Советник, которому доверяют

1.

Советник, которому доверяют
Дэвид Майстер

2.

Реальные отношения с клиентами
К чему стремимся
Делаем то, что просит заказчик
Ищем новые возможности и
предлагаем их реализовать
Боремся с внешними проявлениями
проблемы
Ищем корневую проблему и решаем ее
Завоевываем все больше клиентов
Улучшаем работу с имеющимися
клиентами и повышаем их лояльность
Начинаем работать после продажи
Приносим пользу до продажи
Строим строго деловые отношения
Вносим человечность в отношения

3.

Как давать совет
● Понимать чувства клиента
● Убеждать как своих родителей
● Спрашивать, а не указывать
● Идти по плану поступательного движения
● Создавать ощущение, что это решение клиента
● Понимать предпочтения клиента и адаптировать подход под него

4.

Формула доверия

5.

Достоверность
● Будьте честны, даже если правда не в вашу пользу
● Говорите с выражением, а не монотонно
● Знакомьте клиентов друг с другом для взаимной выгоды
● Удостоверьтесь, что вы знаете все о компании, проблеме и контексте
● Доносите до клиента все свидетельства того, что вам можно доверять,
но постепенно и не хвастайтесь
● Расслабьтесь и будьте в себе уверены
● Любите задание и показывайте это

6.

Надежность
● Берите обязательства в мелочах и вовремя выполняйте
● Заранее отправляйте материалы для встречи
● Формулируйте ясные цели встречи и достигайте их
● Проходитесь по повестке до встречи
● Сразу предупреждайте об изменениях в договоренностях

7.

Близость
● Рискните. Топ-менеджеры ценят искренность, но близкие отношения
еще больше
● Понимайте эмоциональную подоплеку решений клиента и задавайте
вопросы
● Проверяйте, не слишком ли вы близко или отдалены
● Практикуйтесь

8.

Низкий уровень ориентации на себя
● Понимайте проблему, а не пытайтесь угадать решение
● Внимательно слушайте, не отвлекайтесь, резюмируйте сказанное
● Высказывайте признательность клиенту
● Говорите с клиентов как с другом
● Думайте об успехе клиента
● При новом проекте выходите на личный контакт
● Будьте честны относительно вашего уровня заинтересованности

9.

Развитие доверия
1. Вовлечение
2. Выслушивание
3. Формулирование
4. Видение
5. Принятие обязательств

10.

Доверие это выгодно
● Стоимость развития отношений с существующим клиентом в 4-7 раз
дешевле, чем с новым
● Отношения с высокой степенью доверия высокорентабельны