Цифровые технологии и оценка их эффективности в маркетинговых коммуникациях сферы образования

1.

Цифровые технологии и оценка их эффективности в
маркетинговых коммуникациях сферы образования
Шевченко Дмитрий Анатольевич
Выпускник МГУ им. М.В. Ломоносова
Кандидат философских наук
Доктор экономических наук
Профессор кафедры маркетинга и рекламы
Заведующий кафедрой «Маркетинг в сфере науки и технологий» Московского Политеха
Эксперт рекламы Ассоциации Коммуникационных Агентств России
Почетный член Гильдии Маркетологов (ГМ)
Блог: http://shevchenko.rggu.ru/
http://www.marketologi.ru/docs/downloads/lib/2015/03/05/1.pdf
"Точка кипения" (зал "Аристотель"), м. Петроградская

2.

Ситуация на рынке образования
Границы использования маркетинга в образовательной
организации
Эффективные механизмы маркетинговых коммуникаций
Диджитал маркетинг коммуникаций ОО
Авторские кейсы и проекты

3.

В КАКОМ МИРЕ МЫ ЖИВЕМ?
ВАЖНО ЛИ ЭТО ДЛЯ МАРКЕТИНГА ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ?

4.

ГИПЕРРЕАЛЬНОСТЬ
ФРАГМЕНТАЦИЯ
ИНВЕРСИЯ
ПРОИЗВОДСТВА И
ПОТРЕБЛЕНИЯ
ДЕЦЕНТРИРОВАННЫЙ
СУБЬЕКТ
СОСЕДСТВО
ПРОТИВОПОЛО
НОСТЕЙ
Мы живем в мире
наков и по другому
уже не можем
Фрагментация –
основа создания
культуры.
Производство более не
создает стоимость, ее
создает потребление.
Образование не
исключение
Модернизм теряет свои
идеи: человек
познающий субъект;
независимый деятель;
унифицированный
субъект; независимый
деятель.
Стилизация –
фундаменталь
ый принцип
сосуществова
ия.
Стираются
различия между
реальным и
нереальным.
Реальность как
часть
символического
мира уже не дана,
а скорее построена.
Символическое и
зрелищное
становится основой
реальности.
Маркетинг
настойчиво
вовлекается в
создание большей
реальности
дополненной), чем
сама реальность.
Не связанность
опытов
потребления.
Подлинное «Я»
ставится под
сомнение самим
человеком.
Отсутствие
приверженности
какой бы то ни
было тематике.
Отказ от истории
происхождения
контекста.
Маркетинг
переконфигуриру
ет бренды и
окружающую
среду.
Меновая стоимость как
основа потребления.
подменяется на
знаковую
Модернизм – культура
производства.
Постмодернизм –
культура потребления.
Парадокс потребления
ОУ: потребители как и
продавцы являются
активными
производителями
символов и знаков
потребления (брендов и
ценностей).
Потребители становятся
объектами
маркетингового
Постмодерн утверждает:
Человек продукт
конструкции истории и
культуры.
Язык не познание, а
основа субъективности.
Познающий субъект
уступает место
коммуникативному.
На смену подлинному
«Я» приходит
придуманное.
Субъект как
представитель мужского
пола (модерн)
отрицается.
Практика
потребления н
подразумевае
примирения
различий и
парадоксов, н
позволяет им
свободно
сосуществоват
.
Базис
потребления
фрагментация
а не
унификация.

5.

ИЗВЕСТНЫЕ И НЕ ИЗВЕСТНЫЕ МОДЕЛИ
УНИВЕРСИТЕТОВ:
1.0, 2.0, 3.0, 4.0.
Проф. Шевченко Д.А.

6.

Аграрная революция,
Промышленная революция
Экономика знаний
Сквозная идея: сервисориентированное проектирование –
поставка индивидуальным
потребителям индивидуальные
продукты
Университет и Индустрия 4.0.
Умные продукты
смогут производить
себя
самостоятельно и
определять
целевое
производство в
зависимости от
нужд,
определяемых ими
же.
Повестка дня CPS
Умные машины
(промышленный
Интернет) производят
Умные продукты –
(Интернет вещей)
Роботы,
интеллектуальные здания,
медицинские имплантаты,
самоуправляемые
автомобили, беспилотные
самолеты.
РВК и АСИ
Сколково
Роснано
Росатом
Это совсем, совсем для нас завтра!
Проф. Шевченко Д.А.

