ДИСК

1.

Аргументы для
переговоров

2.

DISC. Модель личностных различий
НЕДРУЖЕЛЮБНАЯ СРЕДА
C
ЧТО? КОГДА? СКОЛЬКО?
ПОЧЕМУ? ЗАЧЕМ?
Пришел, увидел, победил
От судьбы не уйдёшь
S
I
КТО?
КАК?
Show must go on
И нам приятно, что вам приятно
АДАПТИВНОЕ ПОВЕДЕНИЕ
АКТИВНОЕ ПОВЕДЕНИЕ
D
ДРУЖЕЛЮБНАЯ СРЕДА
Учебный центр
2

3.

D - ДОМИНИРУЮЩИЙ
Быстры в действиях и решениях
Нетерпеливы, настойчивы и неутомимы
Открыто говорят, что думают
Иногда кажутся грубоватыми, резкими
перебивают в разговоре
Готовы рисковать
Соревновательные, любят вызов и умеют
принимать его
Знают, чего хотят добиться и хотят быстро
получить желаемое
Легко берут на себя полномочия
Не боятся противостояний и могут скучать без
них
Могут провоцировать конфликт
Учебный центр
3

4.

I – ВЛИЯЮЩИЙ
• Верят в хорошее, красивое, в чудо
• Открыто выражают свои чувства и эмоции
Притягивают к себе эмоции других людей
• Разговорчивые, обаятельные – обладают харизмой
• Легко доверяют людям, легко заводят друзей и
знакомых. Очень дружелюбны.
• Классно рассказывают истории, байки, анекдоты.
• Не внимательны к деталям. Весьма импульсивны.
Мало пунктуальны
• Могут действовать по принципу «Чтобы было
красиво»
• Обладают высоким творческим потенциалом и
нестандартным мышлением
Учебный центр
4

5.

S – СТАБИЛЬНЫЙ
Дружелюбны, приветливы и мягки в общении
Умеют внимательно слушать и слышать собеседника
Тонко чувствуют фальшь и обман
Любят покой, планомерность и методичность.
Внимательны к деталям. Иногда медлительны
Задают много уточняющих вопросов
Предпочитают говорить только тогда, когда уверены
Будут стараться сохранить гармонию отношений,
дипломатичны
• В конфликтах \ стрессе – с трудом принимают
решения
• Чувствительны – хорошо чувствуют настроение
собеседника и подстраиваются под него
Учебный центр
5

6.

C - ДОБРОСОВЕСТНЫЙ
Демонстрируют собранность и высокую самоорганизованость
Серый кардинал – не бросаются в глаза, вежливы и корректны
Всегда заранее тщательно готовятся. Любят системный подход
Делают акцент на качестве работы – могут казаться педантичными и
занудными. Перфекционисты
Эмоционально закрыты – человек в футляре
Анализируют, взвешивают, считают, планируют и предусматривают.
Перестраховываются – всегда.
Структурированы и пунктуальны
Готовы уступить, чтобы избежать конфликта
Думают о плохом и готовятся к этому
Малообщительны. Молчуны
Учебный центр
6

7.

Виды аргументации для разных типов DISC
НЕДРУЖЕЛЮБНАЯ СРЕДА
I
Позитивные констатации
Подчеркивание общности
Выражение сомнения в
целесообразности
Аргументация на языке
выгод
Аргументация на языке фактов
Ссылка на три причины
Ссылка на правила, технологии,
нормы
Метод положительных ответов
Сократа
Аргументация на языке
эмоций
Истории, примеры
Ссылка на прошлый случай
Невербальное
сопровождение
Информирование
ДРУЖЕЛЮБНАЯ СРЕДА
C
АДАПТИВНОЕ ПОВЕДЕНИЕ
АКТИВНОЕ ПОВЕДЕНИЕ
D
• Присоединение «ты прав,
• именно поэтому»
• Цитирование
• Подчеркивание
значимости
• Метод разделения
аргументов
S

8.

