KBI. Показатели

1.

KBI’s
Январь и Q1 bonus
2024

2.

3.

KBI ПОКАЗАТЕЛИ BD, TL, ASM
ВЕС
BD/TL
ASM
Mix
KBI 1
KBI 2
KBI 3
KBI 4
40%
20%
20%
20%
FT AH: Dobry Cola / No Sugar / Vanilla /
Caramel / Lemon-lime / Orange /
Mango 1.5L от 2 уп
NEW Customer
ISR FT AH+FT OOH+KA (non
NKA AH по списку)
RED Score
Total
(Strike Rate)
FT OOH + LKA OOH: Dobry Cola/Zero 0,5 (от
2 уп)/Rich Cola\Zero 0.33 NRGB\Dobry 0.25
(от 1 уп)
* Пенетрация Dobry Cola PGSB+NEW customer
FT AH: Dobry Cola / No Sugar / Vanilla / Caramel / Lemon-lime / Orange / Mango
1.5L – от 2-х уп.
Подканалы: все, кроме Grocery kiosks
FT OOH+LKA OOH: Dobriy Cola/ Zero 0,5 (от 2 уп)
Каналы исключения: HRC (153,162,165,158,157,21), QSR Premium (252), Premium
HRC (750), Гастромаркеты(560), Школы (208), Аптеки (134), Детские магазины
(123).
CPL: non NKA . Упаковки: 0.5 PET
Rich Cola\Zero 0.33 NRGB\Dobry 0.25 (от 1 уп)
Каналы: HRC (153,162,165,158,157), QSR Premium (252), Premium HRC (750),
Гастромаркеты(560),CPL: non NKA
Упаковки:
0.33 NRGB.
0.25NRGB
***NEW customer
не влияют
на план, в факт засчитываются;
NEW Customer
NEW Customer: Открытие 2 новых клиента с обязательной прокупкой min
1000р, !!!Обязательное условие – сохранение Customer Base. База на
конец декабря = Базе на конец января
- Перевыполнимый KBI показатель

4.

Q1 БОНУС BD, TL, ASM
ВЕС
KBI 1
KBI 2
KBI 3
KBI 4
25%
25%
25%
25%
RED Contract Execution
(Photo Performance 95%)
Top assortment**
BD
Penetration coffee 3mmt*
WEB AA
TL
Penetration coffee 3mmt*
WEB AA
RED Contract Execution
(Photo Performance 95%)
Top assortment**
ASM
Penetration coffee 3mmt*
WEB AA
RED Contract Execution
(Photo Performance 95%)
Easy Merch CDE scan
* Пенетрация Coffee 3mmt все сегменты
FT AH + FT OOH : Live coffee any + Vergnano Any – пенетрация от 1 пачки (0,1
UC)
** Top assortment FT AH + FT OOH

5.

KBI ПОКАЗАТЕЛИ КОМАНДЫ EXECUTION
KBI 1
KBI 2
KBI 3
KBI 4
ВЕС
40%
20%
20%
20%
FEM/
FES
GSR
RED Score (Strike
Rate)
Shelf Share SSD
CDE PICOS placement
Q1 БОНУС
KBI 1
KBI 2
KBI 3
KBI 4
ВЕС
25%
25%
25%
25%
FEM/
FES
DISPLAYS KBI
RED Contract Execution (Photo
Performance 95%)
OSA NKA
Permanent contract IPP
- Перевыполнимый KBI показатель

6.

KBI ПОКАЗАТЕЛИ TELL SALES
ВЕС
Ежемесячный
бонус
ВЕС
Аттестация
KBI 1
KBI 2
KBI 3
KBI 4
40%
20%
20%
20%
ISR
SR (OSR NEW)
FT AH: Dobry Cola / No Sugar /
Vanilla / Caramel / Lemon-lime /
Orange / Mango 1.5L от 2 уп
AA
FT OOH + LKA OOH: Dobry Cola/Zero 0,5
(от 2 уп)/Rich Cola\Zero 0.33
NRGB\Dobry 0.25 (от 1 уп)
AA
KBI 1
KBI 2
KBI 3
KBI 4
25%
25%
25%
25%
WEB AA
Coffee
Penetration
3mmt
Top assortment
Call quality
* Пенетрация Dobry Cola PGSB+NEW customer
FT AH: Dobry Cola Classic / Dobry Cola No Sugar / Vanilla / Caramel 1.5L – от 2-х уп.
Подканалы: все, кроме Grocery kiosks
FT OOH+LKA OOH: Dobriy Cola/ Zero 0,5 (от 2 уп)
Каналы исключения: HRC (153,162,165,158,157,21), QSR Premium (252), Premium
HRC (750), Гастромаркеты(560), Школы (208), Аптеки (134), Детские магазины
(123).
CPL: non NKA . Упаковки: 0.5 PET
Rich Cola\Zero 0.33 NRGB\Dobry 0.25 (от 1 уп)
Каналы: HRC (153,162,165,158,157), QSR Premium (252), Premium HRC (750),
Гастромаркеты(560),CPL: non NKA
Упаковки: 0.33 NRGB. 0.25NRGB
- Перевыполнимый KBI показатель

