Инструменты успешного предпринимателя

1.

инструменты успешного
предпринимателя
Краснодар, 2018

2.

представитель ФРИИ в Краснодаре,
в сфере ИТ 6 лет,
в венчурном рынке с 2014 года
Октябрь – ноябрь 2017 г. стажировка в Акселераторе в США
Telegram @oksihrom
E-mail [email protected]

3.

ЧТО МЕШАЕТ
РЕАЛИЗОВАТЬ РОСТ?
ЧТО НАДО БИЗНЕСУ
ДЛЯ УСПЕХА?

4.

инвестиции
экспертиза
ФРИИ – надёжный
Партнёр для запуска и
роста стартапа

5.

ФРИИ
самый активный венчурный
инвестор в России и Европе
Один из трех самых значимых
венчурных фондов ИТ-индустрии
Dow Jones 2014
Лидер рынка
по количеству инвестиций
Исследование J’son & Partners
— Инвестируем в IT-стартапы
— Ежегодно около 100 сделок от 2,5 до 324
млн рублей
— Общий фонд 6 млрд руб.
Лучший фонд посевных стадий
Национальная ассоциация бизнес-ангелов
Самый активный
посевной фонд Европы
Исследование ФОМ 2013-2014
PRE-SEED
2,5
МЛН РУБ.
SEED
ROUND A
ДО
ДО
25
МЛН РУБ.
324
МЛН РУБ.
Самая успешная акселерационная
программа в России
Национальная ассоциация бизнес-ангелов
Seed investor of the year
Venture
2014 Awards

6.

100 компаний
в год в Акселераторе
300 компаний в год
в Заочном Акселераторе
1000 участников в год
на мероприятиях
15000 участников в год
в системе Преакселератора
экспертиза

7.

инвестиции
экспертиза
законопроекты
экосистема
StartTrack
Образовательные
инициативы
Клуб бизнесангелов
Techmafia
Корпоративные акселераторы
ФРИИ – надёжный
Партнёр для запуска и
роста стартапа

8.

РЕГИОНАЛЬНЫЕ
МЕРОПРИЯТИЯ
Еженедельная рассылка
ФБ startups.krasnodar
ВК startups.krasnodar
@krd_startup

9. План на сегодня

1. Знакомство
2. Изучить инструмент customer development
3. Применить в своём бизнесе
4. Изучить инструмент HADI и SMART
5. Применить в своём бизнесе
6. ОБЕД
7. Ценность продукта (повторение)
8. Ваш продукт vs ценность
9. ABCDX сегментация клиентов и разница в состоянии клиентов
10. Моделирование экономики бизнеса
11. Домашнее задание

10.

9 из 10 СТАРАПОВ УМИРАЕТ

11.

Если просто брать и энергично делать
хотя бы что-то/ через 1 год будет 9
загубленных проектов, один точно
получится!

12.

Идей много и стоят они НОЛЬ
Деятельных людей мало. Много
ленивых аналитиков.
А кто ты?

13.

Типичные ошибки на старте

14.

ДЕЛЕГИРУЙ!

15.

ПИЛИ ПРОДУКТ до идеального!
До первой встречи с клиентом:
1 – 1,5 года
от 200 тысяч до 3 миллионов рублей

16.

17.

$30 млн инвестиций
5 лет

18.

полагайся на интуицию, а не факты

19.

Лекарство от сердца

20.

Customer development

21. Идея = галлюцинация

22. Продукт без платящих клиентов = галлюцинация

23. непроверенная гипотеза = галлюцинация

24.

2,4,6

25.

Fitness-clubs - дополнительный канал новых
клиентов в фитнес-клубы
За 3 месяца выросли
с 500 тыс. руб.
до 1 млн руб. в мес.

26.

Было
• С момента основания выросли до
500 тыс. руб. в мес., но рост
остановился
• Начались проблемы с продажами,
клиенты перестали так охотно
подключаться
• Цикл сделки достигал 1,5-2 месяца
Стало
Перестали продавать холодными
звонками, стали говорить с
клиентами на одном языке
Сегментация: выкинули клиентов, с
которыми не надо общаться, теми же
ресурсами заработали больше денег
Выкинули лишние этапы сделки и
сократили цикл продаж с 40 до 20
дней.

27.

Что такое
гипотеза?
27

28.

непрерывная
работа по
проверке
гипотез

29.

быстрее найти
свой problem solution fit
= подтвердить
спрос на
(большом)
рынке

30. HADI-цикл

Hipothesis
Гипотезы, которые будем
проверять
Action
Действия, которые
предпримем
Data
Полученная бесценная
информация
Insight
Результаты анализа
полученной информации
30

31.

