Рабочая тетрадь для стажера

1.

История компании
30 июля 2004 года – первый магазин
2007 год – 40 магазинов
2010 год - 50 магазинов
Миссия компании
Мы создаем клиентам настроение праздника
Мы всегда рядом с клиентами
Мы продаем клиентам лучший товар
Мы экономим клиентам деньги
Вы почувствуете, что мы любим Вас!
Ценности - сотрудники.
Оплата по труду
Социальные гарантии и стабильность
Обучение и самообразование
Возможность карьерного роста
Один за всех и все за одного
Взаимовыручка и наставничество
Доброжелательная среда
Ты не сотрудник - ты человек!
Ценности – клиент.
клиент - это, прежде всего человек, и это для нас ценность
мы не продаем, мы помогаем сделать выбор
мы дарим приятные эмоции и хорошее настроение
1

2.

Рабочая тетрадь учебного продукта № 1.
Ценности – партнеры
Этап завершение сделки.
Честность
(стандарт алгоритма профессиональной коммуникации с
клиентом)
Доброжелательность
Уважение
Мерчендайзинг - комплекс мероприятий, производимых в торговом зале и
направленный на продвижение того или иного товара, марки или упаковки.
От английского «merchandising»
– искусство продавать.
Основные виды выкладки:
Вертикальная
Горизонтальная
Комбинированная
Основные группы товара
1. Средства по уходу за волосами.
Гигиеническая группа
• шампуни, бальзамы, кондиционеры, кремы, маски,
сыворотки
Декоративная группа
• краски для волос (стойкие, мягкие, оттеночные средства)
• стайлинг (лаки, муссы, пенки, гели, воски, тянучки,
кремы, желе)
2. Средства по уходу за кожей.
Очищение (молочко, гель, пенка, мусс, скраб, пилинг, маски)
Тонизирование (тоник, лосьон)
Увлажнение (кремы, гели, крем-гели, эмульсии, маски)
Если посетитель пока не готов
сделать покупку:
1. Подвести итог вашего разговора (еще
раз выделить основные преимущества
заинтересовавшей продукции.
2. Дать клиенту визитку магазина,
буклеты/брошюры с информацией о
заинтересовавших его продуктах.
3. Сообщить время поступления
интересующей продукции, сроки
обновления ассортимента или
магазин, в котором есть в наличии
интересующий продукт.
4. Попрощаться.
Если посетитель сделал покупку:
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________

3.

Рабочая тетрадь учебного продукта № 1.
Питание (питательные кремы, маски)
Подбор осуществляется по:
Возражение
• Типу кожи,
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
• Состоянию,
Правила работы с сомнениями и возражениями клиента.
Правило 1. Сомнения клиента необходимо внимательно выслушать.
Правило 2. При ответе на возражение клиента не стоит нервничать и раздражаться.
Если клиент начинает сомневаться, значит его заинтересованность в товаре
увеличивается.
• Возрасту,
• Сезонности.
3. Декоративная косметика.
Включает в себя:
• Средства для макияжа глаз (Тушь, тени, подводки, карандаши для глаз и
бровей, гели для ресниц, основы для макияжа глаз).
• Средства для макияжа губ (губные помады, блески, бальзамы и
гигиенические помады, карандаши, основы).
Правило 3. Если ваши аргументы не «производят» впечатление на клиента, скорее
всего вы отвечаете не на тот «скрытый» вопрос. В этом случае следует прояснить, в
чем конкретно заключается опасения покупателя.
Правило 4. Самый убедительный ответ на сомнения покупателя это его
собственный ответ. Пользуйтесь специально подготовленными вопросам и
слушайте клиента.
Правило 5. Спорить с клиентом бесполезно и даже более того, небезопасно. При
работе с сомнениями покупателя необходимо пользоваться приемом «согласись и
опровергни».
ДА …., НО
Правило 6. Прежде чем переходить к другому аргументу, опровергающему
сомнения клиента, необходимо получить его согласие с предыдущим доводом.
Правило 7. Иногда, даже после самой кропотливой и добросовестной работы
клиент все равно остается при своем мнении и не желает покупать наш товар,
несмотря на все его преимущества. Не стоит расстраиваться! Когда потребность в
товаре усиливается, клиент бессознательно стремится покупать товар именно
в том месте, где ему было комфортно общаться.
• Тональные средства (тональный крем, пудра, крем-пудра, корректор для
лица, корректор для области вокруг глаз, основа для макияжа).
• Средства для маникюра (лаки, уход и удаление кутикулы, укрепление
ногтевой пластины, средства для снятия лака).
4. Парфюмерия.
К парфюмерии относятся - Духи, туалетная вода, дневные духи, одеколоны,
парфюмированные гели, лосьоны, мыло, дезодоранты.
Существует классификационное деление парфюмерии:
• Класс люкс
• Класс премиум
• Класс мидл
• Масс маркет
5. Средства по уходу за телом.
Данную группу можно разделить на:
Очищающие средства для тела (гели, крем-гели, масло, скрабы, пилинги).
Уход за телом (молочко, лосьон, гель, крем-гель).
Антицеллюлитная серия (скрабы, пилинги, специальные антицеллюлитные
кремы и гели, направленные на расщепление подкожного жира и
выравнивание поверхности кожи.)

