Фитнес продаж. Выпускной проект

1.

ВЫПУСКНОЙ
ПРОЕКТ курса
“ФИТНЕС ПРОДАЖ”

2.

Цель данного проекта
собрать воедино все
техники работы с клиентом
и провести продажу по всем
этапам бизнес- процесса
ПРОЕКТ ПО КУРСУ
“Фитнес продаж”

3.

БИЗНЕС-ПРОЦЕСС
ПРОДАЖ

4.

Профайлинг клиента и карта работы с клиентом
по всем этапам бизнес-процесса продажи
Общие данные
Профайлинг клиента
Имя
Евгения;
Возраст
48 лет;
Рецепт
OD +2.0; OS +2.0;
Причина обращения
Плохо видит вблизи;
Поставьте фото клиента
От фото клиентка отказалась.
Средней контрастности, овальное
лицо, светло-русые волосы, яркая
мимика.

5.

ЭТАПЫ бизнес-процесса продажи
Установление контакта
Техники для установления
контакта
Комплименты
• Добрый день! Рады видеть
Вас в нашем салоне.
Проходите, пожалуйста.
• Добрый день.
• Чем решили порадовать
себя сегодня?
• Мне вас порекомендовал
врач-офтальмолог Х, так как
стали необходимы очки для
чтения. Но я совсем не знаю
с чего начать…
• Очень приятно, что Вы
пришли к нам по
рекомендации врача — это
высокая оценка нашей
работы и уровня доверия. Как
я могу к Вам обращаться?
• Евгения.
• Техника «3 подарка» - открытая
поза, приветствие и улыбка»
1. Данная оправа подчеркивает
вашу линию скул, а за счет
восходящих линий задаёт более
воздушный и женственный образ.
• Техника «Суперзвезда» —
активное слушание
• Техника «Танцы с клиентом» мимика, голос, невербальная
коммуникация
2. Вы очень серьезно относитесь
к выбору оправы и линз, мало кто
знает толк в хорошей и
качественной оптике.

6.

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
1. Разрешение на вопрос:
Евгения, для того чтобы подобрать для вас оптимальный вариант оправы и линз,
учитывая все ваши предпочтения и зрительные потребности, я задам вам
несколько вопросов, хорошо?

7.

1. Вопросы о прошлом опыте
Вопросы, которые вы задавали
клиенту:
- Евгения, как я правильно
понимаю, вы ранее не носили
очки? Не было необходимости
или что-то другое останавливало?
- На самом деле была, но
морально не была готова.
Сейчас же потребность встала
очень остро, так как я уезжаю на
обучение в другую страну.

8.

2. Вопросы о жизненном стиле
Евгения, для того чтобы дать более
точные рекомендации, мне нужно
задать вопросы связанные с вашей
деятельностью:
Как проводите время свободное от
работы? В целом: в каких
жизненных ситуациях необходимо
использование очков?

9.

Деятельность Work style:
- С чем связана ваша рабочая
деятельность?
- Сколько времени, в среднем, занимает
использование компьютера/телефона?
- Как бы вы описали свой рабочий день?

10.

Увлечения, свободное время Life style:
Помимо рабочих моментов, чем вы любите заниматься в свободное время? Есть ли у вас
увлечения/хобби? Водите ли вы авто? Как бы вы описали свой образ жизни: размеренный,
спокойный или динамичный?
Ответ: Клиентка ведет спокойный образ жизни: чтение, посиделки в узком кругу
друзей/семьи, выбирается на природу, работа по дому и забота о себе, без вождения.
Предпочтений по брендам нет, рассматривает долговечный материал, оправы с
максимальным комфортом на средней контрастности, мягкие линии с ненавязчивым
нюансом (выявилось в процессе подбора оправ). В линзах ценит качество, долговечность и
новые технологии.
«Утонченная простота, которая выглядит как роскошь»

11.

3. Ситуационные вопросы
- Евгения, давайте попробуем смоделировать
ваше рабочее пространство: Как вы ранее
сказали, вам нужны очки для работы на
близких расстояниях. Уточните, пожалуйста,
проводите ли вы время за компьютером и
телефоном, если да, то как много времени?
- У вас стационарный компьютер или
ноутбук?
- Сколько проводите времени в условиях
искусственного освещения?

