15.59M

Категория:

Маркетинг

Тренинг «Золото продаж» часть 2

2.

Выводы 2 части
Восхитительная коллекция
шедевров от Zepter:
эксклюзивные фарфоровые обеденные сервизы
высококачественные столовые приборы
прекрасные комплекты посуды для напитков
и десертов

Коллекция
Masterpiece Tableware
Фарфор
• Кобальт Роял
• Эден
• Флора
Блэк-энд Уайт
Роял Голд
Империал Голд
Рио
Столовые
приборы
Каприз
Сенатор
Кимоно
Венус
Инфинити
Комплекты
для напитков
• Принц
• Барон
• Ла Перле
Кинг
Астра
Конте
Тайга
• Магическая
гармония

4.

Восхитительная Коллекция
шедевров Tableart от Zepter
Вазы
Цветочные
Vienna
Submarine
Amsterdam
Oslo
Ziggy
Для фруктов
и десерта
Sunflower
Rose
Amarillis
Atoll
Island

5.

Восхитительная коллекция
шедевров от Zepter
Достоинства
Изготовлены из благородной нержавеющей
стали с содержанием хрома/никеля 18/10.
Долговечны и устойчивы к воздействию
времени.
Имеют великолепный дизайн.
Представлены огромным выбором форм
и разновидностей.

6.

Восхитительная коллекция
шедевров от Zepter
Достоинства
Имеют роскошную отделку золотом
и серебром.
Обладают долговечной красотой.
Не изменяют вкусовые качества
и не подвергаются коррозии.
Их легко мыть и хранить.

7.

Коллекция
Zepter Masterpiece
Идеальное решение для тёплого приёма
и незабываемых событий!

8.

Коммерческий разговор
Кредит
Рекомендации

9.

Как часто мы считаем?..
У клиента нет денег, чтобы покупать сервировку…
Пусть купит хотя бы посуду для здоровья,
остальное не так важно…
Не думаю , что они потратят 5 000 - 10 000 у.д.е.
На эту роскошь…
Бережём деньги клиента?
Не верим в ценность эстетики?
Не готовы привести аргументы?..

10.

А тем временем…
В 2014 г. в России продано
2,3 миллиона легковых автомобилей
За первый квартал 2014 года было выдано
4,8 млн. кредитов на сумму 712 млрд. рублей
Люди совершают крупные покупки!

11.

Никто из них не купил сначала колеса от автомобиля…
балкон от квартиры…
а тем более…
рукав от платья,
пульт от телевизора,
шкафчик от кухонного гарнитура…
Ценно ли это неполное приобретение?

12.

Почему люди предпочитают
покупать?…
Мебельный гарнитур…
Туристические путевки «ВСЁ ВКЛЮЧЕНО»
Костюм…
Комплект - преимущества для клиента!

13.

Комплект - преимущества для клиента
Это всегда выгодно
Это легко
Это удобно
…
Комплексное решение вопроса!

14.

Почему компании предпочитают продавать?…
Бизнес - ланч
Комплекс услуг
Комплект - преимущества для «продавца»!

15.

Комплект - преимущества для «продавца»
Это возможность сделать клиенту
выгодное предложение
Это довольные клиенты
Это увеличение объёма продаж
Конкурентноспособность на рынке
Получение прибыли!

16.

Комплект –
взаимовыгодный интерес
продавца и покупателя!
«ВЫИГРАЛ – ВЫИГРАЛ»

17.

Сделайте своему клиенту
коммерческое предложение
класса «ПРЕМИУМ»!

18.

19.

20.

LP-3106-SET
Блэк-энд-Уайт
Столовый сервиз на 6 персон

21. Cтоимость: 1 110 у.д.е.

«Новогодний-2»
Cтоимость: 1 110 у.д.е.
VIP цена
832,5 у.д.е.
LP-306
ФЛОРА
комплект на 6 персон
(столовый+кофейный)
Выгода: 277,5 у.д.е.

22. Cтоимость: 506 у.д.е.

«Новогодний-3»
Cтоимость: 506 у.д.е.
VIP цена
354,2 у.д.е.
Z-W3045
СКОВОРОДА WOK
Выгода: 151,8 у.д.е.

23.

Специальные предложения
Только для
КОНСУЛЬТАНТОВ ZEPTER!

