Международный бизнес и глобальные корпорации. Часть 2. Способы выхода на на международные рынки

1. «Международный бизнес и глобальные корпорации» Для слушателей магистратуры «Управление развитием бизнеса»

Часть 2. Способы выхода на на международные рынки
Преподаватель:
Шведова И.А., к.э.н.

2. Причины выхода на международные рынки

• Развитие внутреннего рынка (насыщение,
ценовые войны, давление конкурентов,
трудности соблюдения законодательства и
т.д.)
• Активность зарубежного конкурента и его
успехи на внутреннем рынке
• Преодоление зависимости от внутреннего
рынка, диверсификация рисков
• Решение проблемы зависимости от сезонных
колебаний на внутреннем рынке

3. Причины выхода на международные рынки

• Улучшение загрузки производственных
мощностей
• Использование эффекта масштаба
• Снижение затрат на з/п, сырье, логистику,
снижение налогового бремени
• Компенсация колебаний валютных курсов
путем организации частичного производства
и сбыта в других странах
• Использование государственных программ
содействия в стране пребывания

4. Причины выхода на международные рынки

• Получение доступа к технологиям, который
возможен при условии продолжительного
сотрудничества на зарубежных рынках,
например, в форме сотрудничества с
иностранными партнерами
• Обход тарифов и административных
препятствий импорта помощью форм
прямого присутствия на зарубежном рынке
• Обеспечение увеличения сбыта и
экономического роста

5. Способы вхождения компаний на международные рынки

Признаки классификации способов
*форма движения капитала (прямое
инвестирование, совместные
предприятия и т.д.)
*уровень затрат, связанных с выходом на
рынок
*Степень привлекательности
инвестирования

6. Этапы интернационализации компании

лицензирование
Глубина вовлечения в
международные рынки
Г
В
Б
А
1. Экспорт
через
торговых
агентов
2.Экспорт через
3.Сборка и упаковка
торговые
за рубежом
представительства
4.Производство за
границей

7. Экспорт

Реализация на зарубежных рынках
товаров/услуг, которые производятся в своей
стране
Виды экспорта
*Прямой (если производитель продает свои
товары/услуги самостоятельно)
*Косвенный (товары/услуги реализуются
посредниками (внешнеторговыми фирмами),
если у компании нет опыта и информации о
рынке)

8. Матрица выбора способов выхода на международные рынки

Привлекательность инвестирования
Высокие
Затраты
на
вступление
средние
низкие
высокие 1.Полностью
собственное
производство за
границей
2.Сборка
3.Франчайзинг
средние 4.Совместное
предприятие на
равных началах
5.Промышлен 6. Контракты
ная
по продаже
кооперация
лицензий
низкие
8.Управление 9. Экспорт ч/з
по контракту агентов или
импортеров
7.Экспортная
продажа ч/з
собственное
представительство

9.

Экспорт:
Зарубежное производство:
*Косвенный
*Лицензирование
*Прямой
*Франчайзинг
(Производство на основе
контракта
*Сборка
*Местное производство
Решение о
стратегии
проникновения
Стратегии
собственности:
*Союзы
*Совместные
производства
Анализ проникновения:
(Прибыльность
Стратегия ухода
*Активы
*Издержки
*Продажи
*Факторы риска

10. Сравнительный анализ форм участия предприятия на международных рынках

Экспорт
1.Продажа ч/з дистрибьюторов
2. Минимальные требования к инвестициям и
постоянным стоимостным обязательствам
3. Часто используется на ранних стадиях экспансии
Лицензирован 1.
ие или
франчайзинг
2.
М.Б. использован как форма применения
патента
Лимитирование обязательств, ограниченный
контроль над лицензиями
Совместное
предприятие
Совместное владение зарубежным
производством с локальным партнером
Может сопровождаться политическими рисками
Часто появляются споры среди партнеров
М.потребоваться раскрытие сведений о
собственности
1.
2.
3.
4.

11. Сравнительный анализ форм участия предприятия на международных рынках

Стратегически 1.Соглашение м/д компаниями в области отдельных
е союзы
проектов
(альянсы)
2.Позволяет разделить риск и затраты
3.Цели партнеров могут различаться
4.Может потребоваться раскрытие сведений о
собственности
Полностью
собственные
филиалы
1.
2.
3.
Максимум ответственности за проникновение на
рынок
Максимальный контроль за происхождением
компанией
М.б. приобретены или вновь созданы

12. Формы экспансии на зарубежные рынки без вывоза капитала

• Лицензионное производство
• Управление по контракту (management
contracting)
• Подрядное производство (contract
manufacturing)

13. Лицензионное производство

Отечественный Лицензиар передает зарубежному производителю
(лицензиату) право использовать ноу-хау на продукт и изготавливать
этот продукт на условиях оплаты лицензионного сбора.
Характеристики лицензионного договора:
1)Отражает специфику объекта лицензии (патент, промышленные модели,
образцы, товарные знаки, торговые марки, не защищенные ноу-хау)
2)Ограничения на использование (лицензии на сбыт, на производство)
3)Период времени, на который передаются права (5-10 лет)
4)Обязанности маркетинговой активности (обмен информацией по
вопросам сбыта, обучения персонала, получения консультации по
вопросам сбыта)
Частный случай лицензионной торговли - франчайзинг

