Использование техники постановки вопросов

1. Использование техники постановки вопросов

Пыркова Т.А.,
ФтМ-170902

2.

«Умение ставить разумные вопросы есть уже важный и необходимый
признак ума или проницательности. Если вопрос сам по себе бессмыслен
и требует бесполезных ответов, то, кроме стыда для вопрошающего, он
имеет иногда еще тот недостаток, что побуждает неосмотрительного
слушателя к нелепым ответам и создает смешное зрелище: один (по
выражению древних) доит козла, а другой держит под ним решето».
И. Кант

3. Вопрос это:

прояснение, не внушение;
половина ответа (если правильно задан);
пища для размышлений и выводов;
реальность тактики делового общения;
особый вид логических понятия, являющихся завуалированными
требованиями;
• единственный способ заставить человека думать.
В отличие от суждений и высказываний, которые проверяются (верифицируются и
фальсифицируются) стандартным образом, вопросы невозможно оценивать явным образом
как истинные или ложные.

4. Той или иной постановкой вопроса (его формулировкой) можно достичь самых различных целей:

• заинтересовать собеседника и дать ему возможность высказаться, чтобы
он сам предоставил нужную вам информацию;
• активизировать партнера и от собственного монолога перейти к
диалогу с ним, что более результативно при деловом общении;
• направить процесс передачи информации в русло, соответствующее
вашим планам и интересам;
• перехватить и удержать инициативу в общении, побудить оппонента
больше отвечать, чем спрашивать;

5.

• усилить давление, переакцентировать спорное положение, навязать
оппоненту свои способы и методы ведения дискуссии;
• прояснить проблемную ситуацию, точно указать по какому сценарию
важно направить развивающиеся реалии делового спора;
• подвести собеседника с нужному выводу;
• закрепить промежуточные результаты переговоров.
Вопрос и ответ – две противоположности единого целого.

6. Подготовка

• необходима смелость; задавать вопросы другому - значит обнаруживать собственную
позицию, делать свою систему ценностей прозрачной для другого;
• иметь серию заранее подготовленных вопросов; вы показываете, что хотите
участвовать в общении, обеспечиваете его дальнейшее течение и углубление; это
убеждает собеседника в том, что вы проявляете к нему интерес и стремление
установить позитивные отношения;
• задавать вопросы для поддержания беседы, чем произносить монологи;
• цель диалога - анализ какой-либо проблемы - схема «вопрос - ответ»; для
всестороннего, системного охвата ситуации - соответствующий набор вопросов.
Искусство убеждения состоит в том, чтобы подвести собеседника к нужному выводу, а
не навязывать этот вывод силой логики, голоса или авторитета.

7. Рекомендации

• сначала выясните, какого рода информация вам необходима; затем
сформулируйте вопрос;
• задавайте вопросы в форме законченных предложений; задавая развернутые
вопросы, мы показываем собеседнику, что он услышан;
• следите за тем, выражает ли ваше невербальное поведение неподдельный
интерес и заботу;
• в стрессовых ситуациях не бойтесь показаться невежей; чтобы свести к
минимуму защитные реакции, предваряйте вопросы короткими
высказываниями, предполагающими, что проблема непонимания между вами
от вашего неумения слушать.
Спрашивать - значит приобретать сведения и выражать оценку полученной информации.
Спрашивать - значит проявлять интерес к партнеру и готовность уделить ему время.

8. Типы вопросов

1. По форме вопроса:
а) открытые и закрытые; б) прямые и косвенные; в) личные и безличные.
2. По функции вопроса:
а) основные; б) контрольные; в) эстафетные; г) фильтрующие;
д) уточняющие.
3. По воздействию на собеседника:
а) нейтральные; б) наводящие и подсказывающие; в) подтверждающие;
г) встречные; д) провокационные; е) однополюсные.
4. По содержанию основные нейтральные вопросы делятся на:
а) вступительные; б) информационные; в) ознакомительные;
г) направляющие.
Другие классификации.

9.

10. Использование техники задавания вопросов

11. Техника «Воронка вопросов»

Цель:
Прояснить ситуацию, описанную
собеседником слишком лаконично.
Получить полную информацию,
которая не была представлена в
ходе ответа на предыдущий вопрос.
Проверка мотиваций и чувств,
когда в них нет ясности.

12. Вопросы хороши для таких сфер жизни:

• Обучение: чаще задавайте открытые, закрытые и уточняющие вопросы.
• Взаимоотношения: обычно люди реагируют позитивно на просьбу
высказать свое мнение или рассказать, что они делают. Простой вопрос «Что
ты об этом думаешь?» способен разговорить почти любого человека.
Лидерство: в управлении людьми подходят риторические и наводящие
вопросы.
Избежание недопониманий: используйте уточняющие вопросы для того,
чтобы прояснить ситуацию.
Разрядка обстановки: воронкообразные вопросы помогают выяснить
причину недовольства и убрать негативные эмоции человека.
Убеждение людей: никто не любит поучения, поэтому открытые вопросы
помогут выяснить точку зрения другого человека и убедить его в чем-то.

13. «Красные кнопки» техники вопроса

Многословные вопросы.
Несколько вопросов, объединенных в один.
Наводящие и пристрастные вопросы.
Хитрые вопросы с подвохом, если их цели не были объяснены.
Употребление местоимений «Я» и «Вы» в противопоставлении.

14. Постановка вопросов требует:

• их тщательной подготовки, разработки их системы, обдумывания
формулировок;
творческой направленности;
заинтересованности собеседника;
времени на ответ (пауза ≠несогласие);
овладения искусством задавать правильные вопросы;
помнить о своем языке тела.