7.

Модели университетов
Университет 1.0
Это традиционная
модель обучения:
один преподаватель
и несколько
студентов
Драйвер –
преподаватель
Модель:
«STEAM»
Университет
-функция обучение
Маркетинг поиск
талантов!
Университет 2.0
В этой модели
отсутствует четкое
разделение
преподаватель –
студент
Драйвер –
преподаватель и
студент
Основа образования
2.0: web. 2.0: сайт,
блог, SMM, эл. почта,
Scopus и пр.
Университет –
функция
Исследователя
Маркетинг новых
технологий
продвижение НИД
Университет 3.0
Создание
предпринимательской
экосистемы
Драйвер Студент
Университет – центр
экономического
сетевого кластера,
дуальное обучение
Экономика знаний
Университеты
становятся
основателями бизнесинкубаторов
ДПО, ДО,World Skills
Университет
- функция
предпринимателя,
лидера рынков
Маркетинг инноваций
Университет 4.0
Государство берет
на себя функции
венчурного
инвестора:
30:20:60
Драйвер проектное обучение
Модель:
«CDIO»:
Это НИОКР
Оcнова - IT
Университет
осваивает функцию
предпринимателя
Маркетинг в роли
академического
брокера
Проф. Шевченко Д.А.

8.

Стандарты CDIO (conceive, design, implement, operate) – это комплексный подход к
компетенциям целостного видения проекта: CDIO от разработки нового продукта
или новой технической идеи до их внедрения в производство и последующей
эксплуатации.

9.

Локомотивы Индустрии 4.0
Университет и Индустрия
4.0.
Государство
Предприятия
Университет
Интернет
«Кибер – сообщество»
Проф. Шевченко Д.А.

10.

Ситуация на рынке высшего образования
ВО
Вступление в ВТО
Закон об образовании
Мониторинг
ФУ-НИУ-ОВ
РЕЙТИНГИ!
10

11.

Основные сегменты рынка высшего образования
ПОТРЕБИТЕЛИ
Богатые
Обеспеченные
Нуждающиеся

12.

Основные оператора/субъекты рынка высшего
образования
ВУЗЫ
Элитные
Престижные
Непрестижные

13.

Предполагаю, что нам известен маркетинг образовательных услуг!
Маркетинг – система управления
разработкой и продвижением товаров
и услуг, обладающих ценностью
для потребителя, производителя
и общества в целом на основе
комплексного анализа рынка.
Гильдия маркетологов 2010 год
Маркетинг образовательных услуг – система
управления разработкой и продвижением
образовательных услуг, обладающих ценностью
для потребителя, производителя и общества в целом
на основе комплексного анализа конкурентного рынка.

14.

Маркетинговые механизмы продвижения образовательных услуг
на конкурентном рынке среднего образования: «4Р», «7Р».

15.

Континуум товар/услуга с различной степенью осязаемости
Континуум товар/услуга с различной степенью осязаемости
Преобладание
осязаемых
составляющих
бытовая химия
машины косметика
соль
полуфабрикаты
полуфабрикаты
рекламные агентства
финансовые услуги
консультирование
Наша встреча
Преобладание
неосязаемых
составляющих

16.

Комплекс маркетинга «7Р» для образовательных организаций
МАРКЕТИНГОВЫЙ КОМПЛЕКС «7 Р»
Услуга
Цена
Распространение Продвижение/
Ценность,
Образов.
программа воспринимае
мая
Выбор
учащимися
целевых
сегментов Структура и
время ЖЦ
Виды ОУ
ОУ
Уровень ОУ Скидки
Гарантии
Условия
Трудоустрой платежа
ство
Кредит
Местораспол
ожение ОО
Доступность
ОУ
Каналы
доставки
Дистанционн
ые методы
обучения
Персонал
Процесс
Реклама
Реклама
Навыки
Физическое
окружение
Вовлеченность
учащихся
Внешняя
привлекательность
Контроль
знаний
Внутренняя
привлекательность
Внешний вид
работников
Маркетинговы
е
коммуникации
Качество
Педагогическ
ого
работника
«Паблисити»,
PR
Известность
Методики и
проекты
Опыт работы
Обратная связь
Оборудование
Уч. степени
Звание
Ориентация на
профессиональ
ные
компетенции
Состояние классов
Взаимоотнош
ениям с
учащимися –
лидерами
мнений
Заслуги
ИТ в обучение
ЦЕЛЕВОЙ РЫНОК
Материальные
ресурсы
Интернет

17. Контактные аудитории ВУЗа: целевые аудитории

18.

