Prezentatsiya_VKR_Luzanov_kikshering

1.

РАЗРАБОТКА КОНКУРЕНТНОЙ СТРАТЕГИИ
ОНЛАЙН-СЕРВИСА АРЕНДЫ ЭЛЕКТРОСАМОКАТОВ
на рынке Москвы (на примере компании Whoosh)
Выпускная квалификационная работа — магистерская диссертация
Обучающийся: Лузанов Александр Анатольевич
Руководитель: Можжухин Данила Петрович
Москва, 2026

2.

АКТУАЛЬНОСТЬ И ПРОБЛЕМА
Рынок кикшеринга Москвы — зрелая конкуренция с жёсткими правилами
9 трлн ₽
751 млн
214,2 тыс.
25 км/ч
объём интернет-торговли РФ
по итогам 2024 г.
доставок курьерских служб
в 2024 г.
парк СИМ Whoosh
на конец 2024 г.
базовый скоростной лимит
для СИМ
Ключевая проблема
• рынок занят крупными операторами и экосистемами;
• прямой ценовой демпинг ограничен регулированием и себестоимостью;
• новому игроку нужна стратегия через плотность, безопасность и юнит-экономику.
Исследовательский фокус: как создать стартап, который конкурирует с Whoosh без
копирования массовой модели лидера.
Источник данных: материалы ВКР и отраслевые отчёты, использованные в исследовании.
2

3.

ЦЕЛЬ, ОБЪЕКТ И МЕТОДОЛОГИЯ
Цель работы
Разработать конкурентную стратегию и проект стартапа онлайн-сервиса аренды
электросамокатов на рынке Москвы, способного конкурировать с Whoosh.
Объект
рынок онлайн-аренды электросамокатов Москвы
Предмет
механизмы формирования конкурентного преимущества
сервиса
Логика исследования
Рынок
и правила
Whoosh
и конкуренты
Методы
• PESTEL и 5 сил Портера
• сравнительный бенчмарк
• CJM, CAC/LTV, NPS/CSI
• юнит-экономика, NPV, IRR, сценарный анализ
3
Окно
входа
Проект
стартапа
Финансовая
проверка

4.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ БАЗА
кикшеринг как цифровая платформа с материальными активами
Кикшеринг соединяет IT-контур и физический парк СИМ
Приложение
и оплата
Парк
самокатов
Ключевые выводы теоретической
части
Геозоны
и парковка
• конкурентоспособность зависит от загрузки парка, а не только от
тарифа;
• размер флота даёт эффект доступности, но повышает капитальную
нагрузку;
• регулирование влияет на скорость, парковку и себестоимость поездки;
• качество сервиса измеряется через NPS/CSI и влияет на повторные
поездки.
Зарядка
и ремонт
Данные
и KPI
Метрика
Роль
CAC
стоимость привлечения
клиента
LTV
ценность клиента за
период использования
CPR
себестоимость одной
поездки
Вывод: стратегия стартапа должна одновременно управлять спросом, флотом, качеством сервиса и
издержками.
4

5.

ГЛАВА 2. WHOOSH КАК ЛИДЕР РЫНКА
объект анализа — компания Whoosh, сервис кикшеринга
Динамика поездок Whoosh, млн
149,7
214,2 тыс. 149,7 млн
парк СИМ
2024 г.
поездок
2024 г.
27,6 млн
аккаунтов
2024 г.
103,9
Факторы
лидерства
55,5
2022
2023
2024
• масштаб и плотность парка;
• рост частоты поездок на активного
пользователя;
• развитая операционная и цифровая
инфраструктура;
• высокий барьер для прямого копирования
модели.
Вывод для стартапа: конкурировать с лидером нужно не масштабом “сразу по всей Москве”, а
плотностью и качеством в выбранных кластерах.
5

6.

