ПОЛИТИКА ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

1.

ПОЛИТИКА ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ .СОСТАВЛЕНИЕ ПРЕЙСКУРАНТА
• Политика ценообразования (ценовая политика) — это комплекс
мероприятий, направленных на формирование и регулирование цен на
товары и услуги, которые предлагает компания. Она включает анализ
рынка, конкуренции, спроса и предложения, а также различные
стратегии ценообразования.
• Ценовая политика формируется в рамках общей стратегии компании и
включает ценовую стратегию и тактику ценообразования.
• Раздел бизнес-плана, в котором разрабатывается политика
ценообразования - План маркетинга
• В этом разделе выделяют подразделы: выбор системы распространения
товара, ценовая политика и ценообразование, реклама и продвижение
товара на рынок, включая методы стимулирования продаж,
формирования спроса и организацию послепродажного сервиса.

2.

Цели
• Некоторые цели ценовой политики:
• Максимизация прибыли — установление цен, которые обеспечивают
наибольшую разницу между доходами и издержками.
• Увеличение доли рынка — в некоторых случаях компания использует ценовую
стратегию для привлечения большего числа покупателей, увеличения объёма
продаж.
• Обеспечение выживания — в условиях жёсткой конкуренции, экономического
кризиса или внезапных изменений на рынке цены могут устанавливаться на
уровне, лишь покрывающем переменные издержки, чтобы избежать
банкротства и сохранить бизнес.
• Цели ценовой политики не должны друг другу противоречить. Например,
невозможно одновременно добиться максимальной прибыли и рост

3.

Факторы
На формирование ценовой политики влияют, например:
Конкуренция — если конкуренты предлагают аналогичные товары по
более низким ценам, компания может быть вынуждена снизить свои цены,
чтобы сохранить клиентов.
Спрос и предложение — если спрос на определённый товар высок,
компания может установить более высокие цены, если предложение
превышает спрос — снижать цены, чтобы стимулировать продажи.
Экономическая ситуация — экономическая ситуация в стране или
регионе влияет на ценовую политику.

4.

Стратегии
• Стратегия низких цен — например, парикмахерская может установить невысокую цену
на популярные и простые прически, чтобы составить конкуренцию другим сетям и
привлечь внимание покупателей.
• Премиальная стратегия — цена сильно выше средней на рынке, что создаёт
ощущение статуса и высокого качества
• Стратегия «снятия сливок» — работает для инновационных продуктов: на старте цена
высокая, а затем постепенно снижается.
• Динамическое ценообразование — стоимость меняется в зависимости от времени,
региона или спроса.
• Сезонный метод — цена меняется в зависимости от времени года.
Методы и стратегии ценообразования можно комбинировать — многие бизнесы
используют несколько подходов одновременно.

5.

Контроль
Грамотная политика ценообразования — это динамичный процесс,
требующий постоянного мониторинга рынка, анализа внутренних
показателей и оперативной корректировки в соответствии с изменениями
внешней среды и стратегическими целями компании.

6.

СОСТАВЛЕНИЕ ПРЕЙСКУРАНТА
Прейскурант (прайс-лист) — систематизированный список, сборник цен
(тарифов) по группам и видам товаров и услуг.
В прейскуранте указывают, например:
название товара или услуги;
описание
цену (стоимость с учётом возможных скидок или акций);
единицу измерения (килограммы, штуки или метры);
условия поставки и оплаты (способ оплаты, сроки доставки и условия
возврата);
акции и скидки.
Назначение
Прейскурант используется для информирования клиентов и партнёров о
стоимости продукции, сроках поставки, условиях обслуживания и других
параметрах.

7.

Ценовая политика салона красоты: как устанавливать цены на
услуги
Чтобы установить цены на услуги, важно знать их себестоимость.
Рассказываем, как рассчитать затраты на то, что нельзя потрогать руками
и измерить в штуках.
Из чего складывается себестоимость
Себестоимость — это затраты, связанные со всеми необходимым для
оказания услуг.
Главные категории расходов:
Постоянные — обязательные расходы, которые вы будете нести, даже не
оказывая услуги.
Переменные — издержки, которые возникают только при оказании услуг.
Чем больше услуг оказываете, тем выше переменные расходы.

8.

издержки
Категория издержек
Прямые
Косвенные
Переменные
Расходники;
премиальная часть
зарплаты мастеров;
эквайринг
Вода; электричество;
амортизация оборудования для
оказания услуг; реклама
Постоянные
Фиксированная
часть
зарплаты
мастеров
Аренда помещения; интернет;
зарплата персонала,
который не оказывает услуги; проч.

9.

Себестоимость
Себестоимость зависит от способа расчёта. Самый примитивный — котловой, он часто
подводит.
У нас есть производственные расходы на оказание услуги, а есть управленческие и
коммерческие расходы: маркетинг, реклама, отдел продаж. Часто считают скопом все
расходы на производство и все расходы на управление — складывают их и делят на
объём продаж. И получают несуразную себестоимость, потому что управленческие
расходы от объёма продаж никак не зависят.
Другой подход — маржинальный. Мы считаем только прямые переменные расходы:
материалы и зарплату сотрудникам, которые заняты в производстве (оказании услуги). И
тогда можем планировать, сколько часов услуг и по какой цене мы должны продать, чтобы
покрыть зарплату управляющего персонала, аренду, налоги и т. д., и ещё остались
дивиденды.

