Групповой бизнес-коучинг. (День 2)

1. IGORMELNIK.BIZ Прибыльные бизнес-технологии

Групповой бизнес-коучинг
День № 2: Продажи
(С) Мельник Игорь Владимирович

2. За сегодняшний день Вы получите:

• Понимание, как выстраивать систему
продаж в Вашем бизнесе
• Пошаговый план повышения конверсии
в продажах
• Стратегию делегирования продаж
• План автоматизации Ваших продаж
(С) Мельник Игорь Владимирович

3. Принципы, которых я придерживаюсь:

• Знания не имеют смысла, кроме как в
виде практического инструментария
• Я выстраиваю системы. Любая система
в бизнесе «бьет» разовую тактику и
интуицию
(С) Мельник Игорь Владимирович

4. С чего начинаются продажи?

(С) Мельник Игорь Владимирович

5. Как только клиент как-то выразил свой интерес к нам (другими словами – стал лидом) – вот тут и начинаются продажи.

(С) Мельник Игорь Владимирович

6. Прямо сейчас приготовьте листик, ручку и напишите:

• Пропишите путь клиента по Вашей
системе продаж
• Основные точки, где клиенты
«отпадают»
(С) Мельник Игорь Владимирович

7. Записали? Отлично, продолжаем!

(С) Мельник Игорь Владимирович

8. Существует 6 этапов развития клиента в Вашем бизнесе:

1.
2.
3.
4.
5.
6.
Потенциальный клиент
Реальный клиент
Постоянный покупатель
Фанат
Проповедник
Евангелист
(С) Мельник Игорь Владимирович

9. Ставим «доску приборов» на автомобиль Вашего бизнеса

Основными показателями на каждом
этапе продаж являются:
-
Конверсия
Чек
Чистая выручка (за вычетом маржи)
Количество тразакций
(С) Мельник Игорь Владимирович

10. Прямо сейчас сделайте следующее:

• Пропишите основные показатели для
каждого этапа Ваших продаж (их
наименования)
• Хотя бы «на глаз» подпишите их
значения (сколько?)
(С) Мельник Игорь Владимирович

11. Что характеризует каждый этап продаж?

1. Скрипты продаж
2. Выбранная аудитория
3. Внешний вид (наш/офиса/торговой
точки)
4. Выстраивание отношений
(С) Мельник Игорь Владимирович

12. Шаг № 1: докручиваем Ваши скрипты

«Вы – подход»
Приветствие в начале
Активное слушание
"Клиент продает себе сам"
«Прижим сверху»
"ОДП"
Принцип "Спецпредложения"
3-х "Нет" и 3-х "Да"
Принцип "вагонов в поезде"
(С) Мельник Игорь Владимирович

13. Обязательные атрибуты для Вашего оффера (чек-лист):

- что получит клиент "на поверхности" ("повысите
доход", "начнете находить со всеми общий язык")
- бонусы (важно: бонусы должны не дублировать
продукт, который Вы продаете, а дополнять. Хорошо
дополняющие различные продукты типы бонусов:
тренинги по определению целей, тренинги по личной
эффективности (как все успеть), тренинги по
релаксации (как отдыхать, пока будет идти тренинг)).
- гарантия (в том или ином виде. если Вы можете
давать гарантию возврата денег при отсутствии
результата - хорошо, если не можете - то даете ее в
другом виде "Вы гарантированно получите...")
(С) Мельник Игорь Владимирович

14.

- спецпредложение (Ваше предложение должно
иметь плюсы именно сейчас, которые сгорают,
если собеседник не принимает решение по
телефону)
- какую, пускай небольшую, проблему решит
продукт для клиента БЫСТРО
- от какого большого страха продукт может
избавить клиента (полностью или частично)
- опора на др. средства сообщения в компании
("Вы уже видели наше письмо в рассылке сегодня
утром?")
- веская ОЗВУЧЕННАЯ причина, почему Вы звоните
("мы с Вами договаривались...", "в честь праздника
мы...", "у нас вышел новый тренинг...")
(С) Мельник Игорь Владимирович

15. Проработка возражений

- почему цена именно такая (рассказываем о плюсах тренинга
и о скидке)
- почему нам можно доверять ("уже около 100 человек
прошли через эту (или подобную) систему у нас...")
- почему это получится у конкретного клиента (построить
бизнес, поправить отношения и так далее)
- почему наш продукт лучше, чем у конкурента ("этот
практический тренинг даст Вам быстрее и конкретнее
результат, чем сомнительное дорогое обучение во многих
бизнес-школах")
- клиента не бросят и будут вести "за ручку" (так можно и
говорить, что проведем Вас за ручку)
- клиенту дадут обратную связь ("У Вас будут вебинары
обратной связи...")
(С) Мельник Игорь Владимирович

16.

- что именно из тренинга будет актуально клиенту именно сейчас (а не "на
вырост")
- почему нужно оплатить быстро ("в тренинге всего 50 мест, письмо с этим
предложением уже сегодня получили 50 000 человек...")
- почему нужно принять решение именно сейчас, по телефону ("это
спецпредложение...") - вот почему оно всегда должно присутствовать
- у клиента будет возможность общаться с другими учениками ("У Вас будет
организовано сообщество единомышленников...", или "на вебинарах Вы
будете работать в группе...")
- "а покажите отзывы, или, а получилось ли уже у кого-то?" (на вопрос клиента
Вы говорите "Вот, например, у Лидии из Бирска были проблемы со свекровью,
а теперь она ее бизнес-партнер... и это не единственный пример!") - тут
дополнительно не повредит никогда выслать отзывы.
важно: старайтесь высылать отзывы без фото, очень часто фото хренового
качества, и клиент как бы говорит себе "я не хочу быть вот на нее похожа...".
- проблемы клиента не будут преданы огласке (актуально прежде всего для
психологических тренингов) ("работа с Вами будет идти конфиденциально, Вы
будете писать свои кейсы лично тренеру...").
(С) Мельник Игорь Владимирович

17. Убийственный оффер

Прямо сейчас представьте, что у Вас есть
ТОЛЬКО оффер. И больше ничего.
Составьте такой оффер, который продаст
себя сам.
(С) Мельник Игорь Владимирович

18. Ускорение и автоматизация

• Когда Вы отточили систему продаж,
пропишите:
1. Как и где Вы можете снизить затраты
времени на цикл продажи (сделки)
2. Пропишите план инструкций и
отчетности для сотрудников
(С) Мельник Игорь Владимирович

19. Теперь – докрутка!

(С) Мельник Игорь Владимирович

20. Ваши вопросы?

(С) Мельник Игорь Владимирович

21. До завтра, дорогие коллеги! Завтра прокачиваем Вашу систему производства!

(С) Мельник Игорь Владимирович