7.

ПРОДЛЕНИЕ БОНУСНОЙ СХЕМЫ ДЛЯ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ
КОФЕ И НАРАЩИВАНИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ
В ЯНВАРЕ 2024 ГОДА ВВОДИТЬСЯ:
повышенный коэффициент на бонусную часть ISR по Кофе для всей команды продаж
Пенетрация
0-14,99%
Коэффициент
1
Целевые коридоры
15-19,99% 20-24,99%
25-29,99%
3
5
7
Условия достижения:
• Каналы FT AH/OOH
• Уровень пенетрации 3MMT от 1пачки любого SKU
• Коэффициенты применяются по уровням пенетрации
Поддержка системы:
• Отчеты Power BI ( вт, чт )
• Мобильные ссылки ( пенетрация и ISR)
• Coffee Report + Motivation TS
30%
10

8.

Январь с фокусом на распродажу ИСГ
Список SKU, участвующий в мотивации:
Изменение бонусной схемы будет стимулировать
продажи продукта с коротким сроком годности,
увеличит пенетрацию и клиентскую базу
№
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
Необходимо усилить фокус с помощью мотивации к
продажам:
Условия мотивации:
Повышенный коэффициент для бонусной
части ISR в TOP15 SKU для всего отдела
продаж
Каналы: FT AH
Пенетрация за 1 месяц от 2 Phc любого
продукта из TOP 15
Коэффициенты используются в зависимости
от уровня пенетрации
Период: Январь
% Penetration
0-40%
40-60%
60% >
ISR coefficient
1
2
3
0.5л
1л
0.5л
Material
2412802
2404102
2413202
2413602
2399401
2399501
2400401
2404001
2411901
2470701
2471101
2471201
2420101
2443901
1467301
1л
0.5л
Material Name
500 PET X24 DOBRIY CHERRY LS RU
1.0 PET X12 DOBRIY CHERRY LS RU
500 PET X24 DOBRIY SIB TRAVY LS RU
1.0 PET X12 DOBRIY SIB TRAVY LS RU
500 PET X24 DOBRIY LEMON LIME RU
1.0 PET X12 DOBRIY LEMON LIME RU
1.5 PET X9 DOBRIY LEMON LIME RU
1.0 PET X12 DOBRIY ORANGE VIT C RU
1.5 PET X9 DOBRIY ORANGE VIT C RU
1.0 PET X12 DOBRIY COLA CARAMEL RU
1.0 PET X12 DOBRIY COLA VANILLA RU
1.5 PET X9 DOBRIY COLA VANILLA RU
1.5 PET X6 RICH TEA LEMON RU
900 PET X12 DOBRIY PULPY CHERRY RU
900 PET X12 DOBRIY PULPY TROPIC RU
1л
1.5л
1л
1.5л
1л
1л
1.5л
1.5л
0.9л
0.9л

9.

