11 Мотивация

1. Мотивация

Методология СУП
управление продажами
Berner&Stafford
Мотивация
22 июня 2020 г.

2. Общая структура решений в управлении продажами

Berner&Stafford
Общая структура решений в управлении продажами
стратегические
решения
сегменты
цели
целеполагание
пути
достижения
бюджет
KPI
управление продажами
стратегия
продаж
система
контроля
технология работы
организационная
структура
система
мотивации
2

3. Содержание

Berner&Stafford
управление продажами
Содержание
раздел
страницы
1. Общие понятия
4
2. Материальная мотивация
5
3. Нематериальная мотивация
15
3

4. 1. Общие понятия

Berner&Stafford
1. Общие понятия
управление продажами
Мотивация –
создание условий, при которых персонал стремится:
достигнуть поставленные цели
работать интенсивно и эффективно, выполняя технологию
целесообразно предусмотреть два вектора мотивации:
материальная
не материальная
4

5. Материальная мотивация Элементы дохода

Berner&Stafford
Материальная мотивация
«фикс»
оклад
премия за
стандарт
процент
бонус
Элементы дохода
управление продажами
за что: работа в Компании
как: фиксированная сумма, выплачивается всегда
за что: исполнение стандарта (задачи, KPI, ведение CRM)
как: фиксированная сумма, есть условия начисления
за что: финансовый результат
как: процент от дохода, есть условия начисления
за что: smart-цели, особые заслуги, разовые задачи
как: фиксированная выплата за достижение цели или по прецеденту
«штраф» за невыполнение стандарта = не начисление премии
5

6. Пояснения к элементам «премия за стандарт»

Berner&Stafford
Пояснения к элементам
«премия за стандарт»
управление продажами
это – стимул сотрудника работать интенсивно и эффективно, выполнять инструкцию:
разбивается на части, каждая часть начисляется за свой элемент стандарта, например:
условие начисления
на что направлено
доля
выполнено Q встреч/звонков
выполнение KPI сотрудником
25%
состоялись встречи/звонки с клиентами
качество контактов
25%
выполнение процесса работы
соблюдение правил работы
25%
нет замечаний к данным CRM
качество данных CRM
25%
доли каждой части можно назначить равными (как в примере) или распределить вес
по значимости каждой части
вводятся порядок фиксации нарушений для начисления премии (например, отчет или протокол планерки)
можно ввести «черные метки» за нарушения и порядок назначения премии от количества нарушений
особенности внедрения:
в первый месяц работы по стандарту рекомендуется начислять полную премию, но показывать расчет с
учетом не начисления за нарушения
6

7. Пояснения «переменная часть»

Berner&Stafford
Пояснения
«переменная часть»
управление продажами
это – процент от объема продаж по клиентам, закрепленным за менеджером:
устанавливается доля «Х%» от проданного объема продаж / маржи
возможно устанавливать коэффициент от выполнения плана продаж, например
% выполнения плана
коэффициент
как начисляется
более 80%
1
Х% (в полном объеме)
от 50 до 80%
0,7
0,7*Х%
менее 50%
0,3
0,3*Х%
процент (Х%) и коэффициенты по разным сегментам/VIP- клиентам/продуктам могут устанавливаться
индивидуально
также возможные формы:
назначение фиксированной суммы при выполнении плана
назначение доли оклада за выполнение плана
особенности внедрения:
возможно, в первый месяц внедрения не использовать коэффициенты
со второго месяца внедрения добавляется по одному уровню понижающих коэффициентов
7

8. Пояснения «бонус»

Berner&Stafford
Пояснения
«бонус»
управление продажами
это - инструмент руководителя стимулировать исполнение особых задач
бонус это разовая выплата, т.е. не является регулярно начисляемой, ависит от конкретного события
можно составить фиксированный список поводов для бонуса, а можно устанавливать спец. задачу:
«апрель – сокращение дебиторской задолженности на 10%»
«май – первые продажи продукта нового продукта «N»»
«ноябрь» – освобождаем склад – распродажа неликвилда» и пр.
можно использовать разный подход к расчету бонуса:
это может быть тариф «в рублях»:
«за выполнение задачи плачу 1 рубль»
это может быть тариф «в процентах»:
«за выполнение задачи начисляю на 2 % больше от результата»
8

