Уровни сметной документации

1. Презентация проекта заказчику

2. Уровни сметной документации

Локальная смета — это первый шаг.
Для полноценного договора с заказчиком нужен пакет документов: «объектный
сметный расчёт», «сводный сметный расчёт» и «договор подряда» с согласованной
ценой.
Сметная документация в проектных работах строится по принципу «от частного к
общему»:
1 уровень: документ – «локальная смета» - охватывает отдельный вид работ (макет,
визуализация, печать).
2 уровень: документ – «объектный сметный расчёт (ОСР)» - охватывает объект в
целом (все локальные сметы по объекту).
3 уровень: документ – «сводный сметный расчёт (ССР)» - охватывает весь проект —
все объектные расчёты + общие затраты.
Для небольшого дизайн-проекта (один макет) локальная смета и объектный
расчёт часто совпадают.
Сводный расчёт добавляет общепроектные затраты, которые не вошли в
локальные сметы: резерв на непредвиденные расходы, налоги.
Итого по локальной смете (и «объектному» расчёту) из предыдущих лекций
стоимость проекта составляла 250 000 ₽. Резерв – считали 10% – 25 000 ₽.

3.

Структура «сводного сметного расчета (ССР)» для дизайн-проекта
будет
выглядеть
следующим образом:
Часть
Наименование
Сумма, ₽
1
Объектные работы (макет стенда)
250 000
2
Прочие работы и затраты (резерв на непредвиденные расходы 10%)
25 000
Итого по сводному расчёту
275 000
Резерв — это те самые 10% на непредвиденные расходы, которые
мы обсуждали в лекции о рисках.
В сводном сметном расчете он показывается отдельной строкой и
может не включаться в договорную цену, если не будет
израсходован*.

4.

*Резерв на непредвиденные расходы.
При твердой цене договора — ВКЛЮЧАЕТСЯ.
Если стороны подписывают договор с фиксированной (твердой) стоимостью,
лимит резерва (например, до 2% или 3% в зависимости от назначения
объекта) закладывается непосредственно в итоговую цену.
Твердая цена означает, что подрядчик берет на себя риски удорожания, а
заказчик застрахован от роста сметы. Резерв внутри этой цены — это «подушка
безопасности» для подрядчика на случай мелких уточнений проекта.
При приблизительной (открытой) цене договора — НЕ ВКЛЮЧАЕТСЯ
(остается у заказчика).
В этом случае резерв фигурирует в Сводном сметном расчете (ССР), но в саму
цену договора для подрядчика изначально не вписывается. Однако,
обязательно прописывается, что окончательная цена может измениться.
Деньги зарезервированы на уровне бюджета инвестора (заказчика).
Подрядчик сможет получить к ним доступ только тогда, когда непредвиденные
обстоятельства реально наступят и будут документально доказаны.

5. Договор подряда: ключевые условия

Договор подряда — юридический документ, закрепляющий
обязательства сторон. Для дизайн-проекта он включает:
Раздел договора
Что указывается
Пример для нашего проекта
Предмет договора
Что делает исполнитель
Разработка и изготовление макета выставочного стенда
1,5×1,2 м
Сроки
Начало и окончание
10 рабочих дней с даты аванса
Цена договора
Договорная цена
250 000 ₽, НДС не облагается (УСН)
Порядок оплаты
Этапы и суммы
50% аванс (125 000), 50% по акту сдачи (125 000)
Состав работ
Техническое задание —
приложение
Концепция, макет, 2 правки, доставка
Права и обязанности
Ответственность сторон
Штраф за просрочку 0,5% в день, лимит — 10% цены
Приёмка
Порядок сдачи
Акт приёмки-передачи в течение 5 дней после
уведомления о готовности (5 дней на проверку)
Гарантии
Срок гарантии
6 месяцев на конструкцию макета

6. Договорная цена: виды

Договорная цена может быть:
- Твёрдая — фиксируется на весь срок договора, не пересматривается.
Удобна для заказчика, риски удорожания несёт исполнитель.
- Открытая — пересматривается при изменении цен на материалы или
объёма работ. Удобна для исполнителя, но непредсказуема для
заказчика.
- Динамическая — привязана к индексам цен (например, индексу
инфляции). Редко используется в дизайн-проектах, чаще в
строительстве.
Для нашего проекта оптимальна «твёрдая цена 250 000 ₽» при сроке 10
(исходя из трудоемкости предполагаем, что в течение 10 дней они
реализуют проект, работая вместе (не по очереди)): за такой
короткий период цены на материалы вряд ли существенно изменятся.

