Кейсы

1.

Как поставить кейсы “на поток”
Пишем понятные и интересные истории успеха клиентов
Спикер: Анастасия Струтынская

2.

О ЧЕМ ПОГОВОРИМ
Зачем нужны кейсы
Как сделать кейс интересным и полезным для читателя,
если вы его пишете сами: структура кейса, примеры и
ошибки
Как собирать фактуру и договориться с клиентом
о публикации
Куда обращаться, если ресурсов на
написание нет, но кейс нужен

3.

Зачем нужны кейсы

4.

КЕЙС — история успеха клиента и важный
индикатор надежности и компетентности
подрядчика.

5.

ПОЧЕМУ КЕЙС — ЭТО ВАЖНО?
Помогает продавать, повышать конверсию
Повышает лояльность потенциальных клиентов
Усиливает восприятие ценности продукта в глазах
клиента
Повышает компетенции и экспертность вашего офиса в глазах
клиента
Повышает уровень публичности обеих компаний, позволяет
транслировать интересный и значимый опыт

6.

ПОЧЕМУ КЕЙС — ЭТО ВАЖНО?
Компании ищут пересечения по отрасли и региону
РЕГИОН
КЕЙС
ОТРАСЛЬ

7.

Как сделать кейсы интересными
и поставить их написание
“на поток”

8.

ПРИНЦИПЫ КЛАССНЫХ КЕЙСОВ
Четкая и логичная структура
Проработанная фактура
Безупречная грамотность
Публикация кейса “в мир”

9.

ПРИНЦИПЫ КЛАССНЫХ КЕЙСОВ
Четкая и логичная структура
Проработанная фактура
Безупречная грамотность
Публикация кейса “в мир”

10.

ВЫСТРАИВАЕМ СТРУКТУРУ КЕЙСА
ЦЕПЛЯЮЩИЙ
ЗАГОЛОВОК
О КЛИЕНТЕ
ИСХОДНЫЕ
ЗАДАЧИ
ЧТО
ДЕЛАЛИ
СЛОЖНОСТИ
РЕЗУЛЬТАТЫ
ЦИТАТА
КЛИЕНТА

11.

ЗАГОЛОВОК
Кратко отражает суть всего материала и привлекает внимание читателя
Частые ошибки:
1) Обобщенный заголовок и описание без конкретных результатов.
2) Отсутствие ключевой проблемы, которую мы, как вендор, смогли
решить

12.

ЗАГОЛОВОК
НЕТ
ДА
Эффективный переход на
российское ПО у крупного
производителя компонентов для
автомобилей
От путаницы из платежек в
WhatsApp к прозрачному
казначейству в БИТ.ФИНАНС за 1
месяц. Опыт SINOWAY Group

13.

ИНФОРМАЦИЯ О КЛИЕНТЕ
Описание компании-заказчика в 2-3 предложениях (то есть кратко) для
понимания масштабов компании.
Частые ошибки:
1) Отсутствие элементов: отрасль, чем занимается, количество
сотрудников, сколько лет на рынке, место в отрасли, связь с
известными брендами, география (+ отдельно количество АРМ и
человеко-часов)
1) Информация о заказчике больше чем на абзац

14.

ИНФОРМАЦИЯ О КЛИЕНТЕ
НЕТ
ДА
Новые стратегические решения,
принятые в 2012 году, и
приобретение компанией
Tenneco в 2018 году
продемонстрировали стремление
к укреплению лидерских позиций
на рынке и продолжению
инновационного развития.
SINOWAY Group – российская
компания, крупнейший поставщик
спецтехники из Китая,
официальный дилер Shacman.
Ведет свою деятельность с 2002
года. Насчитывает 12 филиалов
на территории РФ, головной
офис находится в Екатеринбурге.

15.