4.

Рабочая тетрадь учебного продукта № 1.
Дезодоранты (дезодоранты, антиперспиранты)
Дезодоранты
могут
содержать
антибактериальные
компоненты
–
(препятствует появлению запаха), также спирт, и натуральные ухаживающие
растительные экстракты.
Для людей, которые активно занимаются спортом необходимо рекомендовать
именно дезодорант (не препятствует естественному потоотделению).
Антиперспирант дает защиту на 24 часа.
В своем составе может содержать тальк, соли алюминия (алюминий
хлоргидрат) – эти компоненты уменьшают потоотделение, сужают поры
потовыводящих желез.
Уход за кожей рук и ног (очищающие средства в виде пилингов и скрабов, а
также ухаживающие средства кремы, бальзамы, лосьоны).
Солнечная серия и автозагары (Это средства, предназначенные для создания
искусственного загара и защиты от солнца). Мало для загара, защитные спреи,
средства после загара, они могут быть в виде молочка, геля, спрея и крема.
Автозагары делятся для лица, для тела, с тонирующим эффектом.
6. Женская гигиена (прокладки на критические дни, ежедневные, тампоны,
влажные салфетки, гели для интимной гигиены).
7. Детская серия (пенки, шампуни, лосьоны, присыпки, мыло, масло).
Выделяется также детская декоративная косметика (лаки для ногтей, блески и
помады для губ, блеск для тела и аксессуары).
8. Мужская серия. (Средства для бритья - это пенки, гели, кремы, бритвенные
станки, парфюмерия после бритья – это лосьоны, бальзамы, гели и кремы).
Подбор осуществляется в зависимости от типа кожи и индивидуальных
предпочтений.
9. Общая гигиена.
Бумажные платочки, влажные салфетки, сервировочные салфетки, ватные
диски и подушечки, ватные палочки, туалетная бумага и полотенца.
6. Наглядность позволяет получить целостную
информацию о товаре за короткий промежуток времени.
7. Включение в действие позволяет покупателю самому убедиться в
преимуществах товара.
8. Комплимент создает позитивную атмосферу для ситуации заключения сделки.

5.

Рабочая тетрадь учебного продукта № 1.
10. Средства по уходу за полостью рта. Зубные щетки, пасты, флоссы, нити,
ершики, ополаскиватели.
ПРОДАЖА ПРЕИМУЩЕСТВ
В продаже все взаимосвязано: установили контакт с
клиентом
определили через вопросы его потребности
презентуем свое предложение как средство
удовлетворения этих потребностей
Четыре правила продажи преимуществ:
Знайте свой товар (факты)
2. Знайте, что товар может сделать (преимущества и
выгоды)
3. Знайте потребности клиента (нужды, желания,
ожидания)
4. Знайте преимущества, соответствующие
потребностям клиента.
1.
Презентация должна быть короткой и
содержать в себе только ключевые моменты,
основанные на потребностях клиента.
Приемы эффективной презентации.
Зубные щетки делятся по жесткости: мягкие, средние и жесткие, бывают
классические и электро.
Пасты: детские, с травами, отбеливающие, против кариеса, комплексный уход,
ночные.
11. Средства по уходу за обувью. Предназначены для защиты, ухода и
обновления цвета. Подбираются в зависимости от исходного материала, от
сезона.
12. Бытовая химия.
Товары бытовой химии делятся на следующие основные группы:
моющие средства
чистящие
дезинфицирующие средства
специальные средства для борьбы с грызунами и насекомыми
средства по уходу за различными видами поверхности,
предметами и
элементами интерьера
освежители воздуха.
1. Высказывание будет убедительнее воздействовать на клиента, если продавец
занимает позицию помощника, консультанта.
2. Эмоциональная интонация позволяет обращаться непосредственно к
потребностям клиента.
3. Жесты убедительно воздействуют на клиента, если усиливают смысл
высказывания.
4. Использование цифр повышает надежность и обоснованность
высказываний продавца.
5. Уровень использования профессиональных терминов должен
соответствовать уровню компетентности покупателя в данной области.
По своему состоянию товары бытовой химии могут быть жидкими (к ним относятся и
суспензии, эмульсии), твердыми (гранулированные, таблетированные,
порошкообразные), гелеобразные, пастообразные.
Средства по уходу за волосами
Шампуни – относятся к гигиене
Современный шампунь должен максимально удовлетворять потребности любых
волос. Поэтому вырастет производство шампуней для разных типов волос
(нормальных, жирных, сухих), возраста, состояния кожи головы.

