Разработка товарной стратегии. Разработка ценовой стратегии

1. Задание №4 и №5 Разработка товарной стратегии. Разработка ценовой стратегии

по предмету «Международный маркетинг
и внешнеэкономическая деятельность»
подготовили: Лазаренок Р.Н.; Романчук
А.И.; Самохина Е.П. студенты группы
474003

2. Общая товарная стратегия

Нами выбрана стратегия вариации:
Вариация товара возможна:
1) вариацией физических свойств товара;
2) вариацией дизайна товара;
3) вариацией имиджа, внешних свойств;
4) вариацией имени, марки;
5) обеспечением дополнительных свойств.

3. Общая товарная стратегия

Количество изменений (отличий) в вариациях товара в конечном счете
определяет, воспримут ли покупатели товар как совершенно новый или лишь
слегка измененный.
Мы выбрали данную стратегию, так как нужно адаптировать и иметь
возможность модифицировать товар для нового рынка. Зефир достаточно
этническая сладость. Она знакома нам, белорусам, русским и украинцам, в
большинстве своем. В других странах, в частности, в Грузии, к данному
продукту могут относиться с недоверием, просто потому что, не знают что это.
Поэтому для рынка Грузии лучше всего изменить(оптимизировать) дизайн,
возможно структуру упаковки(например, если зефир в Грузии обычно
продается не в пластиковых формах, как у нас, а, например, в картонных
упаковках или в смешанном виде) и добавить текст на упаковку.

4. Ассортиментные позиции. Продажа.

• Зефир – сразу. Так как ОАО “Красный
пищевик” славится именно своим
зефиром, он обязательно должен
появится на рынке с самого начала.
• Драже – сразу. В Грузии есть
национальная сладость чурчхела(состоит из сока и орехов).
Драже Красного пищевика в основном
изготавливается с использованием
орехов, поэтому это должно привлекать
потенциальных покупателей.
• Конфеты – сразу. Конфеты любят почти
во всех странах мира. Нестандартные
сочетания продуктов, при изготовлении
конфет, может привлечь потенциальных
покупателей.

5. Ассортиментные позиции. Продажа.

Халва – сразу. В Грузии есть своя халва, состоящая
из 3 ингредиентов: сахара, муки, масла. Халва от
ОАО “Красный пищевик” – это возможность
сравнить, какая же халва вкуснее для жителей
Грузии.
Мармелад – по прошествии некоторого времени
или не привозить. Мармелад в Грузии не особо
популярен. Стоит изучить рынок и спрос, чтобы понят,
нужен ли белорусский мармелад данному рынку.
Ирис – не стоит привозить. Имеет очень малую
популярность.
Козинаки – сразу. В Грузии любят козинаки,
аналогично с халвой, есть “местная версия” козинак.

6.

Модификации товаров
Адаптировать упаковку продукции под новый
рынок. Например, изначально конфеты упакованы
в картонную коробку, но на другом рынке люди
привыкли, что большинство конфет у них в
пластиковых упаковках, а в картонных только
дорогие конфеты.

7.

Модификации товаров
Климат. В Грузии возможен только небольшой период
отрицательных температур, в основном + температура,
в самый жаркий сезон 27-29 градусов. Для отдельных
позиций(например,
драже)
следует
переработать
упаковку, чтобы покупатели смогли принести домой
продукцию в товарном виде.

8.

Модификации товаров
Перевод всего текста на несколько языков. Если
один товар отправляется на разные рынки, то текст
должен быть на языках тех стран, где этот товар
будет продаваться.

9.

Сопутствующие услуг для рынка
Наша команда долго думала над перечнем сопутствующих
услуг для рынка кондитерской и зефиро-мармеладной
продукции. Мы думаем, что интересной дополнительной услугой
(как делает, например, Коммунарка) было бы брендирование
товаров для заказчиков.
Если компания заказывает себе
для личного потребления,
например, халву. То можно
предоставить услуги размещения
логотипа компании-заказчика на
каждом батончике. Плюс к этому
дизайн уникальной упаковки для
заказчика. (Сотрудничество с
типографией, которая на основе
пожеланий компании-заказчика
разработает уникальную упаковку
для продукта, в нашем случае,
халвы)

10.

Ценовая стратегия
• Для начала наша команда предлагает выбрать стратегию
«цены проникновения».
Рынок Грузии не особо знаком с
«зефиром». Поэтому надо привлечь
покупателей, заманить их. ОАО
«Красный Пищевик» достаточно
сильная и мощная фирма, чтобы
справится с возможным (точнее
ожидаемым) повышением спроса и
последующим повышением цен
(после захвата рынка).

11.

Ценовая стратегия
Стратегия «снятия сливок», по нашему мнению, не подходит в данной
ситуации, так как товар не новый, на рынке Грузии «Красный пищевик»
еще не имеет достаточной известности и имиджа + покупателями
нашего товара являются люди с низким и средним доходом, а не
высоким (как рекомендуется в данной стратегии).
А стратегия «средних цен» не даст желаемого захвата рынка и
увеличения узнаваемости бренда.
После захвата достаточной части рынка цены необходимо начать
предельно аккуратно поднимать. В этом состоит большая опасность,
так как есть вероятность потерять рынок.

12.

Доставка товара. Разница DDP и EXW.
Если ОАО «Красный Пищевик» использует термин
Инкотермс DDP (delivered duty paid, доставка с
оплатой пошлин), то именно мы (т.е. Красный
пищевик) в полном объеме платим за доставку
товара к месту назначения. Не говоря уже обо всей
бумажной
волоките,
связанной
с
процессом
таможенного оформления и сбором документов
для налоговой службы.
покупателя,
продавца).
но
(Это очень выгодно для
совершенно
не
хорошо
для

13.