ИСХОДНЫЕ (СИТУАЦИЯ ДО ВНЕДРЕНИЯ)
Описываем ситуацию до внедрения БИТ.ФИНАНС (как были выстроены бизнеспроцессы, что мешало в работе, кто из сотрудников страдал)
Частые ошибки:
1) Отсутствие интересных деталей, проблемы, конфликта: какими
инструментами пользовались, какие проблемы возникали
2) Не уточняем у клиента, как он выбирал систему и почему остановил выбор
на БИТ.ФИНАНС
Важно: если клиент не хочет разглашать проблемы, то можно не прописывать
негатив, а рассказать, что не устраивало финдира/казначея/собственника,
какие у них были потребности. Необходимо “вытащить” боли.

16.

ИСХОДНЫЕ (СИТУАЦИЯ ДО ВНЕДРЕНИЯ)
НЕТ
ДА
В компании "Вальд" планирование,
анализ, финансовый учет
осуществлялись в Excel. Создание
отчетов и планирование требовало
значительных временных затрат.
Возможностей Excel было недостаточно
для сложного финансового анализа и
обработки большого количества данных.
Руководство приняло решение
обратиться в компанию "Первый Бит
для решения этой проблемы.
До внедрения информационной
системы все финансовые потоки были
сосредоточены на двух сотрудниках –
бухгалтере, который совершал платежи,
и генеральном директоре, который их
утверждал. Все счета хаотично
хранились и согласовывались в
Whatsapp, факт собирался вручную.
Процесс отнимал много времени, риск
серьезных ошибок возрастал: забывали
оплатить счет или оплачивали его два
раза, в Excel часто стирались данные и
слетали формулы.

17.

ЗАДАЧИ И ЦЕЛИ ВНЕДРЕНИЯ
Описываем задачи автоматизации, общие цели роста (для чего затеяли
автоматизацию).
Частые ошибки:
1) Задачи и цели в начале не соответствуют результатам в конце
2) Злоупотребление сложной терминологией
3) Не говорим про “боли” клиента

18.

ЗАДАЧИ И ЦЕЛИ ВНЕДРЕНИЯ
НЕТ
ДА
У финансовой службы появилась
потребность в планировании заявок на
расходование денежных средств и
управлении денежными средствами
предприятия.
Усилить контроль над денежными
потоками в связи с динамичным ростом
компании;
Предотвратить регулярно возникающие
кассовые разрывы;
Минимизировать вероятность двойной
оплаты счетов – в компании был
некорректно отлажен процесс
отслеживания оплат;
Сформировать лимиты расходов на
основании бюджета компании – план
бюджета существовал, но фактически
контролировать оплаты было
затруднительно…

19.

ЧТО ДЕЛАЛИ (ВНЕДРЕННЫЕ РЕШЕНИЯ)
Описываем, какие решения настроили и для чего, как помогли клиенту.
Частые ошибки:
1) Злоупотребление сложной терминологией
2) Отсутствие расшифровки, а как это настроенное решение поможет
клиенту
3) Отсутствие визуала и примеров внедренных решений (скриншотов)

20.

ЧТО ДЕЛАЛИ (ВНЕДРЕННЫЕ РЕШЕНИЯ)
НЕТ
ДА
Сбор фактических данных по оборотам
бюджетов работает на базе правил
трансляции с учетом реклассов данных,
отраженных на других счетах. Также
настроены исключения в части учета
затрат и налога на прибыль и
автоматизировано заполнение
дополнительных аналитик по проектам
и видам деятельности.
В рамках платежного календаря в
системе есть возможность формировать
платежки и расходно-кассовые ордера
автоматически: после распределения
денежных потоков нужно нажать всего
одну кнопку. Все поля в документах
также заполняются автоматически.

21.

СЛОЖНОСТИ
Описываем трудности, которые возникли во время внедрения ПО,
либо особенности проекта.
Частые ошибки:
1) Бояться делиться сложностями. “Мы ж профессионалы!”
2) Обозначаем сложность / уникальность проекта, но не делимся, как мы
их решали.

22.