ОО на рынке образовательных услуг:
взаимодействие!
Информация
Рынок
(потребители)
Образовательные услуги
Деньги
Коммуникации
ОО

19.

Комплекс интегрированных маркетинговых коммуникаций.
Модель профессора Шевченко Д.А.
ATL
•СМИ
•ТВ, радио
•Печать
•Наружная
•Транспортная реклама
•Интернет форум
BTL
•Выставки и ярмарки
Распространение
рекламы
•Программы
лояльности
•CRM – системы
•Специальные
мероприятия
•Прямой маркетинг-
PR
•PR
•Работа со СМИ
•Пресс-конференция
•GR
•Спонсирование
•Фандрайзинг
•Выставки
•Конференции
DM
ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ (ЛП)
Личный контакт педагог-сучащийся.
Личный контакт – Гибкость отношений
ИНТЕРНЕТ КОММУНИКАЦИИ
Обратная связь
WEB-САЙТ
Баннерная – контекстная, вирусная, рассылка, почта и др.
Фото и видео – хостинги, блоги и социальные сети

20.

Все только начинается
Управление коммуникациями в ведущих вузах России

21.

Особенности организации управления маркетинговой,
рекламной и PR деятельности вузов
Ректор
Дирекция по
связям с
общественностью
Первый
проректор
Пресс-служба
Служба
корпоративного
оформления
Отдел рекламы
Редакционный
отдел
Проректор
по учебной
работе
Управления
Управление доп.
проф.
образования
Начальник
управления
организации
учебного процесса
Рис. № 1 Схема структуры маркетинговой
деятельности НИУ ВШЭ
НИУ «ВШЭ» реализует свою маркетинговую, рекламную и PR активность посредством
собственной структуры управления коммуникациями.
Координирующую роль выполняет Дирекция по связям с общественностью.

22.

Особенности организации управления маркетинговой,
рекламной и PR деятельности вузов
Ректор
Первый проректор по
учебной и
методической работе
Управление по связям
с общественностью
Пресс-служба
Служба
корпоративного
портала
Отдел маркетинговых
коммуникаций
Отдел региональных
проектов
Проректор по учебной
работе
Управления
Начальник
управления
организации учебного
процесса
Управление доп.
проф. образования
Схема структуры маркетинговой деятельности
ФГБОУ ВПО ФУ при Правительстве РФ
Департамент по связям с общественностью (PR) включает в свой состав несколько отделов, которые выполняют
возложенные на них функции.
Пресс-служба — подразделение департамента по PR вуза, осуществляет взаимодействие с прессой и СМИ.
Пресс-служба решает две основные задачи:
- обеспечивает полноту и оперативность информации о деятельности вуза в СМИ;
- создает оптимальные взаимодействия представителей СМИ с вузом.

23.

Общая структура органов управления Питтсбургского
университета США.
Совет директоров
Университета
Заместитель председателя
совета директоров
Старший проректор Совет
директоров Университета
Председатель совета Совет
директоров Университета
Председатель совета
директоров
Совет директоров
Университета
Заместитель председателя
совета директоров
Секретарь совета директоров
Университета и ассистент
ректора
Старший проректор Совет
директоров Университета
Председатель совета Совет
директоров Университета
Председатель совета
директоров
Ректор и Генеральный
директор
Старший проректор по
учебной работе
Траст Университета
Питтсбурга
Президент Траста
Исполнительный проректор
по общим вопросам
Финансовый директор
Директор по инвестициям
Главный бухгалтер

24.

Схема управления коммуникациям Питтсбургского
университета
Проректор по
связям с
общественностью
Заместитель
Проректора по
связям с
общественностью
Креативный
директор
Ассистент
креативного
директора
Продакшн
менеджер
Отдел по New
Business (новым
проектам) 4
человека
Директор по New
Business (новым
проектам)
Система
внутренних webкоммуникаций
Директор по
университетским
webкоммуникациям
Отдел вебмаркетинга
10 человек
Директор по
маркетингу и
печати
Отдел
маркетинговых
исследований 5
человек
Отдел дизайна
11 человек
Видео-продакшн
11 человек
В департаменте связей с общественностью заняты в период
приёмной кампании заняты
более 100 человек!
Офис по печати
14 человек

25.

