Матрасы: Свойства. Выгоды. Техника продаж

1. МАТРАСЫ: Свойства, Выгоды, Техника продаж

2. История возникновения матрасов

Если задать случайному прохожему вопрос: "Какой город Вы считаете столицей мировой моды?", то в
90% случаев ответ будет предельно простым и быстрым: "Конечно, Париж или Милан!" А кого же тогда
считать законодателем «матрасной» моды? В какой стране появился первый предшественник
современного пружинного матраса? Когда это случилось? Ответ на этот вопрос известен не каждому.
Попробуем разобраться вместе
10 000 лет тому назад люди еще охотились на мамонтов и обитали в темных пещерах» В то время,
конечно, никаких матрасов не было, но, тем не менее, и тогда наши предки стремились к уюту,
поэтому заполняли пещеры шкурами, сухими ветками и птичьим пухом. Появились матрасы немного
позже — примерно пять тысяч лет тому назад. И их родиной, между прочим, считается Древний Египет.
Привилегией местных фараонов считалось спать не просто на кроватях, а на хлопковых подстилках,
заполненных птичьим пухом. Но перенесемся немного в перед в наш современный мир. Произошло
это в США, штат Висконсин. 1870 г. Залман Г. Решил открыть свою фабрику, по началу как и весь бизнес
это был не большой штат по изготовлению деревянных ящиков и коробок. В 1876 г. глава кампании
круто меняет направление деятельности фабрики и производит первый в мире пружинный матрас.
Немного позже 1900 г. Джеймс Маршал патентует систему из отдельных пружин. Каждая из пружин
изготавливается вручную и стоимость системы настолько высока, что матрасы с ней есть лишь на
роскошных лайнерах, к примеру, на «Титанике».
Позже появляется первая в мире машина по изготовлению пружин, теперь вмешательство человека
практически не требуется. В это же время Залман Симон финансирует первое в мире исследование по
феномену сна.

3. Здоровый сон или зачем клиенту наш матрас

Мы спим 1/3 жизни. К 60 годам, человек проспал 20 лет.
Ирония судьбы: мы жертвуем сном во имя работы, в то время как
недосыпание снижает производительность труда каждого работника
в среднем на более чем 11 дней в году, а это $2280 США. Ежегодно
недосып, выраженный в пропусках, опозданиях и несобранности на
работе, обходится американской экономике в более чем $63 млрд.
Опасность: Результаты исследования под удачным названием
«Пробуждение Австралии» подтверждают наличие связи между
недосыпанием и количеством ДТП и несчастных случаев на
производстве.
Что чувствует каждый из нас: В Великобритании каждый пятый
работник периодически не выходил либо опаздывал на работу из-за
того, что не выспался, а треть опрошенных работающих британцев
пожаловались на то, что просыпаются уставшими.

4. Здоровый сон или зачем клиенту наш матрас

Чем опасен недосып:
Сердечно-сосудистых заболевания,
Диабета второго типа
Депрессия
Простуды из-за ослабления иммунной
системы
• Лишний вес
• Преждевременное старение кожи
Согласно результатам российского исследования,
почти 63 % мужчин, перенесших инфаркт,
страдали от нарушений сна. Для них риск
инфаркта выше в 2– 2,6 раза, а риск инсульта – в
1,5–4 раза.
Правила здорового
сна:
1. Правильно
подобранные матрас,
подушка и одеяло .
2. Правильная поза сна.
3. Соблюдение фаз сна.
4. Полностью
затемненное
помещение без какихлибо
световых
сигналов.
5. Температура воздуха
22 – 25 градусов.
6. Сон по графику.
7. Пустой желудок.

5.

Обычное спальное место
Боль в спине
Остеохондроз
Бессонница
Простуда
Паразиты
Преждевременное старение

6.

• Основана в 1990 году
• Производство в г. Ковров и г.
Новосибирск
• 3 место в мире по объему производства
с одной площади
• За один день 9000 матрасов, 500
подушек и 500 кроватей
• Продукция отправляется на экспорт в
страны СНГ, Сербию и Португалию
• Единственная в России лаборатория сна
по контролю качества
• Продукция Асконы имеет серификат
Росздрав надзора и сертификат
соответствия европейским стандартам
Certi Pur
• Ежегодный призер народного
голосования «Народная марка №1»

7.