СЛОЖНОСТИ
НЕТ
ДА
Не делиться
Сложность и нестандартный подход
проекта заключался в том, что
необходимо было провести слияние в
единую информационную базу учета по
компаниям группы, которые до этого
велись в отдельных информационных
базах.
+ рассказ о том, как мы это делали,
как боролись со сложностями

23.

РЕЗУЛЬТАТЫ ВНЕДРЕНИЯ
Ключевые итоги проекта (что сделали и для чего, как помогли клиенту).
Частые ошибки:
1) Отсутствие оцифрованных результатов
2) Результаты не соответствуют задачам и целям
3) Не выделять результаты в отдельный блок
4) В блоке про результаты описывать настроенные решения

24.

РЕЗУЛЬТАТЫ ВНЕДРЕНИЯ (С ЦИФРАМИ)
НЕТ
ДА
Переход на БИТ.ФИНАНС высвободил
10% рабочего времени сотрудников
планового отдела.
Трудозатраты бухгалтерии по
планированию оплат сократились на 50%,
отказавшись от ручного заведения в
систему заявок на расходование
денежных средств.
Снизились трудозатраты на
распределение денежных потоков на 65%
за счет информативности Платежного
календаря. Заказчик видит полную
информацию о текущем состоянии и
оплатах.

25.

РЕЗУЛЬТАТЫ ВНЕДРЕНИЯ (БЕЗ ЦИФР)
НЕТ
ДА
Внедрение системы БИТ.ФИНАНС
позволило ускорить оперативность
принятия управленческих решений,
повысить качество и достоверность
финансового учета, а также
контролировать денежные потоки
компании.
Процесс согласования стал быстрее, как и
оперативность оплат благодаря
автоматизации процесса согласования и
маршрутизации по условиям отбора. Это
снизило риски штрафных санкций от
поставщиков. Кроме того, стало
невозможно оплатить несогласованные
счета.
Точное и быстрое информирование
руководства о реальном состоянии группы
компаний за счет формирования
внутренней отчетности в режиме онлайн.

26.

ЦИТАТА КЛИЕНТА
Эмоциональный комментарий клиента о работе команды
или внедрении ПО.
Частые ошибки:
1) Не просим клиента поделиться впечатлениями
2) Путаем отзыв и комментарий/цитату клиента

27.

ЦИТАТА КЛИЕНТА
НЕТ
Отсутствие какого-либо эмоционального
отклика клиента о работе команды и
внедрении
ДА

28.

ПРИНЦИПЫ КЛАССНЫХ КЕЙСОВ
Четкая и логичная структура
Проработанная фактура
Безупречная грамотность
Публикация кейса “в мир”

29.

ЧАСТАЯ ОШИБКА ПРИ СБОРЕ ФАКТУРЫ
Не копаем в глубину и упускаем детали
СКУЧНО ЧИТАТЬ
Каждый проект уникален
В хорошем кейсе читатель легко схватывает проблему,
получает полное представление об инструментах и
способах ее решения, а также о полученных
результатах.
Многообразие деталей создает ощущение искренности
в статье. Кейс не должен выглядеть абстрактным.

30.

СОБИРАЕМ ФАКТУРУ
Ведите дневник по проекту, записывайте все инсайты и лайфхаки
Описывайте историю по структуре (см. слайд 9)
Используйте чек-лист готовности кейса
ВАЖНО: пишем материал до завершения проекта, чтобы избежать отказа
из-за возможного недовольства.

31.

ЧЕК-ЛИСТ ГОТОВНОСТИ КЕЙСА ДЛЯ САМОПРОВЕРКИ
Интересный заголовок с самым главным результатом
Сроки выполнения работ, кол-во АРМ, кол-во человеко-часов
Краткая информация о клиенте
Описание ситуации до внедрения
Поставленные задачи и цели
Специфика проекта (уникальность и сложности)
Внедренные решения (что сделали и для чего, как помогли клиенту)
Результаты (какая получилась новая система, какую выгоду получил клиент)
Отзыв (краткий рерайт кейса с акцентом на результат) + цитата заказчика

32.

