товара на определенной территории;
соглашение без предоставления исключительного права – агентское соглашение, в
соответствии с которой поставщик может определять несколько посредников, которые
будут поставлять на рынок его товары.
Коммивояжер – служащий предприятия, занимающегося поиском клиентов и имеющих
на руках образцы продукции.
Торговый представитель – посредник, заключающий сделки и ведет дела нескольких
компаний.
Торговый дом – крупная оптово-розничная фирма, которая занимается не только
торгово-посреднической деятельностью, но и инвестированием капитала в производство,
осуществляющее складирование, страхование продукции, организующей оптовую и
розничную торговлю

31.

Посредники при международной логистики
Классификация уровней и типов логистических посредников в зависимости от степени
комплексности оказываемых ими услуг:
• автономная логистика (first party logistics - 1PL) - низший уровень интеграции - это
выполнение всех логистических операций самим грузовладельцем;
• традиционная логистика (second party logistics - 2PL) - традиционный набор услуг
по транспортировке и управлению складскими помещениями;
• логистика для третьих лиц (third party logistics - 3PL) - предоставление
логистических услуг, выходящих за пределы простой транспортировки товаров. Это
складирование, перегрузка, дополнительные услуги со значительной добавленной
стоимостью, а также использование субподрядчиков, выступающих третьей стороной во
взаимоотношениях логистического аутсорсинга. Именно им производственные и
торговые компании передают свои логистические функции;
• интегрированная логистика (fourth party logistics - 4PL) - интеграция всех
компаний, вовлеченных в цепь поставки грузов. Процесс планирования, управления и
контролирования всех логистических процедур (например, потоков информации,
материалов и капитала) осуществляется одним поставщиком услуг с долгосрочными
стратегическими целями. Услуги 4PL включают проектирование, внедрение,
тестирование, комбинирование и оптимизацию всего потока материалов, информации и
финансов. Их провайдер становится единой точкой контакта для своего заказчика,
который доверяет ему решение за дач, связанных с координацией, управлением и
мониторингом всех «третьих сторон»; • интернет-логистика (fifth party logistics - 5PL)
- управление всеми компонентами, составляющими единую цепь поставки грузов, с
помощью электронных средств информации. Данный уровень интеграции пока видится
реалией хоть и ближайшего, но все-таки будущего.

32.

Посредники при международной логистики

33.

Спасибо за внимание!