RED Score - оценка реализации Картины успеха в торговых точках. Рост RED Score = рост Объема
Цели
продаж!
Период
Механика
Рассчет
Условия
Адресная
программа
09.01 – 26.01 (АП для BD рассчитан на 14
дней)
Результат последнего визита (без ошибок 5го уровня)
При достижении или перевыполнении BP’24 по FT (AH & OOH) план для BD по
этим каналам будет равен BP’24
1. Если Результат выше BP Декабря’24 цель: Результат
2. Если Результат выше RE Января’24, но ниже BP Декабря’24
цель: BP Декабря’24
3. Если Результат больше Среднего по группе* цель: RE Января
4. Если Результат меньше Среднего по группе* цель: Среднее
по группе (min 20%)
5. Если нет результата последнего аудита: Результат =
среднее по группе (min 20%)
Threshold RED strike rate 90%/MC Coverage 95%.
Трешхолд Q1 для Contract Execution для BD –Photo
Performance - 95% , Fact vs Plan Photo - 95 %
BD - FT/IC АП:
PG клиенты + PGSB NKA IC + Vending (не более 6 аудитов/день)
SBI&NEW не входят в АП, аудиты по желанию
BD – MT АП:
PG и SB клиенты NKA+LKA, но не более 40 клиентов/месяц на маршрут
ТП (2 аудита в день)
Агентство АП:
Все ТТ, которые обслуживаются агентствами
Commercial
Territory
Moscow
North-West
Seacoast
South
Center East
Center West
Ural
Siberia
Far East
Grand Total
Commercial
Territory
Moscow
North-West
Seacoast
South
Center East
Center West
Ural
Siberia
Far East
Grand Total
FT
IC
71.5
71.5
71.5
71.5
71.5
71.5
71.5
71.5
71.5
71.5
78.7
76.8
79.1
78.6
78.0
77.3
76.0
79.1
79.0
78.3
MC
MT
97.0
97.0
97.0
97.0
97.0
97.0
97.0
97.0
97.0
97.0
RED INDEX
MT
BD
MC
50,2
67,0
59,5
65,8
64,9
64,7
65,3
65,6
66,0
65,1
66,2
65,5
64,3
65,9
61,8
64,2
64,7
60,8
63,4
65,6
TOTAL
64,2
63,3
64,8
65,5
65,5
65,9
65,2
63,1
62,9
64,7
CONTRACT EXECUTION
SHARED
BD
MT
MT
IC
TOTAL
97.0
97.0
97.0
97.0
97.0
97.0
97.0
97.0
97.0
97.0
97.0
97.0
97.0
97.0
97.0
97.0
97.0
97.0
97.0
97.0
97.0
97.0
97.0
97.0
97.0
97.0
97.0
97.0
97.0
97.0
97.0
97.0
97.0
97.0
97.0
97.0
97.0
97.0
97.0
97.0
*Средний результат FT, MT по группе:
FT: Commercial territory – Segment – BDAA Segment (min 20%)
MT: Commercial territory – KA Type – PoS – Trade name (min 20%)
IC NKA:Commercial territory – PoS – Trade name (min 20%)
IC non NKA: Commercial territory – PoS – Sales district (min
20%)
TOTAL
69,2
68,2
71,4
71,4
69,5
69,6
68,9
69,3
71,7
69,8
TOTAL
97.0
97.0
97.0
97.0
97.0
97.0
97.0
97.0
97.0
97.0

10.

2
30%
ХОЛОДИЛЬНОЕ ОБОРУДОВАНИЕ
ХО PG
15% RED*
КОЛИЧЕСТВЕННЫЙ
ПОКАЗАТЕЛЬ
• За выполнение цели по КУ
• Например UA PG 15/2.7=5.5*факт дверей
Цель по кол-ву дверей:
• PG – 2.7 Двери • SPEC – 1 Дверь
• SB – 2 Двери
• ALCO – 1 Дверь
Заполнен на 95%+ • NEW/IRON – 1 Дверь
2% RED
КАЧЕСТВЕННЫЙ
ПОКАЗАТЕЛЬ
УСТАНОВКА В ЛУЧШЕМ
ВИДИМОМ МЕСТЕ
Ручной
вопрос
Панорамное
фото
Рассчитывается по каждому холодильнику, подтверждается в сцене «ХО в лучшем месте».
* Панорамное фото обязательно для отображения соотношения ХО между другими поставщиками
1.В радиусе 3м от кассы за прилавком (сбоку от продавца), дверь видна полностью;
2.В радиусе 3м от кассы в зале, видно по пути от входа к кассе;
3.В радиусе 3м от входа, видно;
4.В зале, более 3м от входа, но видимый при следовании от входа к кассе.
Mixed
SSD Cola
SSD Flavors
NCB
Energy
*Планограмма на примере ICOOL1300
и Flex 130 Burn
15% RED
4% RED
Без чужой продукции и заполнен на 95%+
SSD Cola
Mixed
5% RED
Доля Добрый Кола в ХО – min 30%
2% RED
Доля Добрый Кола без Сахара внутри
Добрый Кола – 20%
2% RED*
• БЕЗ FC ПРОДУКЦИИ - min 60% фейсов до 0.9л
• BURN – min 4 фейса на второй полке
Energy
9% RED
• Наличие в ХО только бренда Burn
5% RED
Доля Добрый Кола в ХО – min 55%
2% RED
Доля Добрый Кола без Сахара
внутри Добрый Кола – 20%
2% RED*
7% RED
2% RED*
• БЕЗ FC ПРОДУКЦИИ - min 60% фейсов до 0.9л
• BURN – min 4 фейса на второй полке
SSD
Flavors
Доля Добрый Апельсин+ЛемонЛайм+Манго+Рич SSD в ХО – min 25%
• БЕЗ FC ПРОДУКЦИИ - min 60% фейсов до 0.9л
• BURN – min 4 фейса
ЗАПОЛНЕННОСТЬ МИНИМУМ 95%
NCB
УЧИТЫВАЕТСЯ ХО КЛИЕНТА (1 ДВЕРЬ = 40 ФЭЙСОВ)
ПЛАНОГРАММЫ БУДУТ ДОСТУПНЫ В SFA
7% RED
*При невыполнении 1 элемента – 0 баллов
2% RED*
Доля Чай+Вода+Pulpy – min 30%
• БЕЗ FC ПРОДУКЦИИ - min 60% фейсов до 0.9л
• Rich Tea – min 4 фейса
*Баллы за качественные показатели рассчитывается пропорционально количеству холодильников