Особенности организации управления маркетинговой, рекламной
и PR деятельности вузов
Мой почти 20-летний опыт работы в коммуникационной сфере продвижения
образовательных продуктов и услуг вуза на рынок высшего образования дает
веские основания считать
Связи с общественностью – PR
Это основная структура координации, регулирования и управления
внешними и внутренними коммуникациями университета,
включая маркетинг и рекламу!

26.

Управление связей с общественностью
ПРОРЕКТОР
Специалист по GR
Пресс – Центр
Работа со СМИ
Отдел по внутренним
коммуникациям
Отдел маркетинга и
рекламы
ЦСТВ
Отдел video production
и печати
WEB-сайт
Отдел по работе
со студентами

27.

Какие каналы информации были в начале нашего века!
Источники 2000 год
25
22
20
17
Друзья
Не знаю
16
Школа
15
13
Родители
Справочник
11
СМИ
9
10
Выставки
День открытых дверей
5
5
Internet
3
0
0
Дру зья
Не знаю
Школа
Родители
Справ очник
СМИ
Выстав ки
День
открытых
дв ерей
Internet

28.

Роль сайта до 2012 года
Сайт до 2012 года вузы рассматривали как:
как визитную карточку
как отчет о работе
как PR руководителя
как источник информирования абитуриентов
как продвижение своих образовательных программ/услуг на рынок
требуется перевод на английский язык
PR
28

29.

Сайт в настоящее время
Показатель имиджа и репутации вуза в России и мире
Отчет о выполнении приказов и распоряжений Минобрнауки
Информационное обеспечение Приемной кампании
Показатель качества работы вуза
Качество научного потенциала ППС
НИР студентов и аспирантов
Виртуальный отчет качества научной, методический, учебной, воспитательной
и культурной работы вуза.
Отражение вклада вуза в инновационную отечественную и мировую
экономику!
29

30.

Методика «КНДИВ» проф. Шевченко Д.А. позволяет
провести самостоятельный аудит
эффективности
сайта образовательной организации
Можно посмотреть в эл. версии
http://www.marketologi.ru/docs/downloads/lib/2015/04/27/1.pdf

31.

Навигация
Контент
Дизайн
Официальный
сайт вуза в
Интернет
Видимость в сети
Интерактивность

32.

Оценка критерия КОНТЕНТ: часть контента
ПОСТУПАЮЩИМ
СТУДЕНТАМ
ТРУДОУСТРОЙСТВО
КОНТЕНТ
ПРЕПОДАВАТЕЛИ
АНГЛИЙСКАЯ ВЕРСИЯ

33.

Оценка критерия: "ДИЗАЙН"

34.

Оценка критерия НАВИГАЦИЯ

35.

Оценка критерия: "ИНТЕРАКТИВНОСТЬ"

36.

Оценка критерия: "ВИДИМОСТЬ В СЕТИ"

37.

Результаты рейтинга сайтов ПО ВСЕМ КРИТЕРИЯМ методом анализа иерархий - МАИ

38.

Отличная схема современных коммуникаций.
Здесь есть почти все, кроме…?

39.

Рынок социальных медиа (SMM): Вконтакте, Фейсбук, Одноклассники, Ютуб,
Инстаграмм
Профессор Шевченко Д.А.

40. Ежедневная аудитория среди разных возрастов

12-24
25-44
45+
Источник: TNS TV Index (май 2014), Web Index УИ, Россия 100 k+, декабрь 2014, 12+ лет, Average Daily Reach, % от
населения данной возрастной группы

41.

Нас ищут! Самые актуальные темы запросов на разных устройствах на Яндекс

42.

Модель продвижения вузов в Интернет
ЦА:Родители
Интернет
Поисковые системы
Социальные медиа
Массовые медиа
Тематические медиа
Фото/видео хостинги
Вконтакте
Блоги и форумы
Instagram
Facebook
Twitter
Мессенджеры
Примеры:
http://www.planetaedu.ru/forum
http://http://russia.edu.ru/forums/index.php?/
ит.д.
Принятие решения
Youtube

43.