Компания по дизайну интерьеров:
Было: Слишком высокая цена поисковых запросов, низкая
конверсия в заказ. Все поставщики предлагают заказать
персонального дизайнера и конкурируют за одинаковые поисковые
запросы.
Решение: В ходе тестирования гитпотез придумали три разных новых
ценности, протестировали каждую из них по очереди и нашли ту, с которой
конверсия в заказ выросла с 1% до 5%»

32.

совет!
крупные и сложносочиненные
задачи всегда делим на
промежуточные шаги на пути к
цели через короткие эксперименты
(HADI – циклы)

33.

совет!
1 неделя
1 главная задача
2-3 эксперимента

34.

35.

36.

гипотезы всегда
должны быть
сформулированы
по S.M.A.R.T.
3

37.

Specific
Цели должны быть обозначенными в виде
четких результатов (что получим в результате
проверки гипотезы?)
Мы хотим получить прибыль с посетителей
пришедших с канала Яндекс.Директ.
И проверить экономику в канале.
Measurable
Цели должны быть измеримыми в конкретных
показателях (что измеряем и как)
Если мы запустим рекламную компанию в
Яндекс на 10000 руб, то привлечем не менее
300 клиентов и сделаем с них 3 продажи не
менее чем на 18000 рублей
Achievable
Для того, чтобы сделать 3 продажи при
Поставленные цели должны быть достижимыми выделенном рекл. бюджете, мы должны
(как и за счёт чего достигнем цели?)
создать рекламную кампанию при CPC < 35
руб и создать посадочную страницу с
конверсией не менее 1 %.
Relevant
Планируемые действия направлены на
достижение главной цели (зачем мы будем это
делать?)
Проверка канала Яндекс.Директ на 300
переходах позволит сделать предварительный
вывод о возможности масштабирования этого
канала
Time bound
(временной интервал для проверки гипотезы)
Для проверки гипотезы, мы должны получить
300 переходов с рекламной кампании за 1
неделю

38. Пример гипотезы 1

Мы верим что наша группа в vk интересна
нашим клиентам и таргетинг рекламы на эту
группу принесет нам продажи с конверсией
выше, чем в среднем по пабликам vk
Для того чтобы это проверить мы
разместим рекламу в vk с таким таргетингом, на
сумму 10 тыс. руб
И померяем конверсию из посетителей в
покупателей
Мы окажемся правы, если конверсия в
покупки составит не менее 5%
38

39. Пример гипотезы 2

Мы верим что добавив аналитику о составе
товарных остатков в отчет, мы поможем
компании экономить средства и сделаем наш
сервис более ценным.
Для того чтобы это проверить мы
проведем 20 интервью с руководителями закупок
компаний.
И померяем количество ответивших, что
компания
испытывает
затруднения
с
«замороженными» остатками.
Мы окажемся правы, если количество
подтвердивших будет не менее 7 из 20.
39

40. сформулировать 2-3 гипотезы/эксперимента на след. неделю 5 минут

41.

КТО КЛИЕНТ

42.

Главный вопрос!
Клиент: кто ваша целевая аудитория?
Боль: какая проблема/боль не решена?

43. Customer Development

«Непрерывное получение обратной связи от
потребителя и принятия решений на
основании этих данных»
Юрий Филатов

44.

Зачем он нужен?
Единственный бесплатный и честный способ
проверки ваших гипотез/идей/галлюцинаций

45.

Зачем он нужен?
● У вас идея продукта – вы не знаете своего
клиента и продукт/ структурируете и проверите
идею
● У вас есть продукт – на самом деле вы не знаете
своего клиента и свой продукт
● У вас есть продажи – поможет максимизировать
прибыль

46.

custdev спасет вас от
провала

47. Проблемное интервью

Проверяем сразу 2 гипотезы:
• Кто клиент?
• Купит ли и почему?
Цель – понять как думает клиент, а именно:
1. Есть ли проблема?
2. Как он решает эту проблему сейчас?
3. Насколько клиентский сегмент привлекателен для бизнеса?

48. Гипотеза целевой аудитории

Опишите ее подробно! (насколько?)
Ключевые параметры целевой аудитории
– Пол, возраст, соц-демографич. характеристики
– Доход
– Профессиональная сфера и т.д.
-------------– Размер компании
– Сфера деятельности, рынок и сегмент рынка
– Должность, бюджет, характер
Необходимы специфические черты, сужающие круг клиентов!
Демографический признак
• Мотив пользоваться вашим продуктом
Выберите для теста 1 сегмент!