7. Расчёты за выполненные работы

В договоре фиксируют порядок расчётов. Для дизайн-проекта
типична поэтапная оплата:
Этап
Содержание
Оплата, ₽
Документ
1
Аванс (после
подписания договора)
125 000
Счёт на оплату
2
Сдача концепции и
эскизов
—
Промежуточный акт
3
Сдача готового макета
125 000
Акт приёмки
Итого
250 000
При завершении подписывается «Акт приёмки-передачи», который
закрывает договор и является основанием для окончательного
расчёта.

8. Презентация экономики проекта заказчику

Самое сложное — показать всё это заказчику так, чтобы он
согласился на цену. Не «сделайте дешевле», не «я подумаю», а
подписал договор.
Отправить смету по e-mail и ждать ответа — стратегия с низкой
конверсией. Заказчик редко понимает, из чего складывается цена
дизайн-проекта, и любая непрозрачная цифра вызывает
подозрение.
Поэтому презентация экономики — это не просто показ таблицы, а
управляемый разговор, в котором вы ведёте клиента от
«сколько?!» к «договорились».

9. Структура встречи с заказчиком

Оптимальная встреча — 30 минут. Не меньше, потому что нужно успеть
показать контекст, и не больше, потому что внимание рассеивается.
Минуты
Что делаем
Зачем
1–5
Напоминаем задачу: чего хотел
клиент, какие ограничения
Возвращаем в контекст, показываем, что слушали
5–15
Показываем концепцию и
визуализацию
Включаем эмоции: клиент «влюбляется» в проект
15–20
Демонстрируем смету по этапам
Переходим к разумной, логической (рациональной) части
презентации вашего коммерческого предложения: объясняем, из
чего складывается цена
20-25
Обсуждаем три сценария бюджета*
Даём клиенту выбор — он чувствует контроль
25-30
Фиксируем следующий шаг
Не «ну как вам?», а конкретное: «какой вариант берём?» или
«когда начинаем?»
Ключевое правило: сначала ценность, потом цена. Если начать с
прайса, клиент сразу уходит в режим торга.

10. *Три сценария бюджета

Показывая три варианта — базовый, минимальный и
расширенный, — вы даёте клиенту иллюзию выбора, хотя все три
варианта прибыльны для вас. Это работает лучше, чем одна цифра,
которую можно только «гнуть вниз».
Сценарий
Что входит
Цена, ₽
Минимальный
Макет без авторского надзора, 1 правка, материалы базового
сегмента
200 000
Базовый
Макет + авторский надзор, 2 правки, материалы среднего
сегмента
250 000
Расширенный
Макет + 3D-визуализация + 3 правки + премиум-материалы
320 000

11. Разные типы заказчиков — разные стратегии презентации (пример 1. Корпоративный клиент с жёстким бюджетом)

Особенности: решение принимают несколько человек (маркетолог → руководитель →
финансовый отдел), бюджет утверждён заранее, важны сроки, отчётность и соответствие ТЗ.
Что важно этому клиенту:
- Почему именно вы? (помогут портфолио, опыт, кейсы).
- Точное соответствие сметы техническому заданию.
- Резерв на непредвиденные расходы — отдельной строкой.
- Разбивка по этапам с привязкой к срокам и оплате.
Как презентовать (этапы):
1. Начать с ТЗ — «Вот ваше техническое задание, вот пункты, которые мы закрываем»
(показать таблицу соответствия).
2. Показать портфолио — 2–3 кейса аналогичных проектов с цифрами, например: «Для завода
N сделали макет за 12 дней, бюджет — 240 000 ₽, результат — согласован с первого раза».
3. Смета — по этапам, с привязкой к срокам:
Этап
Срок
Стоимость, ₽
Оплата
1. Концепция и согласование
3 дня
90 000
33% аванс
2. Изготовление макета
5 дней
85 000
31% по факту завершения этапа
3. Правки и сдача
2 дня
25 000
9% по факту
4. Накладные и резерв
-
50 000
+ 25 000
27% при сдаче (в течение 3 рабочих дней с даты подписания акта приемкипередачи)
Итого
10 дней
275 000
100%
.

12.

4. Резерв — открыто: «В смету заложен резерв 10% — 25 000 ₽. Если не понадобится
— итоговую стоимость зафиксируем за вычетом этой суммы. Это страхует и вас, и нас
от непредвиденных срывов сроков и дополнительных непредвиденных трат».
5. Корпоративному клиенту с четким ТЗ не стоит предлагать три сценария —
корпоративный клиент работает в рамках утверждённого бюджета. Предложите один
вариант, точно вписывающийся в лимит, и покажите, что можно добавить, если
бюджет увеличится.
Типичное возражение: «А почему у конкурента X дешевле на 30 000?»
Пример ответа: «У конкурента X в смету не входит авторский надзор и доставка. Мы
включаем 2 выезда и 2 правки в базовую цену. Если убрать их, сравняемся. Но опыт
показывает, что без надзора доработки на площадке стоят в 2–3 раза дороже».
Один из главных рисков – длительные сроки согласования. В случае с корпоративным
клиентом можно предложить следующую стратегию минимизации данного риска
(дополнительное условие в договоре): «Срок действия сметы — 30 дней. По
истечении цены пересчитываются с учётом текущих цен на материалы». Это
защитит вас от удорожания при затягивании согласования.

