Похожие презентации:
Фокусы языка. Набор речевых стратегий для быстрого изменения убеждений
1. ФОКУСЫ ЯЗЫКА
г. Ростов-на-ДонуЛектор: Полежаева Ю.В.
2. ФОКУСЫ ЯЗЫКА ЭТО…
3.
Фокусы языка (раскрутки) – это набор речевых стратегий для быстрого изменения убеждений."Сила и ценность фокусов языка в том, что с их помощью можно научиться говорить нужные слова в
нужное время". (с) Роберт Дилтс
Фокусы языка – это сверхэффективные лингвистические модели работы с возражениями,
убеждениями и сомнениями переговорщиков. Навыки лингвистической эквилибристики позволяют
переговорщикам обходить возражения и сомнения собеседника, а также изменять его убеждения в
различных типах деловой и личной коммуникации.
Модель «Фокусов языка» основана на 20 летнем исследовании Роберта Дилтса (Роберт Дилтс
консультировал Apple Computer, кинокомпанию Lucasfilm Ltd., руководство Fiat, Xerox, и др. крупные
компании) в области лингвистического программирования сознания человека. Итогом его работы
стала книга «Фокусы языка». В последние годы была усовершенствована и адаптирована для
русского языка и мышления на базе «Института НЛП» и «НЛП Факультета», и могут использоваться
для самого широкого круга коммуникативных задач.
4. ЗАЧЕМ НАМ ЭТО НАДО? ГДЕ ЭТО ПРИМЕНИМО?
5.
- Вы сорвали очень важные для нас поставки, и нам невыгодно в дальнейшем поддерживать с Вами
отношения!
6. НАМЕРЕНИЕ
ОПРЕДЕЛЕНИЕНАМЕРЕНИЕ
Способ обратить внимание собеседника на
задачу или намерение, скрытые за
высказыванием.
Способ узнать его задачу или намерение.
7.
- Доверие к партнерам – очень важный элемент всовременном бизнесе, и нам действительно очень
неприятно, что мы с Вами попали в такую сложную
ситуацию, но мы сделаем все возможное чтобы
восстановить репутацию в Ваших глазах.
8. ПРИМЕНЕНИЕ К СЕБЕ
ОПРЕДЕЛЕНИЕПРИМЕНЕНИЕ К СЕБЕ
Проверка, соответствует ли собеседник
критериям высказывания.
Проверка, соответствуешь ли ты сам,
критериям высказывания.
9. ПРИМЕНЕНИЕ К СЕБЕ
СТРУКТУРАПРИМЕНЕНИЕ К СЕБЕ
Сам-то соответствуешь тому, что сказал?
Я своим требованиям соответствую.
Иди и сделай. А ты сам?
10.
- Это очень важно, то, что Вы говорите, и мнекажется, что смена партнера на данном
этапе, невыгодна нам обоим, потому что может
поставить под угрозу, а в дальнейшем и сорвать
многие многообещающие проекты.
11. ОБЪЕДИНЕНИЕ (ОБОБЩЕНИЕ)
ОПРЕДЕЛЕНИЕОБЪЕДИНЕНИЕ
(ОБОБЩЕНИЕ)
Укрупнение того, что высказано, до более высокого
уровня.
Способ указать, что правила частного не всегда
относятся к большему.
Способ показать, частью чего большего является то,
о чём говорится.
12. ОБЪЕДИНЕНИЕ (ОБОБЩЕНИЕ)
СТРУКТУРАОБЪЕДИНЕНИЕ
(ОБОБЩЕНИЕ)
Это, это и это входит вон в то.
И это всё является…
13.
-Если говорить в общем о ситуции в Стране,то Рынок непредсказуем, и эта задержка вовсе не
означает того, что мы – плохие партнеры, и поэтому
мне кажется, мы можем найти иные, даже более
значимые перспективы…
14. РАЗДЕЛЕНИЕ (УТОЧНЕНИЕ)
ОПРЕДЕЛЕНИЕРАЗДЕЛЕНИЕ
(УТОЧНЕНИЕ)
Дробление понятия, которое высказано, на
меньшие части.
Уточнение высказывания по отношению к
чему-то меньшему или отдельному.
Способ показать, что общие правила к части
общего не относятся
15. РАЗДЕЛЕНИЕ (УТОЧНЕНИЕ)
СТРУКТУРАРАЗДЕЛЕНИЕ
(УТОЧНЕНИЕ)
Всё это делится на это, это и это.
Вот это – часть того.