ПРИНЦИПЫ КЛАССНЫХ КЕЙСОВ
Четкая и логичная структура
Проработанная фактура
Безупречная грамотность
Публикация кейса “в мир”

33.

ПРОВЕРЯЕМ ГРАМОТНОСТЬ
Text.ru
LanguageTool
Advego

34.

ПРИНЦИПЫ КЛАССНЫХ КЕЙСОВ
Четкая и логичная структура
Проработанная фактура
Безупречная грамотность
Публикация кейса “в мир”

35.

ПУБЛИКУЕМ И РАСПРОСТРАНЯЕМ
КЕЙС, ОПУБЛИКОВАННЫЙ НА ПОРТАЛЕ,
ИМЕЕТ БО́ЛЬШИЙ ПОТЕНЦИАЛ
Где можно заявить о себе?
● Соцсети
● Рекламные кампании
● Сайт
● Топовые СМИ (Tadviser, CNews)

36.

Что делать, если у клиента NDA
или он просто отказывается

37.

ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ КЛИЕНТ ОТКАЗЫВАЕТСЯ
Обсудить
возможность
публикации на
этапе
заключения
договора
Обсудить
возможность
публикации
после
завершения
проекта
Подготовить
текст с учетом
ограничений
договора и
пожеланий
клиента
Согласовать
текст с
клиентом и
получить
комментарий
(цитату) - по
возможности

38.

ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ КЛИЕНТ ОТКАЗЫВАЕТСЯ
Выстраиваем человеческие, дружеские отношения с клиентом, идем
навстречу, где это возможно
Встройте в скрипт общения с клиентом “Договориться об отзыве
и кейсе”
Когда клиент просит что-то специфическое/сложное/нестандартное,
говорим: “Да, конечно, мы для вас это сделаем, оставьте, пожалуйста,
отзыв, а мы напишем кейс про нашу работу”.
Обещаем заказчику, что когда кейс будет готов, команда Первого Бита
подготовит презентацию с итогами проекта, которую можно использовать
для руководства.

39.

ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ КЛИЕНТ ОТКАЗЫВАЕТСЯ
Если же клиент не дает согласия, публиковать кейс нельзя: это право
клиента, и мы должны его уважать.
Но даже в этом случае есть выход:
Обезличенный кейс лучше, чем никакой
Информация, опубликованная на портале, поможет другим сотрудникам:
● указывать клиента в телефонных переговорах (это не нарушает NDA)
● защитить компанию от случайной публикации во вне

40.

Куда обращаться, если нужен
классный кейс?

41.

ГДЕ ИСКАТЬ РЕЛЕВАНТНЫЕ КЕЙСЫ
1. Заходим на портал newportal.1cbit.ru
2. Выбираем раздел “Кейсы” в левом меню
3. По фильтру выбираем БИТ.ФИНАНС
БЫСТРАЯ ССЫЛКА

42.

ГДЕ ИСКАТЬ РЕЛЕВАНТНЫЕ КЕЙСЫ
1. Заходим на сайт bitfinance.ru
2. Выбираем раздел “Клиенты”
3. По фильтру выбираем отрасль и бизнес-задачи
БЫСТРАЯ ССЫЛКА

43.

ПРИМЕРЫ ХОРОШИХ КЕЙСОВ
Перейти на налоговый мониторинг
за 6 месяцев: опыт «Татспиртпром»
Опыт автоматизации казначейства
и бюджетирования: 1С:Управление торговлей
+ Финансы 360°
От путаницы из платежек в WhatsApp к
прозрачному казначейству в БИТ.ФИНАНС
за 1 месяц. Опыт SINOWAY Group

44.

Анастасия Струтынская
Менеджер по цифровому маркетингу
дирекции БИТ.ФИНАНС
+7 (920) 101-86-09
[email protected]
1bit.ru