КОНКУРЕНТНАЯ СРЕДА МОСКВЫ
Яндекс Go, МТС Юрент и окно для нового игрока
Игрок
Основа модели
Сильная сторона
Риск
Whoosh
масштаб и плотность
149,7 млн поездок в 2024 г.
снижение отдачи при росте парка
Яндекс Go
экосистема и удобство
быстрый вход в поездку
зависимость от партнёрской операционки
МТС Юрент
подписка и охват
100,3 млн поездок в 2024 г.
нагрузка широкой географии
5 сил Портера: оценка давления
Соперничество
высокое
Окна возможностей
6
Покупатели
сильные
Заменители
высокие
Вход
дорогой
• гиперлокальная плотность в 2–4 районах;
• дисциплина парковки и медленных зон;
• B2B-партнёрства с ЖК и бизнес-центрами.
Регулирование
критично

7.

ГЛАВА 3. СТРАТЕГИЯ СТАРТАПА
бренд проекта — «Точка Хода»
Базовая стратегия: гиперлокальная плотность +
безопасность
УТП проекта
Безопасность / качество
Точка Хода
• самокат рядом в нужной точке;
• понятный сценарий аренды;
• жёсткий контроль парковки;
• безопасность как часть продукта.
Яндекс Go
Доходная модель
Whoosh
Выручка = парк × поездки в день × средний чек
× сезон
МТС Юрент
Цена / доступность
Дополнительно: подписки, штрафы за
нарушения, B2B-контракты, пакеты для ЖК и
БЦ.
Сегмент: повседневная короткая поездка в районах с локально высоким спросом.
7

8.

ОНЛАЙН-СЕРВИС И ОПЕРАЦИОННАЯ МОДЕЛЬ
Клиентский путь
Установка
Регистрация
и тест
Выбор
самоката
Поездка
по геозонам
Парковка
+ фото
Зарядка
и ремонт
Релокация
в точки
Возврат
в линию
Операционный контур
Данные
из приложения
Контроль
нарушений
OPEX проекта
8
Статья
Что влияет
Эффект на модель
Зарядка / ремонт
техническая готовность
простой снижает выручку
Логистика / релокация
доступность в точках спроса
влияет на поездки в день
IT / поддержка
геозоны, оплата, споры
влияет на NPS и удержание

9.

МАРКЕТИНГОВЫЙ ЗАПУСК И ВОРОНКА РОСТА
Район
Причина выбора
Плановый спрос
Пресненский
офисы + ЖК + короткие маршруты
3,2 поездки / самокат / день
Даниловский
жилой и рабочий поток, метро и МЦК
2,8 поездки / самокат / день
Воронка пользователя
Установка — 18%
Регистрация — 58%
1-я поездка — 52%
Каналы
• ЖК, БЦ, кофейни и кампусы
• геотаргетированная реклама
• реферальная механика
• пакеты минут и подписка
Повтор 30 дней — 44%
Удержание 3 мес. — 31%
Экономика привлечения
650 ₽
1 050 ₽
CAC в базовом сценарии
LTV в базовом сценарии
Условие устойчивости: LTV > CAC
9

10.

ЭКОНОМИЧЕСКОЕ ОБОСНОВАНИЕ И ИТОГ
Базовый пилот: 600 самокатов, 2 района, средний чек 210 ₽
74,0 млн ₽
2,42
1,03 млн ₽
20,6%
3,1 года
стартовые инвестиции
поездки / самокат / день
для безубыточности
NPV — чистая
приведённая стоимость
IRR — внутренняя
норма доходности
срок окупаемости
Сценарии: операционный результат в месяц,
млн ₽
3,26
0,8
-1,79
Пессим.
Базовый
Ключевые условия
реализации
• не снижать тариф ради объёма;
• не расширять парк до подтверждения спроса;
• держать CAC ниже LTV;
• контролировать парковку, геозоны и сервисные
простои.
Оптим.
Итог: проект экономически реализуем в базовом сценарии, но запас устойчивости ограничен.
Масштабирование допустимо только после проверки спроса в пилоте.
Спасибо за внимание! Вопросы
10