16.
- Давайте вместе посмотрим, какие конкретноубытки Вы понесли, и какую часть Ваших
убытков мы могли бы компенсировать, для того
чтобы сохранить с Вами партнерские отношения.
17. ПОСЛЕДСТВИЯ
ОПРЕДЕЛЕНИЕСпособ обратить внимание на последствия
какого-то действия.
Способ обратить внимание на последствия
какого-то бездействия.
18. ПОСЛЕДСТВИЯ
СТРУКТУРАЕсли мы сделаем, или не сделаем, то
будет так-то и так-то.
К чему это приведёт?
19.
- Мы все, конечно же, вынесем из этогоинцидента уроки на будущее, и мне кажется
неоправданным шагом лишаться партнера, который
в состоянии учиться на своих ошибках.
20. Практик 1 «НЕТВОРКИНГ»-20 мин
1 Разделиться на группы по 4-5 человек.2 Рассказ о себе с использованием 5 фокусов языка:
НАМЕРЕНИЕ
ПРИМЕНЕНИЕ К СЕБЕ
ОБЪЕДИНЕНИЕ (ОБОБЩЕНИЕ)
РАЗДЕЛЕНИЕ (УТОЧНЕНИЕ)
ПОСЛЕДСТВИЯ
3 Поблагодарить друг друга за успешное выполнение
задания.
21. ПЕРЕОПРЕДЕЛЕНИЕ
ОПРЕДЕЛЕНИЕПЕРЕОПРЕДЕЛЕНИЕ
Замена одного из критериев в утверждении,
на синоним без изменения контекста.
Синоним может быть более мягким или
более жёстким.
22. ПЕРЕОПРЕДЕЛЕНИЕ
СТРУКТУРАПЕРЕОПРЕДЕЛЕНИЕ
Давайте сформулируем не так
жёстко/мягко.
Это немного не то…
Другими словами – это является…
23.
- Да, задержка нужных материалов, я думаю,действительно может достаточно тяжело отразиться
на работе, мы это знаем по себе, и в будущем мы,
конечно же, учтем…
24. ДРУГОЙ РЕЗУЛЬТАТ (ДРУГОЙ КРИТЕРИЙ)
ОПРЕДЕЛЕНИЕДРУГОЙ РЕЗУЛЬТАТ
(ДРУГОЙ КРИТЕРИЙ)
Замена одного из критериев в утверждении
на критерий с другим смыслом, либо из
другого контекста.
25. ДРУГОЙ РЕЗУЛЬТАТ (ДРУГОЙ КРИТЕРИЙ)
СТРУКТУРАДРУГОЙ РЕЗУЛЬТАТ
(ДРУГОЙ КРИТЕРИЙ)
Это не так, а по-другому.
26.
- Дело порой не в том, что произошло, а в том,как мы можем повлиять на ситуации, подобные этой
в будущем.
27. ПРОТИВОПОЛОЖНЫЙ ПРИМЕР
ОПРЕДЕЛЕНИЕПРОТИВОПОЛОЖНЫЙ
ПРИМЕР
Замена одного из критериев в
утверждении на критерий с
противоположным смыслом, без
изменения контекста.
28. ПРОТИВОПОЛОЖНЫЙ ПРИМЕР
СТРУКТУРАПРОТИВОПОЛОЖНЫЙ
ПРИМЕР
Это будет не так, а наоборот.
Результат будет не таким, а
противоположным.
Ты не успокоишь, а разозлишь.
29.
- Ситуации разные бывают, я думаю, и у Вас тожебыли случаи, когда, казалось бы, проверенный
клиент допускает ошибку, а потом исправляет ее.
Бывает и другое. Вообще разное бывает…
30. СТРАТЕГИЯ РЕАЛЬНОСТИ
ОПРЕДЕЛЕНИЕСТРАТЕГИЯ
РЕАЛЬНОСТИ
Объективное утверждение, основанное
на проверяемых, доказуемых фактах.
Стремление убедиться в реальности и
доказуемости утверждения.
31. СТРАТЕГИЯ РЕАЛЬНОСТИ
СТРУКТУРАСТРАТЕГИЯ
РЕАЛЬНОСТИ
Доказано, что это именно вот так!
Докажите, что это так!
Факты свидетельствуют об этом
32.
Здесь есть несколько важных моментов, на которыхможно задержаться. Во-первых, разве можно считать
поставки «сорванными», если они состоялись.Вовторых, насколько «невыгодно»?
