Программа регистрации сделок

1.

Программа
регистрации сделок
2024
Обновление условий
программы
Вступают в силу с 01 июля 2024
года

2.

Базовые понятия
Цель программы регистрации сделок
Компетенция партнера – сервис, оказываемый партнёром заказчику, востребованный заказчиком, и
ведущий к приобретению заказчиком лицензии на продукт ЛК у партнера.
Выдержки из Партнёрской программы ЛК – «Принципы сотрудничества»
«… При равном уровне компетенций, Партнерам предоставляется одинаковый уровень скидок…»
«…ЛК по своему усмотрению вправе предоставить Партнеру дополнительную скидку при закупке
решений в случае, если Партнер обладает дополнительными компетенциями, улучшающими
качество его работы с Конечным заказчиком…»
«… Для заказчиков категории СМБ критерий принятия решения о предоставления скидки –
подтверждение регистрации проекта в программе Регистрации Сделок (DealReg)…”
Таким образом, цель программы регистрации сделок (DealReg) – предоставить партнерам
равнодоступный инструмент и простой предсказуемый процесс для подтверждения скидок в
сегменте СМБ в рамках партнёрской программы.
2

3.

Базовые понятия
3
Отдел продаж клиентам среднего и малого
бизнеса
Входит в Управление по работе с партнерами Лаборатории Касперского
Основные задачи:
Продления: бюджетирование, повышение лояльности, допродажа новых продуктов, напоминание о
продлении, контроль продления.
Новый бизнес: поиск и проработка новых заказчиков, обработка обращений клиентов, прозвон баз от
КЦ и с мероприятий, передача созданных интересов и лидов в канал.
Работа с DealReg: соблюдение регламента и сроков ответа/регистрации сделок
Точки входа:
SMB@kaspersky.com – общие вопросы по квотам и заказчикам СМБ, сложные случаи
DR@kaspersky.com – запросы в отношении DealReg

4.

Базовые понятия
Департамент корпоративных продаж Enterprise
Основная задача: Стратегическое взаимодействие с крупными корпоративными заказчиками.
Поиск и привлечение новых заказчиков, продвижение новых сервисов и продуктов ЛК.
Работают в рамках NAL (Name Account List).
1. Отдел по работе с ключевыми клиентами (KAM): обслуживает крупные государственные
корпорации и структуры, коммерческие корпорации и холдинги.
2. Отдел региональных продаж (RAM): обслуживает крупных заказчиков с центрами принятия
решения за пределами Москвы/МО.
KAM и RAM принимают решение о скидках по заказчикам из своего NAL, в соответствии с
партнерской программой. Для рассмотрения обращения необходимо прислать запрос по форме
(см.следующий слайд) на адрес partner@kaspersky.com, либо вашему партнерскому менеджеру.
4

5.

Запрос по форме
Указать в теме письма: корректное наименование заказчика с формой собственности
(ООО/ОАО/ЗАО/ФГУП/МКУ и т.д.) и ИНН.
В теле письма:
1) Название и PIN партнёра в «Лаборатории Касперского»:
2) Заказчик (полное наименование и сокращенное), ИНН:
3) Спецификация закупки : Продукт, количество, срок действия и тип лицензии (если продление или
миграция - то приложить имеющуюся у заказчика лицензию) если нет лицензии, то какой продукт и
кто поставлял в прошлом году с указанием лицензий:
4) Планируемый способ закупки (аукцион, конкурс, запрос котировок):
5) Дата предстоящей закупки (ссылка на конкурс):
6) Контактное лицо в заказчике: ФИО, должность лица принимающего решение (кто согласовывает и
выделяет бюджет на закупку, а не исполняет), e-mail, контактный телефон рабочий и желательно
мобильный. Информация требуется для подтверждения желания видеть вашу компанию в качестве
поставщика:
7) Предпочитаемое время связи с лицом принимающим решение в заказчике (почта, мобильный и
рабочий телефон):
8) Какая работа была проведена по данному заказчику:
9) Сканы продлеваемых лицензий, если это продление для подготовки квоты при размещении заказа:
10)Какой бюджет в заказчике:
11)К какому холдингу или к какой материнской компания относится заказчик.
5

6.

Базовые понятия
Текущий поставщик (ТП)
Реселлер, поставивший продлеваемую лицензию.
Компетенция текущего поставщика:
• подтверждена самим фактом поставки предыдущей лицензии
• относится только к продлению поставляемой им лицензии
Только текущий поставщик может зарегистрировать в DealReg сделку по продлению лицензии без
изменения спецификации.
Не текущему поставщику (Не-ТП) регистрация сделки в DealReg по продлению 1:1 не
подтверждается.
NB! Это ограничение не влияет на возможность размещения заказа
6

7.