12.

4. Проблемные вопросы
- Замечали ли, что при длительной работе в таких условиях и с цифровыми устройствами,
вы испытываете зрительную усталость?
- Евгения, я понимаю, что это первые очки и тяжело представить все ситуации в полной
мере, но скажите, пожалуйста, бывает ли такое, что иногда необходимо решать сразу
несколько зрительных задач? Что я имею ввиду: возьмем в пример ваше рабочее
пространство, либо работу по дому. Вы смотрите в телефон, либо изучаете документы, в
следующую же секунду создается необходимость посмотреть в компьютер, либо на
вошедшего в помещение коллегу? Также возьмем в пример домашние дела: тоже
включают в себе зрительную потребность в разных расстояниях. Согласитесь, что это
очень неудобно, снимать и надевать очки, регулировать расстояние от экрана монитора?

13.

Точки воздействия КЛИЭНТИЗМ
1. Удобство, здоровье и новые технологии.
В связи с этим были предложены:
- линзы офисного дизайна с защитой от синего света в материале, высокоиндексные с высокой
защитой от механических повреждений;
- металлическая оправа с мягкой посадкой, регулируемыми носоупорами на флексованных
механизмах.
2. Имидж.
Важен внешний вид как самой оправы, так и очковых линз, включая толщину и остаточный рефлекс.
В оправе хотелось увидеть мягкие формы, отсутствие визуальной тяжести на лице, что-то лаконичное
и женственное с ненавязчивым нюансом — средней контрастности.
Клиентка сочетает в себе сразу несколько точек воздействия, так как очень трепетно относится
к выбору очков, важна каждая деталь

14.

Предложение клиенту (медицина)
Zeiss Single Vision ClearView 1.6
BlueGuard DVP UV
Линзы с оптимизацией и с защитой
от синего света в материале

15.

Предложение клиенту (фэшн)
Для решения стилистических задач
Данная оправа представлена во вкусном
цветовом решении. Винный, насыщенный
оттенок будто «растекается» по верхней
части оправы, делая плавную форму
оправы еще более легкой и женственной
«Раскрывает взгляд» благодаря
лаконичной форме
Заушники делают ее более игривой за
счет пестрых оттенков цветов

16.

Дополнительная продажа
1.В процессе работы подтвердилось, что
ей нужны очки офисного дизайна. Клиент
заинтересован в данной оптике, так как
ценит удобство и комфорт. Планирует
сделать заказ уже сложной оптики после
обучения.
2. Клиентка упомянула, что ее муж
увлекается рыбалкой, а также сама
любит проводить время на природе, по
этой причине была предложена покупка
с/з очков для нее и близких.

17.

Выдача заказа и фиксация следующего
визита
Выдача заказа прошла отлично, так как
с клиентом были ранее полностью
оговорены моменты адаптации. Были
рассказаны правила пользования
очками, гарантийные сроки и ещё раз
— правила адаптации. Клиентка была
очень благодарна и рада, что ее
обучение пройдет в комфортных
условиях.
Планирует посетить нас снова после
обучения.

18.

Постпродажный сервис
Предложение для продолжения
общения с клиентом и процесса
проактивной продажи:
Сервисное обслуживание в
течение 2х лет
Гарантия на оправу, линзы и работу
мастера
Подарок за оставленный отзыв —
спрей для очистки очков
Сертификат в подарок для родных
и близких

19.

ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ ОТ
КЛИЕНТА
С каждой минутой человек становился более
открытым и веселым, как бы показывая, что
созданные условия и стиль общения с ним
являются комфортными.
Приобрела основное — очки для близи. В
процессе подобрали с/з очки, которыми
клиентка заинтересовалась, а также увидела
необходимость приобрести их своему мужу.
В подарок нашей работе получили множество
благодарности и комплиментов, как на словах,
так и в оставленном отзыве о нашей оптике.
«Я шла заказывать очки с таким сомнением, но
теперь от него не осталось и следа»

20.

Спасибо!