9. Материальная мотивация доход клиентского менеджера

за что:
«фикс»
100 % дохода
оклад
премия за
стандарт
безусловно
Berner&Stafford
управление продажами
когда:
доля:
ежемесячно
20%
за задачи и KPI по
клиентам
30%
треть дохода;
не получение
чувствительно
ежемесячно
50%
высокая личная
ответственность за
результат
по событию
по тарифу
стимул для «подвига»
ежемесячно
процент
бонус
за продажи своим
клиентам
по списку событий
пояснения:
9

10. Материальная мотивация доход эксперта по продукту/тех.эксперта

«фикс»
100 % дохода
оклад
премия за
стандарт
когда:
доля:
пояснения:
ежемесячно
50%
высокая квалификация,
узкие специалисты
30%
треть дохода;
не получение
чувствительно
ежеквартально
20%
мало личного участия;
может влиять только на
часть задач
по событию/
по кварталу
по тарифу
стимул для «подвига»
за задачи и KPI по
продукту
за продажи своего
продукта
бонус
управление продажами
за что:
ежемесячно
процент
Berner&Stafford
по списку событий
или smart-задачи
10

11. Материальная мотивация доход оператора

«фикс»
100 % дохода
оклад
премия за
стандарт
Berner&Stafford
управление продажами
за что:
когда:
доля:
ежемесячно
50%/20%
рутинные, однотипные
операции
ежемесячно
30%
треть дохода;
не получение
чувствительно
если есть личные
продажи
ежемесячно
20%/0%
продажи по запросу, а не
результат личных усилий
по событию/
по решению
за задачи и KPI по
заказам
процент
бонус
по списку событий
пояснения:
стимул для «подвига»;
по тарифу
решение нестандартных
задач
11

12. Материальная мотивация доход руководителя продаж

«фикс»
100 % дохода
оклад
премия за
стандарт
когда:
доля:
пояснения:
ежемесячно
40%
за задачи управления
30%
треть дохода;
не получение
чувствительно
30%
влияет на выполнение
плана в длительном
периоде
по тарифу
стимул для «подвига»;
решение нестандартных
задач
за управление и KPI
сотрудников
за объем по
отделу/Компании
бонус
управление продажами
за что:
процент
Berner&Stafford
по списку событий
или smart-задачи
ежемесячно
ежеквартально/раз
в полугодие
по событию/
по кварталу
12

13. Материальная мотивация Грейды и доли элементов дохода

Berner&Stafford
управление продажами
30%
KPI по клиентам
ведение базы
70%
от личных продаж
грейд 2
40%
личный KPI
KPI по клиентам
ведение базы
60%
от личных продаж
грейд 1
90%
качество работы
личный KPI
ведение базы
грейд 3
«VIP»
10
%
13

14. Материальная мотивация Маркетинговая поддержка и доли элементов дохода

слабая маркетинговая
поддержка
(фикс/процент)
«новая»
отрасль/продукт
традиционная отрасль
30/70
Berner&Stafford
управление продажами
сильная маркетинговая
поддержка
(фикс/процент)
50/50
результат полностью зависит от
усилий менеджера
результат зависит частично от
менеджера, частично от
маркетинга
50/50
70/30
известный продукт; результат
зависит от интенсивности
менеджера
известный продукт; результат
продаж обеспечивается больше
маркетингом, чем менеджером
14

15. Нематериальная мотивация Способы воздействия

Berner&Stafford
управление продажами
положительная
отрицательная
моральная
востребованность (обратная
связь)
уважение начальства
соревнование
символы служебного статуса и
престижа
льготы и привилегии
(«дедовщина»)
лишение служебного статуса и
престижа
лишение льгот и привилегий
административная
защита клиентов и интересов
продвижение по грейдам
продвижение в иерархии
передача части клиентов
другому менеджеру
перевод на другую
территорию/слабый сегмент
перевод на рутинные процессы
увольнение
15

16. «Мифы нематериальной мотивации»

Berner&Stafford
«Мифы нематериальной мотивации»
управление продажами
Считается мотивом
Почему это не верно
спокойные условия труда
в продажах всегда беспокойно; если сотрудник с
такой мотивацией – он скоро уйдет
качество управления компанией
это абстрактное понятие; сильная
зарегулированность и жесткий контроль скорее
неприятны продавцу
безопасность в работе
точно не так!
в продажах всегда небезопасно: это коммуникация,
психологически агрессивная среда
информационность о делах компании
как правило это не очень интересно сотрудникам;
как минимум, это не основной мотив
отношения в коллективе
это важно, но не является определяющим
размеренность (спокойный ритм работы)
не про продажи!
Никакого спокойствия нет, в конце планового
периода
16