Система регистрации
сделок (DealReg, Deal
Registration)

8.

Как зарегистрировать сделку
8
http://partners.kaspersky.com
Авторизуйтесь на партнерском портале
Перейдите в раздел Продажи -> Регистрация
сделок
Используйте инструкции (pdf, видео)

9.

Регистрация сделки
9
• Заполняются все поля актуальной информацией.
• Только 1 продукт на регистрацию
• При регистрации сделки (Base) по программам «Наука»,
«Медицина», «Защита образования» или «Мигрируй» (Crossgrade) необходимо приложить документы подтверждающие
право заказчика на участие в программе (устав, лицензию и т.п.).
Программы между собой не комбинируются.
• Универсальное поле «Примечания» заполняется при
необходимости, например:
Указания программы «Наука», «Медицина», «Защита
образования» и т.п.
Предоставления grace-периода, например, дополнительный
срок при миграции
Регистрации по программе «Доступная почта» с указанием
номера лицензии KES
• После подтверждения регистрации сделки выдается квота.
• Регистрация сделки после объявления конкурсных процедур не
С момента получения квоты заказчика
проводится.
можно отгружать – ранее продление,
• Если в поле «Примечания» не указано в рамках какой
вхождение в программы, специфика
программы запрашивается регистрация («Наука», «Медицина»,
по документам – все подтверждено.
«Защита образования» и т.п.), то запрос будет рассмотрен без
учета условий этой программы.

10.

10

11.

11

12.

Правила регистрации
Проекты по новым лицензиям (базовая поставка)
Распространяется на регистрацию:
• Продажа новых лицензий, тип лицензии Base
• Проекты по программе «Мигрируй», лицензия Cross-grade
• Сегмент бизнеса СМБ, включая программы «Медицина», «Наука» от 10 узлов
• Сегмент бизнеса СМБ, программа «Защита образования» от 250 узлов
Условия:
• Скидка 5%
Правила подтверждения:
• По каждому продукту подтверждается только первая поступившая регистрация
• Другие регистрации по тому же продукту не принимаются
• Для изменения спецификации (количество, тип лицензии – Base или Cross-grade, срок действия
лицензии) необходимо направить соответствующий запрос на DR@Kaspersky.com
• Другие партнеры могут регистрировать спецификации на незарегистрированные продукты
• Стандартный срок действия – 3 месяца
12

13.

Правила регистрации
13
Проекты по продлениям
Распространяется на регистрацию:
• Проектов по продлению, включая программы «Медицина» и «Наука», лицензия Renewal
• Для муниципальных/государственных заказчиков (не входящих в NAL) – все лицензии с количеством
от 10 узлов и выше
• Для коммерческих заказчиков (не входящих в NAL) – все лицензии с количеством от 250 узлов и
выше
• Проектов по программе «Защита образования» (не входящих в NAL) – все лицензии с количеством
от 250 узлов и выше
Условия: Скидка 1%
Возможные причины отказа в регистрации:
• Обращение ранее 180 дней до истечения срока действия лицензии
• Уменьшение спецификации от текущей лицензии заказчика (не ТП)
• Не было увеличения спецификации (не ТП, недостаточное увеличение спецификации)
• Недостаточное увеличение спецификации (не ТП, недостаточное увеличение спецификации)
• Уже зарегистрировано (данный продукт уже зарегистрирован по данному заказчику)
• Несоответствие условиям программы (коммерческий заказчик до 249 узлов без , KSOS, дозакупка,
…)

14.

Правила регистрации
Правила подтверждения регистрации продлений
Подтверждаются только уникальные спецификации (продукт / количество узлов).
В одной спецификации – 1 продукт.
У одного партнера только 1 активная квота на продукт, при изменении спецификации (количество,
срок действия лицензии) необходимо направить соответствующий запрос на DR@Kaspersky.com
Суммирование нескольких продлеваемых лицензий не является увеличением спецификации.
Продление 1:1 или снижение спецификации -> только ТП, Не-ТП -> только увеличение
спецификации.
Минимальный шаг увеличения (для Не-ТП):
до 249 узлов – первый шаг +10 узлов и более, далее +1 узел (*)
250 – 999 узлов – первый шаг +20 узлов и более, далее +1 узел
Свыше 1000 узлов – первый шаг +50 узлов и более от текущей спецификации, далее +1 узел
(*) Текущие квоты с шагом менее 10 узлов в 2023 году будут продлеваться согласно новым правилам.
NB! Увеличение длительности лицензии (2, 3 года) не является изменением спецификации.
14

15.

