Презентация_неликвиды (1) (1)

1.

Как неликвиды в ювелирном салоне
превратить в деньги

2.

НАЙТИ И ОБЕЗВРЕДИТЬ
как неликвиды превратить в деньги?

3.

НЕЛИКВИДНЫЙ ТОВАР – ЧТО ЭТО?
это товар, который лежит в магазине мертвым грузом, плохо продается, и не понятно, что с ним
делать.
товар с избыточным ТЗ
товар с большим сроком пролеживания
«морально" устаревший товар

4.

НЕЛИКВИДНЫЙ ТОВАР – ГЕНЕРИРУЕТ УБЫТОК!
•«Пролежал» на витрине больше периода оборачиваемости, т.е.
уже снизил свою маржу или «съел» ее за счет издержек
•Потери от «заморозки» денег в ТЗ
•Для магазина – потеря имиджа из-за избытка неликвидного ТЗ
НЕЛИКВИД – НЕ ПРИГОВОР!
А сигнал о том, что процессы дали сбой и где лежат ваши
скрытые деньги.
Это SKU, которое потеряло способность приносить прибыль.
Любой неликвид – это следствие ошибки одного или нескольких процессов.

5.

Откуда берётся неликвидный товар?
Товар не подходит для ассортиментной матрицы. Например, закупили желтое золото, в регион, где оно не проедется. Недостатков ТОПов, которые создают оборот.
Закупочные ошибки. Неверная глубина ТЗ. Не верный размерный ряд.
Закончился сезон. К примеру, привези ОК к концу сезона.
Изделие стало не модным. Такое часто встречается в фешн индустрии, модели сменяют друг друга, производители не стоят на месте
Ошибки в ценообразовании. Цена не отвечает эластичности спроса - т.е. не соответствует ожиданиям покупателя.
Утерян товарный вид. Изделие было закуплено год-два, а то и три назад. Бирки потрепаны, изделие требует чистки.
Позиционирование товара. Изделие выставлено в самой дальней витрине. Изделие перекрыто другими товарами и демооборудованием. А может вообще убрано в
Причины появления
сейф и забыто там! Плохое освещение. Старое демооборудование.
Не правильное товарное соседство. Рядом изделия другой группы.
Ковровая выкладка. Чаще всего генерит высокие доли неликвида. Покупателю сложно оценить изделие в массовой выкладке.
Недостача в салоне. Тоже есть такая причина, продавцы утаивают наличие недостачи, изделие не продается, так как его нет.
Недостаточная маркетинговая активность. Изделие никогда не подала под действие Акций и Рекламных кампаний.
Отсутствие системной аналитики. Нет отчетности по выявлению неликвидов. Важно – системной, это непрерывный процесс.

6.

КАК АНАЛИТИЧЕСКИ ВЫЯВИТЬ НЕЛИКВИДЫ???
АВС
Коб

7.

МЕТРИКА №1 – СРОК ПРОЛЕЖИВАНИЯ.
Статус изделий
ЖЦТ
*описание ЖЦТ
Срок пролеживания
План
Актив ТОП
имеют обор-ть выше нормы,
делают основной объем выручки 1-5 мес
50%
Зрелый сток
Актив
имеют обор-ть норму,
необходимы для Ассортиментной
матрицы
5-9 мес
30%
Старый сток
Допродажа
обор-ть ниже нормы, уже имеют
срок пролеживания
9-12 мес
10%
Мертвый сток
Распродажа
обор-ть сильно хуже нормы,
накопили большой срок
пролеживания
10%
Выведенный сток
Вывод (Архив)
изделия прошли все этапы ЖЦТ и
больше не должны поступать в ТТ
Молодой сток
более 12 мес
0%

8.

МЕТРИКА №2 – ОБОРАЧИВАЕМОСТЬ.
Период оборачиваемости за какое время (период) оборачивается средний товарный запас. Обычно измеряется в месяцах.
Процент оборачиваемости какой процент от среднего товарного запаса продается за период (год, полгода, квартал, месяц).
Коэффициент оборачиваемости сколько оборотов делает средний товарный запас за период (год, полгода, квартал, месяц).

9.

МЕТРИКА №3 – АВС АНАЛИЗ.
АВС анализ позволяет определить вклад конкретного
товара в итоговый результат и выявить Неликвиды.
A – самые важные товары на который приходится основная часть
продаж (50%)
B – товары средней важности, продажи составляют 30%
C – наименее важные товары, с малым вкладом в продажи (20%)
Неликвиды всегда находятся в зоне С, В.

10.

ОТЧЕТЫ
для контроля и аналитики неликвидного ассортимента
Отчеты
Основные алгоритмы
• Отчет по неликвидным товара
• содержит Наименование, Поставщик, Бренд, Серия номенклатуры, УИН, Характеристики
(вес и др), Цена закупки, Цена Розничная, ЖЦТ (если ведете)
• Отчет по пролеживанию
• формирует отбор Номенклатуры по кол-ву дней хранения на ТТ (больше, чем… 300 дней)
• Отчет о залежавшемся товаре
• выводит дату закупки изделия (по документу Поступления)
• все внутренние перемещения между ТТ не считаются новым срок для пролеживания,
только дата поставки
• можно вывести Историю изменения цен и маркетинговые активности
• в отчет попадают только те изделия, по которым за отобранный период не было ни одной
Реализации

11.

