Школа управленческой борьбы

1. Школа Управленческой Борьбы

ШКОЛА
УПРАВЛЕНЧЕСКОЙ
БОРЬБЫ

2.

Эльза Габдрахманова @ElzaGabdrakhmanova
Председатель Башкирского Регионального Отделения МОО ФУБ
- 20+ лет банковского стажа на управленческих должностях
- предприниматель, проектный управляющий
- Победитель, судья и организатор
личных и командных турниров 3 спортивный разряд по
КУБ и БУБ
Лабыгина Кристина @la_tinna
-Предприниматель в сфере медицины,
совладелец сети клиник
-Вице-чемпион России по быстрой управленческой
борьбе 2023 года, 2 спортивный разряд по БУБ,
2 спортивный разряд по КУБ
-Победитель, судья и участник региональных
соревнований по управленческой борьбе

3.

Переговоры
Принуждение людей к исполнению своей воли.
Из книги «Переговоры, которые работают. 12
стратегий, которые помогут вам получить
больше в любой ситуации» Стюарт Даймонд.

4.

Переговоры
Основной способ добиться от окружающих
того, чего вы хотите.
Из книги «Переговоры без поражения.
Гарвардский Метод» Роджер Фишер,
Уильям Юри, Брюс Паттон.

5.

Переговоры
Это процесс поиска условий для получения того,
что нужно нам у того, кто чего-то хочет от нас.
Гэвин Кеннеди (автор книги
“Договориться можно обо всем”

6.

Переговоры
Процесс коммуникации с
целью нахождения взаимоприемлемого решения.

7.

Автор технологии
ВЛАДИМИР ТАРАСОВ
«Управленческий поединок» – впервые разработан в 1985 г.
Федерация Управленческой Борьбы - www.poedinki.ru ,
Управленческий Поединок – публичное интеллектуальное
единоборство двух участников по заданной конфликтной
управленческой ситуации , не имеющей единственно верного
решения

8.

ЭКСПРЕСС-ПОЕДИНОК
Быстрая наглядная демонстрация собственного умения вести управленческую борьбу
путем участия в конфликтном диалоге со своим противником. Темой диалога является
заданная конфликтная ситуация с двумя ролями: нападающего и защищающегося.
Описание ситуации заканчивается заранее заданной репликой нападающего, с которой
и начинается поединок: в режиме импровизации следует ответная реплика
обороняющегося, реакция на нее нападающего
Судьи в экспресс-поединке выбирают того игрока, которого могут вместо себя отправить
на переговоры, умеющего удерживать управление, продвигать защищаемые интересы,
при этом сузив зону конфликта и стараясь сохранить отношения.

9.

Пример экспресс поединка
Помощник
Высококвалифицированный Сотрудник постоянно привлекается к
решению проблем, которые, как он думает, можно было предусмотреть.
В очередной раз, во время обсуждения вариантов выхода из очередной
сложной ситуации Руководитель увидел, что Сотруднику явно есть что
сказать по обсуждаемому вопросу, и дал ему слово. Сотрудник ответил с
негодованием:
— Какой смысл искать выход? Завтра снова здесь окажемся…

10.

КЛАССИЧЕСКИЙ ПОЕДИНОК
Социальное пространство, в котором разворачивается поединок, задается какой-либо
управленческой ситуацией конфликтного характера, содержащей указания на основных
действующих лиц и на их действия, приведшие к данному конфликту. Письменное описание
ситуации выдается всем участникам до начала поединка
В ситуации для классических управленческих поединков должно быть не менее трех ролей,
имеющих отношение к конфликту. Каждое действующее лицо (роль) имеет свои интересы
на начало поединка, которые кратко описаны в конце ситуации и которые в ходе поединка
могут мотивированно изменяться

11.

Принцип сотрудничества
Компания 8 лет оказывает университету широкий спектр услуг.
В университете год назад произошел ребрендинг и полная смена руководящего
состава. Проректором Университета стал человек, который знаком по предыдущему месту
работу Генеральному директору компании. Из университета уволился ведущий специалист,
который непосредственно вел работу с компанией, а спустя еще три месяца увольняется
руководитель службы, которая работала с компанией. Сотрудники университета в ожидании
решения вопроса и возобновления работы, так как проекты с компанией очень выгодны.
Менеджер компании просит Генерального директора компании провести переговоры с
Университетом и прояснить ситуацию по сотрудничеству в будущем, так как тишина длится уже
месяц с момента увольнения руководителя службы.
А Генеральный директор прекрасно помнит фразу тогда еще не Проректора: «Я со своими не
работаю!», озвученную на дружеской встрече 2 года назад – они тогда часто встречались, ведь их
жены – старые подруги.
Роли и интересы:
Генеральный директор компании - выяснить причины остановки работы, выстроить систему
новых взаимоотношений между сотрудниками компании и университета.
Менеджер компании - возобновить работу с университетом.
Проректор Университета - не работать с компанией, переживает, что жены получат информацию,
ненужную для их ушей, никогда не взаимодействовал напрямую с компанией и не хочет начинать.
Есть другие проверенные компании, с ними проще работать.
Сотрудник университета – привык работать с компанией, готов сотрудничать с тем, на кого
укажет руководство, держится за свое рабочее место, скоро на пенсию.
Пример

12.