13. Разные типы заказчиков — разные стратегии презентации (пример 1. Частное лицо / малый бизнес, которому нужна гибкость)

Особенности: решение принимает один человек, бюджет часто не утверждён
заранее, важна эмоциональная связь, гибкость по объёму работ, можно
торговаться.
Что важно этому клиенту:
- Понятная итоговая сумма без скрытых платежей.
- Гибкость: «можно ли сделать дешевле, если убрать что-то?»
- Личное доверие к дизайнеру, а не к бренду студии.
- Отсутствие давления: дать подумать, не торопить.
Как презентовать (этапы):
1. Начать с проблемы клиента — «Вы участвуете в выставке впервые, и вам
нужно, чтобы стенд собрался без сюрпризов на площадке. Макет — это
страховка от ошибок, которые на выставке стоят дороже».
2. Показать визуализацию — клиент должен «увидеть» свой стенд. Эмоция
предшествует расчёту.

14.

3. Предложить три сценария — это именно тот случай, где выбор работает:
Сценарий
Что входит
Цена, ₽
На чём экономим
Базовый
Макет, 1 правка, материалы попроще
200 000
Без авторского надзора
Оптимальный
Макет, 2 правки, материалы средние
250 000
-
Премиум
Макет + 3D, 3 правки, премиум-материалы
320 000
Ничего не убираем
4. Дать пространство для манёвра: «Если 250 тысяч сейчас тяжело, можем начать с базового за 200 и
добавить правки отдельно, по 5 000 за итерацию. Как вам такой вариант?»
5. Не давить на подписание: «Я пришлю вам смету и договор на почту. Посмотрите спокойно, ответьте
до пятницы — я забронирую за вами слот на следующую неделю».
Типичное возражение: «Дорого, я думал, будет около 150 000».
Пример ответа: «Понимаю, 150 — это другая категория. По такой цене обычно делают макет без
покраски, из одного картона, без правок. Это подойдёт, если стенд простой и вы его соберёте сами. Если
у вас сложная конструкция с подсветкой и нужно согласование с подрядчиком — лучше сделать
качественно один раз, чем переделывать на площадке. Давайте посмотрим, что можно убрать из сметы,
чтобы приблизиться к вашему бюджету?»
Главный риск – увеличение трудозатрат при желании клиента бесконечно вносить правки. Стратегия
минимизации рисков (дополнительное условие, пример): «Дополнительные правки сверх двух — 5 000
₽ за итерацию». Защищает от бесконечных правок, которые съедают прибыль (один из главных рисков в
рассматриваемом примере с макетом по лекции 9).

15. Работа с типичными возражениями

Возражение
Корпоративному клиенту
Частному лицу
«Дорого»
Сравнение с конкурентами по составу работ: «У
них нет надзора и доставки»
Декомпозиция: «150 тысяч — это картонный
макет без покраски. 250 — с отделкой и
правками. Что важнее?»
«Я подумаю»
«Конечно. Только учтите: срок действия сметы
— 30 дней, потом цены на материалы могут
измениться»
«Договор отправлю на почту. Посмотрите до
пятницы — забронирую слот»
«Можно
дешевле?»
«Можно убрать авторский надзор — минус 25
000. Но тогда вы координируете работу с
подрядчиком сами»
«Можно убрать 3D-визуализацию — минус 20
000. Или заменить материалы на попроще —
минус 15 000»
«А почему так
долго?»
«10 дней — это с учётом сушки и покраски. Без
покраски — 6 дней, но вы получите серый
макет»
«Можем за 6 дней, но без покраски. Стоит ли
экономить 4 дня?»
Главный принцип: не спорить, а декомпозировать (разложить на части). Каждый раз, когда
клиент говорит «дорого», показывайте, из чего складывается цена и что можно убрать, не
потеряв главное

16. Практическое задание

Цель – подробнее узнать о таком современном понятии
менеджмента как «питчинг».
Выполнить краткий конспект статьи «Питчинг: как дизайнеру
презентовать идею»
https://skillbox.ru/media/design/pitch-design-ideas/