11.

ПРИМЕР СТАНАДАРТОВ
ICOOL 800
FV 650
ICOOL 500
ICOOL 500 2ND GEN
PG
PG
Urban active
PG
PG
Urban active
Urban active
0.33
0.5
ICOOL 800 2ND GEN
PG
Urban active
Urban active
0.33
0.5
0.33
0.5
0.33/
0.5
0.449
0.449
0.449
0.5
0.5
0.33
0.33
0.5
0.5
0.5
0.5
0.5
1
1
1
0.33
0.5
0.449
0.33
0.449
0.33
0.5
0.33
0.5
0.5
0.5
1
0.5
1
24 SKU
22 SKU
20 SKU
19 SKU
25 SKU

12.

Рост Активной клиентской базы
Период
3.01.24 – 25.01.24
Механика
В расчет идут клиенты(NON
KA)
1 клиент = 0% выполнение KBI
2 клиента= 100% выполнение KBI
Условия
1. У клиента должен быть новый Адрес
Доставки.
2. Клиент должен быть прокуплен от 1000руб.
3. !!!Обязательное условие – сохранение Customer
Base. База на конец декабря = Базе На конец
1. Не
считаются в зачет Активированные
января
клиенты.
2. Не считаются Переоформленные клиенты.
3. Не считаются клиенты каналов NKA и LKA.
Multon Winter headline
Цели
+2
клиента на
BD

13.

FT AH, FT OOH: КВАРТАЛЬНЫЙ KBI – ТОП-АССОРТИМЕНТ ONS
ПРАВИЛА ФОРМИРОВАНИЯ
ПОКАЗАТЕЛЯ
СПИСКИ SKU ПО ПОД-КАНАЛАМ
Подканалы:
FT AH (все форматы):
1• ONS - среднее значение
пенетрации всех SKU из списка
ТОП-ассортимента
2• Цель и факт рассчитываются
ежемесячно за каждый месяц
квартала
15 SKUs
0.5л
1л
1л
0.5л
0.449л
0.45л
OOH – QSR, FF, CINEMA, OTG KIOSK, CANTEEN (at work):
среднее выполнение за каждый месяц
Январь
Февраль
Март
3• Показатель формируется для
следующих под-каналов:
FT AH PGSB (все форматы)
QSR, FF, Cinema, OTG Kiosk,
Canteen (at work)
Petrol (все форматы)
HRC, Gastro, QSR Premium
4• Цель и факт расчитываются для
маршрута, исходя из кол-ва АА
соответствующих под-каналов
10 SKUs
0.5л
0.3л
0.449л
0.5л
0.45л
0.5л
OOH – Petrol (все форматы):
11 SKUs
0.5л
0.25
0.449л
0.5л
6 SKUs
0.2л
0.33л
122
254
256
542
585
794
810
150
154
278
259
33
144
155
581
799
540
798
255
0.5л
OOH – HRC, Gastro, QSR Prem:
0.33/0.25л
103
104
107
108
111
119
120
121
153
162
750
165
158
252
560

14.