РЕАЛЬНАЯ КОНФЛИКТНАЯ СИТУАЦИЯ,
ЭКСПРЕСС-ПОЕДИНОК
Участники:
Игроки: 2 игрока
Длительность: 2 раунда по 60 секунд
Судьи:5 судей (коллегия отправляющих
Роли: Агрессор; Оппонент, противостоящий
на переговоры)
агрессии
Арбитр
Зрители
ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ ПОЕДИНКОВ
РЕАЛЬНАЯ КОНФЛИКТНАЯ СИТУАЦИЯ, КЛАССИЧЕСКИЙ ПОЕДИНОК
Участники:
Игроки: 2 игрока, 2 секунданта
Судьи: 7 или 9 судей (коллегия
отправляющих на переговоры,
нанимающихся на работу,
доверяющих собственность)
Арбитр
Зрители
Длительность: 2 раунда по 4 минуты
Роли: не менее трех заранее
определенных ролей,
со своими интересами.
Определяются в начале поединка
стороной, начинающей поединок

13.

ВВОДНЫЕ В ПОЕДИНКЕ
ПРАВОМЕРНЫЕ ВВОДНЫЕ
НЕПРАВОМЕРНЫЕ
ВВОДНЫЕ
Детализирующая
ситуацию
дополнительная
информация, но при
этом не меняющая суть
ситуации
Противоречат тексту
ситуации
Противоречат вводным,
введенным оппонентом
ранее
Маловероятны и лишают
ситуацию смысла (рояль
в кустах)

14.

КРИТЕРИИ ОЦЕНКИ
НАНИМАЮЩИЕСЯ НА РАБОТУ
Вопросы:
Оценивает поединок глазами человека, которому
- не обманет ли их руководитель, пообещав в начале золотые
предстоит устроиться на работу к одному из участников
горы
- насколько комфортную атмосферу установит в коллективе
Они оценивают способность к установлению и
- будет ли заботиться о них, о достойном заработке, условиях
поддержанию положительных человеческих контактов,
труда, об их перспективе роста
когда на первый план выступает выполнение обещаний,
- позволит ли проявлять инициативу
уважение человеческого достоинства делового партнера
- не развалит ли фирму, лишив их тем самым заработка
или подчиненного и другие морально-этические
- не будет ли идти на поводу у своих подчиненных во вред
соображения, а также способность руководителя
процветанию фирмы и тем самым этих подчиненных
обеспечить материальное и моральное благополучие
- не даст ли водить себя за нос нечестным людям
своих подчиненных Их не волнует, как понравится
- не будет ли вечно колебаться и мяться, тянуть с принятием
участник зрителям
неотложных решений
- даст ли повод им гордиться или стыдиться
Их волнует,
- не будет ли пытаться их втянуть в аморальные поступки или
у кого из них им будет лучше работать:
образ жизни
- будет ли им защитой и опорой и т. д.

15.

НАПРАВЛЯЮЩИЕ НА ПЕРЕГОВОРЫ
Оценивают поединок с точки зрения человека,
которому необходимо доверить провести
переговоры одному из участников поединка. Эта
коллегия оценивает способность к перехвату и
удержанию управления, когда на первый план
выступает умение продвинуть вперед защищаемые
интересы, не вступив при этом в серьезный
конфликт с другой стороной переговоров
Их волнует, насколько участники сильны как
переговорщики, готовы ли они к ведению
переговоров в жесткой и конфликтной ситуации:
умеет ли переговорщик строить адекватную картину
мира, эффективно воздействовать на картину мира
партнера
Вопросы:
- достаточно ли этически совершенен
- умеет ли вести позиционную борьбу и располагаться на
выгодной местности
- умеет ли различать пустое и твердое, находить уязвимые
места в позиции другого
-способен ли вести деловую борьбу «здесь и сейчас» с
достаточной психологической силой, скоростью, точностью
- способен ли обходить ловушки, не поддаваться страстям и
разглядывать победу
- можно ли ему доверить ведение переговоров в жестких
условиях
умеет ли держать свою цель и т. д.

16.

ДОВЕРЯЮЩИЕ СОБСТВЕННОСТЬ
Оценивают поединок с точки зрения человека,
Вопросы:
которому необходимо доверить свою собственность
-будет ли она приумножаться энергично или фактически лишь на
(денежные средства, др. ресурсы) одному из
уровне инфляции
участников поединка.
-не даст ли ее растащить
-не пустится ли в авантюры
Они оценивают способность к сохранению и
-не украдет ли сам
приумножению капитала и иной собственности, когда -не уподобится ли "собаке на сене" или Плюшкину, отчего
на первый план выступает умение получить в итоге, собственность придет в упадок
"в сухом остатке", положительный для дела результат -не восстановит ли против себя сотрудников, клиентов
или общественность до такой степени, что собственность будет
Их волнует, что произойдет, если они инвестируют
просто уничтожена
свои средства в подразделение этого руководителя
-не войдет ли в конфликт с законом или государственными
или доверят управление своей собственностью
органами и т. д.
именно ему:
-не будет ли он «прогибаться» под сильных сотрудников,
будет ли приумножаться собственность
и не будет ли он стараться избавиться от сильных сотрудников.