49. 5 минут

50. Гипотеза проблемы

• Проблема != улучшение
эффективности/прикольно/экономит
время/деньги
• Проблема = боль и желание от нее
избавится

51. 5 минут

52. Проблема в голове клиента

Имеет проблему, но не знает об
этом

53. Проблема в голове клиента

Имеет проблему, но не знает об этом
Осознает, что проблема есть

54. Проблема в голове клиента

Имеет проблему, но не знает об этом
Осознает, что проблема есть
Находится в активном поиске решения

55. Проблема в голове клиента

Имеет проблему, но не знает об этом
Осознает, что проблема есть
Находится в активном поиске решения
Строит временное решение на коленке

56. Проблема в голове клиента

Имеет проблему, но не знает, что имеет ее
Осознает, что проблема есть
Находится в активном поиске решения
Строит временное решение на коленке
Имеет или может получить бюджет на решение

57. Что вам нужно знать о вашей ЦА

• Есть ли у них проблема, насколько зрелая (см.
Предыдущий слайд)
• (!) Подробно: как они сталкивались с проблемой и как
они решили?
• Какими конкурентными решениями они пользовались
и чем они не нравятся!
• Сколько денег они теряют из-за нерешенности этой
ситуации?
• Есть ли бюджет на это направление?

58. Основная задача:

Найти повторяющуюся проблему, похожие ощущения
и шаблонное поведения клиентов с такой проблемой
(паттерн)
• Найдя проблему – зафиксировать, включить в
сценарий, озвучить следующему

59. ВАЖНО!

• Играет роль прошлое, а не о будущее
• Важны не мнения и оценки, а факты и
договоренности о следующем шаге
• Когда говорите с клиентом – используйте
открытые вопросы

60. Галлюцинации

Пока команда не общается с клиентом,
она коллективно галлюцинирует
о потребностях, функциях и наличии
клиентов.

61.

ЦЕННОСТЬ

62. Зачем она вообще нужна?

63. Зачем нужна ценность

• Продажа без ценности – впаривание
• Впаривание порождает неудовлетворенных клиентов и
это нельзя масштабировать
• Ценность нужна для построения устойчивых продаж
• Ценность позволяет управлять ценой
Если клиенту не донесена ценность,
то он вынужден придумывать ее сам
63

64.

65.

66. Пример: какую выгоду вы тут видите?

66

67. Пример: сколько это может стоить?

67

68. Вопросы для понимания наличия проблемы

• Кто наш клиент?
Опиши конкретного ЛПР?
Какими словами ЛПР описывает проблему?
• Какой ущерб несет клиент?
Что будет если это не починить?
Сколько еще намерен это терпеть?
Что делал/делает чтобы исправить ситуацию?
68

69. Вопросы для понимания наличия ценности

• Сколько это стоит?
• Почему это столько стоит?
o Потому что конкуренты
o Потому что выгода
• Как можно продавать дороже?
69

70.

70

71. Впаривание, фича, полуфабрикат и ценность

Пример Eczo.bike
Отечественный продукт.
Поддержан ФРИИ и Сколково.
Двигатель 2кВт, съемная батарея 1000 Вт*ч
Мощную батарею можно заряжать сняв с велосипеда и
оставив его на парковке
Позволяет продавать велосипедные туры для не
подготовленных туристов и повысить на 100% объем
продаж
впаривание
Фича
Полуфабрикат
(промежуточынй результат)
ценность
71

72. в чём отличие продажи продукта от продажи ценности?

73.

Ценность – возможность продавать дороже, чем
«аналоги»: продукт VS решение
73

74.

целевая аудитория
проблема
решение
(продукт)
74

75. Пример Eczo.bike: мощный электровелосипед

велотурбюро
уходят клиенты
маршрут проедет
человек с любой
подготовкой
жена велосипедиста
муж все время
уезжает от меня
возможность
наслаждаться
поездкой
житель
Сан-Франциско
приходится менять
одежду
легко заехать в гору,
не успевает вспотеть
75

76.

целевая аудитория
Объединена проблемой
проблема
Подтверждаем цитатами
клиентов и выводами на
основании этих цитат.
решение
(продукт)
Сначала подтверждаем «да» в
результате решенческого
интервью.
Настоящее подтверждение продажи
76

77.

ПРОДУКТ

78.