Правила регистрации
15
Сводная по условиям
Обращается
партнер
ТП
Не-ТП
Ситуация у заказчика
Подтверждение (*)
1:1
увеличение от 1:1
уменьшение от 1:1
1:1
увеличение от 1:1 (**)
уменьшение от 1:1 (***)
да
да
да
нет
да
нет
(*) При выполнении правила уникальных регистраций
(**) При соблюдении шага увеличения: до 249 узлов – первый шаг 10 узлов, далее +1; 250 – 999 –
первый шаг 20 узлов, далее +1; от 1000 – первый шаг 50 узлов, далее +1
(***) При отклонении регистрации сделки у партнера сохраняется право на подачу ценового
предложения по РРЦ

16.

Правила регистрации
16
Особенности регистрации сделок по Kaspersky
Security Management Suite (KSMS, KL4981)
1. Партнер регистрируют на DealReg сделку на поставку KSMS (KL4981) в соответствии с правилами
регистрации сделок
2. Партнер получает партнерский статус в «Группе Компаний ТОНК» (https://tonk.ru) и заключает
партнерский договор
3. Партнер регистрирует сделку на программно-аппаратный комплекс TONK TN1200 [1208-04-64-000KOS0] c предустановленным продуктом Kaspersky Thin Client на партнерском портале «ТОНК»
ОБЗАТЕЛЬНО прикладывая квоту на поставку KSMS

17.

Правила регистрации новых сделок по Kaspersky Container Security (KCS: KL4249, KL4250)
Распространяется на регистрацию:
• Продажа новых лицензий, тип лицензии Base
• Сегменты бизнеса: СМБ, Enterprise от 1 узла
Условия: Скидка 10%
Период действия: по 31.12.2024
Правила подтверждения:
• По каждому продукту подтверждается только первая поступившая регистрация, удовлетворяющая правилам регистрации
• Обязательным условием регистрации является выполнение минимум 3-х из следующих критериев:
• Наличие у партнера Специализации Container Security
• Подтверждение выбора заказчиком партнера для проекта по решению (приложенная переписка заказчика с партнером,
подтверждающая выбор партнера заказчиком)
• Наличие подготовленных под заказчика презентации решения, описание архитектуры решения, разработанного
технического задания, расчета стоимости решения (хотя бы 2-х из перечня, приложить за запросу переписку с передачей
материалов заказчику)
• Подтверждение проведения демонстрации и/или POC по решению в форме протокола, письма или переписки по
электронной почте
• Наличие формального подтверждения даты начала работы партнера с заказчиком (по этому или другим проектам) в форме
письма или переписки по электронной почте
• наличие сертифицированных технических специалистов (приложить сертификаты сотрудников CertifiedProfessional:
Kaspersky Container Security (044))
• Другие регистрации по тому же продукту не принимаются
• Для изменения спецификации (количество, тип лицензии – Base или Cross-grade, срок действия лицензии) необходимо направить
соответствующий запрос на DR@Kaspersky.com
• Другие партнеры могут регистрировать спецификации на незарегистрированные продукты
• Стандартный срок действия – 3 месяца, но не позднее 31.12.2024 г.
17

18.

Правила регистрации продлений ранее проданных лицензий по Kaspersky Container
Security (KCS: KL4249, KL4250)
Распространяется на регистрацию:
• Продление ранее проданных лицензий, тип лицензии Renewal
• Сегменты бизнеса: СМБ, Enterprise от 1 узла
Условия: Скидка 1%
Период действия: по 31.12.2024
Правила подтверждения:
• Для Не-Текущего Поставщика: Наличие подтверждения от заказчика потребности в увеличении спецификации (приложенная
переписка партнера с заказчиком).
• Продление 1:1 или снижение спецификации -> только Текущего Поставщика, Не-ТП -> только увеличение спецификации
(минимальный шаг увеличения (для Не-ТП) + 10 узлов
• Стандартный срок действия – 3 месяца, но не позднее 31.12.2024 г.
18

19.