17.

Корпоративная культура
В
активно
развивающуюся
ИТ-компанию
пришёл
новый Менеджер проекта. С большим трудом он усваивает все
инструменты управления, принятые в этой компании: скрамы,
канбаны и прочие аджайлы. Но сложнее всего дело обстоит с
постановкой и контролем выполнения задач. Члены его команды
постоянно
дерзят,
срывают
сроки
выполнения
задач,
ответственность на себя не принимают. Когда, наконец, Менеджер
проекта решил навести порядок в привычном для себя стиле, то
услышал от Менеджера разработки:
— Так ты не впишешься в нашу корпоративную культуру!

18.

Выходной день
В
выходной
день
сотрудники
отдела
вместе
со
своим Руководителем отправились на
пикник. Нашли симпатичную полянку на берегу реки и начали
обустраиваться. Все самостоятельно распределились по видам
работ: кто-то отправился за дровами для костра, другие стали
ставить палатки, кто-то занялся приготовлением еды. Руководитель
отдела, оставшись без конкретного дела, взял на себя лидерские
функции и начал раздавать указания. На это Один из сотрудников
сказал:
— Ты в офисе командуй, а здесь мы сами справимся!

19.

Нелегальный стартап
Ребёнок решил заняться бизнесом: за 20 рублей проводить для одноклассников мастер-классы
по технике оригами. Занятия проходили во время перемен. За два дня Ребёнок заработал 200
рублей, после чего занимающихся заметил Преподаватель, конфисковал всю выручку, отругал
Ребёнка, раздал деньги «потерпевшим» и вызвал в школу Родителя.
Роли и интересы:
Ребёнок - обижен. Он смотрит каналы бизнес-блогеров, и знает, что это абсолютно легальный
бизнес! Он сам выбрал интересные фигурки, разобрался, как складывать. Клиенты довольны!
Ему нужны «свои» деньги, и он хочет честно зарабатывать. Преподавателя до этого инцидента
очень любил.
Преподаватель - возмущён. Как можно зарабатывать на одноклассниках? В школе?! Что скажет
завуч, если узнает?! Хочет объяснить Ребёнку, что так делать нельзя, восстановить свой
авторитет и хорошие отношения с Ребёнком.
Родитель - восхищён креативностью и инициативностью Ребёнка, при этом хочет помочь
Ребёнку понять поведение Преподавателя. Согласен, что оказывать платные услуги ученикам
младших классов нельзя, при этом считает, что Преподаватель поступил непедагогично.

20.

Навязанная благотворительность
Заказчик заключил с Исполнителем, которого рекомендовал Постоянный клиент, договор на строительство
промышленного объекта на сумму 600 млн. рублей. Исполнитель в ходе выполнения заказа обратился в мэрию за
согласованием проекта. Мэрия начала затягивать согласование, увязывая его с оказанием благотворительной
помощи.
Заказчик, уверявший Исполнителя до заключения договора, что в мэрии «всё схвачено», делом помочь не смог.
Исполнитель, чувствуя, что срывает сроки исполнения договора, пообещал Представителю мэрии от имени
Заказчика оказание благотворительной помощи в размере 2 млн. рублей. Объект построен, сдан, оплачен
Заказчиком.
Неожиданно Заказчик обнаруживает отсутствие одной из согласующих подписей мэрии. Обязанность Исполнителя
получить данную подпись в договоре не прописана. Не поставить подпись у мэрии законных оснований нет.
Заказчик требует от Постоянного клиента немедленно подключиться к решению проблемы. Весь годовой бюджет
благотворительности Заказчика чуть больше 2 млн. рублей.
Роли и интересы:
Представитель мэрии — добиться получения обещанной благотворительной помощи, прибегнув при этом к
любому давлению, но без публичного скандала.
Заказчик — получить недостающую подпись мэрии. Не желает этим заниматься сам, платить не хочет, желает
избежать широкой огласки.
Исполнитель — обеспокоен возможностью потерять заказы в сложное время, не считает своё поведение
неэтичным, так как изначально полученная от Заказчика информация не предполагала затруднений с
согласованиями.
Постоянный клиент — обеспокоен возможностью потерять расположение Заказчика, раздражён поведением
Исполнителя. Не желает принимать вину на себя, так как в части качества работ претензий к Исполнителю у
Заказчика нет.

21.

Литература
В.К.Тарасов, Искусство управленческой борьбы
Фишер, Юри, Паттон: Переговоры без поражения.
Гарвардский метод
Джим Кэмп, Сначала скажите «НЕТ»