Тема 6. Политика распределения (ЛЦПб)

1. Политика распределения

Распределение – это поток товаров и услуг от
производителя через посредников к конечным
пользователям.
Канал распределения — это путь, по которому
товары движутся от производителей к
потребителям

2.

Прямой маркетинг
производитель предлагает
товар непосредственно
конечному пользователю,
без канала распределения.
Через посредников
1) оптовики-купцы;
2) Агенты;
3) Дилеры;
4) Комиссионеры;
5) Дистрибьюторы;
6) Брокеры;
7) Представители;
8) И др.

3. Решения при выборе торговых посредников:

Тип
посредника
Число посредников
(выбор зависит от
стратегии
распределения)

4. ФУНКЦИИ КАНАЛА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ

1. Исследовательская работа – изучение требований к товару,
определение емкости рынка
2. Стимулирование сбыта - создание и распространение
увещевательных коммуникаций о товаре;
3. Установление контактов с клиентами;
4. Приспособление товара к требованиям рынка. Это касается
таких видов деятельности, как производство, сортировка,
упаковка, монтаж и т.д.;
5. Проведение переговоров – согласование цен, скидок,
условий поставки и т.д.;
6. Товародвижение продукции – транспортировка и
складирование товаров;
7. Финансирование канала – изыскание и использование
средств для покрытия издержек и функционирования
канала;
8. Принятие риска – принятие на себя риска ответственности
за функционирование канала.

5. ХАРАКТЕРИСТИКА КАНАЛОВ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ

Горизонтальные
маркетинговые схемы
Вертикальные
маркетинговые схемы
(сетевой маркетинг)
• Каналы распределения –
несколько независимых
продавцов;
• Отношения между
участниками канала –
соперничество или
конкуренция;
• Контроль над клиентами и
каналом отсутствует
• Характеризуются числом
уровней канала
• Состоят из производителя и
одного или нескольких оптовых
торговцев и действует как
единая система.
• Отношения в канале
характеризуются как
сотрудничество;
• Контроль за поведением канала
и клиентами сохраняется.
Корпоративные ВМС
Договорные ВМС.
Управляемые ВМС

6.

Канал нулевого уровня - канал прямого маркетинга,
состоит из производителя, продающего товар
непосредственно потребителям.
Существует три основных способа прямой продажи:
торговля вразнос, посылочная торговля и
торговля через принадлежащие производителю
магазины.
Производитель
Потребитель

7.

Розничный
торговец
Производитель
Производитель
Производитель
Оптовый
торговец
Оптовый
торговец
Потребитель
Розничный
торговец
Мелкооптовый
торговец
Розничный
торговец
Потребитель
Потребитель

8.

Интенсивная
стратегия
распределения:
размещение товара
везде, где только
потребитель может
искать его
Стратегия
распределения на
правах
исключительности:
дает возможность
только одному
розничному торговцу
продавать товар на
определенной
территории, что
защищает его от
прямой конкуренции
цен.
Стратегия
селективного
распределения:
ограничение
количества торговых
точек и расположение
в центре города либо
концентрация на
специально
отведенной
территории

9. Решения при физическом распределении:

Физическое распределение – это планирование,
осуществление и контроль физического перемещения
товаров от места происхождения к местам
использования.
Решения при физическом
распределении:
1. Быстрота поставки (для скоропортящихся
товаров, периодических изданий);
2. Минимизация издержек (при хранении,
транспортировки, складировании и др.);
3. Транспортировка (вид транспорта).