Наиболее частые вопросы (1/3)
Вопрос
Ответ
1.
Как регистрировать на портале сделки
на поставку по единой SKU для
аффилированных организаций (ранее
мастер-код)?
19
2.
3.
Если это продление, то регистрация должна производится на то юр.лицо,
которое является держателем самой большой лицензии
Если базовая закупка, то на то юр.лицо, которое будет закупать самый
большой пул лицензий.
Закупка должна быть единовременная (согласовывается по умолчанию). Или
конкурс должен быть один с возможностью не единовременного размещения
(по предварительному согласованию с ЛК)
Что делать если мне необходимо поменять
кол-во в сделке либо тип лицензии с base Необходимо направить письмо на ящик DR@kaspersky.com
на миграцию?
1. Заявка заносится в систему DealReg на новый ИНН (название) в заявку
вкладываются документы подтверждающее реорганизацию (выписки ЕГРЮЛ,
Устав, Приказ и другие док-ты о реорганизации, подтверждающие смену
наименования и/или ИНН).
Что делать при реорганизации заказчика
2. Если произошла не реорганизация, а передача прав, партнер прикладывает
письмо о передаче прав при регистрации сделки
3. Если уже был дилрег на старый ИНН –необходимо зарегистрировать новый
дилрег.
Нет.
Звоним ли мы заказчику для
Возможное наличие программы регистрации сделок мы с клиентами не
подтверждения скидки в рамках
обсуждаем.
программы регистрации сделок?
Разглашение условий программы кому-либо является нарушением условий
партнерской программы.

20.

Наиболее частые вопросы (2/3)
Вопрос
Суммируются ли скидки по
маркетинговым программам?
Кому направлять запрос по форме,
если заказчик находится в NAL
(Enterprise)?
Можно ли согласовать миграцию на 3
года?
20
Ответ
Нет. Нельзя применить одновременно программы «Мигрируй» и «Медицина»,
«Наука» и «Доступная почта» и т.д..
ПАМу напрямую или на ящик Partner@kaspersky.com
Как правило, нет. Иногда в качестве исключения готовы рассмотреть такой запрос,
если у заказчика стороннее ПО было также на 3 года.
Предоставить на ящик DR таблицу на единый SKU, выписки ЕГРЮЛ, в которых
Как продлить заказчиков по общему
прослеживается аффилированность, либо другой документ, подтверждающий
диапазону?
аффилированность заказчика.
Это техническая служба портала, которая отвечает ТОЛЬКО за работу самого
Partnerportal@kaspersky.com - кто отвечает
портала, а не за регистрацию сделок, продление квот и т.д..
за этот ящик?
Пересылка писем с данного ящика не гарантирована.
Если расчет на 1, 2 года до 499 узлов, партнер может предоставить расчет
Как получить расчет РРЦ / Дозакупки /
самостоятельно, основываясь на актуальном прайс-листе и прайс-гайде на
Апгрейда
портале. Если нестандартный расчет - на partner@kaspersky.com
Как получить расшифровку по
идентификатору лицензии (ключ,
license id, код активации, номер
Запросить расшифровку на partner@kaspersky.com
лицензии). Требуется предоставить:
точное наименование и ИНН (как в
лицензии)
Мы не предоставляем информацию по регистрациям других партнеров. При
Как узнать зарегистрирована ли сделка
регистрации сделки (в случае отказа) вы получаете письмо с указанием причины

21.

Наиболее частые вопросы (3/3)
Вопрос
Возможна ли миграция на Symphony,
Total+ с ESET и других решений
Попадают ли коммерческие
заказчики/дочки РЖД под
медицину/науку?
Как мигрировать на EDR
Оптимальный?
Как правильно зарегистрировать
продукт которого нет на партнерском
портале?
21
Ответ
На Total+ -- нет.
На Symphony – при условии, что набор лицензий соответствует функционалу
Symphony.
Нет
Принимаем запросы на миграцию только с платного анитивирусного решения.
Выбрать любое решение, а в комментарии указать нужный продукт, желательно с
SKU.
Нет. Для Миграции необходим сертификат стороннего ПО и/или акт приемаПодходит ли этот скрин для миграции? передачи с подписями (регистрация по одному документу – согласование до конца
2022 года).
Квота закончилась в сентябре, сейчас
ноябрь. Партнер приходит на
продление квоты. Получает в ответ, что
Квота закончилась 2 месяца назад (например), регистрация за другим партнером.
«уже зарегистрировано») регистрация
Команда СМБ не отслеживает окончание квот. Это зона ответственности партнера.
за другим партнером и у него возникает
вопрос:
«Почему?»
Можно ли редактировать на портале
Нет. Все редактирования в уже отработанном дилреге (подтвержден или отклонен)
зарегистрированный дилрег?
только через ящик DR@kaspersky.com
Может ли быть две регистрации на

22.

Спасибо!