презентация два точка ноль

1. ЯНА Вьюшина

Анализ показателей проекта 2115 за период: июнь-август

2. Содержание

2
Содержание
KPI проекта
Выполнение основных показателей
% вышедших на премию
Состав команды
Текучесть
Цели и планы

3. Личные и проектные цели

3
Личные и проектные цели
Продемонстрировать свой рост в аргументационном плане относительно
предыдущей защиты
Независимо от изменений МС достигать таргета и мотивировать
сотрудников, за счёт сравнения с результатом за прошлый месяц
Повысить свои навыки в анализе, работе с exel, за счёт просмотра
обучающих видео по данному программному обеспечению
Повысить свою эффективность, за счёт увеличения сотрудников,
выходящих на премию

4. Специфика направления «Ипотека»

4
Специфика направления «Ипотека»
Есть два направления: тёплые (в дальнейшем Онлайн) и холодные
(Лояльные)
Занимаемся подбором ипотечных предложений
Проверяем клиента по критериям для потенциального сотрудничества с
ипотечным менеджером (брокером)
В случае отсутствия ипотечных предложений или иной цели клиента,
можем продать любой другой кредитный продукт

5. МС оператора июнь*

5
МС оператора июнь*
Показатель
Таргет
CR общая
ОКК
Формула
Инструмент
контроля
11% - 6000 р.
14% - 10000 р.
17% - 14000 р.
20% - 18000 р.
= сумма
кнопок+кол-во
заявок**/
успешный дозвон
Статистика по
агентам,
стандартный
отчёт
90 баллов
= сумма баллов/
кол-во анкет
QMT
*В июне я вела только направление лояльные
** Приоритет на лояльных – МПК, на брокера не ведём, но если клиента
всё же повели, то заявки будут учитываться в CR

6. МС СВ июнь

6
МС СВ июнь
Показатель
Таргет
CR
11%
ОКК
90 баллов

7. МС оператора июль

7
МС оператора июль
Л
о
я
л
ь
н
ы
е
О
н
л
а
й
н
Показатель
Таргет
CR общая
ОКК
Формула
15% - 6000 р.
18% - 10000 р.
21% - 14000 р.
24% - 18000 р.
= сумма кнопок+кол-во
заявок**/ успешный
дозвон
90 баллов
= сумма баллов/ кол-во
анкет
Показатель
Таргет
CR брокер + МПК
ОКК
Формула
40% - 6000 р.
44% - 10000 р.
48% - 14000 р.
52% - 18000 р.
= сумма кнопок+кол-во
заявок**/ успешный
дозвон
90 баллов
= сумма баллов/ кол-во
анкет

8. МС СВ июль

8
МС СВ июль
Показатель
Вес (%)
Таргет
Сумма
CR брокер
30%
15%
3450
CR МПК
30%
40%
3450
CR МПК
лояльные
30%
15%
3450
ОКК
10%
90
1150
*Блокирующий коэффициент: таргет выполнен менее 90%
*Блокирующий коэффициент: таргет по ОКК выполнен менее 90 баллов

9. МС оператора август

9
МС оператора август
Л
о
я
л
ь
н
ы
е
О
н
л
а
й
н
Показатель
Таргет
CR общая
ОКК
Формула
20% - 6000 р.
23% - 10000 р.
26% - 14000 р.
29% - 18000 р.
= сумма кнопок+кол-во
заявок**/ успешный
дозвон
90 баллов
= сумма баллов/ кол-во
анкет
Показатель
Таргет
CR брокер + МПК
ОКК
Формула
52% - 6000 р.
60% - 10000 р.
68% - 14000 р.
76% - 18000 р.
= сумма кнопок+кол-во
заявок**/ успешный
дозвон
90 баллов
= сумма баллов/ кол-во
анкет