6.

Рабочая тетрадь учебного продукта № 1.
Для ухода за волосами в летний период лучше остановить свой выбор на
Виды вопросов и способы их формирования.
специальных "солнечных" сериях, в них обычно входит полный ассортимент средств
для ухода за волосами до и после пребывания на солнце.
Виды вопросов
Зимой уход за волосами должен быть особым, так как в это время года резкие
Определения
Как это сделать?
перепады температур, сухость воздуха, создаваемая отоплением в наших квартирах и
офисах. Акцент необходимо сделать на увлажнение и питание волос.
1.
Закрытые
вопросы
Вопросы, предполагающие
однозначный ответ «да» или «нет»
для того, чтобы ускорить принятие
решения.
Применять дозировано.
Вам понравился этот
вариант?
___________________
___________________
___________________
___________________
__________________
2.
Открытые
вопросы
Вопросы, предполагающие
развернутый ответ.
Дают возможность: начать беседу,
выяснить потребность, побудить
людей к размышлению и анализу,
продемонстрировать интерес к только
что сказанному.
Начинайте вопрос со
слов: «Где? Куда?
Сколько? Что? Как?
Почему? Каким
образом? При каких
условиях? и т. п.»
Какая продукция Вас
интересует?
___________________
___________________
___________________
___________________
__________________
3.
Альтернативн Вопросы, в формулировке которых
содержатся варианты ответов
ые вопросы
Средства по уходу за волосами включают в себя:
Бальзамы;
Кондиционеры;
Кремы;
Спреи;
Маски;
Сыворотки.
Средства для ежедневного ухода (кондиционеры, бальзамы)
Кондиционеры и бальзамы обеспечивают:
Антистатический эффект;
Защиту волос от неблагоприятных воздействий окружающей среды;
Легкость расчесывания;
Прическе объем.
Кроме того, своими специальными свойствами эти средства дополняют даже самые
полезные шампуни.
Способ применения: Нанести на влажные волосы на 1-2 мин., затем тщательно смыть
водой.
Средства для интенсивного ухода (кремы, спреи несмываемые)
Состав продуктов более концентрированный;
Они не смываются;
Восстанавливают структуру волоса, делают их более гладкими;
В течение дня защищают волосы от внешних негативных воздействий.
Предпочитаете яркие
или сдержанные
оттенки?
___________________
___________________
__________________

7.

Рабочая тетрадь учебного продукта № 1.
Интенсивное восстановление
Маски (используются после 4-5 раз мытья волос)
Сыворотки – концентрированный состав (используются курсом)
Активное и пассивное слушание.
Средства по уходу за волосами. Декоративная группа
Активное слушание
Попытки побудить партнера к разговору
Пассивное слушание
Терпеливое ожидание того, чтобы партнер
заговорил.
Попытки точно воспринять сказанное Ожидание того, когда партнер окажется в
партнером. Попытки убедиться в точности состоянии сказать нечто действительно
своего восприятия.
важное или интересное.
Свободный поток собственных
ассоциаций под воздействием того, что
уловило собственное внимание.
Попытки
удерживать
излишне
многословного
или отвлекающегося
партнера в рамках темы; попытки вернуть
его к обсуждаемой теме.
Отвлечение внимания на что-либо
другое при сохранении «маски
внимания».
Ожидание того, когда партнер вернется
к теме разговора.
Ожидание того, когда партнер перестанет
говорить.
Что включает в себя декоративная группа:
Средства для окрашивания волос
Средства для укладки волос - Стайлинг
Что необходимо учитывать при выборе краски
Натуральный цвет волос/либо исходный цвет волос
Желаемый цветовой нюанс (оттенок)
Наличие седины
Структуру волос (жесткие, густые, тонкие)
Не рекомендуется наносить краску если:
Волосы окрашены хной
Если кожный покров раздражен
После химической завивки (возможно спустя 2 недели)
Уровни окрашивания волос
Краски разделяются на три уровня окрашивания:
Определяется
Стойкостью
Способностью закрашивать седину
Осветляющей способностью
1. Оттеночные средства (смываются за 6-8 раз). Красители первого уровня это хорошо известные всем оттеночные средства: пенки, гели, шампуни и
бальзамы. Закрашивают первую седину (до 10%). Не осветляют. Окрашивают
волосы тон в тон, либо на тон темнее.