Техники аргументации для D
Признание значимости человека – важный инструмент его мотивации,
одна из потребностей пирамиды А. Маслоу.
• Аргументация на языке фактов
Присоединение «ты прав,
• Ссылка на три причины
именно, поэтому»
• Ссылка на правила, технологии,
Требования
к технике :
• Цитирование
нормы
Подчеркивание
значимости
1 ) конкретность, обусловленность фактами
• Метод положительных ответов
Метод
разделения
аргументов
Сократа
2) Искренность
D
Метод двусторонней
аргументации
Подчеркивание значимости – вариант позитивной констатации с
некоторым эмоциональным дополнением « у меня вызывает
• Позитивные констатации
восхищение…,
возникает уважение..,
гордость..»
• растет
Аргументация
на языке эмоций
Подчеркивание общности
Выражение сомнения в
целесообразности
Аргументация на языке выгод
I
Истории, примеры
Ссылка на прошлый случай
Невербальное сопровождение
Информирование
S

9.

Техники аргументации для D
Метод разделения аргументов на верные, сомнительные и ошибочные и
обсуждение их по формуле:
1) «Я согласен с вами в том, что...» (далее воспроизводится соответствующий
• Аргументация на языке фактов
• Присоединение «ты прав,
аргумент)
• Ссылка на три причины
D
именно, поэтому»
• Ссылка на правила, технологии,
• Цитирование
нормы
2) «Правда,
я уже менее уверен, что...» или «Не
могу избавиться от некоторого
• Подчеркивание значимости
• Метод положительных ответов
сомнения• в том,
что...»
или «Хотелось
бы, чтобы
это было так, однако мой опыт
Метод
разделения
аргументов
Сократа
говорит, что не всегда...» (далее воспроизводится
сомнительный
аргумент).
• Метод
двусторонней
аргументации
Примечания. Такое начало помогает партнеру почувствовать, что в принципе вы
готовы и согласиться с ним. Выражение сомнения помогает партнеру
• Позитивные констатации
почувствовать,
что вы готовы трезво и честно
всеязыке
аргументы.
• взвешивать
Аргументация на
эмоций
Подчеркивание общности
• Истории, примеры
Выражение сомнения в
• Ссылка на прошлый случай
3) «Ну а что касается
(далее
следует
ошибочный
аргумент), то увы... (далее
целесообразности
• Невербальное сопровождение
следует опровержение
с помощью
метода положительных
ответов, перелицовки
Аргументация
на языке выгод
• Информирование
или развертывания аргументации).
I
S
Примечания. Работа, проведенная на этапах 1 и 2, помогает партнеру
эмоционально смириться с вашим несогласием на этапе 3 и рационально оценить
ваши встречные аргументы и доказательства.

10.

Техники аргументации для I
• интересов,
Аргументация на
языке фактов
Подчеркивание
общности
личностных
• Присоединение
«ты прав,– (целей,
• Ссылка на три причины
именно, поэтому»
характеристик,
ценностей) помогает
снизить эмоциональное
• Ссылка на правила, технологии,
• Цитирование
напряжение
и объединиться, минимизировать
разногласия между
нормы
• Подчеркивание значимости
• Метод положительных ответов
собеседниками
• Метод разделения аргументов
Сократа
• Метод двусторонней
Условия:
аргументации
1) выявляемые общие черты должны быть скорее приятны партнеру,
нежели неприятны
• Позитивные констатации
2) общие
черты должны соответствовать
деловой
• Аргументация
на или
языке личной
эмоций
Подчеркивание общности
• Истории, примеры
экспертной
зоне
человека
Выражение
сомнения
в
• Ссылка на прошлый случай
целесообразности
• Невербальное сопровождение
- мы оба
хотим прийти к соглашению
Аргументация на языке выгод
• Информирование
- нас объединяет способность просчитывать риски
D
I
S

11.

