Сату алгоритмдері

1.

САТУ АЛГОРИТМДЕРІ
Алгоритм - нәтижеге жету немесе кейбір мәселелерді шешу
үшін орындаушының әрекеттерінің дәйектілігін сипаттайтын
нұсқаулардың нақты жиынтығы
«Mon Amie» сатудың 7 қадамы
Байланыс орнату
Қажеттіліктерді анықтау
Өнімді көрсету
Қарсылықтармен жұмыс
Қосымша сатылым
Сатылымды аяқтау
Сатудан кейінгі қызмет

2.

1. Байланыс орнату
Ең маңызды кезең. Әңгімелесудің
одан әрі нәтижесі консультанттың
байланыс орнату мүмкіндігіне
байланысты. Егер байланыс дұрыс
орнатылса, клиент одан әрі
әңгімелесу үшін ашық болады, бұл
сәтті сатылымның 50 пайызы.
Сәлемдесу үдерісі үш кезеңнен
тұрады: көз контактісі, күлімдеу
және сәлемдесу сөздері.
Клиенттің ойлау тәсілін жақсы
түсіну үшін оның бет-әлпетін,
дене қозғалысын, сөйлеуін
қадағалаңыз

3.

Ақпарат қажет болғанда
клиентке жақындаңыз. Оған
айналасына қарап, үйренісуге
уақыт беріңіз. Бақылаңыз, сонда
клиентке қажет болғаныңызды
түсінесіз.

4.

Амандасу сөздері
Ең көп кездесетін және таныс амандасу - «сәлеметсіз бе» сөзі.
Бірақ сатып алушыға: «Қайырлы күн (таң немесе кеш!)!» деген
жақсы. «Қайырлы» сөзі адам үшін оң көңіл-күй қалыптастырады
және диалогқа себеп болады. Бірақ бұл, сөздердің мазмұны мен
сіз сөйлеген интонациясы бір-біріне сәйкес болғанда ғана
болады.

5.

2. Қажеттіліктерді анықтау
Бұл сату алгоритмінің негізгі бөліктерінің бірі. Бұл кезеңде
консультант болашақ сатылым үшін клиентке қандай
тауарлар ұсынатындығын түсінуі керек.

6.

Кез-келген өнімді таңдағанда клиентке қоюға
міндетті сұрақтар:
-Сіз өзіңізге таңдап жүрсіз ба, сыйлыққа ма?
-Бұрын қандай марка қолданып едіңіз?

7.

3. Өнімді көрсету
Өнімді көрсету процессі, әсіресе қажеттілікті анықтау, Сіздің
сатылымға дайындығыңызға байланысты, әртүрлі нәтижеге
әкелуі мүмкін. Егер сізде, ойланбай қоятын оншақты
сұрағыңыз болса, сіздің диалогыңызда эмоция мен сезім
көбейеді. Сізге қандай басқа сұрақтар қоюға болатындығын
еске түсіріп жатудың қажеті жоқ. Дайындық, дайындық және
қайтадан дайындық - бұл кәсіби сатушының жетістікке деген
кілті.

8.

Бұл кезеңде кеңесші өзінің барлық кәсіби дағдыларын
қолдануы керек. Өнімді ұсынған кезде, толық объективтіліктің
әсерін көрсетуге тырысыңыз: егер бірдеңе сатып алушыға
сәйкес келмесе, ол «дұрыс» екенін дәлелдемеңіз. Кез-келген
өнімді көрсету қысқаша, бірақ мазмұнды болғаны маңызды.
Ол үшін келесі жоспар бойынша презентация мәтінін құруға
тырысыңыз:
1. Сипаттамасы;
2. Артықшылықтары;
3. Нәтиже;

9.

Сіздің презентацияңыз өнімнің
барлық құндылықтарын белсенді
көрсетуі керек. Иісмайдың/
помаданың / бояудың керемет
текстурасын көрсетіңіз. Өнімді
клиенттің алақанының сыртқы жағына
жағып, хош иіс сұлулығына ерекше
назар аударыңыз.
Клиентке перезентация
жасау, оған өнімді сату емес,
оның толық образын
жасауға көмек екенін түсіну
маңызды.

10.

4. Қарсылықтармен жұмыс
Бұл кезеңде кеңес беруші көтерілген сұрақтарға жауап береді және
барлық клиенттің күмәндерін жою үшін салмақты дәлелдер келтіреді.

11.

Клиент өзінің күмәнін білдіре бастағаннан кезде, үндемеңіз
- клиент өзінің пікірін аяғына дейін жеткізсін.
Клиентке оның күдіктерін толығымен түсініп
жатқаныңызды көрсетіп, онымен келіспеушілікке түспеуге
тырысыңыз. Клиенттің сезімін түсініп, «бір толқында» болыңыз.
Сөйлегенде «жоқ» деген сөз бөлшектерінен аулақ
болыңыз, керісінше «ия, сонымен қатар…», «сіздікі дұрыс,
сондықтан...» сияқты сөздерді қолданыңыз. Содан кейін
өнімнің негізгі артықшылықтарын қайта атап өтіңіз

12.

5. Қосымша
сатылым
Тауарларды сату тек қана
қосымша табысқа
мүмкіндік бермейді.
Бұл сіздің барлық
кәсібилігіңіздің көрінетін сәті.
Бұл сатыда сіз сатылым
теориясын ғана білесіз бе
немесе нақты кәсіпқой
ретінде сатылымды
білетіндігіңізді көре
аласыз.

13.

6. Сатылымды аяқтау
Презентациядан кейін клиент сатып алу туралы шешім
қабылдауға дайын, бірақ ол әлі де сенімділікпен: «Ия, мен
оны аламын» деп айтуына бірдеңе жетіспейді. Сатушының
міндеті - сатып алушыға шешім қабылдауға көмектесу және
сатып алу. Ол үшін сатып алушыға бір немесе бірнеше жабық
сұрақтарды қойыңыз, олардың жауабы «Иә» болуы қажет.
Содан кейін стандартты аяқтау фразаларынан біреуін
пайдаланыңыз.

14.

7. Сатудан кейінгі қызмет
Шынайы сатушыклиентпен жасалған мәмілені аяқтағаннан кейін,
барлығы енді басталады деп біледі. Сапалы қызмет көрсету бүгінгі
күні тұтынушымен дүкендегі сатылым кезінде ғана емес, сонымен
бірге одан кейінгі қарым-қатынас жасауды білдіреді.
Клиенттеріңіз туралы мәліметтерді жазып жүріңіз. Ол үшін олардың
контакттарын, нені алып, не қалайтындығын жазсаңыз жеткілікті.

15. Психологиялық байланыс орнату

2-блок

16.

16

17.

1
17
17

18.

2
18

19.

3
19
19

20.

4
20

21.

5
Адамды көбірек атымен атауға
21
21

22.

6
22

23.

7
23
23

24.

Small talk
1
2
3
Reference : The basics you can find anywhere 5 Steps To Successful Storytelling Published on April 5, 2014 Featured in: Marketing & Advertising
4
5
24

25. Ақпарат қабылдаудың негізгі каналдары

3-блок

26.

1
26
26

27.

2
27

28.

3
28
28

29.

4
29