8.

Рабочая тетрадь учебного продукта № 1.
2. Мягкие краски (смываются 20-28раз). Красители второго уровня - это так
называемые мягкие краски. Закрашивание седины на 50-70% . Такие краски
Для таких клиентов важно идти в ногу со временем и
быть немного впереди. Они постоянно следят за модой,
внимательно знакомятся с новинками по каталогам.
окрашивают волосы тон в тон, а также на тон светлее или на тон темнее.
Структура техник активного слушания
Придают волосам выразительные цвета и интенсивный блеск. Не содержат
аммиак. Содержат низкий процент перекиси водорода.
3. Стойкие краски (не смываются) Красители третьего уровня - это стойкие
Задача 1
Умение разговаривать
Задача 2
Умение услышать и понять
краски. Закрашивают до 100% седины. Осветляют волосы на 1,5-4 тона.
Содержат аммиак и перекись водорода. Чем выше процент перекиси, тем выше
степень осветления.
Техники формулирования
вопросов прежде всего
открытых
Осветляющие средства (не смываются). Не закрашивают седину. Осветляют
на 2-6 тонов.
Хна – замечательный природный краситель и отличная маска для волос, но следует
помнить, что покраситься любой другой краской вы не сможете, пока окрашенные
хной волосы не отрастут. Хна окрашивает седину! Если ее не более 15–20 процентов,
получается хороший результат. Правда полностью замаскировать седые пряди
не удастся, на фоне остальных волос они выглядят чуть ярче.
Бесцветная хна - восстанавливает клетки кожи, лечит перхоть, снимает
раздражение, препятствует выпадению волос, а главное, отлично кондиционирует
волосы, придавая им густоту.
Белая хна – краска для обесцвечивания волос. С растительной хной ничего общего
не имеет. Не путайте ее с бесцветной!
Басма - природный краситель. Ни в коем случае нельзя использовать басму одну,
только в союзе с хной!
Зачем слушать клиента?
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________

9.

Рабочая тетрадь учебного продукта № 1.
Химическая завивка (WELLAPERM, Локон) – в ассортименте представлены
средства для химической завивки для домашнего применения. Вам гарантирована
Потребность покупателя – это зачастую не сам товар (!), который
он выбирает, - это то, ради чего этот товар приобретается:
Потребности клиентов.
1. Экономия времени.
Для такого человека важно достичь как можно больших результатов за короткий
промежуток времени.
2.Красота.
Существует определенный тип покупателей, ориентированных в основном на
внешний вид товара, на его привлекательность и эстетичность.
3.Комфорт.
Для такого клиента важны его собственные ощущения удобства. За них он готов
заплатить достаточно высокую цену.
4.Практичность.
Это стремление приобретать надежный, качественный и долговечный товар. Для
таких клиентов важным становится аргумент о соотношении цены и качества.
5.Здоровье.
Это мощный стимул приобретения полезных товаров и услуг, которые содержат
оздоровительный эффект.
6.Хорошее отношение.
Иногда покупки совершаются ради того, чтобы сделать приятное для близкого
человека, а также, чтобы наладить или поддержать хорошие отношения с
продавцом.
7.Самобытность.
Стремление быть не таким как все, подчеркнуть свою индивидуальность,
неповторимость.
8. Престиж.
Для таких клиентов важен собственный статус, они стараются никогда на нем не
экономить.
9.Новизна.
прекрасная форма локонов, которая будет долго и отлично держатся.
Стайлинг
Стайлинговая косметика для волос – это средства для укладки (создания
прически).
Виды стайлинга:
лаки, лаки - спреи (различной фиксации, для разного типа волос);
пенки, муссы (фиксация и создание объема);
гели (структурирование прически, создание специальных эффектов);
воск (выделение прядей, блеск).
Средства для укладки делятся:
• по степени фиксации (нормальная, сильная, экстрасильная);
• по эффекту (Локоны и кудри, Гладкий шелк, Блеск и фиксация);
• по типу и состоянию волос (для нормальных волос, для поврежденных волос,
для тонких волос, для окрашенных волос).
Средства стайлинга предохраняют волосы:
-от негативных внешних воздействий;
-от воздействия солнечных лучей.
За счет компонентов входящих в состав средств для укладки - помогают волосы
сделать более гладкими и эластичными, придают блеск волосам.
Представленные бренды:
Loreal
Wella
Londa
• Schwarckopf & Henkel
Garnier

10.

