Организация деятельности коммерческих служб предприятия. (Модуль 2.Тема 6)

1. Коммерческая деятельность Модуль 2 Управление коммерческой деятельностью организации

Организация деятельности
коммерческих служб предприятия

2. Управление коммерческой деятельностью организации: задачи, принципы и методы управления

3.

Система управления коммерческой
деятельностью, ориентированная на
рынок, означает не только организацию
структуры и взаимосвязанную
совокупность задействованных процессов
предприятия, но и их сочетание со всеми
внешними факторами

4. Задача управления коммерческой деятельностью -

Задача управления коммерческой
деятельностью внести определенную упорядоченность в
коммерческие и торговые процессы
организовать совместные действия
участвующих в них работников
достичь согласованности и координации
действий

5. Основные принципы управления коммерческой деятельностью предприятия

согласованность в действиях между подразделениями
(службами)
комплексный подход к управлению
четко сформулированная цель коммерческой
деятельности, обеспечение взаимодействия между
коммерческой деятельностью и целями предприятия
иерархичность структуры управления
малозвенность в структуре управления
адаптивность структуры управления
эффективная система связи

6. Классификация методов управления персоналом к коммерческих службах

По типу воздействия (прямые и
косвенные)
По масштабу использования (общие и
частные)
По источнику управляющего воздействия
(централизованные и
децентрализованные)
По продолжительности воздействия
(долгосрочные, краткосрочные и
оперативные)

7. Классификация методов управления персоналом к коммерческих службах

По способу выработки управляющего
воздействия (единоличные, коллегиальные и
коллективные)
По организационным особенностям
воздействия (профилактические, пресекающие
и подкрепляющие)
По механизму и характеру воздействия на
персонал (административные, экономические,
социально-психологические)

8. Административные методы

методы прямого воздействия
основой их применения являются властные
полномочия
формами реализации административных
методов являются директивы органов
управления (приказы, планы, положения,
инструкции)
особенно часто применяются в период создания
организации и ее реорганизации

9. Экономические методы

методы
косвенного воздействия
механизм их действия строится на
экономических интересах группы
людей или отдельных работников
в них выделяют материальное
стимулирование и экономическую
ответственность

10. Материальное стимулирование

представляет собой воздействие на
персонал путем денежных выплат и
предоставления иных материальных прав,
величина и характер которых
способствуют увеличению вклада
работника в достижение целей
организации
осуществляется в денежной и
неденежной форме

11. Методы экономической ответственности

предполагают воздействие на экономические
интересы работника с помощью санкций
формой реализации экономической
ответственности является материальная
ответственность
Материальная ответственность -это обязательство
работника возмещать ущерб, который может быть
причинен работодателю в случае неправомерных
действий при выполнении должностных
обязанностей (глава 39 ГК РФ).

12. Основные процессы коммерческой деятельности

13. Процессы коммерческой деятельности

Планирование закупок, поставок, продажи
товаров и предоставления услуг на
предприятиях
Организация
Учет и контроль

14. Планирование закупок, товарных запасов и продаж

связано с динамикой торговых процессов,
способствует достижению поставленных
целей торгового предприятия
включает в себя разработку конкретных
показателей, которые должны быть
достигнуты после выполнения плана
В планах отражается содержание работ,
устанавливается персональная ответственность за
их выполнение, намечаются сроки выполнения,
определяются методы контроля и анализа
эффективности выполнения заданий

15. Организация - это

упорядочение, согласование,
регламентирование действий
исполнителей, участвующих в процессе
закупки, продажи и продвижения товаров
до потребителей
оперативное регулирование ( текущие
управленческие решения, инструкции,
приказы, распоряжения, указания,
вырабатываемые и принимаемые
субъектами управления в соответствии с
конкретной рыночной ситуацией)

16. Учет -

Учет Это документальное оформление
поступления, приемки, реализации товаров
и их движения в торговом предприятии
Способствует обеспечению сохранности
материально-технических ценностей и
денежных средств, контроль за торговыми
процессами и результатами коммерческой
деятельности

17. Основная задача управленческого учета – служить информационной опорой для принятия управленческих решений.

