Маркетинг. Составление маркетингового плана

1. МАРКЕТИНГ составление маркетингового плана

Тренер: Дмитрий Григорьевич Крыпаев
Директор центра поддержки предпринимательства Самарской
области
Советник уполномоченного по защите прав предпринимателей
Самарской области по вопросам молодежного
предпринимательства
Тренер по программам АО “Корпорация “МСП”

2. Цель тренинга: получить базовые навыки составления маркетингового плана. Задачи тренинга: -определить понятие маркетинга;

-изучить этапы маркетингового
планирования;
-познакомиться с базовыми методиками
маркетинговых исследований.

3. Маркетинг – это процесс, заключающийся в прогнозировании и удовлетворении потребностей покупателей

4.

«Цель маркетинга — сделать усилия
по сбыту ненужными. Его цель — так
хорошо познать и понять клиента, что
товар или услуга будут точно
подходить последнему и продавать
себя сами».
«Основы маркетинга», Филипп Котлер.

5. Этапы маркетингового планирования:

1. Определение предпочтений и
потребностей потребителей и тенденций
развития вашей отрасли деятельности;
2. Изучение рынка и основных конкурентов;
3. Формирование маркетингового плана.

6. Инструменты маркетингового исследования:

А) Изучение
Б) Опрос
В) Продажа идеи
Г) Тайный покупатель

7. Изучение

Вопросы:
• Какой продукт пользуется спросом?
• Будет ли бизнес востребован
покупателями?
• В чем отличительная особенность
конкурентов?
Специализированные СМИ,
профессиональные сайты, тематические
выставки и др.

8. Опрос потенциальных клиентов

• Какие продукты они хотели бы приобрести?
• Как они узнали о ваших конкурентах?
• Их мнение об аналогичных продуктах,
предоставляемых вашими конкурентами?
• Что им было бы интересно узнать/купить
дополнительно, какие у них есть
предложения?
Отзывы на тематических сайтах

9. Продажа идеи минимум 10 знакомым

8-10 чел. готовы купить – идея востребована
4-8 чел. готовы купить – идею следует
доработать
менее 4 чел. – возможно, ваша идея требует
существенной доработки

10. Тайный покупатель

Изучаем конкурентов:
• Специфика предоставляемых
конкурентами продуков: качество,
средний чек, количество клиентов,
объем продаж;
• Ценовая политика конкурентов;
• Каналы продвижения продуктов и услуг:
листовки, рекламные ролики, вывески.

11. ПЕРЕРЫВ

12. Работа с примерами

13.

1. В строке «Мой продукт или услуга» укажите, какой продукт
Вы хотите продавать. Для торговых предприятий укажите
группы товаров, подлежащих реализации.
2. В строке «Мои клиенты» составьте портрет Вашего
потенциального клиента с описанием его
платежеспособности.
3. В строке «Нужды и потребности моих клиентов»
перечислите продукты, отвечающие потребностям клиента.
Подробно опишите ожидания клиента при покупке Вашего
продукта, например, сроки исполнения, качество,
возможность рассрочки и т. д.
4. В строке «Конкуренты» охарактеризуйте Ваших
конкурентов – их ценовую политику, отличительные
особенности.

14. Итоги сессии

• Что такое маркетинг?
• Какие существуют этапы маркетингового
планирования?
• Какие вы знаете инструменты
маркетингового исследования?

15. Список рекомендуемой литературы:

Васильев Г.А. Рекламный маркетинг: учебное
пособие
Котлер Ф. Маркетинг менеджмент.
Хаммер М. Бизнес в 21 веке: повестка дня.

16. МАРКЕТИНГ продукт

Тренер: Дмитрий Григорьевич Крыпаев
Директор центра поддержки предпринимательства Самарской
области
Советник уполномоченного по защите прав предпринимателей
Самарской области по вопросам молодежного
предпринимательства
Тренер по программам АО “Корпорация “МСП”

17. Цель тренинга: получить базовые навыки составления маркетингового плана по продукту Задачи тренинга: 1. Познакомится с 4 «П»

маркетинга;
2. Провести анализ основных свойств
выбранного продукта.

18. 4 «П» маркетинга: Продукт – ЧТО продаем? Продажная цена – ЗА СКОЛЬКО продаем? Позиционирование – ГДЕ продаем? Продвижение – КАК

продаем?

19. Какой продукт я предлагаю? 1. Вид продукта; 2. Ассортимент продуктов; 3. Характеристики продуктов; 4. Дополнительные продукты.

20. ВИД ПРОДУКТА products ≠ goods

21. АССОРТИМЕНТ ПРОДУКТОВ Принцип Парето

22. ХАРАКТЕРИСТИКИ ПРОДУКТОВ

- Качество;
- Внешний вид;
- Цвет;
- Размер;
- Вес;
- Иные характеристики.

23. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ПРОДУКТЫ - Упаковка; - Сервисное обслуживание; - Доставка/трансфер; - Сопроводительные документы и инструкции.

24. Перерыв

25.

Работа с примерами

26. Итоги сессии

1. Назовите 4 «П» маркетинга.
2. Какими основными свойствами
обладает продукт?

27. Список рекомендуемой литературы:

Васильев Г.А. Рекламный маркетинг: учебное
пособие
Котлер Ф. Маркетинг менеджмент.
Хаммер М. Бизнес в 21 веке: повестка дня.

28. МАРКЕТИНГ цена месторасположение

Тренер: Дмитрий Григорьевич Крыпаев
Директор центра поддержки предпринимательства Самарской
области
Советник уполномоченного по защите прав предпринимателей
Самарской области по вопросам молодежного
предпринимательства
Тренер по программам АО “Корпорация “МСП”

29. Цель тренинга: получить базовые навыки составления маркетингового плана по цене и месторасположению. Задачи тренинга: 1.