Техники аргументации для I
• Аргументация
надва
языке пункта:
фактов
• Присоединение
прав, выгод
Аргументация
на«ты
языке
отражает
• Ссылка на три причины
именно, поэтому»
• Ссылка на правила, технологии,
1)Свойства
• Цитирование
нормы
Подчеркивание
значимости
2) Выгоды
• Метод положительных ответов
D
Метод разделения аргументов
Сократа
Метод двусторонней
аргументации
Информирование
Свойства - это характеристики продукта (услуги), которые
отражают рабочие особенности
• Позитивные
констатации клиента которые связаны с
Выгоды
- это интересы
• Аргументация на языке эмоций
Подчеркивание общности
• Истории, примеры
потребностями
человека
(выгода/экономия,
Выражение сомнения
в
• Ссылка на прошлый случай
целесообразности
• Невербальное сопровождение
безопасность,
комфорт, престиж)
Аргументация на языке выгод
I
S

12.

Техники аргументации для S
Эмоциональная аргументация — построена на обращении к
• Аргументация
ощущениям,
эмоциям
основным
мотивам.на языке фактов
• Присоединение
«тыиправ,
• Ссылка на три причины
именно, поэтому»
Абрахам Маслоу:
«Люди лучше всего
реагируют,
когда мы
• Ссылка
на правила, технологии,
• Цитирование
нормы
обращаемся
к их эмоциям,
т.е. затрагиваем
такие вещи как
• Подчеркивание
значимости
• Метод положительных ответов
• Метод разделения
аргументов
семья, любовь,
патриотизм,
мир…»Сократа
D
Метод двусторонней
аргументации
Рассказы, истории, примеры – это замечательные
инструменты
для воздействия
на •слушателя,
т.к они обращаются
• Позитивные
констатации
Аргументация на языке эмоций
Подчеркивание общности
• Истории, примеры
к эмоциям,
вызывают доверие и прекрасно
запоминаются,
Выражение сомнения в
• Ссылка на прошлый случай
вдохновляя
на
повторение
личного
пути рассказчика.
целесообразности
• Невербальное
сопровождение
Аргументация на языке выгод
I
Информирование
S

13.

Техники аргументации для C
Ссылка на три причины –
во – первых...(сильный аргумент)
во – вторых… (средний аргумент)
в – третьих… (самый сильный аргумент)
Аргументация на языке фактов
Ссылка на три причины
• Ссылка на правила, технологии,
нормы
Метод положительных ответов Сократа•- Метод положительных ответов
Сократапо важному для вас вопросу
«Для получения положительного решения
• Метод двусторонней
поставьте его на третье место, предпослав
ему два коротких, простых для
аргументации
D
собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит вам «да».
Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомлять
• Позитивные
собеседника
и неконстатации
отнимать у него много
времени».
• Аргументация на языке эмоций
-
Подчеркивание общности
• Истории, примеры
Выражение сомнения в
• Ссылка на прошлый случай
Вы согласны
,
что
все
люди
хотят
быть
целесообразности
• здоровыми?
Невербальное сопровождение
Аргументация
на языке
выгод
• никогда
Информирование
Согласны,
что каждый
человек
мечтает
не обращаться к врачам?
I
S
И только навыки здорового питания и физической активности поможет
сохранить молодость и красоту?

14.

Выступление
1. Сотрудничество с Россией – это прекрасно!
• Аргументация на языке фактов
• Ссылка
на три
причины
2. Совместные проекты с Россией
– это
опасно!
D
Ссылка на правила, технологии,
нормы
Метод положительных ответов
Сократа
Метод двусторонней
аргументации
3. Проекты с Финской стороной – прекрасная перспектив
для развития
4. Сотрудничество с финнами – себе дороже!
I
Позитивные констатации
Подчеркивание общности
Выражение сомнения в
целесообразности
Аргументация на языке выгод
Аргументация на языке эмоций
Истории, примеры
Ссылка на прошлый случай
Невербальное сопровождение
Информирование
S

15.

Спасибо за внимание!