«ЖелДорЭкспедиция» - быстро, бережно, удобно!

1.

«ЖелДорЭкспедиция» - быстро, бережно, удобно!

2.

Цель вебинара
1. Презентовать поствебинарную работу
2. Передать знания о типах вопросов на этапе выявления потребностей
3. Отработать на практике эффективность открытых вопросов
4. В ходе практических заданий определить список эффективных вопросов для
выявления и формирования потребностей Клиентов
5. Передать знания о технике «Свойство-Выгода»
6. Отработать на практике прием «Свойство-выгода»

3.

Анонс поствебинарной работы
1. Контроль теоретических знаний путем обзвона
2. Создание фокус-группы

4.

Диагностика потребностей

5.

Что нам даст умение задавать вопросы
1. Позволит избежать споров
2. Убережет от пустой болтовни
3. Позволит понять, что же в действительности нужно нашему Клиенту, и как это
получить
4. Разложит все мысли собеседника «по полочкам»
5. Даст возможность вложить в голову собеседника нужную нам идею, сделав ее
идеей Клиента,
6. Позволит выявить уязвимые места собеседника и одновременно поможет ему
почувствовать собственную значимость.
Самое главное, это нам позволит грамотно выявить потребности клиента и
провести презентацию нашего предложения, соответствующую его потребностям.
Когда мы умеем правильно выявить потребность, наша презентация попадет точно
в цель, и мы не будем тратить время на ненужные описания и рассказы.

6.

Три типа вопросов
• Открытые вопросы
С какими ТК сотрудничали?
По каким направлениям работаете?
Что является основополагающим при выборе ТК?
• Альтернативные вопросы
Вы перевозите грузы по РФ или за границу?
Какими дополнительными услугами Вы пользуетесь или хотели бы
воспользоваться?
Кто выбирает ТК: Вы или Ваши получатели?
Вам удобно встретиться завтра в первой половине дня или после обеда?
• Закрытые вопросы
Вы сотрудничали когда-нибудь с ТК?
Вам важны скидки?
Вы слышали что-то о нашей компании?

7.

Да-Нет-ка

8.

Практическое задание №1

9.

Техника «Свойства-Преимущества-Выгоды»
Свойство
Преимущество
Выгода
Объективные
характеристики,
присущие услуге
Что это свойство
дает Клиенту
Какие из потребностей Клиента
эти преимущества позволят ему
удовлетворить
-
Это Вам позволит …
Это Вам даст ...
С этим Вы можете …
Благодаря это Вы получаете/имеете/делаете …
Для Вас это означает …

10.

Практическое задание №2

11.

Мои выводы по итогу вебинара
Что для меня оказалось самым важным итогом сегодняшнего вебинара?
Какие полученные на вебинаре знания и приемы я применю/готов (-а)
применить в свою практическую деятельность?