14. Франчайзинговые системы

• Франчайзинг — это контрактная вертикально интегрированная
маркетинговая система, использующая метод широкого
распространения товаров и услуг. Она предполагает
установление постоянных договорных отношений между
франчайзером и франчайзи:
• франчайзер предоставляет лицензию на право ведения
деятельности и помощь в организации, обучении персонала,
мерчандайзинге, менеджменте и других сферах,
• франчайзи в обмен на это выплачивает определенное
вознаграждение.
• Вознаграждение состоит из начального платежа и отчислений
(роялти), рассчитываемых от объема продаж, и выплачивается
за право продажи товаров или услуг хорошо известной марки и
периодическое получение вспомогательных услуг от
франчайзера.

15. Характеристики франчайзинговой системы

1. Быть связанной с распространением высококачественного товара или
услуги.
2. Удовлетворять универсальную потребность или желание, не
привязанные к конкретной стране или региону.
3.Обладать историей успеха, связанной с предшествующим опытом
франчайзера, который может служить образцом для подражания
другим франчайзи.
4. Обеспечивать полную передачу ноу-хау и обучение франчайзи методам
ведения бизнеса и операционным вопросам.
5. Предлагать франчайзи комплекс у слуг по совершенствованию
способов работы.
6. Использовать информационную систему и систему отчетности,
обеспечивающие сбор маркетинговой информации и эффективный
мониторинг результатов деятельности.
7. Определять конкретные суммы начального фиксированного платежа и
последующих платежей (роялти), рассчитываемых от объема продаж
франчайзи (обычно 5%).
8.Привлекать франчайзи к управлению франчайзинговой системой и ее
развитию.
9.Определять формальные условия для прекращения, отмены и
возобновления франчайзингового соглашения, а также выкупа

16. Выгоды для франчайзеров

К созданию и развитию франчайзинговой системы компанию-франчайзера могут
подтолкнуть следующие доводы:
1. Поступление денежных средств без ослабления контроля над маркетинговой
системой.
2. Обеспечение высокой гибкости в использовании капитала, накопленного для
развития системы.
3. Отсутствие постоянных накладных расходов на сбыт продукции, что достигается
силами фирменной сети отделений или магазинов.
4. Кооперирование с независимыми бизнесменами-франчайзи, которые могут
активнее работать над развитием своих рынков, чем получающие
фиксированную заработную плату работники.
5. Кооперирование с бизнесменами, признанными в местных деловых кругах и
потребительском сообществе, в том числе в зарубежных странах.
6. Развитие новых источников дохода на основе существующего ноу-хау и
маркетингового опыта.
7. Ускорение роста объемов продаж за счет эффекта снежного кома, возникающего
при франчайзинге удачной идеи.
8. Выгода от эффекта масштаба при развитии франчайзинговой системы.

17. Услуги франчайзеров

К первоначальным услугам относятся:
• исследование рынка и выбор местоположения,
• дизайн и планировка помещений,
• ведение переговоров и консультации по вопросам аренды,
• консультации по финансовым вопросам,
• передача руководств и пособий для персонала,
• подготовка менеджеров и обучение рядовых работников
Последующие услуги включают в себя :
• Авторский надзор,
• Мерчендайзинг,
• материалы для мероприятий продвижения,
• переподготовку менеджеров и работников,
• контроль качества,
• централизованные закупки,
• предоставление рыночных данных
• консультирование
• бухгалтерский учет и аудит.

18. Выгоды для франчайзи

1. Франчайзинг дает предпринимателю возможность заняться
бизнесом, который слишком дорого начинать с нуля.
2. Снижается неопределенность, так как идея уже успешно
прошла испытание.
3. На начальном и последующем этапах франчайзер
предоставляет дорогостоящие услуги, что снижает риск
франчайзи.
4. Франчайзинг означает повышение покупательной способности,
возможность расположения в более выгодных местах и
поддержку со стороны общенациональной рекламы.
5. Открывается перспектива вывода на рынок новой продукции и
постоянного обновления портфеля товаров.
6. Оказывается содействие по вопросам маркетинга и
менеджмента
7. Индивиды получают возможность работать как независимые
предприниматели в составе крупной организации.

19. Условия развития франчайзинга

• готовность к партнерским отношениям;
• право на взаимный контроль;
• наличие ценной деловой идеи.
Франчайзинг эффективен только в том
случае, если бизнес-идея уже успела
хорошо себя зарекомендовать. Если
такой идеи у фирмы нет, объявлять
себя франчайзером бессмысленно.

20. Домашнее задание

Подготовить презентацию с примерами
франчайзинговых компаний
1)Компания, работающая по франшизе в Самаре
(описание компании, условия приобретения
франшизы, масштаб продаж этой франшизы,
ПОЗВОНИТЬ в компанию и узнать подробности по
составу приобретаемого пакета, что именно будет
передано при покупке франшизы)
2)Компания с самарскими корнями, продающая
франшизу (описание компании, условия
приобретения франшизы, масштаб продаж этой
франшизы, ПОЗВОНИТЬ в компанию и узнать
подробности по составу приобретаемого пакета, что
именно будет передано при покупке франшизы)