Основное отличие управленческого учета
состоит в его ориентации на внутренних
(руководителей предприятия и его
подразделений) пользователей в отличие от
что финансового и бухгалтерского учета
ориентированных преимущественно на
внешних пользователей информации.

18. Контроль -

это активное слежение за исполнением
управленческих воздействий, проверка
соблюдения документов,
регламентирующих коммерческопредпринимательскую деятельность
торгового предприятия
информирует предпринимателя о
результативности торговых процессов и
служить средством корректирующего
воздействия со стороны органов
управления или лиц, принимающих
решения

19. Основные направления контроля на торговом предприятии

контроль реализации установленных целей,
элементов реализуемой стратегии, частных
политик,
контроль исполнения операций,
контроль наличия и движения имущества,
денежных средств торговой организации,
сохранности товарно-материальных ценностей,
контроль индивидуальных целей персонала
организации,
бюджетный контроль,
контроль качества поставляемых товаров,
обслуживания и предоставляемых дополнительных
услуг,
контроль товарных запасов,
контроль системы торгового обслуживания,
контроль объемов реализации.

20. Основные элементы контроля

цели,
предмет контроля,
периодичность проведения,
методы и средства

21. План контроля содержит

формулировку цели контроля,
перечень действий, необходимых для его
проведения,
сроки,
фамилии ответственных за результаты
исполнителей,
описание методов и средств контроля,
описание правил и процедур проведения
контроля, стандартов и смет.
Важнейшей составной частью плана контроля
является разработка планового бюджета контроля
(сметы расходов на его проведение).

22. Проблема обеспечения сохранности товаров от хищений

Разработка комплексной системы
контроля
Установка системы видеонаблюдения в
торговом зале
Грамотная работа с персоналом

23. При оценке и контроле эффективности результатов на предприятиях торговли необходимо соблюдать два принципиальных требования:

минимизировать изменчивость
результатов путем тщательно
разработанной системы мотивации
персонала;
получать отзывы клиентов о степени их
удовлетворенности деятельностью
торгового предприятия.

24. Эффективный контроль на предприятиях торговли характеризуется следующими общими чертами:

связь со стратегией,
использование всех этапов контроля,
принятие системы контроля ее
участниками,
баланс объективных и субъективных
данных,
точность информационных потоков.

25. Анализ и проектирование организационной структуры коммерческой организации

26.

Структура предприятия характеризует
его внутреннее строение и
представляет собой совокупность
взаимосвязанных звеньев,
выполняющих закрепленные за ними
функции

27. Выделяют следующие организационные структуры:

Линейные
Функциональные
Линейно-функциональные
Штабные
Дивизиональные
Матричные
Проблемно-ориентированные
Программно-ориентированные

28.

Рис. 1 - Линейная организационная структура

29.

Вставка рисунка
Рис. 2 - Функциональная организационная структура

30.

Рис. 3 - Линейно-функциональная
организационная структура

31.

Вставка рисунка
Рис. 4 - Штабная организационная структура

32.

Вставка рисунка
Рис. 5 - Дивизионная организационная структура

33.

Вставка рисунка
Рис. 6 - Матричная организационная структура

34. Проблемно-ориентированные и программно-ориентированные ОСУ

Проблемно-ориентированные структуры
традиционно и перманентно направлены на
решение определенной проблемы, на все более
высоком уровне реализации и во все
увеличивающихся масштабах 
Программно-ориентированные структуры
создаются на время реализации определенных
программ. Их структура определяется
содержанием соответствующих программ

35. Сетевые организационные структуры

Сети – это средоточие фирм или
специализированных единиц,
координируемых рыночными
механизмами вместо командных
методов

36. Отличительные признаки сетевых организаций

сетевые организации используют
коллективные активы нескольких фирм,
расположенные в различных точках
целостной цепи
сетевые организации больше полагаются на
рыночные механизмы, чем на
административные формы управления
потоками ресурсов
сети предполагают более действенную и
заинтересованную роль участников
сети представляют собой объединение
организаций.

37.