Рабочая тетрадь учебного продукта № 1.
Nivea
Sunsilk
Pantine Pro –V
Чистая Линия
Ситуация № 3
Клиент, заинтересовавшийся конкретным товаром
(мотив – покупка товара)
Поведенческие особенности
Занимает активную позиции по исследованию
данного товара и детально изучает,
оценивающе рассматривает.
Средства по уходу за кожей
Типы кожи
Косметологи выделяют четыре основных типов кожи: сухая, комбинированная,
нормальная жирная.
Поведение консультанта
- Описываем именно этот товар + открытый
вопрос
«Этот аромат отличает … (называем
преимущества товара, при этом информация
должна быть сжатой). Что Вы думаете по
поводу предложенного варианта?»
________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
Сухая
Это тонкая, матовая и нежная кожа, поры незаметные. Сухая кожа очень красивая,
но, к сожалению, гораздо больше любой другой подвержена влиянию солнца и
ветра. Такой коже присуще ощущение стянутости,
покраснения на щеках и
подбородке, на ней рано появляются первые морщинки. С возрастом она становится
еще более сухой.
Нормальная
В чистом виде встречается крайне редко. Представляет собой гладкую, чистую и
свежую. Поры нормальной кожи не расширены. С возрастом становится склонной к
сухости. Нуждается в правильном подборе продуктов в зависимости от времени
года.
Комбинированная
Чаще всего это жирная зона лба, носа, подбородка, а щеки, как правило, сухие. На
Т-зоне поры расширенные.
Жирная
Представляет собой лоснящуюся кожу, особенно в Т-зоне (лоб, нос, подбородок),
расширенные поры, наличие угрей. Такая кожа требует тщательной очистки и очень
негативно относится к излишне жирному крему. Но у нее есть и положительные
свойства: она долго остается упругой, эластичной, морщинки на ней появляются
позже.
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________

11.

Рабочая тетрадь учебного продукта № 1.
Этап установления контакта.
Основные методы.
Состояния кожи
1.Чувствительная кожа.
Чувствительность кожи может меняться и проявляться может у любого типа кожи. Ее
1. Всегда находитесь в зоне, где просматривается вход в магазин.
2. При появлении клиента необходимо установить зрительный контакт,
улыбнуться, поздороваться (даже если вы работаете с другим покупателем).
«Доброе (ый) утро/день/вечер»
особенность заключается в том, что она резко реагирует на косметические средства,
вплоть до аллергических реакций, раздражается.
Средства по уходу за чувствительной кожей содержат успокаивающие компоненты и
не содержат: отдушки, ароматизаторы.
3. Дать клиенту возможность осмотреть витрины с продукций (осторожно
наблюдайте за поведение клиента, для того, чтобы сделать предположения о его
мотивах); если в течение 2-3 минут клиент не задает вопрос, первым начать
2. Проблемная кожа.
разговор.
Чаще всего наблюдается в подростковом возрасте, это связано с гормональной
Первые фразы для установления контакта с клиентом (возможные
жир и загрязнения со временем скапливаются в порах, вызывая их закупорку. Это
варианты):
Ситуация № 1
Клиент, которому интересно все, что находится в магазине, неопределившийся
(мотив – знакомство с ассортиментом)
Поведенческие особенности
Поведение консультанта
Как правило, не спешит;
Ходит по залу, не останавливается ни на чем
конкретно;
Вопросы носят общий характер;
Выражение лица такого человека часто
напоминает посетителя музея или выставки;
- Задать классификацию (сориентировать
по залу) + открытый вопрос
«Здесь у нас представлены … (назвать группы
товара), а дальше … (назвать другую группу
товаров). Что интересно в первую очередь?»
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
Ситуация № 2
Клиент, которому интересна отдельная группа товаров
(мотив - уточнение покупательского замысла)
Поведенческие особенности
Поведение консультанта
Взгляд посетителя направлен только на один
из стеллажей;
Рассматривает товар как бы издалека, может
переводить взгляды с одного варианта на
другой;
Он сосредоточен и серьезен, мысленно
рассматривая имеющиеся варианты
возможной покупки.
перестройкой организма. Она становится более жирная. Если не ухаживать за кожей,
- Презентуем отдельную группу товаров
(важно обратить внимание, на что смотрит
покупатель) + вопрос на уточнение
«Краски производителя … отличаются … Есть
краски … Есть краски… Что вам понравилось
больше?»
________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
приводит к образованию прыщей и черных точек. Самое главное это правильный
уход с помощью специальных средств.
Правила ухода за проблемной кожей.
Умываться мягкими не содержащими мыла средствами, чтобы не пересушивать кожу.
Необходимо использовать средства по уходу за такой кожей, содержащие
антибактериальные компоненты, которые предотвращают появление прыщей.
Основные этапы ухода за кожей.
1.
Очищение.
Ежедневное очищение
-Гель, Пенка, Мусс легкая текстура. Лучше подходит для ЖК и очищение в летний
период года НК, КК.
Гель, пенку, мусс наносят на влажное лицо (кроме век) и смывают водой