24. Cтоимость: 661 у.д.е.

«Супер-Новогодний1»
Cтоимость: 661 у.д.е.
VIP цена
462,7 у.д.е.
LB-600-DG
Кимоно
Набор столовых приборов на 36 предметов
Выгода: 198,3 у.д.е.

25. Cтоимость: 1 096 у.д.е.

«Супер-Новогодний 2»
Cтоимость: 1 096 у.д.е.
VIP цена
822 у.д.е.
Выгода: 274 у.д.е.
LS-160-DG
Барон
Комплект на 6 персон стальной с золотым декором 36 пр.

26. Cтоимость: 724 у.д.е.

«Супер-Новогодний 3»
Cтоимость: 724 у.д.е.
VIP цена
543 у.д.е.
LS-023-2-DG
Магическая гармония
Бокалы для красного вина с позолоч.ножками 6 шт.
Выгода: 181 у.д.е.

27.

Позаботьтесь о Вашем празднике сейчас…

28.

Выводы
Комплект – это выгодно для клиента!
Комплект – это выгодно для консультанта!
Коммерческое предложение класса «ПРЕМИУМ» комплексное решение!
Клиент покупает то, что мы продаём!
Консультант бренда Home Art – профессиональный,
высокооплачиваемый консультант по созданию
неповторимого стиля дома клиента!

29.

Кредит – это возможность!
Пользование продукцией сразу
Экономия денег и времени
Здоровье всей семьи
СЕГОДНЯ ZEPTER ДОСТУПЕН
ДЛЯ КАЖДОЙ СЕМЬИ!

30.

Алгоритм продажи
Установление контакта
Выявление/формирование потребностей
Выгодное предложение
Работа с возражениями
Завершение сделки/оформление договора

31.

Не забудьте презентовать
рекомендательство
«Бонусную программу»!

32.

Пример алгоритма
1. Вам понравилась презентация? Наша коллекция шедевров?
Захотели использовать это великолепие для себя и свей семьи?
2. Что именно и почему Вам важно иметь?
3. Тогда у меня для Вас есть самое выгодное предложение, которое
позволит…..(повторяем все то, что сказал человек в ответ на п.2)
Важно: говорите ВЫГОДУ, ИНВЕСТИЦИЮ В МЕСЯЦ И ДЕНЬ!
4. Если потребуется работаем с возражениями по схеме.
5. Я не могу не сказать Вам, что Вы можете дарить своим друзьям
и знакомым возможность посещать наш клуб и копить бонусы
с каждой первой покупки рекомендованного, а потом обменивать
их на нашу продукцию, в т.ч. шедевры коллекции Masterpiece.

33.

Задание
1.
2.
3.
4.
Составьте ваш «любимый» комплект
класса «ПРЕМИУМ»
Рассчитайте свои комиссионные.
Презентуйте всем участникам, ориентируясь на выгодное
кредитное предложение
Продайте возможность рекомендательства, рассчитав
подарок члену клуба LV100.
15 минут

34.

Работа с возражениями

35.

Задание
1. Назовите типичные возражения потенциального клиента при
предложении ему сервировочного ассортимента и приобретения
на крупную сумму. Запишите возражения в рабочих тетрадях.
5 минут

36.

Часто встречающиеся возражения:
Дорого
Надо посоветоваться/подумать
Много кредитов
Другие траты (ремонт, отпуск, покупки)

37.

Типы возражений
ИСТИННЫЕ
ЛОЖНЫЕ
возникают от
недостатка
информации
не высказываются
истинные возражения,
придумывается
отговорка
Возражений не нужно бояться!
Их нужно уметь правильно нейтрализовывать!

38.

Алгоритм
нейтрализации возражений
1. ПАУЗА
2. ДАТЬ КЛИЕНТУ ВОЗМОЖНОСТЬ ВЫГОВОРИТЬСЯ
3. ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ПРИСОЕДИНЕНИЕ К ВОЗРАЖЕНИЮ
4. УТОЧНЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ
«Правильно ли я Вас поняла…»
5. ОТВЕТ, АРГУМЕНТАЦИЯ
Ответ должен быть четким и аргументированным!
6. ВОПРОС «У Вас остались еще сомнения?»
«Нет»
«Отлично. Тогда давайте
заполним ДОГОВОР»
«Мне нужно подумать»
«Что Вас смущает?»