Доставка товара. Разница DDP и EXW.
Если же используется термин Инкотермс EXW (англ. ex works, франко-склад,
франко-завод), то обязательства делятся так:
У поставщика (т.е. у нас) в обязательства входит:
производство продукции в нужном объеме,
упаковка и маркировка,
предоставление доступа к грузу на своей территории и передача всех
документов для экспорта.
А у покупателя (у фирмы в Грузии) возникает масса обязательств и расходов,
а именно:
таможенные формальности (импорт и экспорт),
погрузочно-разгрузочные работы,
транспортировка,
страхование.
По Грузии:
Таможенная пошлина для нашей продукции (продовольственной) = 12%;
Тариф на импорт = 0%;
Квоты на импорт и экспорт (отменены в 2006 году);
НДС = 18%;
Затраты на доставку и транспортировку
Погрузочно-разгрузочные работы
Цена примерно поднимется на 40%

14.

Доставка товара. Разница DDP и EXW.

15.

Формы расчета
Наша команда для основных форм расчета
выбрала:
На первом месте: банковский перевод (так
как относительно простая и понятная
форма перевода, недорогая, + быстрота
перевода денежных средств, но минус
заключается в том, что обязательно какая-то
сторона несет риск)
На втором месте: аккредитив (так как более выгоден
для экспортера (т.е для Красного пищевика), но это
пожалуй самая дорогостоящая форма расчета)
Возможно, в будущем наша компания будет стремиться к форме расчета
«Открытый счет» с некоторыми компаниями ( в случае, если у нашей организации
сложатся попеременные поставки)

16.

Валютные риски
• Ла́ри — национальная валюта Грузии. Она же
является основной валютой расчетов.
• У Грузии 17 стран-кредиторов, общий долг которым
составляет около $ 748,7 млн.
• Динамика курса за последние годы:

17.

Валютные риски
• Метод управления риском связан с созданием
способов предупреждения опасности и
уменьшением неблагоприятного влияния тех или иных
факторов риска. Метод компенсации эффективен
как для внешних рисков, на которые нет возможности
оказывать влияние, так и для внутренних.
• Метод предполагает применение всех упреждающих мер, таких как: повышение качества
планирования, организации и управления,
использование эффективных технологий, создание
резервных фондов, осуществление активного
целенаправленного маркетинга, в т.ч.
инновационного, использование методов прогнозирования внешнеэкономической обстановки, выбор
оптимальной рыночной стратегии.

18.

Предоставление кредита для клиентов
По дороговизне займов Грузия
занимает 11-е место в мире.
Согласно данным Всемирного
банка, в республике средняя
процентная ставка на кредиты
составляет 22%. В среднем ежегодно
банки дают в кредит по 5 млрд
долларов.
Так как в РБ ставка по кредитам для
бизнеса значительно меньше, то
имеет смысл предоставление
кредитов на свою продукцию.
Предоставление кратко- и
среднесрочных кредитов является
хорошей возможностью привлечь
поставщиков в Грузии с помощью
выгодных условий кредитования.

19.

Программа скидок (b2b)
Торговаться с грузинами не только можно, но и нужно. Практика
скидок и взаимных уступок здесь очень распространена. Будьте
внимательны! Грузин взвинтит цены на свой товар при появлении
потенциального покупателя, даже если этот товар годами лежал
на полке и даже если он не самого лучшего качества. Большой
результат даст членство в каком-нибудь бизнес-клубе, которое
нужно ежегодно оплачивать. В Грузии большое значение имеют
знакомства и нужные контакты.
полезным
будет
посещение
Из этого следует вывод, что
профильных
выставок
и
иных
мероприятий представителями Красного Пищевика, что даст
возможность найти новых партнеров.

20.

Программа скидок (b2b)
• Скидка за быструю оплату
– Чем быстрее
оплачивается
задолженность, тем
большая скидка
предоставляется.
• Партнёрская скидка –
привлекается партнёр,
который будет нас
рекомендовать или
распространять вашу
продукцию, а взамен ему
предлагаются самому
стать покупателем на
льготных условиях.
• Например: при досрочной оплате:
За каждый месяц, который был оплачен
досрочно - 0.5% от изначальной ставки
начальная ставка 17% годовых, срок – 12
месяцев. Если местный поставщик
оплачивает всю сумму долга за 8
месяцев, то конечная ставка уже будет
равна 17-0.5*4 = 15%. Это простимулирует
партнеров оплачивать задолженность.
• Например: 5% от первого заказа
клиента, который пришел от партнера.
Например: партнерская скидка на всю
продукцию в размере 10-15% от оптовой
цены при наличии реализации
минимально установленного объёма
продукции за предыдущий период

21.

Программа «акций» для рынка,
учитывающих традиции рынка и страны
В Грузии существует много тонкостей в межличностном и деловом
общении. Местный колорит сильно влияет на построение долгосрочных
взаимовыгодных отношений. Грузины считают делом чести иметь хороший
сайт своей компании в Интернете. Даже маленькая фирма с
минимальными доходами стремиться завести страничку в Facebook.
Это приводит к выводу, что проведение различных промо акций используя
такие каналы, как сотиальные сети и собственный сайт (на грузинском
языке) будут иметь успех.
Пример акции
Цель: Cтимулирование продаж и формирование лояльности конечного
потребителя продукта.
Механика акции: Проведение розыгрышей продукции Красного
Пищевика посредством конкурса репостов в социальных сетях.

22.

Спасибо за внимание!