33. МОДЕЛЬ МИРА
ОПРЕДЕЛЕНИЕСубъективное утверждение, основанное на
чьём-то мнении, включая своё.
То есть утверждение, которое для кого-то
истинно, а для кого-то нет.
34. МОДЕЛЬ МИРА
Я считаю, что…Они так считают…
С моей точки зрения…
С их точки зрения…
С точки зрения кого-то ещё…
СТРУКТУРА
35.
- Это так только с Вашей точки зрения выглядит, авот если посмотреть с точки зрения наших
операторов, то это просто – подвиг! Поэтому
давайте лучше…
36. Практик 2 «РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ, УБЕЖДЕНИЯМИ»-20 мин
1.Разделиться на новые группы по 4-5 человек.
2.
Получить листы с возражениями, убеждениями. ОЗВУЧИВАТЬ СВОИ!
3.
Давать обратную связь реципиенту с целью поддержания/разрушения убеждения в рамках пройденных
фокусов языка:
НАМЕРЕНИЕ
ПРИМЕНЕНИЕ К СЕБЕ
ОБЪЕДИНЕНИЕ (ОБОБЩЕНИЕ)
РАЗДЕЛЕНИЕ (УТОЧНЕНИЕ)
ПОСЛЕДСТВИЯ
ПЕРЕОПРЕДЕЛЕНИЕ
ДРУГОЙ РЕЗУЛЬТАТ
ПРОТИВОПОЛОЖНЫЙ ПРИМЕР
СТРАТЕГИЯ РЕАЛЬНОСТИ
МОДЕЛЬ МИРА
37. ИЕРАРХИЯ КРИТЕРИЕВ
ОПРЕДЕЛЕНИЕИЕРАРХИЯ КРИТЕРИЕВ
Способ показать, что есть более,
или менее важный критерий, чем
высказанный.
38. ИЕРАРХИЯ КРИТЕРИЕВ
СТРУКТУРАИЕРАРХИЯ КРИТЕРИЕВ
Это гораздо важнее, чем то!
Есть что-то более важное!
Это не так важно, как…
39.
- Мне кажется, сейчас гораздо важнее так выстроитьнаши отношения, чтобы в них не было больше места
таким досадным неожиданностям, которые
случились…
40. ИЗМЕНЕНИЕ РАЗМЕРА ФРЕЙМА
ОПРЕДЕЛЕНИЕИЗМЕНЕНИЕ РАЗМЕРА
ФРЕЙМА
Увеличение или уменьшение
пространственной, или
временной рамки, описывающей
что-то.
41. ИЗМЕНЕНИЕ РАЗМЕРА ФРЕЙМА
СТРУКТУРАИЗМЕНЕНИЕ РАЗМЕРА
ФРЕЙМА
В этих рамках вот так.
А в больших масштабах?
В течение дня вот так. А в течение недели? А месяца? А года?
В размерах города — это так. А размерах области? А страны? А
планеты?
А если в меньших?
В течение дня вот так. А часа? А минуты? А секунды?
В размерах города — это так. А в размерах улицы? А дома? А
квартиры? А отдельного человека?
42. МЕТАФРЕЙМ
ОПРЕДЕЛЕНИЕСпособ показать, что где-то одни правила,
условия или события, а где-то другие.
Разделение событий и явлений во
времени или пространстве.
43. МЕТАФРЕЙМ
СТРУКТУРАУ нас так, а у них эдак.
Вчера было так, а завтра будет эдак.
44.
- Вы так говорите, наверное, только потому, что незнаете наших конкурентов. Так вот, смею Вам
сказать, что если Вы действительно узнаете, как кто
работает на нашем рынке, то…
45. АНАЛОГИЯ (метафора)
ОПРЕДЕЛЕНИЕАНАЛОГИЯ
(метафора)
Способ объяснить явление похожим
явлением из другого контекста.
46. АНАЛОГИЯ (метафора)
СТРУКТУРААНАЛОГИЯ
(метафора)
Это – как то…
Это похоже на то…
47.
- Футболисту во время матчатоже случается дать неудачный пас, это бывает, на
этом, в общем-то, учатся, и в будущем это, конечно
же, позволит нам…
48. Практик 3 – «Карточный домик»
ИГРАЕМ В КАРТЫ!1.
2.
3.
Разделяемся на группы 4-5 человек.
По очереди заявлением убеждение.
Участники группы, по очередности, вытягивая
карту, дают обратную связь в рамках фокуса языка
(красный-поддерживающий; черныйразрушающий).