Результаты исследования: Рынок пластиковых окон г. Екатеринбурга

1. Результаты исследования

Рынок пластиковых окон г. Екатеринбурга

2. Цели и задачи

Цель: Определить основу для
позиционирования и продвижения
компании в г. Екатеринбурге.
Задачи:
- изучить рынок пластиковых окон;
- определить критерии выбора продукта;
- оценить конкурентов и их
маркетинговую стратегию;

3. Инструменты исследования

• Кабинетное исследования рынка
(анализ вторичных данных).
• Анализ отзывов о компаниях и
продукции в сети Интернет.
• Сбор обратной связи от клиентов
компании.
• Анализ сайтов и позиционирования
конкурентов в Екатеринбурге.
• Тайный покупатель в салоны.

4. Исследование рынка

Рынок ПВХ-конструкций
70,0
60,0
50,0
40,0
30,0
20,0
10,0
0,0
60%
50%
40%
30%
25% 27% 28% 27%
24%
30%
16%
20%
5% 5%
10%
-8%
0%
-12%
-20% -10%
-20%
-30%
-30%
-40%
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
47%
Объем рынка, млн.м.кв
Темп прироста
11,3
8,5
9,5
8,1
7
7,7
6,9
8,2
13%
77%
Алюминиевые конструкции
Деревянные конструкции
11
12
9,5
10
7,2
5,1
10%
ПВХ-Конструкции
Сезонность на рынке ПВХконструкций
16
14
12
10
8
6
4
2
0
Сегментация по
материалам,2006
Сегментация по
материалам, 2014
8
6
4
12%1%
9%
2
0
78%
ПВХ-Конструкции
2006
2007
Алюминиевые
конструкции
Деревянные конструкции

5. Сегментация клиентов

6. Анализ отзывов

Параметры качества, волнующие потребителей окон
Установка/монтаж
84%
Сроки
69%
Персонал в офисе
55%
Цена
52%
Сервис
42%
Качество
39%
Гарантия и отношения после установки
28%
Теплоизоляция
26%
Замер
26%
Рабочие
18%
Акции, скидки
17%
Звукоизоляция
16%
Форма оплаты
10%
Индивидуальный подход
3%
Экологичность
1%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%

7. Анализ обратной связи

• Предоставлено 24 контакта клиентов, купивших окна в
2015 году. 6 человек полностью ответили на вопросы
анкеты.
• 100% опрошенных довольны качеством работы
компании (менеджера, замерщика и установщиков) и
качеством продукции.
• 4 из 6 человек указали, что пришли по рекомендации.
Плюс в том, что компанию рекомендуют, минус –
компания не получает клиентов из других источников.
• Среди критериев выбора: соотношение цена/качество,
репутация компании, шумоизоляция.

8. Анализ конкурентов

Соответствие заявленных и важных клиентам преимуществ
90%
90%
84%
80%
80%
73%
69%
70%
70%
60%
60%
52%
50%
50%
42%
39%
40%
30%
20%
40%
28%
30%
17%
20%
10%
10%
3%
10%
3%
1%
1%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
Заявляемые конкурентами
Важные клиентам

9. Тайный покупатель

• Посетили 7 салонов конкурентов и 1 салон
Стекландия с легендой на замену окна и
двери на балкон.
• Подробное описание по параметрам
(оформление салона, работа менеджера,
рекламные и презентационные материалы) и
запись разговоров в Приложениях.
• Лучшими по общим результатам стали
салоны WOWMOM и Ирбис.

10. Тайный покупатель. Выводы

Оформление салона играет важную роль в вопросе доверия
к компании и в вопросе баланса ценности и цены продукта.
Качество работы менеджеров сильно разниться от уровня
компании, сразу заметно наличие обучения и прописанного
сценария продаж (у компании WOWMOM, Погода в доме и
Стеклодом).
Большинство менеджеров подвержены «профессиональной
деформации», т.е. не объясняют клиенту то, что им кажется
элементарным, надеются на полную осведомленность
клиента, перекладывают на клиента полную ответственность
выбора, толком не выявляют потребность и не
консультируют, а рассказывают.
Самое слабое место ВСЕХ компаний – закрытие сделки
(пример в Приложениях).

11. Выводы по исследованию

Из-за перенасыщенности рынка и редкой покупки, задача
приобретения окон является сложной для потребителя. Как
нужно было люди понимают только когда получили опыт.
Поэтому нет ключевого акцента в процессе продаж
(ключевое преимущество).
Основные работы по продвижению – массовая офлайн
реклама, PR (работа с отзывами), онлайн реклама
Помимо информирования клиента (реклама), должна быть
проведена работа по улучшению процесса продаж и
обслуживания клиентов
Сервис – это то, что происходит после получения
предоплаты, этот процесс также важен, как и продажа

12. Позиционирование конкурентов

13. Позиционирование конкурентов

Позиционирование конкурентов (изделия из пластика и
алюминия)
Опыт (специализация) на рынке производства и монтажа
конструкций
20%
Признанное качество (специализация) установки
17%
Комплексное решение (монтаж, доставку,
консультирование и любые другие услуги)
12%
нет
12%
Надежная компания для заказа окон
7%
Лидер на рынке
7%
Позиционирование окон
7%
Оптимальное соотношение цены и качества
5%
Производитель
5%
несколько лет входит в тройку, ведущих переработчиков
оконного ПВХ профиля немецкого концерна VEKA в…
2%
Производственно-оптовая компания
2%
Производство конструкций любой сложности
2%
0%
5%
10%
15%
20%
25%

14. Позиционирование конкурентов

Позиционирование конкурентов (пластиковые окна)
Продажа и установка любой конфигурации
25%
Окна и профиль
25%
Производитель
19%
Комплекс услуг, связанных с выбором, приобретением,
установкой и обслуживанием пластиковых окон.
6%
Управляющая компания
6%
Только мы на этом рынке в состоянии предложить такое
разнообразие видов
6%
Ремонт некачественно установленных окон
6%
Единственный производитель окон VEKA в
Екатеринбурге
6%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%

15. Анализ конкурентов

Соответствие заявленных и важных клиентам преимуществ
90%
80%
90%
84%
80%
73%
69%
70%
70%
60%
60%
52%
50%
50%
42%
39%
40%
30%
20%
40%
28%
30%
17%
20%
10%
10%
3%
3%
10%
1%
1%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
Заявляемые конкурентами
Важные клиентам

16. Направление позиционирования

• Фабрика (производство)
• Профессионализм (мастерство)
• Комплексное решение вопроса
установки окон

17. План работ

• Разработка позиционирования (внедрение в слоган,
фирменный стиль, логотип, сайт);
• Разработка конкурентных преимуществ;
• Разработка системы маркетинга: инструменты
измерения конверсии, эффективности рекламы и
продаж.
• Разработка стратегии продвижения;
• Разработка рекламных кампаний (онлайн и
оффлайн);