Задание 23.10 (2)

1.

Анализ поведения покупателей при выборе шоколада
Milka (на примере маркетплейса Wildberries)
Цель: Научиться выявлять и анализировать поведенческие характеристики покупателей,
влияющие на процесс принятия решения о покупке шоколада на онлайн-площадке
Wildberries.
Категория: Продукты питания — шоколад и сладости.
Бренд: Milka.
Площадка: Wildberries.

2.

Наблюдения за поведением покупателей
1. Ориентация на страницу: Покупатели сразу обращают внимание на яркую
фиолетовую упаковку и логотип. Популярность бренда создаёт доверие с первого
взгляда.
2. Характеристики и признаки: Основные факторы выбора — вкус (орехи, карамель,
печенье), вес плитки и наличие акций.
3. Разные ценовые категории: При дешёвых вариантах (до 200₽) решение принимается
мгновенно. При больших упаковках (наборы, плитки по 300–400₽) покупатели читают
отзывы о вкусе и свежести.
4. Влияние упаковки и акций: Яркая упаковка с фирменным цветом и акции типа «20%» или «2 по цене 1» стимулируют спонтанные покупки.
5. Роль отзывов: Чаще всего читают отзывы о свежести продукта и отсутствии
повреждений при доставке.
6. Эмоциональный фактор: Ассоциация с детством, отдыхом, подарком — сильный
эмоциональный стимул для покупки.

3.

Типичные модели поведения покупателей
1. Импульсивные сладкоежки — покупают по настроению, ориентируясь на упаковку и
акции.
2. Рациональные сравниватели — выбирают между Milka, Alpen Gold, Dove и другими
брендами, анализируя цену и вес.
3. Подарочные покупатели — берут Milka как универсальный сладкий подарок,
полагаясь на узнаваемость бренда.

4.

Выводы
Покупатели шоколада Milka на Wildberries демонстрируют преимущественно
эмоциональное и импульсивное поведение. Решение о покупке формируется под
влиянием визуальных факторов (упаковка, бренд, цвет), а также промоакций. Бренд
Milka воспринимается как надёжный и «душевный» выбор для удовольствия или
подарка.

5.

Рекомендации по улучшению мерчандайзинга
1. Разместить качественные фото плиток в разломе, чтобы показать текстуру и
начинку.
2. Добавить видео с “тающим” шоколадом — повышает эмоцию.
3. Акцентировать лимитированные вкусы («новинка», «с печеньем Oreo»).
4. Использовать яркие промо-бейджи («Хит», «Сладкий подарок»).
5. Продавать наборы Milka с разными вкусами в одной упаковке.

6.

Визуальная часть