• Основана в 2000 году
• Производство московская область
Шатурский район с. Кривандино
• Современная фабрика выпускает более
100 наименований продукции
• Европейское оборудование
• Сертификат соответствия европейским
стандартам Certi Pur
• Собственное производство пружинного
блока
• Особое внимание уделяется новейшим
тенденциям в области дизайна

8. Как они воспринимают стоимость?

Вы когда-нибудь задумывались как воспринимают стоимость матраса ваши клиенты? Часто стоимость
матраса их просто шокирует! Обычно матрас служит около 8-10 лет. Клиенты не следят за рынком и не
знают сколько они стоят. В их голове матрас стоит так же как 8-10 лет назад. Поэтому состояние шока
абсолютно естественно. Они не понимают почему матрас столько стоит. Главная задача продавца
превратить матрас для клиента из необходимой покупки в покупку желанную, только тогда они купят у
вас матрас. Для этого продавцу обязательно знать свой продукт и знать технику его продаж.

9. Мотивы

Новизна
Инновации
Престиж
Комфорт
Здоровье
Комфорт
Безопасность
Безопасность
Экономия

10. Структура и состав современного матраса

4
3
2
1
5
1
Основа матраса
2
Изоляционный (защитный) слой
3
Комфортный слой
4
Внешнее покрытие матраса

11. Независимый и зависимый пружинный блок

12. Мультизональность матрасов

Адаптация матраса под индивидуальные особенности организма
Чем больше зон, тем точнее и деликатнее поддержка
Универсальность матрасов
Качественный и здоровый сон

13. Пружинные блоки

2 XL
Пружина позволяет мгновенно
реагировать на нагрузку, тем
самым обеспечивая
анатомическую поддержку
Вашему телу. Этот блок
разработан специально для
людей, где спящие значительно
отличаются по весу (различие в
весе более 30 кг).
REVOLUTION
Впервые в независимом блоке
применён принцип пружин Bonnell.
Полностью исключается
соприкосновение металла с
изоляционным материалом,
повышается срок службы. Обладает
наибольшей упругостью и работает
при максимальных нагрузках.
Комфорт при средних нагрузках.
MULTIPOCKET
Увеличенное количество
пружин обладает повышенной
ортопедичностью, точечное
подстраивание под все
анатомические особенности
тела
выдерживает большие весовые
нагрузки. Плотность
расположения 550 пружин на
м2.

14. Пружинные блоки

Блок независимых пружин
Блок зависимых пружин
Каждая пружина помещена в отдельный мешочек
- это позволяет ей подстраивается под
конкретный участок тела, не влияя на соседние
что обеспечивает правильную поддержку
позвоночника во время сна.
Классический блок зависимых пружин
представляет собой систему пятивитковых
пружин, скрепленных между собой спиралью из
стальной высокоуглеродистой пружинной
проволоки. Сверху и снизу по периметру блок
оснащен стальными рамками, которые
обеспечивают дополнительную прочность.

15. Материалы защитного слоя

Материалы защитного слоя призваны защитить комфортную поверхность от истирания о пружины, придания
матрасу большей прочности.
Войлок – плотный материал, изготовленный из натурального сырья: хлопка и валяной шерсти, спрессованных
вместе при высокой температуре. Прочный материал, служит в качестве изолирующего слоя между
пружинным блоком и мягкими слоями матраса.

16. Материалы защитного слоя

Кокосовое полотно – натуральный наполнитель из
прессованных волокон кокосового ореха,
пропитанных специальным составом на основе
натурального латекса, придает матрасам
дополнительный комфорт. Кокосовое волокно почти
не поддается гниению, разложению и
деформированию, не вызывает аллергических
реакций, обладает бактерицидными свойствами.
Сизаль – натуральное грубое волокно, получаемое
из листьев растения Agava sisolana из рода Агава.
Данные волокна выделяют из свежих листьев, как
правило, без специальной обработки, после чего
прессуют и латексируют. Волокна сизаля длиннее
чем кокосовые волокна, поэтому сизаль является
более упругим.