Вставка рисунка
Рис. 7 –Сетевые организации

38. Формы сетей в торговле

дистрибьюторские
франчайзинг
аутсорсинг
виртуальные
организации
сети

39. Этапы проектирования ОСУ предприятия

Анализ организационных структур (изучение
существующей практики и требований к построению
оргструктур);
Анализ бизнес-процессов предприятия
Проектирование оргструктур (определение типа
структуры управления, уточнение состава и количества
подразделений по уровням управления, определение
численности административно-управленческого
персонала, определение характера соподчиненности
между звеньями организации, расчет затрат на
содержание аппарата управления);
Оценка эффективности оргструктур (по уровню
реализации заданий, степени надежности и
организованности системы управления, скорости и
оптимальности принимаемых управленческих
решений).

40. Основные проблемы разработки ОСУ предприятия

Установление правильных взаимоотношений между
отдельными подразделениями (определение их
целей, условий работы и стимулирования)
Распределение ответственности между
руководителями
Соотношение централизации и децентрализации
между уровнями управления
Соблюдение норм управляемости
Выбор конкретных схем управления и
последовательности процедур при принятии
решений
Организация информационных потоков
Выбор соответствующих технических средств

41.

42.

43.

44. Мотивация труда персонала коммерческих служб

45. Использование труда работников должно способствовать достижению целей торгового предприятия

необходимо создавать условия,
обеспечивающие наиболее полную
реализацию трудового потенциала
работников
четко обозначить их обязанности и границы
загрузки
ориентировать их на достижение текущих и
будущих целей организации
заменить место приложения их труда при
необходимости

46. Кадровая политика предприятия должна включать в себя:

Адаптация исполнителей к новым условиям
работы
Повышение квалификации кадров и
развитие их личной инициативы
Материальное стимулирование деловой
активности персонала
Оценка деятельности управленческих
работников среднего высшего звена

47. Классификация стимулов

По положению
По содержанию
Внутренние и
внешние
Экономические и
неэкономические

48. Экономические стимулы

Прямые (денежный доход)
Косвенные, облегчающие получение
прямых (дополнительное свободное
время, позволяющее заработать в
другом месте)

49. Недостатки экономических стимулов

Стремление к благотворительности
Эффект насыщения потребностей
Субъективное восприятие полезности
материальных благ
Психология коллективных действий

50. Классификация неэкономических стимулов

Организационные (продвижение по
службе, планирование карьеры и др.)
Моральные (признание успехов,
публичная похвала и др.)

51. Организационные стимулы включают в себя:

Участие в делах организации
Перспектива приобрести новые знания и
навыки
Обогащение содержания труда и др.

52. Моральные стимулы включают в себя:

Создание условий, при которых люди
испытывают удовлетворение от труда
Присутствие вызова, возможность
показать свои способности
Личное и публичное признание
Высокие цели
Атмосфера взаимного уважения и
доверия в коллективе

53. Требования к профессиональной компетентности специалистов в области коммерческой деятельности

54. Успешный коммерсант должен:

осуществлять коммерческие действия исходя из целей
и стратегии предприятия
стремиться преуспевать в решении коммерческих задач
анализировать и оценивать структуру товарного рынка,
динамику покупательского спроса, конъюнктуру рынка,
возможности товаропроизводителей
Вести деловые переговоры с партнерами, убедительно
аргументировать свои предложения и намерения
вырабатывать тактику, направленную на повышение
эффективности закупок и продаж товаров

55. Необходимые качества успешного коммерсанта

изобретательность и энергичность
обучаемость
стрессоустойчивость
обладание необходимыми компетенциями,
знаниями и навыками
умение быстро адаптироваться к новым
условиям
умение быстро реагировать на изменения
окружающей среды

56. Виды адаптации

Оргнизационная – усвоение и восприятие
организационного статуса и
организационно-экономического
механизма деятельности торгового
предприятия
Психофизиологическая - приспособление
к психофизиологические нагрузкам и
условиям труда
Социально-психологическая – включение
работника во взаимоотношения с новым
коллективом с его традициями и
ценностями

57. Спасибо за внимание!