10. МС СВ август

10
МС СВ август
Показатель
Вес (%)
Таргет
Сумма
CR брокер
30%
17%
3450 р.
CR МПК
30%
50%
3450 р.
CR МПК
лояльные
30%
22%
3450 р.
ОКК
10%
90
1150 р.
*Блокирующий коэффициент: таргет выполнен менее 90%
*Блокирующий коэффициент: таргет по ОКК выполнен менее 90 баллов

11. CR лояльные

11
CR лояльные
22,86%
20%
17,27%
13,82%
15%
11%
Июнь
Июль
CR
Август
Таргет

12. Выполнение плановых показателей

12
Выполнение плановых показателей
За отчётный период таргет выполнялся регулярно
Команда набиралась из опытных операторов, имеющих потенциал в
холодных продажах
Была разработана обучающая презентация для холодных продаж
Замеры до разработки презентации и после:
1.06 – 4.06
5.06 – 8.06
9,24%
12,66%

13. Выполнение плановых показателей

13
Выполнение плановых показателей
Ежемесячно можно наблюдать положительную динамику по показателю
коэффициент кнопок (сумма кнопок/заявки), так как CR считается от
кнопок, чем больше предложений в одном звонке мы направим, тем выше
CR
Июнь
Июль
Август
1,5
1,8
2,19

14. Выполнение плановых показателей

14
Выполнение плановых показателей
Если посмотреть на ежедневный результат, то в период с 1.06 по 5.06
таргет не выполнялся, но с 6.06 наблюдается резкая динамика.
Для наглядности обратимся к стандартному отчёту
СО июнь.xlsb

15. Выполнение плановых показателей по операторам

15
Выполнение плановых показателей по операторам
ФИО
CR% 1.06 – 5.06
CR% 6.06 – 10.06
Комментарий
Иванкова
Карина
6,4%
12,30%
Проведена работа с внедрением
обучающей презентации на
этапы продаж
Сапрыкина
Елена
11,83%
-
Кожевникова
Кристина
2,39%
2,13%
Сотрудник находился на
больничном затем уволился
Степнова
Виктория
6,79%
29,69%
Сотрудник находился на
больничном затем уволился
Семенченко
Анна
6,89%
9,85%
Проведена работа с внедрением
обучающей презентации на
этапы продаж
Хандрига
Татьяна
13,33%
-
Сотрудник отработал смену,
затем ушел на б/л
Гашкова
Кристина
11,04%
24,56%
Тренинги на аргументы для
ипотеки + работа на продажу
кнопок
Коновальчик
Диана
6,99%
14,46%
Оператор разработал скрипт,
который был запущен на всех
Хакимов
Никита
10,93%
17,34%
Тренинги на аргументы для
ипотеки + работа на продажу
кнопок
Переведена на онлайн

16. Выполнение плановых показателей

16
Выполнение плановых показателей
Положительная динамика обусловлена следующими причинами:
Работа, проведённая, как на направлении МФО, так и в начале запуска
лояльных на ипотеке позволила команде работать в автономном режиме и
достигать таргетов:
-
Разработка эффективных вопросов на формирование потребности
-
Собственный отработки
-
Креативное задание для оператора – разработка собственного скрипта
-
Вертушки, как на РСВ, так и на формирование потребности
Проведена работа по снятию с проекта отстающих операторов
К августу команда лояльных состояла исключительно из сотрудников, ранее
работавших на направлении МФО и показывающих высокие результаты на
холодных продажах

17. CR онлайн (общая)

17
CR онлайн (общая)
57,89%
52,04%
45,88%
52%
40%
35%
Июнь
Июль
CR
Таргет
Август

18. CR брокер

18
CR брокер
17%
15%
14,5%
13,22%
13,20%
Июль
Август
11,44%
Июнь
CR
Таргет

19. CR брокер в разбивке по КК

19
CR брокер в разбивке по КК
* Всего у нас 33 конечные
категории, на графике представлены
основные
38%
34%
32%
22%
20%
22%
15%
14%
13%
9%
6%
Июнь
4% 3%
7% 6%
9%
3%
Заявка отправлена
Отказ от разговора
Уже оформил
НДП
8%
3%
Июль
14%
6%
3%
6%
Август
Перевод брокер
Пропала потребность
Не подходит %
Иные
4%