12.

-Молочко, косметические сливки, кремы – самые
деликатные очищающие средства. Наиболее приемлемые СК, ЧК и НК, КК в зимний
период. Дополнительно питают, увлажняют кожу.
Установление доверительного контакта
Способ применения:
Гель, пенку, мусс, кремы наносят на влажное лицо (кроме век) и смывают водой.
Молочко, косметические сливки наносятся на ватный диск и протирают лицо до
полного очищения.
Глубокое очищение
-Скраб (механическая очистка) – предназначены для более глубокого очищения
пор и удаления лишних ороговевших клеток. В качестве скрабируемых частиц –
гранулы, абразивы (абрикосовые, виноградные косточки, косточки киви)
-Пилинг (химическая очистка) – предназначены для более глубокого щадящего
очищения пор и удаления лишних ороговевших клеток. Пилинг сочетает в себе
отшелушивающий эффект и смягчающий одновременно.
- Гоммаж (название происходит от французского слова «gomme» - «ластик».
Обозначает как специальный крем, так и процедуру удаления ороговевших клеток
кожи) – это тот же пилинг или скраб, для чувствительной, увядающей или угреватой
кожи. Не содержит механических частиц, а бережно растворяет и удаляет отмершие
клетки, увлажняет, тонизирует кожу.
- Маски: очищающая, пленка, распаривающая.
Они используются в соответствии с основными рекомендациями по типу кожи.
Способ применения:
- Скраб наносят массирующими движениями на очищенное увлажненное лицо,
избегая область вокруг глаз и губ. Смывается теплой водой.
- Пилинг наносят на очищенное увлажненное лицо не массируя, оставить на 1-2 мин.,
избегая области вокруг глаз и губ. Смывается теплой водой.
- Гоммаж наносят на очищенное увлажненное лицо и через 10-15 мин., когда он
подсохнет, круговыми движениями удаляют. Если на лице есть гнойнички, крем
лучше просто смыть теплой водой.
- Маска пленка наносится однородным слоем, избегая области вокруг глаз. Не
втирается!!! Через 10-15 мин., когда маска высыхает ее нужно снять, начиная с
подбородка по направлению вверх.
1. Вербальный
___________________________________________________________
_______________________________________________________
2. Невербальный
____________________________________________________________
____________________________________________________________
______________________________________________________
3. Паралингвистический
___________________________________________________________
___________________________________________________________
_____________________________________________________

13.

