Техника продаж. Обучающий материал

1.

Обучающий материал
по теме:
«ТЕХНИКА ПРОДАЖ»
Самая главная формула
успеха – знание, как
обращаться с людьми.
Теодор Рузвельт

2.

Продавец-консультант
• Личные качества
• Профессиональные
качества

3.

Этапы
продаж
1 этап
2 этап
3 этап
4 этап
5 этап
6 этап
Установление
контакта
Выявление
потребностей
Презентация
товара
Работа с
Кросспродажи
Завершение
покупки
возражениями

4.

Покупателю нужен новый велосипед
(бюджет – 50 000 рублей)
Бюджетный вариант
Лучший вариант
20 000 рублей
49 000 рублей

5.

0 этап техники продаж - Подготовительный
• Знание товара
• Знание техники
продаж
• Знание принципов
работы торговой сети
• данного магазина
• Внешний вид
сотрудника и
магазина должны
соответствовать
стандартам компании
• Позитивный настрой
• Позитивные
установки: «Я все
смогу», «У меня все
получится», «Я –
лучший продавец»
Информационная
подготовка
Организационная
подготовка
Психологическая
подготовка

6.

1 ЭТАП. Установление контакта
1. Приветствие
- Доброе утро!
2. Наблюдение
- Добрый день!
Время: 1-2 минуты
- Добрый вечер!
- Не быть
навязчивым
Запрещено:
Здрасьте
3. Подход
- Подходим к
покупателю сбоку
- Избегать личной
зоны покупателя
(расстояние
вытянутой руки)

7.

Поведение продавца-консультанта
при общении с покупателем
Улыбка/
позитивный
настрой
Открытые
позы
Дистанция
Зрительный
контакт

8.

2 ЭТАП. Как предложить покупателю то, что он купит
Типы вопросов
Открытые
(Где? Когда? Как? Какой?)
Закрытые
(ответ на вопрос:
«Да» или «Нет»)
Альтернативные
(«выбор без выбора»)

9.

Активное слушание
Воронка вопросов
• Шаг 1.
Шаг 2
1. Какой товар привлек Ваше внимание?
Какой товар Вы выбираете?
2. Кому Вы выбираете?
3. Где будет использоваться товар?
Шаг 1
Шаг 3
• Шаг 2.
1. Какого
производителя
Выбор товара
предпочитаете?
2. Какой цвет,
размер Вам
нравится
• Шаг 3.
Уточняющие/дополнительные
вопросы
1. Как Вы относитесь к….
2. Что в Вашем понимании
красивый/удобный/надежный?
3. Какие дополнительные функции
для Вас имеют значение

10.

Активное слушание
Задав
вопрос,
дождитесь
ответа
• Открытые
позы
• Визуальный
контакт
Не смотреть
на часы
Не перебивать
• «Это я уже
слышал»
Слушать
непредвзято,
открыто

11.

3 ЭТАП. Презентация товара
Яркость
Эмоциональность Информативность
Сравнение, примеры
Позитивные эмоции
Образное описание товара
Положительное отношение к
товару и компании
Употребление
прилагательных
Доступность
Достоверность
Достаточность

12.

Техника «Свойство-выгода»
1. Продавец озвучивает свойство (функцию) товара
«Данная модель для езды по лесу…», «В модели карбоновая рама»,
«У данной модели велосипеда дисковые механические тормоза»
2. Употребляет фразу-связку: «…это позволит Вам…»
«…это даст Вам возможность…»,
«… с помощью которого…»
3. Озвучивает выгоду от названного свойства (функции) товара
«…ездить по ямам и неровной дороге в лесу»,
«…быстро и эффективно замедляют велосипед при любых дорожных и погодных условиях»

13.

4 ЭТАП. Работа с возражениями
ОБЯЗАТЕЛЬНО
ЗАПРЕЩЕНО
При общении с покупателями
o Спорить с Покупателем
использовать средства
o Игнорировать Покупателя,
невербальной коммуникации
молчать, услышав возражения
(открытые позы, жесты, мимику, o Грубить, раздражаться,
улыбку), формирующие
демонстрировать неискренность
позитивную обстановку
Прояснять причину возражения
Использовать проверку внимания
- «Правильно ли я Вас понял…»

14.

Как убедить покупателя в правильности сделанного им выбора
Методика
Покупатель
Трансформация возражения в вопрос
Помимо нейтрализации возражения, попутно выясняем
Мне не удобно
потребность клиента, а также, в каком контексте клиент
представляет товар
Техника «Что было бы, если…»
Когда покупатель говорит о своей потребности, мы
Мне не нравится, что эта
интересуемся, что будет, если мы в силах эту потребность
модель с капюшоном
удовлетворить
«Кроме того…»
Использовать фразу «Кроме того…» для ухода от негативных Мне не нравится цвет
моментов, ориентира на преимущества товара
товара
Техника присоединения
Использовать фразу «Да, и…» для того, чтобы погасить
У вас фирма
возражение клиента
американская, а товар
производится в Китае
Продавец
А что именно Вам не
удобно?
Что, если я принесу вам без
капюшона или попросту
отстегну его?
Кроме того, что вас не
устраивает цвет, есть еще
какие-то пожелания?
Да, и за счет этого снижается
цена при полном
сохранении качества,
которое контролируется…

15.

5 ЭТАП. Кросс-продажи
Предлагаем сопутствующие товары –
не просто покупка, а забота о клиенте.
Не забываем про акции и скидки!!!
У Вас появится
дополнительная
уверенность в
безопасности
если Вы…
Хотел(а) бы
обратить Ваше
внимание на
уникальное
предложение…
Для комфортного
отдыха/занятий
спортом
дополнительно
рекомендую Вам
приобрести…

16.

6 ЭТАП. Завершение покупки
Позитивное впечатление
о покупки и магазине
Если Покупатель
решил купить,
отнесите
выбранный товар
на кассу
По ходу движения к
кассе также можно
предложить
аксессуары и
дополняющие
товары
Передайте
покупателя кассиру
и попрощайтесь.

17.

Спасибо за внимание!