Создание коммерческого предложения

1. создание коммерческого предложения

СОЗДАНИЕ КОММЕРЧЕСКОГО
ПРЕДЛОЖЕНИЯ

2. Холодные и горячие кп

ХОЛОДНЫЕ И ГОРЯЧИЕ КП
Холодные – КП, рассылаемые неподготовленному,
«холодному» клиенту.
Три основных риска «выбрасывания» холодного КП:
- На этапе получения
Привлекательный
заголовок
- На этапе открытия
Привлекательный
«оффер»
На этапе прочтения
Использование
элементов убеждения и маркетинговых приемов

3.

Оптимальный объем холодного КП – 1-2 стр.
Главным преимуществом холодного КП
является массовость, однако практика
показывает, что когда КП
персонализировано, отклик на него на
порядок выше.
Горячие КП отправляются подготовленному
потенциальному клиенту, поэтому их объем
может быть больше – 10-15 стр. или слайдов.

4. Структура кп

СТРУКТУРА КП

5.

6.

7. заголовок

ЗАГОЛОВОК
В заголовке сразу должна быть обозначена выгода
для клиента.
Типы выгоды: количественная и качественная.
Количественная выгода – когда человек получает то
что у него уже есть только в большем объеме.
Обычно
описывается
прилагательными
в
сравнительной
степени:
больше,
дешевле,
быстрее, элегантнее, уютнее, экономичнее.

8.

Качественная выгода – обретение того, чего у
человека еще нет: нового статуса, новых навыков,
нового состояния.
Дополнительные выгоды:
- Преимущества перед конкурентами (больше
упаковка, ниже цена, дольше гарантия, быстрее
доставка);
- Сопутствующие и производные выгоды;

9.

Варианты предложения выгоды:
- Предложить способ достижения выгоды;
- Непосредственно предложить выгоду;
- Отдать приказ получить выгоду;
- Задать вопрос, нужна ли читателю такая выгода;
- Спросить, известна ли читателю выгода;
- Рассказать, как другой человек получил выгоду;
- Привести слова другого человека о том, как он
получил выгоду

10.

Если речь идет о качественной выгоде,
говорите сразу о результате, который
может получить человек.
Если речь о количественной, лучше
говорить о величине, желательно в
цифрах (сколько, во сколько раз, на
сколько процентов).

11.

Примеры:
«Хотите узнать, как поднять продажи в 3
раза?»;
«Делайте заказы не выходя из дома и
экономьте до 600 руб. на каждой покупке»;
«Получайте доход 17% годовых».

12.

ПРАВИЛО 5 СЕКУНД

13. лид

ЛИД
Лид — это первый абзац. Его главная задача —
превратить внимание читателя в интерес и
заставить его начать читать.
Лид должен быть логическим продолжением
заголовка, чтобы коммерческое предложение
выглядело цельным и последовательным.

14.

15. Формулировка «оффера» коммерческого предложения

ФОРМУЛИРОВКА «ОФФЕРА»
КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ
ОФФЕР = СУТЬ ВАШЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ
ДОЛЖЕН РАСПОАГАТЬСЯ В НАЧАЛЕ ТЕКСТА,
ОСОБЕННО ЭТО КАСАЕТСЯ КП
оффер ВСЕГДА должен быть нацелен на
выгоду для читателя, а не на товары или
услуги!
Формула оффера: Мы предлагаем Вам
<ВЫГОДА> за счет <ТО, ЧТО ПРОДАЕМ>.

16.

Мы предлагаем Вам заказать у нас продвижение сайта
Мы предлагаем Вам офисную мебель
Мы предлагаем Вам посетить семинар
Я предлагаю Вам сэкономить до $5000 на обустройстве
Вашего офиса шикарной европейской мебелью.
Я предлагаю Вам увеличить оборот Вашей компании на
20-70% благодаря информации, которую Вы получите на
семинаре.
Я предлагаю Вам привлекать сотни новых
потенциальных клиентов по цене 1,5 рубля за человека.

17. выгоды

ВЫГОДЫ
Блок выгод вносит больше конкретики и
доказывает, что Ваш оффер — это не просто
голословные заявления.
Блок выгод целесообразно выделять заголовком,
например: “Почему для Вас это выгодно” .
Выгоды должны быть весомыми и основываться
на фактах!

18. Призыв к действию

ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ
Призыв к действию — это глагол в
повелительном наклонении и объяснение,
почему действовать нужно именно сейчас .
Призыв
должен
ненавязчивым!
быть
тактичным
и
Например: Чтобы получить прайс и подробную
информацию, позвоните по номеру…

19. Постскриптум

ПОСТСКРИПТУМ
Постскриптум используется, чтобы навести
потенциального клиента на нужные нам мысли,
оставить некоторую недосказанность.
Пример: P.S. Сейчас пик сезона. Просто
посчитайте, сколько Вы сэкономите, если
каждая машина будет доставлять фрукты в 1,5
раза быстрее и на 30% дешевле.

20. Базовые приемы убеждения

БАЗОВЫЕ ПРИЕМЫ УБЕЖДЕНИЯ
Обоснование преимуществ с максимумом
конкретики;
Принцип
социального
доказательства:
отзывы известных людей, существующих
клиентов или указание факта того, что
Вашими
услугами
пользуется
знаменитость;
Гарантии.

21.

Убеждая читателя, старайтесь вести его
по
преимуществам
Вашего
предложения до самого конца.
Для формирования большего доверия
КРАТКО расскажите о своей компании
и ее преимуществах.

22. Приемы, делающие кп более эффективным

ПРИЕМЫ, ДЕЛАЮЩИЕ КП
БОЛЕЕ ЭФФЕКТИВНЫМ
Ограничение: Предложение действует
только до…
Призыв (должен быть только один):
Позвоните, оставьте заявку на сайте и
т. п.

23. Типичные ошибки в кп

ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ В КП
Перегруженность информацией;
Тирада о своей компании: «Компания N уже 10
лет на рынке. занимается поставками…
обслуживает клиентов… и т.д.»;
Дифирамбы получателю: «Ваша компания
всегда
являлась
образцом
качества
и
надежности, стабильности и процветания и
т.д.».