Средства для глубокого очищения рекомендуется
использовать:
ЖК, ПК- 2 раза в неделю,
КК, НК - 1 раз в неделю,
Инструменты
продаж
ПОДГОТОВКА
ЧК - 1 раз в месяц.
Подготовка
себя
•Презентера
•Пробники
•Документы
•POS
•Ценники
•Маркетинг
овые акции
СК- 1 раз в 2 недели,
Информационная
•Внешний вид
подготовка
•Внутренний
•Рынок
настрой
•Продукт
•Цель
Это надо знать! Скрабами не рекомендовано пользоваться при проблемной коже, в
случае особой чувствительности кожи, при купирозе (расширенная сосудистая сетка
лица).
2. Тонизирование
•Компания
•Торговый
зал
•Склад
Основное действие тоников и лосьонов заключается в:
1.Удаление остатков макияжа
2.Сужение пор
3.Улучшение циркуляции крови
4.Восстановление РН баланса.
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
___________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
5.Подготавливает кожу к дальнейшему уходу.
Тоники делятся на спиртосодержащие и без спиртовые.
Тоники, как правило, без спиртовые (сухая, чувствительная кожа), лосьоны –
спиртосодержащие (комбинированная, жирная).
Антивозрастное очищение можно использовать в любом возрасте – потому что
очищение происходит на верхних слоях кожи, но если мы рассматриваем кремы, то
здесь необходимо соблюдать рекомендации относительно возраста.
3. Увлажнение
Увлажнение необходимо для любого типа кожи в любое время года. Представлены в
виде кремов, гелей, эмульсий, крем – гелей. Это более легкие текстуры, которые
служат основой под макияж, используются в качестве дневных кремов, содержат UV
– фильтр.

14.

4. Питание
В первую очередь необходимо для сухой кожи, а также в зимнее время года для КК,
обладают защитным действием.
Алгоритм профессиональной
коммуникации с клиентом
Способ применения: Использовать крем необходимо утром/вечером, утром за 30-40
1. Подготовка и мерчендайзинг.
ЧК, НК. Это кремы с насыщенной питательной текстурой. Бывают дневные и ночные,
минут до выхода на улицу, вечером за 1-1,5 часа до сна.
2. Приветствие. Установление
контакта с клиентом.
Это надо знать!
Кожа вокруг глаз наиболее тонкая и для нее необходимо использовать специальный
уход – очищение для кожи вокруг глаз, кремы для кожи глаз. Нанесение крема не
должно быть избыточным, приблизительно со спичечную головку.
3. Сбор информации о клиенте
(выявление потребностей).
4. Презентация.
5. Работа с возражениями.
При подборе средств по уходу за кожей лица необходимо учитывать:
6. Завершение сделки.
1. Тип кожи
2. Возрастные особенности состояния кожи
3. Климатические условия и время года
4. Чувствительность кожи, аллергические реакции на какие-либо компоненты
5. Желаемый эффект
Декоративная косметика
Бренды
Лореаль - Италия
Люмине - _______
Пупа - _______
Мейбеллин - Франция
Буржуа - Франция
__________
__________
__________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________

15.

Средства для макияжа глаз:
• Туши делятся по:
Эффекту: длина, объем, разделение, подкручивание, эффект накладных
Типы продавцов
ресниц, длина и подкручивание, объем и подкручивание, объем и разделение,
длина и укрепление.
Ориентация на клиента
Щеточке (материал + форма): овальная, треугольная, расческа, резиновая,
изогнутая. Фибровые, пластиковые, силиконовые щеточки.
Текстуре: гелевая (более легкая), кремово-полимерная.
Стойкости: водостойкая – снимается специальным средством для снятия
водостойкого макияжа, погодоустойчивая или влагостойкая – удаляется
средством для снятия водорастворимого макияжа, классическая – снимается
обычным средством для снятия водорастворимого макияжа
Цвету – различная цветовая гамма. Для чувствительных глаз лучше
использовать просто черную тушь, так как различные цветовые пигменты
могут вызвать аллергическую реакцию.
Ухаживающему эффекту – каждая тушь в своем составе содержит различные
ухаживающие компоненты такие как керамиды, витамин Е, витамин А,
пантенол, хитозан и другие. Они укрепляют и защищают ресницы от внешних
Ориентация на продажу
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
воздействий окружающей среды.
• Тени - компактные, рассыпчатые, крем-тени, мусс. Тени могут
наноситься влажным и сухим способом по рекомендации производителя.
Сухой способ нанесения создает легкий макияж, а влажный более
интенсивный.
• Карандаши для век – существует несколько видов для подводки
внешнего и внутреннего века (Каял). Каял более мягкий, РН
нейтральный, не раздражает глаза.
• Карандаши для бровей – более твердый, долго сохраняет макияж,
имеет щеточку для растушевки контура.
• Укрепляющие гели для ресниц и бровей, а также существуют
моделируюшие средства – фиксируют и укрепляют ресницы и брови.
• Основы для макияжа глаз – предназначены для стойкости макияжа.

16.

