Тема 5. Манипуляция и противостояние влиянию

1. Манипуляция

2. Зачем мы влияем?

Удовлетворить
потребность
во влиянии
Удовлетворить
потребности
Убедиться в своем
существовании

3. Поддаться влиянию…

4.

Влияние VS Сопротивление

5. Виды влияния

цивилизованное
варварское
спорные

6. Манипуляция

7. Виды влияния (способствуют ли сохранению: дела, отношений, личностной целостности?)

цивилизованное
варварское
- Аргументация
- Контраргументация
- Самопродвижение
- Конструктивная
критика
- Нападение
- Принуждение
спорные
- просьба
- побуждение к подражанию
- внушение
- заражение
- игнорирование
Манипуляция – промежуточный вид

8. Архетип «Трикстер» (культурный код и мифология)

9. Зачем мы влияем?

Удовлетворить
потребность
во влиянии
Удовлетворить
потребности
Убедиться в своем
существовании

10. Сюжет из скандинавской мифологии

Локи понадобилось золото гномов.
Он решил поймать гнома, превращающегося в рыбу и охраняющего
огромные запасы золота. Но Локи не смог бы этого сделать сам.
Он отправился к морской богине. Только она знает, как изловить гнома.
Локи: О прекрасная Богиня! Выслушай меня, ничтожного Локи! Тебе это
покажется невероятным, но мерзкий Гном хвастается, что у него больше
сокровищ, чем ты когда-либо сможешь найти на дне морском, и они
гораздо дороже. Но это, конечно, ложь!!
Богиня: Да как он смеет!? Я уничтожу его за эту дерзость!
Локи: Моя милая богиня, я буду счастлив заступиться за тебя и наказать
его за эти гадкие слухи! Но я не знаю, как мне это сделать?
Богиня отдает ему волшебную сеть:
Богиня: Сетью я ловлю корабли с сокровищами, но и для подлого Гнома
сгодится!

11. Характеристики манипуляции

• Осознанность манипулятором своих
целей
• Скрытость целей манипулятора
• Скрытость средств манипулятора
• Принятие адресатом на себя
ответственности за происходящее

12. Манипуляция

- скрытое от адресата побуждение его к
изменению отношения к чему-либо,
принятию решений и выполнению
действий, необходимых для достижения
манипулятором своих целей

13. Признаки манипуляции (Доценко Е.Л.)

1. Психологическое воздействие
2. Отношение к партнеру, как к средству
3. Стремление к выигрышу без
дополнительных издержек
4. Скрытый характер воздействия
5. Игра на слабостях
6. Привнесение мотива
7. Мастерство, сноровка

14. Метафора о Манипуляции

«Мастер игры на щипковых инструментах»

15. Универсальные манипулятивные темы (струны)

• Самолюбие
• Алчность
• Страх

16. Типы щипков

• «Снизу»
• «Сверху»
• «Универсальный»

17. Это сложная задача. Не знаю, справитесь ли Вы с ней

18. Ты же мой лучший друг

19. Только у вас такой набор компетенций

20. С Вашим умом Вы будете для нас блестящим сотрудником

21. Не ожидала столь импульсивной реакции от вас

22. Приняли решение ни с кем не посоветовавшись

23. ТЫ НЕ ТАКОЙ КАК ВСЕ

24. Типы манипуляторов

• Активный: «докажи, что ты достоин»
• Пассивный: «я бедный, несчастный»
• Соревнующийся: «выиграть любой ценой»
• Равнодушный: «мне наплевать»

25. Типы манипуляций

• Гедонистическая
• Прагматическая

26.

Манипуляция
Игра

27.

28.

29.

Манипуляция
Игра
- Сознательная
- Разные приемы
- «Мишень»
сохраняется
- Помнит о неудаче,
ищет новые пути
- Неосознаваемая
- Играет в одну игру
- Переключение на
«другую мишень»
- Может не помнить о
неудаче, продолжает
те же попытки

30. Источники манипулятивного поведения (социальный уровень)

• Слабость
• Неверие в действенность просьбы
• Неверие в действенность убеждения
• Стремление к одностороннему
выигрышу
• Привычка

31. Причины манипулятивного поведения (Э.Шостром)

• Конфликт с самим собой (Ф.Перлз)
• Недоверие к другим и неспособность
любить (Э.Фромм)
• Ощущение беспомощности
• Боязнь тесных межличностных
контактов (Э.Берн, У.Глассер)
• Некритичное стремление получать
одобрение от всех (А.Эллис)

32. Варианты манипулятивной аргументации

1. К авторитету
2. К верности
3. К выгоде
4. К жалости
5. К здравому смыслу
6. К личности
7. К невежеству
8. К публике
9. К силе
10. К тщеславию
11. К человеку

33. Как отследить манипуляцию? Мониторинг своих эмоций

1. Дисбаланс - амбивалентность

34. Как отследить манипуляцию? Мониторинг своих эмоций

2. Странные эмоции

35. Как отследить манипуляцию? Мониторинг своих эмоций

3. Повторяющиеся эмоции

36. Как отследить манипуляцию? Мониторинг своих эмоций

4. Резкий всплеск эмоций

37. Техники «Психологической самообороны» (Е.Сидоренко)

• Бесконечное уточнение
• Внешнее согласие
• Испорченная пластинка
• Английский профессор
!! Принятие себя
!! Интонация

38. 1. Техника бесконечного уточнения

• Подробное и точное прояснение того, что является
мишенью нападающего или манипулятора
Пример:
М: С этим человеком трудно вести переговоры,
тут нужен такт, талант…
А: А чего, по вашему мнению, мне не хватает?
(и т.д. – много вопросов)
Вариант - самоуточнение

39. 2. Техника внешнего согласия или наведения тумана

• Выражение согласия с частью высказывания
партнера или с тем, что то, на что он обратил
внимание, действительно важно, представляет
интерес, заставляет задуматься, содержит в себе
ценное рациональное зерно…
Эта техника особенно эффективна против несправедливой критики, грубости.
Пример:
М: Ты в джинсах выглядишь ужасно
А1: Возможно, ты и права…
А2: Я сама об этом часто думаю, но пока не пришла к
определенным выводам

40. 3. Техника испорченной пластинки

• Формулировка емкой фразы, содержащую важное
сообщение нападающему
• Фраза должна несколько опережать разговор
• Фраза фраза должна быть такой, чтобы ее можно было
повторить несколько раз, не нарушая осмысленности
разговора.
• Фраза должна произноситься каждый раз с одной и той
же интонацией. В тоне голоса не должно появляться ни
«металла», ни «яда».

41. 3. Техника испорченной пластинки

• М: Ты совершенно напрасно распорядился взять
человека из моего отдела для подготовки этой
презентации!
• А: Это больше не повторится.
• М: Она мне самому нужна была сегодня, ты
понимаешь? Ты поставил меня в трудное положение!
• А: Это больше не повторится.
• М: И вообще, почему ты считаешь, что можешь
через мою голову распоряжаться моими
сотрудниками?
• А: Это больше не повторится.

42. 4. Техника английского профессора

• Корректное выражение сомнения по поводу того, что
выполнение чьих-либо требований действительно не
нарушает личностных прав, границ адресата
Пример
М: Для того, что бы мне было проще перевести,
говорите пожалуйста помедленнее, и короткими
фразами.
А: Боюсь, что это невозможно… Говорить быстро и
длинными фразами – это часть моей личности.