KPI Q1 2024 ASM – EM SCANNING
Target 97%
Единая цель для всех регионов
97% отсканировано через инструмент Easy Merch
Проверенные сканирования без фейков
Учетный период 60 дней на конец квартала (30.01.24-29.03.24)
Exceptions
o склады дистрибьюторов (бизнес-тип J) исключаются из расчета
*отсутствующие бирки как исключение не принимаются - организация
передачи при переходах сотрудников, дозаказ недостающих в течение января
*вакансии как исключения не принимаются – перераспределение внутри
команды
Assessment
Расчет выполнения по показателю Scan 60days на конец квартала (отчет
CDE Discipline)
*при необходимости промежуточного закрытия – одобрение через DOXX

15.

NRGB
МОТИВАЦИОННАЯ ПРОГРАММА
Декабрь’23 – Январь’24

16.

PICOS NG 2024
Период
Участники
01.01.2024 - 31.03.2024
ASM, SV, BD
с февраля – TS agent
Potential PICOS list
Вывод ХО из WC
UINV
Канал
NON KA
Клиенты removing to 0 (S/S1)
Снятия ХО влияют
отрицательно
Механика
• BD, TS agent - за каждую 1 дверь в
рамках PICOS NG 2000 бонусов
• СВ выполнившие RE PICOS NG Q1 –
каждому по 20 000 бонусов
• АСМ выполнившие RE PICOS NG Q1 –
каждому по 40 000 бонусов
TARGET Q1 = 2,5k doors

17.

Годовой рейтинг Regional Team
RSM
ASM MIX
TL MIX
BD
ISR vs PY (FT AH+FT OOH)
ISR vs PY (FT AH+FT OOH)
ISR vs PY (FT AH+FT OOH)
ISR vs PY (FT AH+FT OOH)
AA vs PY (non KA)
AA vs PY (non KA)
AA vs PY (non KA)
AA vs PY (non KA)
RED Score vs BP
RED Score vs BP
RED Score vs BP
RED Score vs BP
Turnover vs BP
Turnover vs BP
Turnover vs BP
GEO Strike Rate Visit vs RE
CDE PICOS compliance (%), vs BP non KA CDE PICOS compliance (%), vs BP non KA
CDE PICOS compliance (%), vs BP non KA CDE PICOS compliance (%), vs BP non KA
Value share TT
Top assortment vs RE
Top assortment vs RE
Top assortment vs RE
NET LOST vs CDE park
NET LOST vs CDE park
Zero Coolers vs RE
Zero Coolers vs RE
WEB order share vs RE
WEB order share vs RE
WEB order share vs RE
WEB order share vs RE
Customer Satisfaction rating
Customer Satisfaction rating
OJD coverage
Coffee penetration vs RE
Coffee penetration vs RE
Coffee penetration vs RE
SLA Sales
RED CE vs RE
RED CE vs RE
Coffee penetration vs RE
ASM MT
TL MT
RED Score
RED Score
OSA NKA
OSA NKA
RED Contract Execution
RED Contract Execution
Promo Displays Coverage
Promo Displays Coverage
Strike rate Easy Merch
Strike rate Easy Merch
% Vacation MC
% Vacation MC
TM placement (MR, SVMR, BD) vs RE
TM placement (MR, SVMR, BD) vs RE
CDE PICOS compliance (%), vs BP
CDE PICOS compliance (%), vs BP
Shelf share SSD
Shelf share SSD

18.

Годовой рейтинг TS Team
TS Manager
ISR
OSR/SR
AA/ Coverage (BD BU) / SL (SPOC)
Top assortment vs RE
Coffee penetration vs RE
ISR/UC
Turnover vs BP
Coverage*Base для Mix Mng TS
WEB order share vs RE
CDE PICOS compliance (%), vs BP non KA
TS TL
ISR
SR -Mix TS*OSR для BD Back Up
AA/Coverage*Coverage для BD Back Up
Top assortment vs RE
Coffee penetration vs RE
OJD Score
ISR/UC
Genesys
Turnover vs BP
WEB order share vs RE
CDE PICOS compliance (%), vs BP non KA
TS Agent
ISR
SR - Mix OSR для BD Back Up
Coffee penetration vs RE
Top assortment vs RE
OJD Score
ISR/UC
Genesys
WEB order share vs RE
CDE PICOS compliance (%), vs BP non KA
SPOC+Order Team Agent
SPOC+Order Team TL
ISR
ISR
Top assortment vs RE
Top assortment vs RE
OJD Score
OJD Score
Productivity
Productivity
FCR
FCR
Web transfer share
Web transfer share
Coffee ISR (без таргета)
Turnover
CDE PICOS compliance (%), vs BP non KACoffee ISR (без таргета)
CDE PICOS compliance (%), vs BP non KA