17. Материалы комфортного слоя

Натуральный латекс – упругий
пористый материал, который
получается в результате
вспенивания с воздухом и водой
сока гевеи (Гевея - основной
источник натурального каучука).
Латекс эластичен, обладает
повышенной упругостью и
способностью равномерно
распределять вес, отличается
максимальными
вентиляционными и
антисептическими свойствами.
Пенополиуретан (ППУ) синтетический вспененный
полимер, обладающий
различными
характеристиками плотности и
эластичности. ППУ не опасен
для здоровья, т.к. не содержит
сводных летучих соединений,
опасных для здоровья.
Используется в качестве
уплотнительного слоя по
периметру матраса, а также в
стежке матрасов в качестве
мягкого комфортного слоя
Мemory foam – пенополиуретан с
низкой эластичностью,
изготовленный по особой формуле.
Материал отличается уникальной
способностью подстраиваться под
контуры лежащего человека,
запоминая его форму и не
оказывая ответного давления.
Прочный, гипоаллергенный
материал создает ощущения
легкости и комфорта

18. Во что одеты наши матрасы

Хлопковый жаккард
• Ткань на основе натурального хлопка. Экологически чистый
материал, обеспечивает идеальный микроклимат и
терморегуляцию. Хлопковый жаккард, стеганный на синтепоне
высокой плотности с Антибактериальной пропиткой.
Трикотаж-стрейч
• Это эластичная, приятная на ощупь, износостойкая ткань, благодаря особому
плетению трикотажа. (Смесь хлопка 38%, полиэстера 32% и полипропилен
30%). Поверхность ткани препятствует сползанию простыни с матраса во
время
сна.
Также
на
поверхности
матраса
не
образуется
катышков. Стеганный на ППУ и синтепоне с пропиткой Aloe Vera.

19. Состав коллекции ASCONA

20. Состав коллекции ASCONA

21. Состав коллекции Sonberry

Sonberry Annet (Сонберри Аннет)
Sonberry Gracia (Сонберри Грация)

22. Состав коллекции Sonberry

Sonberry Lusi (Сонберри Люси)
Sonberry Nice (Сонберри Найс)

23. Состав коллекции Sonberry

Sonberry Sensation (Сонберри Сенсейшен)

24. Комплексный подход – Залог успешных продаж!

Комплект корпусной мебели
Кровать
Матрас
Чехол

25. Как правильно предложить чехол

ПОКУПАТЕЛЮ ЛИЧНУЮ ВЫГОДУ!
Чехол позволит вам продлить срок службы матраса в ДВА РАЗА!
Чехол ЗАЩИТИТ ваш матрас от пятен, грязи, пыли и микроорганизмов
Чехол ПРЕДОТВРАТИТ возникновение аллергии
На чехле ЛУЧШЕ ДЕРЖИТСЯ простынь, НЕ СКАТЫВАЕТСЯ и не нужно
поправлять ее всю ночь
Пользуясь чехлом вы ЗАСТРАХОВАНЫ от любых неожиданностей
Помните, что по условиям ГАРАНТИИ матрас должен быть чистым, без
пятен и загрязнений, поэтому чехол – НЕОБХОДИМОСТЬ, а не
роскошь!!!

26. Алгоритм продажи матрасов

Определите мотивы
Предложите два варианта матрасов
Предложите их протестировать
Помогите выбрать
Комплексное решение
Закрывайте сделку

27. Ситуационные / проблемные вопросы

Ситуационные
Проблемные
Для кого? Габариты? Размер? На
чем спите сейчас?
С чем связана смена? Что важно?
Вы высыпаетесь?
С чем это связано?
Сколько часов спите?
(много) Часто просыпаетесь? От
чего? Может быть
жарко/ворочаетесь?
(мало) С чем связано?
Какого рода работа?
Стрессовая ли у Вас работа?

28. Начинайте с дорогого

Начинайте предлагать с моделей
стоимостью выше средней. Таким
образом Вам будет легче спускаться
вниз по цене. И вы всегда сможете
найти золотую середину.
Подниматься по цене вверх
противоестественно и достаточно
сложно. Кроме того предлагая более
дорогие модели вы станете их
больше продавать.

29. Тестирование матраса

1 Аргумент Выбора
2 Аргумент Времени
3 Аргумент Закона

30. Правила эксплуатации матрасов

НЕЛЬЗЯ
НУЖНО