РЕЙТИНГИ?!

44.

Лучшие университеты России
INTERFAX.RU - Международная информационная группа "Интерфакс"
публикует результаты VIII ежегодного Национального рейтинга
университетов по итогам 2016/2017 учебного года (НРУ-2017)
1-е место- Московский государственный университет им. М.В. Ломоносова.
2-е место Национальный исследовательский ядерный университет "МИФИ"
(НИЯУ МИФИ)
3-е место - Санкт-Петербургский государственный университет (СПбГУ)
4-е место занял Национальный исследовательский университет "Высшая
школа экономики" (НИУ ВШЭ)
5-е место Новосибирский национальный исследовательский
государственный университет (НГУ)
В Топ-10 также вошли: Московский физико-технический институт (МФТИ, 6 место),
Университет ИТМО (7 место), Национальный исследовательский Томский
государственный университет (ТГУ, 8 место), Российский университет дружбы народов
(РУДН, 9 место) и Национальный исследовательский Томский политехнический
университет (ТПУ, 10 место)
В рамках рейтинга были оценены 264 ведущих университетов России.
Рейтинг охватывает 21 участника проекта 5-100, 29 национальных исследовательских
университетов (НИУ), 10 федеральных университетов, а также 33 опорных университета
Полную версию рейтинга см. http://unirating.ru/rating_common.asp

45.

Уникальный рейтинг интернет ресурсов
{
{ WEBOMETRICS

46.

Модель Вебометрикс
Соотношение 1:1
Активность
Влияние
50%
50%
Количество страниц на сайте
Открытость (документы)
Уникальность и качество
материалов
Количество обратных ссылок
Уникальные хосты

47.

Проектная деятельность новая стратегия
университетов!
ОПЫТ МОСКОВСКОГО ПОЛИТЕХА!

48.

Все студенты обязаны распределиться по группам проектов
Связаться с лидером
Зарегистрироваться для участия в профильных проектах

49.

РЕКТОР
Приказ о создание ЦПД для всех курсов и уровней
Служба PR совместно с ЦПД делает рассылку по
компаниям и лицам
РОП – руководитель образовательной
программы
Лидер проекта
Студенты обязаны участвовать в проектах
с 1 курса под руководством лидера

50.

Регламент проектной деятельности
ПОЖАЛУЙСТА, ВНИМАТЕЛЬНО ПРОЧИТАЙТЕ РЕГЛАМЕНТ!
В 2016/17 учебном году введены изменения в регламент проектной деятельности.
Дисциплина «Проектная деятельность» является частью учебного плана студента Московского Политеха.
По итогам проделанной работы в конце каждого семестра вы получаете зачет («зачтено» или «не зачтено»).
Вы можете записываться и участвовать на нескольких проектах, однако в итоговый зачет попадет только
результат по одному из них (максимальный).
Для получения зачета по Проектной деятельности необходимо набрать минимум 60 баллов. И не баллом
менее.
Если у вас не хватает баллов, в итоговый результат ставится «не зачет», а все баллы обнуляются.
В этом случае, в следующем семестре вам нужно брать дополнительный НОВЫЙ проект для ликвидации
задолженности.
Все баллы, которые вы наберете сверх 70, будут зачисляться на ваш «проектный счет». Этот счет будет одним
из показателей при составлении общего рейтинга студентов в Проектной деятельности.
Высокая позиция в рейтинге проектной деятельности в дальнейшем поможет вам получить доступ к самым
перспективным проектам с топовыми компаниями-заказчиками и претендовать на стажировку у них в
компании. Максимальное число баллов, которые можно набрать за семестр – 100 баллов
Обращаем внимание, что баллы за работу на проектах, которые идут в зачет прошлого семестра (пересдача) к
рейтингу добавляться не будут.
Как и прежде, будут выделены профильные для каждой специальности проекты, но теперь они все будут
одного уровня и, работая над ними, вы сможете получить любые максимальные баллы (вплоть до 100).
В тоже время, мы предоставляем вам возможность записаться на проект, которого нет в списке приоритетных
для вашего направления подготовки. Для этого вы должны заполнить специальную форму и получить
подтверждение от администрации Центра проектной деятельности. (ссылка на форму).
При получении разрешения, на непрофильных для вашего направления проектах, для вас будет действовать
70% коэффициент к заработанным вами баллам, т.е. чтобы получить зачет, вам придется его выполнить не
менее чем на 85 баллов (т.е. фактически идеально!).
Математика проста: 85*0,7=59,5. По законам округления - 60 баллов = "зачет".
На этот год вводится одно исключение относительно проектов: на экспериментальном проекте LAB[X] для
всех участников он будет засчитан как профильный проект. Однако, чтобы туда попасть надо пройти
собеседование, а общее количество мест всего 10.
К сведению: Если вы обратите внимание, в этом году у проектов появились хэштеги со специальностями или
компетенциями, которые необходимы для их реализации. Уже сейчас они смогут вам подсказать, задачи
какого рода будут решаться на том или ином проекте, и помогут определиться с выбором.
ЖЕЛАЮ УСПЕХОВ В УЧЕБЕ И РЕАЛИЗАЦИИ ПРОЕКТОВ!