Познакомится с основными методами
ценообразования;
2. Определить каналы распределения
собственного продукта;
3. Оценить влияние месторасположения на
бизнес.

30.

ЦЕНА - стоимость, которую
потребители должны уплатить
для получения продукта

31.

Для определения цены необходимо:
• предварительно произвести
калькуляцию затрат на
производство продукта;
• определить сколько за продукт
готовы заплатить Ваши
потенциальные покупатели;
• провести анализ рыночных цен на
подобный продукт.

32.

Основные методы
ценообразования:
цена должна покрыть все затраты
на производство продукта и принести
достаточную прибыль;
цена должна быть доступной для
целевой группы покупателей;
цена должна быть
конкурентоспособной.

33.

Затратный принцип
ценообразования:
Цена=расходы+прибыль

34.

Ценообразование,
ориентированное на спрос:
• Опрос потенциальных
покупателей;
• Метод «пробных продаж».

35.

Ценообразование,
ориентированное на конкурентов:
Дискаунтер;
Среднерыночные цены;
Премиум-сегмент;
Дешевле, чем у лидера рынка;
«Снятие сливок».

36.

РАБОТА С ПРИМЕРАМИ

37.

Месторасположение
Зависит от того
КАКИМ ОБРАЗОМ
и
ГДЕ
продаётся продукт

38.

Месторасположение.
КАКИМ ОБРАЗОМ ПРОДАЁМ?
Каналы распределения:
Прямое распределение продукта –
продажа непосредственно конечному
потребителю и обеспечение его
сервисного обслуживания;
Распределение по розничным и
оптовым каналам – большие объёмы,
большая территория, большие партии.

39.

Месторасположение. ГДЕ ПРОДАЁМ?
Прямое распределение
продукта
Ближе к главной дороге
Центральный район
Большой трафик
Наличие конкурентов
Подъездные пути
Распределение по
розничным и оптовым
каналам

40.

РАБОТА С ПРИМЕРАМИ

41. Итоги сессии:

1. Какие этапы определения стоимости
продукта вы можете выделить?
2. Назовите основные методы
ценообразования;
3. Перечислите виды каналов
распределения.

42. Список рекомендуемой литературы:

Васильев Г.А. Рекламный маркетинг: учебное
пособие
Котлер Ф. Маркетинг менеджмент.
Хаммер М. Бизнес в 21 веке: повестка дня.

43. МАРКЕТИНГ продвижение

Тренер: Дмитрий Григорьевич Крыпаев
Директор центра поддержки предпринимательства Самарской
области
Советник уполномоченного по защите прав предпринимателей
Самарской области по вопросам молодежного
предпринимательства
Тренер по программам АО “Корпорация “МСП”

44. Цель тренинга: получить базовые навыки составления маркетингового плана по продвижению. Задачи тренинга: 1. Познакомится с

основными видами
продвижения;
2. Оценить влияние каждого из видов
продвижения на бизнес.

45. Продвижение - форма маркетинговой активности, направленная на информирование, убеждение и напоминание о продукте. Основной

целью продвижения является
стимулирование спроса и улучшение имиджа
предприятия.
Продвижение воздействует на предпочтение,
убеждение и покупку продукта.

46. виды продвижения: - реклама; - паблисити; - стимулирование продаж; - работа с персоналом.

47. Реклама – предоставление потенциальным потребителям информации о продукте. Инструменты рекламы: - прямое общение (промоутеры,

холодные
звонки);
- реклама в СМИ (радио, телевидение,
печатные издания);
- наружная реклама (вывески, рекламные
щиты, витрины);
- раздаточный материал (плакаты, буклеты,
листовки, афиши, визитные карточки);
- интернет-маркетинг (контекстная реклама,
сайт, реклама в социальных сетях, ведение
блогов, общение на форумах).

48.

Конверсия
Затраты на рекламу
МЕНЬШЕ, ЧЕМ
прибыль от
дополнительных
продаж
Воронка продаж

49. Паблисити – информирование в средствах массовой информации (статьи, заметки, сообщения) о Вашем продукте. Опубликованные в СМИ

материалы могут
содействовать увеличению объема продаж.

50. Облучатель-рециркулятор воздуха ультрафиолетовый бактерицидный передвижной "ОРУБп-3-5-"КРОНТ" (Дезар-7)

Облучатель-рециркулятор воздуха
ультрафиолетовый бактерицидный передвижной
"ОРУБп-3-5-"КРОНТ" (Дезар-7)

51. Стимулирование продаж – это деятельность, направленная на увеличение покупательской активности. Виды стимулирования продаж: -

правильная раскладка продукта на витрине
или прилавке;
- специальные предложения и акции;
- демонстрация продукции/услуги;
- продажа продукции в комплекте.

52. Работа с персоналом

53. Умение быть профессиональным продавцом значит: -совершенствовать навыки продавца; -знать покупателей; -уметь их обслуживать;

-знать весь ассортимент продукции.

54. РАБОТА С ПРИМЕРАМИ

55. Итоги сессии:

1. Какие виды продвижения продукта Вы
можете назвать?
2. Перечислите основные инструменты
рекламы;
3. Расскажите о способе оценки
эффективности рекламы.

56. Список рекомендуемой литературы:

Васильев Г.А. Рекламный маркетинг: учебное
пособие
Котлер Ф. Маркетинг менеджмент.
Хаммер М. Бизнес в 21 веке: повестка дня.