Результаты исследования
Цели и задачи
Инструменты исследования
Исследование рынка
Сегментация клиентов
Анализ отзывов
Анализ обратной связи
Анализ конкурентов
Тайный покупатель
Тайный покупатель. Выводы
Выводы по исследованию
Позиционирование конкурентов
Позиционирование конкурентов
Позиционирование конкурентов
Анализ конкурентов
Направление позиционирования
План работ
583.09K
Категория: МаркетингМаркетинг

Результаты исследования: Рынок пластиковых окон г. Екатеринбурга

1. Результаты исследования

Рынок пластиковых окон г. Екатеринбурга

2. Цели и задачи

Цель: Определить основу для
позиционирования и продвижения
компании в г. Екатеринбурге.
Задачи:
- изучить рынок пластиковых окон;
- определить критерии выбора продукта;
- оценить конкурентов и их
маркетинговую стратегию;

3. Инструменты исследования

• Кабинетное исследования рынка
(анализ вторичных данных).
• Анализ отзывов о компаниях и
продукции в сети Интернет.
• Сбор обратной связи от клиентов
компании.
• Анализ сайтов и позиционирования
конкурентов в Екатеринбурге.
• Тайный покупатель в салоны.

4. Исследование рынка

Рынок ПВХ-конструкций
70,0
60,0
50,0
40,0
30,0
20,0
10,0
0,0
60%
50%
40%
30%
25% 27% 28% 27%
24%
30%
16%
20%
5% 5%
10%
-8%
0%
-12%
-20% -10%
-20%
-30%
-30%
-40%
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
47%
Объем рынка, млн.м.кв
Темп прироста
11,3
8,5
9,5
8,1
7
7,7
6,9
8,2
13%
77%
Алюминиевые конструкции
Деревянные конструкции
11
12
9,5
10
7,2
5,1
10%
ПВХ-Конструкции
Сезонность на рынке ПВХконструкций
16
14
12
10
8
6
4
2
0
Сегментация по
материалам,2006
Сегментация по
материалам, 2014
8
6
4
12%1%
9%
2
0
78%
ПВХ-Конструкции
2006
2007
Алюминиевые
конструкции
Деревянные конструкции

5. Сегментация клиентов

6. Анализ отзывов

Параметры качества, волнующие потребителей окон
Установка/монтаж
84%
Сроки
69%
Персонал в офисе
55%
Цена
52%
Сервис
42%
Качество
39%
Гарантия и отношения после установки
28%
Теплоизоляция
26%
Замер
26%
Рабочие
18%
Акции, скидки
17%
Звукоизоляция
16%
Форма оплаты
10%
Индивидуальный подход
3%
Экологичность
1%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%

7. Анализ обратной связи

• Предоставлено 24 контакта клиентов, купивших окна в
2015 году. 6 человек полностью ответили на вопросы
анкеты.
• 100% опрошенных довольны качеством работы
компании (менеджера, замерщика и установщиков) и
качеством продукции.
• 4 из 6 человек указали, что пришли по рекомендации.
Плюс в том, что компанию рекомендуют, минус –
компания не получает клиентов из других источников.
• Среди критериев выбора: соотношение цена/качество,
репутация компании, шумоизоляция.

8. Анализ конкурентов

Соответствие заявленных и важных клиентам преимуществ
90%
90%
84%
80%
80%
73%
69%
70%
70%
60%
60%
52%
50%
50%
42%
39%
40%
30%
20%
40%
28%
30%
17%
20%
10%
10%
3%
10%
3%
1%
1%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
Заявляемые конкурентами
Важные клиентам

9. Тайный покупатель

• Посетили 7 салонов конкурентов и 1 салон
Стекландия с легендой на замену окна и
двери на балкон.
• Подробное описание по параметрам
(оформление салона, работа менеджера,
рекламные и презентационные материалы) и
запись разговоров в Приложениях.
• Лучшими по общим результатам стали
салоны WOWMOM и Ирбис.

10. Тайный покупатель. Выводы


Оформление салона играет важную роль в вопросе доверия
к компании и в вопросе баланса ценности и цены продукта.
Качество работы менеджеров сильно разниться от уровня
компании, сразу заметно наличие обучения и прописанного
сценария продаж (у компании WOWMOM, Погода в доме и
Стеклодом).
Большинство менеджеров подвержены «профессиональной
деформации», т.е. не объясняют клиенту то, что им кажется
элементарным, надеются на полную осведомленность
клиента, перекладывают на клиента полную ответственность
выбора, толком не выявляют потребность и не
консультируют, а рассказывают.
Самое слабое место ВСЕХ компаний – закрытие сделки
(пример в Приложениях).

11. Выводы по исследованию


Из-за перенасыщенности рынка и редкой покупки, задача
приобретения окон является сложной для потребителя. Как
нужно было люди понимают только когда получили опыт.
Поэтому нет ключевого акцента в процессе продаж
(ключевое преимущество).
Основные работы по продвижению – массовая офлайн
реклама, PR (работа с отзывами), онлайн реклама
Помимо информирования клиента (реклама), должна быть
проведена работа по улучшению процесса продаж и
обслуживания клиентов
Сервис – это то, что происходит после получения
предоплаты, этот процесс также важен, как и продажа

12. Позиционирование конкурентов

13. Позиционирование конкурентов

Позиционирование конкурентов (изделия из пластика и
алюминия)
Опыт (специализация) на рынке производства и монтажа
конструкций
20%
Признанное качество (специализация) установки
17%
Комплексное решение (монтаж, доставку,
консультирование и любые другие услуги)
12%
нет
12%
Надежная компания для заказа окон
7%
Лидер на рынке
7%
Позиционирование окон
7%
Оптимальное соотношение цены и качества
5%
Производитель
5%
несколько лет входит в тройку, ведущих переработчиков
оконного ПВХ профиля немецкого концерна VEKA в…
2%
Производственно-оптовая компания
2%
Производство конструкций любой сложности
2%
0%
5%
10%
15%
20%
25%

14. Позиционирование конкурентов

Позиционирование конкурентов (пластиковые окна)
Продажа и установка любой конфигурации
25%
Окна и профиль
25%
Производитель
19%
Комплекс услуг, связанных с выбором, приобретением,
установкой и обслуживанием пластиковых окон.
6%
Управляющая компания
6%
Только мы на этом рынке в состоянии предложить такое
разнообразие видов
6%
Ремонт некачественно установленных окон
6%
Единственный производитель окон VEKA в
Екатеринбурге
6%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%

15. Анализ конкурентов

Соответствие заявленных и важных клиентам преимуществ
90%
80%
90%
84%
80%
73%
69%
70%
70%
60%
60%
52%
50%
50%
42%
39%
40%
30%
20%
40%
28%
30%
17%
20%
10%
10%
3%
3%
10%
1%
1%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
Заявляемые конкурентами
Важные клиентам

16. Направление позиционирования

• Фабрика (производство)
• Профессионализм (мастерство)
• Комплексное решение вопроса
установки окон

17. План работ

• Разработка позиционирования (внедрение в слоган,
фирменный стиль, логотип, сайт);
• Разработка конкурентных преимуществ;
• Разработка системы маркетинга: инструменты
измерения конверсии, эффективности рекламы и
продаж.
• Разработка стратегии продвижения;
• Разработка рекламных кампаний (онлайн и
оффлайн);
English     Русский Правила