51.

ДЛЯ РЕГИСТРАЦИИ НЕОБХОДИМО НАЖАТЬ НА ИКОНКУ "+" В СООТВЕТСТВУЮЩЕМ
РАЗДЕЛЕ
РЕГИСТРАЦИЯ ОТКРЫТА ДО 23:59 17 ФЕВРАЛЯ 2017!
РАСПИСАНИЕ первых встреч по всем новым и продолжающимся проектам.
Если вы не нашли информации по вашему проекту - как можно скорее свяжитесь с лидером
вашего проекта.

52.

При подаче проекта следует соблюдать несколько основных
норм проектной деятельности:
1. Проект должен быть востребован (иметь заказчика).
2. Должна быть понятна проблематика, на решение которой нацелен
проект (для инициативных проектов без заказчиков летом у нас будет
отдельная процедура отбора).
3. Наличие образовательного и продуктового результатов.
4. Реализуемость и финансирование (нужно учитывать, что Политех вряд ли
сможет за год своими силами построить базу на Марсе).
5. Полный жизненный цикл проекта (от постановки проблемы перед
студентами до ее реализации и внедрения). См. форму презентации
6. Междисциплинарность проекта (желательно, чтобы в проекте могли
принимать участие студенты разных специальностей)
По итогам сбора проектных инициатив, летом будет проведен их отбор,
формирование общей карты проектов Московского Политеха, согласование
их с РОПами и деканами факультетов, а также подготовка всей необходимой
документации перед началом нового семестра.
Если вам необходима помощь во взаимодействии с заказчиком, мы с коллегами всегда
готовы подключиться к переговорам.
Этот пункт можно пометить непосредственно в форме.

53.

Форма для проектной инициативы
В ЦПД открыт набор
проектных инициатив
на следующий
учебный год.
Для того чтобы
подать проектную
инициативу
необходимо
заполнить общую
форму.
Обращаем ваше
внимание, что эта
форма
предназначена
скорее для
заполнения
сотрудниками вуза
или будущими
кураторами, чем
непосредственно
заказчиком проекта,
т.к. имеет много
вопросов уже
связанных с
образовательным
процессом.
Форма будет
активной до конца
мая.
Предложите свои
проектные идеи от
партнеров и
заказчиков, с
которыми у вас есть
связь, или свои
инициативные
проектные идеи.
Форма будет активной до конца мая.

54.

55.

56.

ФАНДРАЙЗИНГ: ПОНИМАНИЕ

57.

Брендинг вузов

58.

Варианты позиционирования образовательных организаций
Элитный университет
Массовый университет
Университет, занимающий определенную нишу
Местный университет
Университет, обеспечивающий образование в течение всей жизни
Позиционирование - процесс поиска такой рыночной позиции для
вуза и его ОУ, которая будет выгодно его отличать от положения
конкурентов.
Позиционирование осуществляется с учетом конкретной целевой
группы потребителей, для которой создаются и предлагаются
выгоды, преимущества и уникальность.
Возможно сочетание, но?!
58

59.

ВариантыПозиционирование
позиционирования образовательных
организаций
университетов
Массовый университет
Элитный университет
Местный университет
Нишевой университет
Университет на всю жизнь

60.

У меня все, можем обсудить!