Тональные средства:
Тональный крем – выравнивает цвет лица, маскирует недостатки,
Основная идея продажи –
выравнивает поверхность кожи.
Делятся по эффекту:
Увлажняющий, матирующий, антивозрастной, лифтинг, со светоотражающими
частичками, с пудровым эффектом, устойчивый.
ЧТО ТАКОЕ ПРОДАЖА?
ПОТРЕБНОСТИ И ВОЗМ ОЖНОСТИ
ПРОДАЖА
Для сухой кожи идеально подойдет увлажняющий крем.
Пудра – фиксирует тональное средство, придает матовость, бархатистость
коже.
ПРОЦЕСС УБЕЖДЕНИЯ
СОБЕСЕДНИКА
Через
Представлены в виде компактной, полукомпактной, рассыпчатой. А также бывают
крем-пудры и крем-пудры 3 в 1 (сочетание тонального крема+пудра+корректор).
Крем-пудра наносится сухим или влажным спонжем. Сухой способ нанесения дает
эффект пудры, а влажный эффект тонального крема.
Пудры не рекомендуют использовать для сухой кожи.
ПОКАЗ ЕГО ВЫГОД
На
основе
ПОТРЕБНОСТЕЙ
Корректоры – маскируют темные круги под глазами, покраснения, темные
участки кожи.
Корректоры для кожи вокруг глаз используют специальные. Наносятся легкими
Продажа – это процесс выяснения и
удовлетворения потребностей клиента
вбивающими движениями.
Румяна – освежают макияж, корректируют форму лица.
Средства для макияжа губ:
• Губные помады: увлажняющие, стойкие, суперустойчивые.
Увлажняющая г/п это прежде всего уход и декоративный эффект.
Держится в среднем 3-4 часа, оставляет отпечатки, стирается.
Стойкая г/п как правило плотная по текстуре, оставляет легкие отпечатки и
ее стойкость составляет 5-6 часов.
Суперустойчивая г/п держится от 8 часов и более, не оставляет отпечатков,
не стирается, но теряет свои свойства от приема горячей, жирной пищи и
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________

17.

цитрусовых. Такую г/п нужно удалять специальным средством для снятия
водостойкого макияжа.
Существуют специальные требования по нанесению с/п: на чистые сухие не
припудренные губы на один слой. Губы при этом не сжимаются, даем
зафиксироваться и через 1, 2. минуты наносим специальный блеск. Заменить этот
блеск другим нельзя, так как г/п потеряет свои свойства.
• Блески – бывают различные по степени покрытия и эффекту.
Часть 2
Алгоритм коммуникации с клиентом
• Бальзамы и гигиенические помады обеспечивают уход за губами. В состав
входят различные компоненты направленные на питание, заживление,
увлажнение кожи губ (ромашка, календула, череда, витамины е, А, С и т.д.).
• Карандаши для губ – позволяют создать более четкий контур, который будет
препятствовать растеканию г/п.
• Основы для макияжа губ – повышают стойкость макияжа, препятствуют
растеканию г/п.
Средства для маникюра:
• Лаки: стойкие, быстросохнущие
• Укрепляющие средства – различные по назначению.
• Для кутикулы – уход и удаление.
• Для снятия лака – подбираются в соответствии с типом ногтевой пластины. В
составе могут содержать различные ухаживающие компоненты.
• Маникюрные принадлежности – ножнички, щипчики, кусачки и т.д.

18.

Парфюмерия1) совокупность готовых изделий, служащих для освежения и
Домашнее задание
Детская серия
ароматизации кожи, волос и одежды.
2) проявление индивидуальности, характера, настроения,
способ самовыражения и обольщения, парфюмерный аромат
может многое рассказать о принципах, стиле жизни и даже
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
сокровенных мыслях и фантазиях.
Парфюмерия состоит из:
• Ароматических масел
• Спирта
Женская гигиена, общая гигиена
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
• Воды
Виды парфюмерной продукции:
• Духи – Parfum
• Дневные духи - Eau de parfum
• Туалетная вода Eau de toilette
Мужская серия
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
• Одеколон - Eau de cologne
• Освежающая вода - L’eau fraiche/eau de sport
• Парфюмерно-косметические серии: декоративная косметика, мыло, лосьоны, пена
для ванны, шампуни, дезодоранты.
Бытовая химия
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Классификация парфюмерных изделий:
• Люкс – Шанель, Ланком, Диор, Кашарель, Гуччи, Армани.
• Премиум – Кензо, Черутти, Арман Бази, Дюпон, Москино.
Средства по уходу за обувью
• Мидл – Марина де Бурбон, Пума, Мекс.
• Масс-маркет – Сити, Шаман, Грег, Виски.
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________