Пример Отчет по неликвидам
Номенклатурная Наименован
группа
ие
Поставщик
Золото
Бриллианты
01-11ООО "ЭТАЛОН"
5478-31-00
Бренд
GRIGORIEV
Дата
Серия
поставки номенклатуры УИН
Вес
Хар-ки номенклатуры
Склад
20 Бриллиант Кр 17 0.8
64200
3010000654
(400-200) 2/3А 0.079ct, 1
Магазин
01.06.24
00534 1.8
830
Бриллиант Кр 57 2.0 (40-30) Советская, 22
896
4/5А 0.064ct
Дней
Цена
пролеживан закупки,
ия
руб
540
32 586
Цена
розница,
руб
Последнее
Наценка, изменение
%
цены
Последняя Акция
65 900
25.12.2024
Новогодний
фейерверк
подарков
102%
01.08.24
***Можно добавить Коэффициент оборачиваемости, АВС анализ по выручке, АВС анализ по марже.

12.

В рамках GRIGORIEV ИНТЕЛЛЕКТ эти отчеты строятся автоматически – система
ежемесячно показывает узкие места и зависшие SKU.
НЕЛИКВИД – это не факт, а динамический процесс.
Ваша задача – поймать момент перехода товара в риск, не когда он уже мертв.

13.

КАК ОБЕЗВРЕДИТЬ НЕЛИКВИДЫ: 6 лучших инструментов.
Зная НЕЛИКВИДЫ – ими МОЖНО и НУЖНО управлять!

14.

МЕТОД 1. Умный мерчандайзинг.
Эффект: до 30% зависших SKU начинают продаваться без скидок.
-
Перемещаем из «мертвых зон» в верхние уровни
Определяем соседние товары (принцип контраста)
Выставляем на соответствующее демооборудование
Проверяем бирки
Проверяем качество украшения
Достаточное освещение (важно для бриллиантов)
Перемещение в более трафиковую точку

15.

МЕТОД 2. Целенаправленная работа продавцов.
Эффект: продавец держит фокус, больше демонстраций – выше продажи, товар
перестает быть невидимым.
- Выдаем списки MUST-SELL для продавцов с SKU, обязательных к показу
- Даем речевые модули, как презентовать сложный товар
- Вводим мотивацию за продажу зависших SKU

16.

МЕТОД 3. Комбинирование и создание комплектов.
Эффект: многие неликвиды начинают продаваться в связке – комплект увеличивает
воспринимаемую ценность и снижает цену за единицу в глазах покупателя.
- Создание готовых гарнитуров (серьги + кольца, серьги + подвески)
- Дополнение ХИТами. Парадокс, неликвиды образуются там, где нет Хитов. Хиты
притягивают покупателя, а неликвиды продаются «по пути».

17.

МЕТОД 4. Акции и «умные скидки».
Эффект: сохранение маржи.
-
Подарки за покупку
Увеличенный кешбэк
Второй товар по «лучшей цене»
Предложение «Товар дня»
Ставим ярлычок «Хит продаж»
Готовое решение подарка в фирменной упаковке
Flash-продажи (краткосрочные анонсируемые скидки)
Розыгрыш
ВАЖНО!!! Не ломаем маржинальность, работаем точечно.

18.

МЕТОД 5. Новые каналы продвижения.
Эффект: расширение целевой аудитории.
- Социальные сети
- Официальные сайты
- Партнерство

19.

МЕТОД 6. Управление наценками.
Эффект: оценка эластичности спроса и монетизация неликивда.
-
Мониторинг цен конкурентов
Анализ собственной ассортиментной политики
Плановое изменение наценки (скидки) в зависимости от срока пролеживания
Комбинирование нескольких SKU в одну Распродажу
Жесткая ликвидация (не более 5-10% неликвида)

20.

ИТОГОВЫЕ ВЫВОДЫ
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Неликвиды – это не потеря, а возможность заработать и улучшить процессы.
Неликвид – это не складская проблема, а проблема управления ассортиментом.
В высокий сезон идеальные условия для монетизации неликвида.
Он появляется, когда нет системного анализа данных.
30% неликвида можно оживить правильной выкладкой и работой продавцов.
Только 5-10% неликвида требуют реально жестких мер.
Аналитический подход к формированию ассортимента предотвратит появление
неликвида.
8. Отслеживание динамики показателей – образ результата вашей работы.
9. Компании, которые системно работаю с данными, имеют долю неликвида
не выше 8-12%, остальные 25-40%.

21.

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!
ОТЛИЧНЫХ ПРОДАЖ!