ПРОДУКТ
РЕШЕНИЕ

79. Нужно выйти на прагматичное принятие решения

технология
быть впереди всех
бизнес-прагматизм
конкуренция на рынке
необходимость выжить
драйверы покупки
79

80. Состояние клиента

Имеет бюджет
на хорошее решение
Ищет решение
или сделал сам
Осознает проблему
Имеет проблему
80

81.

Каково состояние клиента здесь?

82.

А здесь?

83.

А здесь каково состояние клиента?

84. Как искать ценность

• Нет клиентов
o Гипотезы кто ЦА и проблема
Cust Dev…
гипотезы ценности
• Есть клиенты
o ABCDX-сегментация
гипотезы ценности
Cust Dev…
84

85. Придумайте ценность про свой продукт

<PR-лозунг>
впаривание
<техническая характеристика, функция>
фича
<улучшение части процесса в жизни клиента>
полуфабрикат
(промежуточный результат)
<идеально выразить ценность в деньгах>
ценность
85

86. 5 минут

87. Сходимость экономики

Profit = UserAcq* (C1 * ARPPU — CPA)
ARPU > CPA
Илья Красинский, Appcraft.ru

88. Сходимость экономики

Profit – чистая прибыль
UserAcq – количество привлечённых
пользователей
C1 – конверсия в первую покупку
ARPU – средний чек
ARPPU – доход с 1 платящего пользователя
Илья Красинский, Appcraft.ru

89.

ARPU = C1 * ARPPU
ARPPU = (Av.Price — COGS) x APC — 1sCOGS
Av.Price – цена продукта
COGS – затраты, понесённые в процессе производства
продукции
APC – среднее число покупок, которые сделает
платящий клиент за время сотрудничества с
продуктом или компанией

90. подсказки

• ARPPU – это реакция платящих
пользователей на ценность, которую несёт
ваш продукт.
• повышение ARPU не всегда ведёт к
повышению ARPPU
• ARPU > CPA

91. Цикл улучшения бизнеса

92. Недельный цикл

1.
Каждую неделю вы уточняете, где у вас узкое место, и что вы
планируете делать в течение недели
• если у вас только идея
узкое место – не знаем, кто клиент, есть ли проблема
решение – проблемные интервью
• если у вас уже есть продажи, но нет роста
узкое место – плохая сегментация и нет ценности
решение: ABCDX сегментация, уточнение ценности через customer
development
92

93. Недельный цикл

Куда идем - среднесрочная цель
Узкое место предыдущей недели
HADI-циклы прошедшей недели
Узкое место сейчас
HADI-циклы на следующую неделю
93

94. Задание для самостоятельной работы

Написать гипотезы/эксперименты для тестирования на
неделю, описать их по SMART
Сформулировать 1-2 клиентских сегмента целевой
аудитории
Сформулировать проблему для каждого сегмента
Составить проблемное интервью
Провести 20 проблемных интервью
Сформулировать ценностное предложение для сегмента
94

95. Что почитать

Про customer development «Спроси Маму» Роб
Фицпатрик
Про юнит-экономику http://khanin.info/blog/85
Трекшн-карта модель http://bit.ly/2uhZmSk
Юнит-экономика модель http://bit.ly/2fnBGt9
95

96.

давайте поговорим!
2018

97.

Расскажите нам о себе он-лайн!
edu.iidf.ru/krasnodar

98. Customer discovery

Определите свои сегменты. Сегмент – это описание клиента, его
проблемы и ценности для него. Разные ценностные предложения =
разные сегменты.
Начальный набор сегментов – это гипотеза, они будут меняться в
процессе работы.
Сформулируйте ценностное предложение для сегмента и проводите
проблемные интервью, чтобы подтвердить, уточнить или
опровергнуть гипотезу. Возможно, в процессе интервью вы
обнаружите новые сегменты или уточните существующие.
98

99. Customer discovery

Когда проблема подтверждена – моделируем экономику по
сегменту. При каких условиях экономика сходится? Реалистичны ли
эти условия? Сколько вообще денег в этом сегменте, есть ли смысл
им заниматься? (табица стр. 44)
Если экономика потенциально сходится – можно делать MVP. M is for
Manual (пример, Staffory)
Когда готов MVP – делаем решенческие интервью, чтобы узнать,
действительно ли он решает проблему.
В результате решенческих интервью делаем первые ручные
продажи.
99

100. Узкое место

Пока не проверили, что есть потребность – нет смысла
пилить продукт
Пока нет трафика – рано оптимизировать лендинг
Пока не сошлась экономика – не надо масштабировать
Узкое место – это такой аспект
бизнеса, воздействие на
который даст максимальный
эффект с точки зрения
достижения цели
100