20. «Заявка отправлена» по сегментам брокера

20
«Заявка отправлена» по сегментам
брокера
50%
48%
24%
20%
23%
21%
18%
13%11%
10%
3%
8%
2% 1%
Июнь
400
1%
403
405
11%
7%
6%
6%
1%
406
0%
Июль
407
433
Сегмент
435
Цель
400
Ипотека
403
Реф
405
Реф
406
Реф
407
Реф
433
Ипотека
435
Ипотека
436
Ипотека
437
Ипотека
440
Открытие до 23.06
Совкомбанк после 23.06
4%
7%
6%
1%
Август
436
440

21. Поступление сегментов брокер

21
Поступление сегментов брокер
32%
30%
14%
11%
9%
4%
6%
8%
10%
7%
6%
2% 2%
4%
1%
Июнь
400
14%
12%
10%
2%
405
406
8%
2% 2%
Июль
403
8%
7%
407
Август
433
435
436
440

22. Анализ причин перевода на МПК

22
Анализ причин перевода на МПК
27% 27%
26%
16%
18%
17% 17%
10%
14%
12%
6%
12%
13%
10%
10%
4%
5%
10%
12%
12%
9%
7%
1%
Июнь
Июль
Август
Трудоустройство меньше требуемого
Просрочки
ПВ
Доход
Банкрот
% ниже, чем можем предложить
Не подходит программа
Сумма <1 млн
1%

23. Анализ причин перевода на МПК

23
Анализ причин перевода на МПК
Можем повлиять
Не можем
Трудоустройство
+
Просрочки
+
ПВ
+ (кредит на ПВ)
Доход
+ (созаёмщик)
Банкрот
+
% ниже, чем можем
предложить
+
Не подходит
программа
+
Сумма <1 млн
+ (Открытие)

24. Выполнение плановых показателей

24
Выполнение плановых показателей
Можно отследить положительную динамику за счёт снижения отказных КК
Снижение причины «сумма <1 млн» связана с тем, что операторы стали
направлять на брокера в банк открытие
С другой стороны, основные причины перевода на МПК – ПВ и доход,
которые не позволяют перевести на брокера, даже с учётом отработок
CR брокера считается от успешных дозвонов, независимо от сегмента,
таким образом, чем больше мы будем совершать звонков с продажей МПК,
тем ниже CR брокер будет
Так же можно заметить варьирующуюся причину «% выше, чем можем
предложить». Технически, высокий % можно отработать, например,
платным снижением, но давайте обратимся к историческим данным.

25. Динамика % ставок по основным программам

25
Динамика % ставок по основным
программам
13,40% 13,40% 13,69%
11,19% 11,19% 11,09%
Июнь
Новостройка
11,99% 11,99%
11,09%
Июль
Вторичка
Август
Реф обычный

26. Динамика % ставок по 440 сегменту

26
Динамика % ставок по 440 сегменту
14,40% 14,40% 14,40%
12,99% 12,75% 12,75%
11,09% 11,09% 11,09%
Июнь
Июль
Новостройка
Вторичка
Август
Реф

27. CR МПК

27
CR МПК
50%
36,10%
38,0%
Июнь
40%
38,48%
Июль
CR
Таргет
44,76%
Август

28. Поступление сегментов МПК

28
Поступление сегментов МПК
17%
17%
14%
9%
7%
3%
2%
3%
3%
2%
Июнь
7%
2%
Июль
401
402
430
1%
1%
Август
431
Сегмент
Описание
401
Брошенка
402
Ипотека
430
Ипотека
431
Брошенка
432
Ипотека
432