10.

Как рассчитать себестоимость услуги
1.Отразите расходы на материалы в технологической карте услуги, где прописано, сколько уходит
на каждого клиента.
Наименование
Шампунь
Бальзам
Пеньюар одноразовый
Маска для мастера
Средство для укладки
Итого
Количество
10 мл
5 мл
1 шт
1 шт
10 мл
Стоимость
20 р.
30 р.
10 р.
15 р.
75 р.
150 р.
2.Пример технологической карты для стрижки с укладкой
3.Посчитайте прямые расходы на зарплату сотрудникам.
Рассчитайте себестоимость работы мастера для оказания каждой услуги.
Например, ставка парикмахера - 400 рублей в час, стрижка займёт 1,5 часа. Итого: 600 рублей.
4.Суммируйте расходы на услугу.
Себестоимость = Расходники + Работа мастера. Себестоимость стрижки = 150 + 600=750рублей.
Такие расчёты нужно проделать для каждой услуги, которую оказываете в салоне.

11.

Как установить цены на услуги
Цена в сознании покупателя должна быть справедливой. Если он платит
вам больше, чем конкурентам, он должен понимать почему. Чем сильнее
ваше уникальное торговое предложение (УТП) и платёжеспособнее
аудитория, тем выше может быть стоимость услуг.
Методы ценообразования делятся на четыре группы - по ключевому
критерию

12.

А. Затраты
Самый простой способ ценообразования: к издержкам прибавляется
необходимая компании прибыль. Но даже если продавец или
производитель настроился на минимальную прибыль, нет гарантии, что
услугу или товар купят: цена всё равно может быть выше рынка.

13.

Б. Цена по рынку
Вы стараетесь установить такую же цену, как у конкурентов, или ниже.
Метод подходит, когда вы предлагаете привычные и широко
распространённые товары или услуги, например маникюр.
Ваш конкурент через дорогу решил снизить цены. Предлагать свои услуги
ещё дешевле - прямые убытки. Чтобы удержать клиентов, вы можете
подготовить специальные предложения. Например, включить в стоимость
маникюра массаж рук. Это чуть увеличит себестоимость услуги, но
позволит конкурировать с другим салоном.

14.

В. Ценность
Как правило, при таком подходе цена существенно выше себестоимости.
Но благодаря маркетинговой стратегии компании удаётся придать товарам
дополнительную ценность.
Например, клиент готов платить за стрижку выше среднего, потому что
ваш стилист раньше работал со знаменитостью.

15.

Г. Ощущения потребителя
Это самый субъективный метод ценообразования: вы продаёте товар или
услугу по цене, которую готов заплатить ваш клиент, исходя из
собственных представлений о целевой

16.

Пример расчёта цены
Расчёт цены по затратам с учётом цен конкурентов - наиболее оптимальный для малого бизнеса
подход (определяем точку безубыточности).
Допустим, у ваших конкурентов стрижка стоит 1000 рублей. Если вы установите такую же стоимость
услуги и за неделю обслужите 10 клиентов, ваша выручка составит 10000 рублей. Предположим,
что все клиенты оплатили услугу картой, а ваша комиссия по эквайрингу — 2%. Рассчитаем маржу в
этом случае:
Валовая маржа = Выручка - Прямые переменные расходы (себестоимость услуг + комиссия по
эквайрингу)
Маржа = 10000 - 10 x (750 + 1000 x 0,02) = 2300 рублей
Валовая маржинальность = Маржа / Выручка × 100%
Маржинальность = 2300 / 10000 x 100% = 23%
Если стрижка — ключевая услуга, и такая маржинальность вас устраивает, можно установить цену
как у конкурентов. Но сначала соотнесите её с точкой безубыточности.
Точка безубыточности = Постоянные расходы / (Средний чек - Переменные расходы)
Точка безубыточности = 120 000 / (1000 - (750 + 1000 x 0,02)) = 521,73 т.е. 522 клиента.

17.

Пример расчёта цены
Расчёт цены по затратам с учётом цен конкурентов - наиболее оптимальный для малого бизнеса
подход (определяем цену)
Допустим, ваши постоянные расходы — 120 000 в месяц, а стрижка — основная услуга,
стоимость которой и есть ваш средний чек.
В денежном выражении точка безубыточности будет такой:
Количество клиентов x Средний чек = 522 x 1000 = 522 000 рублей. или
Постоянные затраты / Маржинальность = 120 000 / 23% = 521 739,13 рублей. (522 000 руб)
Оценим, реально ли стоимость 1000 рублей для нашего случая. Если нет - увеличим цену.
Например, если стрижка будет стоить 1300 рублей, понадобится 521 739,13 / 1300 = 401
клиентов, чтобы выходить в ноль, а мы сможем обслужить и больше и получать прибыль.
Если реально обслужить больше клиентов (открылась новая станция метро), то можно
для повышения конкурентоспособности и опустить цену, например до 900 рублей. Но
тогда для достижения точки безубыточности надо будет обслужить 521 739, 13/ 900
=579,71 ( 580 клиентов).
Таким образом, необходимо проявлять творчество не только делая сверхмодную
прическу, но при определении ее стоимости.

18.

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ СТУДЕНТ ГРУПЫ 2ТПИ3 ТРЕБУНСКИХ
АНДРЕЙ