Манипуляции в коммуникации_АЧ (1)

1. КОММУНИКАТИВНЫЙ ПРАКТИКУМ МАНИПУЛЯЦИИ В КОММУНИКАЦИИ

2.

Манипуляция – скрытое, неявное управление поведением
другого человека, совершаемое ради какой-либо выгоды.
Главная особенность манипуляций заключается в том, что
внешний смысл слов (или действий), обращенных к другому
человеку, не совпадает с внутренним смыслом: говорится
одно, подразумевается другое. При этом внешне слова или
действия манипулятора выглядят вполне невинно; они могут
содержать лесть, похвалу и т.п. Действительный же смысл
этих слов или действий заключается в том, чтобы заставить
жертву поступить так, как этого хочет автор манипуляции.
У человека, который стал объектом манипуляции, остается
при этом полное впечатление, что он сам сделал
самостоятельный выбор, на самом же деле этот выбор не
является ни свободным, ни осознанным: его к этому
выбору мягко и ненавязчиво подвел манипулятор.

3.

Манипуляция – это:
вид психологического воздействия, искусное
исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека
намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями;
психологическое воздействие, нацеленное на изменение направления
активности другого человека, выполненное настолько искусно, что остается
незамеченным им;
психологическое воздействие, направленное на неявное побуждение
другого к совершению определенных манипулятором действий;
искусное побуждение другого к достижению (преследованию) косвенно
вложенной манипулятором цели;
действия, направленные на «прибирание к рукам» другого человека,
помыкания им, производимые настолько искусно, что у того создается
впечатление, будто он самостоятельно управляет своим поведением.

4.

Приемы манипуляции:
Выбор ситуации: дождаться момента, когда «жертва» торопится или
выглядит неловко, то есть готова проявить повышенную внушаемость.
Необходимо на время изолировать «жертву», чтобы всецело завладеть
ее вниманием и воздействовать на нее без : «давайте отойдем, чтобы
нам не мешали», «мы сможем решить это в неофициальной обстановке»
Присоединение: «мы с тобой одной крови – ты и я». Улыбаться, если
собеседник улыбается, и быть серьезным, если собеседник серьезен.
Обращения к собеседнику, подчеркивающие общность: «земляк»,
«коллега», «коллеги», «мужики», «девочки» и т.д.; предпочтение
отдается местоимению «мы» вместо «Вы и я».
Использование непонятных слов и терминов: создать впечатление
большой значимости обсуждаемой проблемы, высокого уровня
компетентности и профессионализма, весомости приводимых доводов.

5.

Приемы манипуляции:
Применение вопросов-ловушек: подвести собеседника к
одностороннему рассмотрению проблемы, закрыть остальные
возможные варианты ее решения.
Ложная альтернатива: вопросы, при помощи которых манипулятор
максимально сужает выбор своего оппонента, оставляя только один вариант (и
второй, который заведомо неприемлем). Например, священнослужитель,
заявляя, что все дети в обязательном порядке должны ходить в церковь,
спрашивает: «А по-вашему, лучше, чтобы они употребляли наркотики?»
Вымогательство: «С этим фактом вы, конечно, согласны?» или «Данные
официальной статистики вы, безусловно, не отрицаете?» и т.д.
Контрвопросы: манипулятор не может ничего противопоставить аргументам
своего оппонента или хочет уйти от ответа на «неудобный» вопрос. Например,
представитель власти вместо того, чтобы отвечать на вопрос собеседника,
спрашивает в ответ: «А вы читали такую-то статью Закона о торговле?».

6.

Приемы манипуляции:
Повышенная скорость обсуждения, быстрый темп речи, который не дает
возможности оппоненту воспринимать и обдумывать доводы; делается
это под предлогом большой деловитости и экономии времени, чем
оппонент также ставится в проигрышную позицию: «Я дорожу своим
временем, а вы моим – нет».
Внушение ложного стыда: оппоненту задается вопрос, ответить
отрицательно на который он не сможет, потому что стыдится своего
незнания: «Вы, конечно, читали такого-то автора?», «Вы, разумеется,
знаете о решении правительства сделать то-то и то-то?».
Принижение оппонента при помощи иронии: «Простите, но Вы говорите
вещи, которые выше моего понимания, это не для средних умов».
Обвинение оппонента в склонности к пустому теоретизированию: «То,
что вы говорите, в теории хорошо, а мы, практики, думаем иначе».

7.

Приемы манипуляции:
Демонстрация обиды: «Вы за кого нас, собственно, принимаете?», «Вы
что, хотите сказать, что мы тут сидим и ничего не делаем?» и т.п.
Апелляция к собственному авторитету: «Я, как специалист с многолетним
стажем, Вам авторитетно заявляю…»
Кажущаяся невнимательность: манипулятор «забывает» или специально
не замечает неудобные и опасные для него доводы оппонента.
Попытка польстить собеседнику: «Вы же умный человек и, конечно,
понимаете, что...»
Намеренный обман: манипулятор утверждает нечто заведомо
ложное; если его собеседник выражает сомнение, он демонстрирует
обиду и представляет себя оскорбленным: «Раз вы считаете меня лгуном,
я отказываюсь продолжать разговор в подобном тоне».

8.

Приемы манипуляции:
Использование страха: напугать оппонента мнимыми или подлинными
опасностями, упущенными возможностями, неполученной выгодой:
«Ладно, ты не думаешь о себе, но о своих детях ты подумай, им ведь
учиться надо, а это стоит денег».
Вина: сыграть на чувстве вины оппонента, на его нежелании прослыть
неблагодарным: «Я тебе раньше помогал, и ты тоже должен мне
помочь»;«Я уже обращался к тебе за помощью и знаю, что ты не откажешь
мне в помощи».
Подбрасывание ложных доказательств: преподнести жертве факты таким
образом, чтобы они навели его на определенный вывод, который нужен
манипулятору.

9.

Практическое задание
Разделитесь на группы по два человека. Представьте себя в предложенной
коммуникативной роли. Смоделируйте коммуникативную ситуацию:
представьте возможные аргументы вашего собеседника и продумайте
стратегию собственного коммуникативного поведения, которое должно
привести вас к поставленной цели (манипулировать собеседником или
противостоять манипуляциям).
МАНИПУЛЯТОР
Сотрудник, пытающийся вынудить
работодателя дать ему
освободившуюся должность
КОНТРМАНИПУЛЯТОР
Работодатель, не желающий давать
сотруднику освободившуюся
должность (по личным причинам ;))
МАНИПУЛЯТОР
Уличный продавец, пытающийся
продать случайному прохожему
новейшую модель телефона
КОНТРМАНИПУЛЯТОР
Вежливый прохожий, не желающий
покупать у уличного продавца
новейшую модель телефона