29. Коэффициент кнопок

29
Коэффициент кнопок
CR МПК = сумма кнопок/успешные дозвоны
Разберём показатель коэффициент кнопок, который показывает на
количество отжатых кнопок в одном звонке
Как видим из таблицы, в среднем операторы продают 1,5 кнопки в звонке
Разберём причины детально
Июнь
Июль
Август
1,5
1,5
1,6

30. Коэффициент кнопок

30
Коэффициент кнопок
100%
27%
29%
21%
39%
31%
28%
32%
34% 20% 40%
29% 36%
23% 25%
13%
33%
31%
50%
17%
27%
22%
26%
33%
29%
18% 18%
5% 6% 7% 6%
6%
Июнь
Июль
400
431
401
432
402
433
На графике представлен % одного оффера на сплеше
403
435
29%
17%
23%
14%
7%
5%
Август
405
436
406
440
430
20%

31. ОКК лояльные

31
ОКК лояльные
98
91
88,8
Июнь
93
86
90 79
Июль
Рандом
Критерии
Август
Таргет
Июнь
Июль
Август
Рандом
110
82
84
Критерии
38
20
36

32. ОКК онлайн

32
ОКК онлайн
90
91
86
85
83
90
71
Июнь
Июль
Рандом
Критерии
Август
Таргет
Июнь
Июль
Август
Рандом
110
121
83
Критерии
34
23
29

33. Статистика по ошибкам

33
Статистика по ошибкам
15%
9%
8%
14%
8%
5%
1%
5%
1% 1% 1% 1%
2%
3%
1%
1%
Июнь
Приветствие
1% 1%
Июль
2%
3%
2%
3%
3%
1%
Август
Выявление потребности
РСВ
Побуждение
Стилистика/грамотность
Достоверность
Прощание
Первичка
Алгоритмы
Результат звонка
Слив базы
6%
5%
1%
2%

34. Анализ блока РСВ июнь

34
Анализ блока РСВ июнь
ФИО
Кол-во ошибок
1.06 – 15.06
Меры
Кол-во ошибок
16.06 – 30.06
Гришина Ирина
4
СВ онлайна провёл 1
ГТ и 2 фокусировки
0
Балыбина Анастасия
2
СВ онлайна провёл 2
ГТ на РСВ и 1 ИТ на
РСВ
0
Семенченко Анна
2
Вертушка на
первичное
сопротивление, ГТ с
обучающей
презентацией по
этапам продаж,
вторая гарнитура на
предмет уверенного
ведения диалога
3

35. Статистика по ошибкам Июль

35
Статистика по ошибкам Июль
ФИО
Кол-во ошибок
1.07 – 15.07
Меры
Кол-во ошибок
16.07 – 31.07
Хандрига Татьяна
5
Прослушка ЗФ с
грамотной
отработкой,
ролёвки в ИТ
2
Семенченко Анна
3
Прослушка ЗФ с
грамотной
отработкой,
ролёвки в ИТ
1
Кудашев Рустам
2
ОС по звукам, ИТ на
РСВ
3
Гашкова Кристина
2
Прослушка ЗФ с
грамотной
отработкой,
ролёвки в ИТ
0

36. Статистика по ошибкам Августа

36
Статистика по ошибкам Августа
ФИО
Кол-во ошибок
14.08 – 22.08
Меры
Кол-во ошибок
23.08 – 31.08
Галактионова
Наталья
3
Активно
проводились
вертушки на РСВ и
ИТ с прослушкой ЗФ
0
Гашкова Кристина
3
Тренинг на
отработку высокого
% на 440 сегменте с
расчётом платного
снижения
0
Коновальчик Диана
2
Тренинг на
отработку высокого
% на 440 сегменте с
расчётом платного
снижения
0
Замеры делались за период с 14.08 по 31.08, так как в первой половине
месяца я находилась в отпуске
и с операторами работа не проводилась